Деловая культура Китая: почему вам придется играть по их правилам

На протяжении последних десятилетий весь мир с трепетом наблюдает за неумолимым экономическим и политическим ростом Китая. Правительство КНР неуклонно претворяет в жизнь политику внутренней экономической консолидации и расширения мирового присутствия. Где бы вы ни находились, в какой точке мира ни оказались, можете быть уверенными – на своем пути вы встретите не только любознательных китайских туристов, но и следы экономической экспансии Поднебесной.

Валентин Марченко, преподаватель ИСАА МГУ и исполнительный директор Фонда Российско-Китайской дружбы, рассказывает, что нужно знать российским предпринимателям о бизнес-этикете в Китае.

Это вторая статья эксперта из серии о тонкостях запуска бизнеса в Китае. Первый материал с обзором рынка Поднебесной читайте по этой ссылке.

Китай больше нельзя классифицировать как развивающийся рынок – это единый, самодостаточный и развитый организм, который начинает оказывать все большее влияние на внешний мир, подобно тому, как это делали Америка в начале 20-го века и Япония в 1970-х.

Активное сотрудничество в рамках многосторонних инфраструктурных проектов, крупные потоки взаимных инвестиций с одной стороны и беспощадные торговые войны с другой – все это реакции традиционно сильных экономик стран ЕС, США и Японии на стремительный захват международного рынка Китаем. К чему это приведет – неизвестно, но одно можно сказать наверняка: Поднебесная – это сила, которую нельзя игнорировать. Именно поэтому если вы еще не думали над тем, как масштабировать свой бизнес на самый крупный внутренний рынок мира – самое время начать.

Китай – это страна возможностей. Но без погружения в деловую культуру и изучения всех тонкостей велик риск попасть в одну из ловушек сложной системы взаимоотношений и потерпеть неудачу. Даже при наличии отличного проекта.

Существует высказывание: «В Китае возможно все, но ничего не достанется Вам даром». И это, пожалуй, самая точная характеристика нашего восточного соседа. Перед тем как начать анализировать свое возможное сотрудничество с Китаем, необходимо понять, какие культурные драйверы лежат в основе деловой жизни страны и как правильно вести взаимодействие с приветливыми партнерами из Поднебесной.

Культурный контекст

Понимание прошлого станет хорошим подспорьем при запуске бизнесав современном Китае. И хотя маоистский подход в современной деловой жизни давно не актуален, при коммунистическом режиме наиболее важной структурой в жизни китайского гражданина была организация, в которой он был трудоустроен – 单位(даньвэй). Как и в Советском Союзе, рабочее место гарантировало «спокойную жизнь» и не сулило никаких неожиданных поворотов судьбы.

Отказаться от «защитного одеяла» в лице государственного трудоустройства было невероятно рискованным предприятием и фактически означало потерю всех прав и привилегий работающего человека. Именно поэтому во время переходного периода большое количество новоявленных предпринимателей старались усидеть на двух стульях государственного и частного секторов до тех пор, пока новый порядок не окрепнет настолько, чтобы можно было отказаться от давно насиженного места, гарантирующее традиционные меры поддержки.

Еще одна неотъемлемая часть китайской деловой культуры – 关系 (гуанси)– или связи. И это, возможно, самая главная часть вашей бизнес-жизни в Китае.

Правильно говорят, что без гуанси – вы не сделаете и шага навстречу китайской мечте. Организация совместного предприятия может стать самым быстрым и эффективным способом получения этих самых гуанси в Китае, но риск выбора ненадежного партнера остается головной болью любого предпринимателя в любой точке земного шара, и Китай – не исключение.

Будет ошибкой пускать процесс поиска партнеров на самотек или бросаться в объятия первой подвернувшейся компании. Смотрите шире – понимание вашего продукта может быть менее важным фактором, чем наличие хороших связей, а цена не так важна, как доступ к квалифицированной рабочей силе и нужным людям.

Жесткая вертикаль

В соответствии с основными догмами конфуцианства китайское общество имеет жесткую вертикальную интеграцию – иерархию. Введение горизонтальной интегрированности или матрично-ориентированных подходов управления может привести к конфликту с китайской стороной. Крайне необходимо уметь точно понимать природу китайской иерархии и ее важность на каждом этапе переговоров. Любая попытка перепрыгнуть через голову или ускорить переговорный процесс, скорее всего, обернется к замедлению диалога, а не к его ускорению.

