Как применять опросы для роста лидогенерации: советы по внедрению квиз-маркетинга

Алексей Молчанов, основатель сервиса увеличения клиентов и прибыли Envybox, рассказывает о преимуществах квиз-маркетинга как способа привлечения новых клиентов, делится не только теорией, но и практическими советами

Да что вы знаете про квиз-маркетинг?! Выберите один из вариантов:

всё;
почти всё;
ничего.

Шутим, конечно, сейчас выбирать ничего не нужно, эта статья будет одинаково полезна для всех.

Мы разделили статью на две части. В первую часть вложили теорию и основные понятия, а во вторую — практику: как применять опросы для увеличения лидогенерации.

Часть первая

Бизнес должен приносить деньги, и количество денег должно постоянно увеличиваться. «Деньги для бизнеса — это топливо, которое позволяет ему доносить свою ценность для еще большего количества людей».

Если эти жизненные убеждения вам подходят, то идем дальше.

Представим, что у вас уже есть свой сайт с ежедневным трафиком уникальных посетителей в 1000 человек. Из этой тысячи 10 человек оставляют заявку, и именно их терроризирует потом ваш отдел продаж. На выходе, после обработки отделом продаж, от этих 10 несчастных остается всего 1 человек, который принесет вашей компании сумму среднего чека. Предположим, что она равна 6 000 рублей.

Получается, что ваш отдел продаж работает с конверсией в покупку всего на 10 %. Но давайте посмотрим глубже, ведь конверсия показывает не только эффективность ваших менеджеров, но и то, насколько эффективно инструмент преобразует проходящие через него частицы.

Посчитаем первую конверсию из простых посетителей сайта в тех, кто оставил заявку: 10 ÷ 1000 × 100 % = 1 %. Конверсия нашего первого инструмента — сайта — 1 %.

Теперь посчитаем вторую конверсию из заявки в продажу по той же формуле: 1 ÷ 10 × 100 % = 10 %.

С помощью несложной математики представим, как было бы здорово поднять первую конверсию хотя бы до 2 %, ведь в результате можно было бы получить не одну продажу по среднему чеку, а сразу две. А на сколько лучше было бы поднять вторую конверсию?

Квиз-маркетинг способен поднять обе ваши конверсии, верите? Выберите вариант ответа:

да;
нет;
перейти ко второй части.

Часть вторая

Квиз-маркетинг строится всего на двух принципах, простых, как 3 рубля:

Страсть людей к прохождению тестов и опросов;
Использование психологического явления «незавершенный гештальт».

Если вы думаете, что люди просто любят опросы, то вы ошибаетесь. Они их обожают. Да что там, все мы обожаем опросы. Из каждого утюга видишь — «Пройди тест и узнай, насколько ты крут», «Пройди тест и узнай, что делать, если ты не настолько крут, по результатам предыдущего теста» и т.д. Трудно устоять, да?

А теперь представьте, как вы проходите тест, и тут вас отвлекают… Вселенское разочарование, желание поскорее завершить тест и получить, наконец-то, логическое завершение — это и есть «незавершенный гештальт».

Вот они, два атланта, на чьих плечах держится квиз-маркетинг. Но вернемся в реальность. Как же эти принципы приведут вас к покупке нового бентли?

Общая схема работы квиз-маркетинга следующая: привлеки внимание => предложи тест => возьми контакты для отправки результата.

Теперь вернемся к вашему сайту с первой конверсией в 1 %. Как внедрить сюда квиз-маркетинг? Все просто: делаем кнопку. Будет ли эта кнопка встроена на сайте или будет «плавающей», не имеет значения. Важно, чтобы кнопка была яркой, контрастной, заметной и имела призыв к действию. В рамках разумного, конечно.

Чтобы протестировать, насколько ваша кнопка «хороша», подойдите к экрану компьютера сбоку так, чтобы угол обзора рассеялся. Если при этом ваша кнопка будет самым ярким пятном на экране, считайте, что все сделали правильно.

Для примера я возьму сайт по строительству домов из бруса. И прямо на главном экране сайта размещу большую бордовую кнопку: «Рассчитать стоимость». Итак, внимание вашего посетителя у вас в кармане. Он кликнул на кнопку, а дальше что? Правильно, дальше сам тест.

Первым делом ваш посетитель должен понять, что он получит после опроса. Скажите правду! В нашем примере что получит? Правильно: расчет стоимости дома из бруса. Так и говорим: «Пройдите тест и узнайте, сколько будет стоить ваш будущий дом из бруса». Вопросы формулируйте четко, иначе нарветесь на смысл поговорки: «Какой БРИФ, такой и креатив» и вместо корректных данных о пользователе, которыми потом мог бы козырять ваш менеджер по продажам, получите сведения, не имеющие отношения к делу. Лучше всего дать варианты ответов, пользователь будет выбирать нужный простым нажатием на кнопку.

Если ваш опрос состоит больше, чем из трех вопросов, дайте пользователю увидеть, на какой стадии прохождения он находится. Это может быть бегунок или просто: «Вопрос 3 из 6». Как больше по душе дизайнеру.

Итак, ваш уже будущий клиент ответил на все вопросы… Теперь вам нужно собрать его контактные данные, например, имя и e-mail.

Соблюдаем принцип «ПС»: попроси — сделает. Попросите вашего клиента оставить данные, и он оставит их с большей вероятностью. Хуже, если просьбу поделиться контактами прикрывают словами вроде «расчет» или «заявка» — обезличенные и непонятные слова, увидев которые ваш посетитель может свернуть окно сайта в доли секунды.

Мы в нашем примере честно пишем: «Заполните форму ниже для получения результатов теста».

Вот так квиз-маркетинг может повысить конверсию сайта. Ничего сложного. А как увеличить количество продаж?

Продажа состоит из нескольких этапов: установление контакта, выявление потребностей, презентация продукта, работа с возражениями, закрытие сделки.

Квиз-маркетинг делает львиную часть работы вашего менеджера по продажам по выявлению потребностей. А когда у вас есть понимание потребностей вашего посетителя, презентовать продукт становится проще. И, конечно, те данные, которые вы получили от клиента в ходе опроса — это «козырь» менеджера в работе над возражениями.