Вступление в контакт
Наверняка вы слышали такой термин, как раппорт. Что его нужно установить, когда входишь с кем-то в контакт.
А что такое «раппорт». И чем он отличается от контакта?
Давайте разберемся, потому что здесь кроются интересные нюансы, ведь раппорт и контакт на самом деле не одно и то же.
Если вы хотите достичь цели в коммуникации с клиентом – устанавливайте раппорт.
Представьте ситуацию, что вы спорите со своим партнером и ника не можете прийти к какому-то одному решению вопроса. И при этом вы с ним находитесь в тесном контакте, но раппорт здесь совершенно отсутствует.
Мне нравится такое определение:
рапорт – это состояние, в котором собеседники ощущают единство, чувствуют друг друга своими и говорят на одном языке.
Рапорт может устанавливаться с различными целями.
Например, по отношениям, по задачам и даже по энергии. То есть, если вы хотите что-то получить от собеседника, вам нужно войти в состояние раппорта, чтобы получить желаемое.
И здесь никакой магии и коммуникативных фишек не будет, потому что раппорт – это история чисто биологическая, когда в процессе общения за много лет эволюции в организме человека выработался механизм, которые позволяет отличать "своих" от "чужих".
Когда раппорт установлен, фокус внимания собеседников концентрируется друг на друге и появляется доверие. Налаживается связь и именно в состоянии установленного раппорта можно слушать друг друга, слышать, учитывать интересы и следовать друг за другом.
Если раппорт не установлен, организм не понимает, что перед ним "свой" и на уровне подсознания включается режим, в котором вся поступающая информация становится лишним и раздражающим шумом.
Чувствовали ли вы когда-то от собеседнника состояние, когда он вроде смотрит на вас, вроде слушает, но все его естество говорит вам: сколько можно, заканчивай уже, я пойду своими делами заниматься?
От "чужих" хочется держаться подальше, а к "своим" инстинктивно хочется прислушиваться.
Так как же стать "своим" и сделать так, чтобы собеседник нас слышал и понимал?
Как убрать невидимую стену и стать с ним единым целым? Как донести нужную информацию до его центров восприятия? Как входить в раппорт сознательно, управляя возникшей коммуникацией?
Использование этой техники бывает сознательной и бессознательной.
При бессознательной подстройке происходит автоматический раппорт и все как будто само собой случается. А сознательное использование – это как раз про управление диалогом.
Подстройка это отзеркаливание, когда вы подстраиваетесь под темп речи собеседника, громкость, дыхание. Когда даже положение тела как будто скопировано.
Люди, которые вместе проводят много времени и хорошо знают друг друга, подстраиваются автоматически, естесственным образом. Но при этом не всегда получается установить раппорт автоматически. В таких случаях его можно установить осознанно, используя
прямую или перекрестную подстройку
Прямая подстройка – это буквальное отзеркаливание, когда вы копируете (но не передразниваете и не пародируете) позы, мимику, жесты, скорость и громкость голоса, движение тела. Например, киваете головой так же, как и ваш собеседник.
В прямой подстойке есть несколько важных нюансов, которые могут навредить вашим взаимодействиям с собеседником. Я расскажу о них в следующий раз.
Перекрестная подстройка – это когда общий ритм сохраняется, а изменения происходят не симмитрично.
Например, поза копируется частично, движение ноги примерно повторяет движение руки, наклон тела может быть в противоположную сторону.
При любом виде подстройки важно не переигрывать, не превращаться в марионетку и пародию на вашего собеседника.
Подстраивайтесь и наблюдайте за невербаликой собеседника. Если вы видите, что он реагирует на ваши действия невербально, то поздравляю, вы в раппорте!
Внимание, направленное на собеседника
Это главное, чем должен владеть люой человек, который хочет управлять коммуникацией.
То есть важно держать в фокусе внимания не то, что должно произойти, а на то, что происходит на самом деле. Не на своих мыслях и себе любимом, а на том, что происходит с собеседником.
И здесь важно понимать, что когда вы становитесь с собеседникм единым целым по энергии и решаете одну задачу, то повышается доверие и уровень ответственности друг за друга.
И только в таком состоянии доля вероятности, что вы достигнете договоренностей на взаимовыгодных условиях кратно растет.
На чем еще важно держать фокус внимания во время установления раппорта я расскажу в подскасте, логично продолжающим тему установления контакта, которую раскрываем в нашем Бережном Клубе
Полезная статья? Можно отблагодарить, отправив донат по ссылке выше
___________________________________________________________________________________