В конфуцианской философии все отношения характеризуются четкой вертикалью. И деловая культура страны обязывает придерживаться этого. Младший должен уважать старшего, а сотрудник не должен противиться своему руководству. Этот подход следует рассматривать как краеугольный камень всего управленческого мышления, а такие вопросы, как расширение прав и возможностей, открытый доступ ко всей информации, в лучшем случае рассматриваются китайцами как неприменимые к восточному обществу обычаи западного мира.

Следует иметь в виду, что многие люди в Китае – как и во многих других азиатских странах – в качестве одной из основных проблем Запада видят отсутствие соблюдения иерархических ценностей. Китайскому майндсету чужда анархическая идея о том, что человек более важен, чем группа, к которой они принадлежат.

Китайский стиль управления характеризуется директивными методами ведения бизнеса. Руководитель спускает задачу своему топ-менеджменту, ожидая, что дальше все указания будут переданы и исполнены в соответствии с его поручениями. Подвергнуть сомнению решения начальства – высшая форма проявления неуважения, которая грозит потерей лица для всех сторон конфликта.

Руководитель должен рассматриваться как «отец», ожидающий послушания и покорности подчиненных и гарантирующий благополучие своих сотрудников взамен.

Такая система выгодна для всех звеньев этой иерархической цепи. И это должен учитывать каждый, кто решил построить отношения с Китаем, причем не только деловые. Во время одного из визитов в Москву Си Цзиньпина мне было необходимо ускорить процедуру подписания ряда важных соглашений о деловом сотрудничестве. Времени было немного. Следуя российской логике, я обратился в секретариат МИД Китая, считая, что там разберутся быстрее и нажмут сверху на посольство. Однако с точки зрения внутренней иерархии это был недопустимый шаг. В итоге, несмотря на всю важность соглашений и цейтнот, пришлось проходить всю процедуру согласований заново, соблюдая весь негласный китайский деловой этикет. Церемония подписания соглашений в итоге состоялась, но усилий и времени было потрачено значительно больше

Еще один очень важный момент связан уже не с древней философией, а с современной идеологией Китая. Главные управленческие кадры компании зачастую могут быть и, скорее всего, связаны с Коммунистической партией, и многие бизнес-решения, вероятно, будут четко проанализированы и одобрены (либо заблокированы) третьей невидимой стороной в ваших взаимоотношениях с китайскими партнерами.

Искусство переговоров

Отдельный вопрос – как вести себя на переговорах. Во многом поведение на встречах с китайскими партнерами также характеризуется конфуцианскими постулатами и вертикальной интегрированностью китайского общества. Очень важно с уважением относиться к китайским традициям и, в первую очередь, показать свое уважение старшему по рангу с китайской стороны. Изучайте своих партнеров, попробуйте узнать что-то большее, чем статус и должность руководителя. Покажите, что вы знаете историю компании. Когда ваш визави понимает, что перед ним сидит человек, не просто что-то знающий про китайцев, а знающий про историю создания его фирмы, чтит обычаи и традиции его страны — это располагает.

Проявляйте уважение к возрасту, старшинству, членству в партии, истории и традициям Китая, политическим нюансам, особенностям компании, провинции... список почти бесконечен. Встаньте, когда глава партнерской делегации войдет в комнату, предложите ему место напротив вас и будьте внимательны ко всем репликам, сказанным на иностранном языке, даже если английский или русский вашего визави оставляет желать лучшего.

Визитные карточки – очень важный элемент любых переговоров, подвергающийся на первый взгляд незаметному, но очень тщательному анализу.

Ими, как и во всем мире, обмениваются во время первой встречи, но есть несколько особенностей, присущих китайскому деловому миру – визитную карточку стоит преподносить китайским коллегам, держа ее двумя руками с небольшим наклоном головы вниз и китайской стороной вверх. Иначе шанс того, что китайцы воспользуются непереведенной визиткой, а не выбросят ее сразу после переговоров, крайне низок.

Рукопожатие. Спорный момент при встрече с партнерами. Дело в том, что в китайской культуре рукопожатие как элемент приветствия отсутствует, но, если вам протянули руку – не стоит сжимать ее изо всех сил – китайское рукопожатие обычно очень мягкое и не является обязательным показателем мужественности, как во многих западных культурах. Прямой взгляд в глаза во время рукопожатия является знаком неуважения, поэтому глаза лучше опустить вниз, якобы признавая превосходство вашего партнера.

Китайскому переговорному процессу свойственна серия встреч. Одна встреча – один вопрос. И никаких конкретных решений. Встречи во многом служат способом взаимного обмена информацией и этапами на пути к построению крепких долгосрочных отношений. Поэтому стоит запастись терпением и не ждать скорых решений по тому или иному вопросу во время или сразу после встречи. Решения будут приняты, но они будут приняты в других местах и при участии большего круга заинтересованных людей (включая, возможно, и партию).

Именно поэтому вы никогда не должны быть уверены в том, что ведете переговоры действительно с теми людьми, кто принимает окончательные решения. Во время участия в процессе вывода одной из компаний на китайский рынок мне довелось столкнуться с любопытной ситуацией. На каждом этапе диалога мы видели одобрительные кивки и слышали обещания подумать. Но спустя некоторое время выяснялось, что каждое из озвученных предложений необходимо пересмотреть, а то и вовсе отказаться от него. В итоге оказалось, нашими визави были лишь переговорщики, которые не имели, по сути, никаких полномочий. Окончательные решения принимались далеко не за столом переговоров, а в Китае, людьми, которые подключились к диалогу лишь на финальной стадии согласования проекта.

Во время переговоров стоит учитывать уже упоминавшуюся вертикальную интеграцию и жесткую иерархию китайского общества в целом и компаний в частности. Приведу несколько примеров из собственной практики – во-первых, если китайская делегация состоит из 5 человек, ваш состав не должен превышать это количество. Во-вторых, стоит посадить главу делегации напротив себя. И после переговоров, когда настанет время совместного ужина, – никогда не отказывайтесь от предложенной выпивки и всегда чокайтесь с главой делегации, поднося свой бокал снизу, так вы покажете свое уважение к вашему визави.

Еще один важный элемент – обмен подарками. Несмотря на то что в китайских деловых, общественных и государственных кругах коррупция пресекается на корню и сурово наказывается, традиция подношения подарков испокон веков существует в китайской культуре и является неотъемлемым элементом деловых отношений. Но не стоит дарить дорогие подарки – все-таки вопрос коррупции слишком остро стоит в китайском обществе. Дарение и получение подарков являются частью бизнес-этикета и важным бизнес-инструментом. Приезжая в Китай на переговоры или принимая делегацию на своей стороне, необходимо быть готовым к своего рода «подарочному» ритуалу.

Сложности перевода

Что касается коммуникации – будет трудно добиться хорошего уровня взаимопонимания, если вы не знаете китайский, и у вас нет качественного переводчика, так как уровень владения английским языком в большинстве случаев оставляет желать лучшего. Как, впрочем, и у нас :) Поэтому общение в Китае может быть медленным и трудоемким процессом, который вдобавок чреват целой чередой недопониманий и сложностями перевода. Уделите ему внимание – ведь из-за некачественного перевода вы никогда не поймете, что пошло не так и на что стоит сделать акцент при следующем взаимодействии.

Еще одна из причин возможных проблем в коммуникации заключается в том, что китайцы, как и другие азиаты, никогда не скажут вам «нет» в лицо.

Прямой отказ таит под собой обоюдное смущение и потерю лица предлагающей стороны, поэтому легче очно согласиться и впоследствии отказать, чем подвергнуть неловкости обе стороны во время переговоров. Любое косвенное согласие в виде «да, но это может быть сложно» или «да, мы постараемся соблюсти этот пункт, но не можем ничего обещать», скорее всего, означает, что вы смело можете вычеркивать этот пункт или предложение из договора.

Очень часто говорят о безэмоциональности китайцев в делах. Но этот тезис во многом основан на неправильном толковании западным миром китайского языка тела. Наряду с японцами китайцы очень сдержаны в выражении своих эмоций с помощью жестов и телодвижений, что расценивается нами, как недостаток эмоций и отстраненность от дел.

***

Деловая культура Китая очень сложный, многоступенчатый механизм с большим количеством подводных камней и тонкостей, которые можно понять, только глубоко погрузившись в изучение всех традиций и особенностей. Может показаться, что все эти детали не столь важны и, в конце концов, законы рынка везде одинаковы. Но, как говорится, «When in Rome – do as romans do», поэтому, прежде чем покорять Поднебесную, необходимо потратить немало времени на изучение культуры страны и, как бы вам не хотелось сыграть свою игру, придется принять их правила.

Источник