Как повышать стоимость часа репетитору?

У меня есть много знакомых репетиторов, которые годами берут одинаковую стоимость за час: как начинали 4 года назад заниматься за 2 тысячи в час, так до сих пор и занимаются.

Это неправильный подход по многим причинам:

1)Инфляция за 4 года 32,4%, то есть тот же набор продуктов, что 4 года назад можно было купить за 2000, сейчас можно купить за 2650.

Вы просто со временем зарабатываете меньше, на эти деньги можно меньше купить:(

2)Это неуважение к своим профессиональным компетенциям: время идет, ваш уровень как преподавателя растет, а цена не растет. Я советую повышать стоимость часа каждый год в среднем на 30% Когда дойдет до 5-10к в час за индивидуальное занятие, начинайте повышать стоимость групповых и ведите большие группы

3)Всем повышают зарплаты, а вы чем хуже?) Работодатели же не дураки, проводят индексирование ЗП, а вы сам себе работодатель - смело повышайте ставку

А как вообще можно повысить ставку?

Я разработал свою методику поднятия цены

Как последовательно ввести изменения в ваши занятия и увеличить цену в 2 раза с сохранением учеников

Перед тем как мы перейдем к техникам поднятия цены, я хочу снять все моральные, нравственные и этические вопросы с повестки дня 📍

Это вступление для тех, кто думает, что он не может ставить высокую цену занятия, потому что он не достоин, клиенты возмутятся, что кто-то подумает, что это перебор и т.д. Для всех, кто волнуется за этот моральный аспект «а имеете ли вы право на большую цену?». Сразу сниму все эти возражения.

Диалог между двумя людьми, или между человеком и социумом всегда происходит на двух уровнях:

На верхнем (видимом) происходит следующее: «Я хочу поставить цену 2000руб/час», реакция: «Да вы что? Таких цен нету!», или вторая реакция: «Как это? Да как так-то?» или еще какая-нибудь эмоциональная реакция: «Что!» или «Я не согласна!». За этим у вас следует стыд или еще какие-то поверхностные эмоции. Все то, чего вы боитесь, это то, что происходит на поверхностном уровне. Но я хочу, чтобы вы знали, что за поверхностным уровнем всегда есть еще один уровень разговора.

Он абсолютно всегда одинаковый, безэмоциональный и абсолютно четкий: «Я хочу зарабатывать больше» и «Я не хочу платить больше денег». На верхнем уровне вы говорите: «Я очень опытный репетитор». Внизу: «Я хочу, чтобы платили больше денег». Ответ на вернем уровне: «Это невозможно высокие цены!». Внизу: «Я не хочу платить больше денег». То есть за нижним, абсолютно четким диалогом происходит противостояние: «я хочу»/«я не хочу». Здесь нет ни эмоций, ни морали, ничего лишнего. Просто один человек хочет больше денег, а другой не хочет их платить. Именно поэтому вверху происходит ранее описанный диалог.

Именно поэтому я прошу вас не цепляться за поверхностный уровень и его возражения. Не думайте, что вы можете позволить себе хотеть больше денег только когда вы более опытный репетитор, когда вы в рынке и т.д. Вы можете хотеть больше денег по одной простой причине: просто так! Хотеть больше денег – это нормальное человеческое желание. Давайте себе разрешим его.

Кому нужно объяснять почему мы хотим больше денег? Потому что мы хотим их тратить на что-то, хотим купить себе мороженое, машину и т.д.

А клиенту нужно объяснять вам, почему он не хочет платить деньги? Давайте разрешим клиенту не объяснять нам этого, потому что мы прекрасно его понимаем. Никто не хочет отдавать деньги вообще. То есть у нас с клиентами одинаковая природа: мы хотим больше денег, потому что мы люди, а они не хотят платить больше денег, потому что они такие же как мы люди.

Поэтому давайте будем всегда помнить следующее: что бы ни происходило на поверхности (обвинения в чем угодно, недостаток внутренней уверенности и т.д.) – это все мишура, которая призвана только к одному – манипуляциям. То есть, когда двое людей сталкиваются в противостоянии «хочу больше денег»/«не хочу платить больше денег», начинаются манипуляции. Теперь скажите, вы хотите, чтобы я вас утешал, успокаивал, говорил, что у вы достойны этих денег и т.д.? Или мы раз и навсегда снимем с повестки дня все вопросы про манипуляцию,потому что суть ее одна: вы хотите больше денег, а вам не хотят платить больше денег. ите больше денег, а вам не хотят платить больше денег.

ИТАК, КАК ПОДНЯТЬ ЦЕНУ? Наконец переходим к главному вопросу

Давайте разберем по шагам

ШАГ 1. РАСШИРИТЬ АССОРТИМЕНТ ПРОДУКТОВ

Например:

· Тесты – 800 руб

· Онлайн – 1000 руб/час

· Группы – 3990 руб/мес

· Мини-группы – 7990 руб/мес

· Индивидуально 2 ак часа 11990 руб/мес

· Индивидуально 3 ак часа 14990 руб/мес

· Пакетное предложение 1000000+ руб

Введите разные продукты, формы обучения. Это нужно для того, чтобы, когда вы поднимите цену, у клиента отпал вопрос брать ваш продукт или не брать. Потому что появится главный продукт, который будет стоить в 2 раза больше, чем стоит сейчас, и будут альтернативные предложения для тех, кто не может себе позволить ваш главный продукт.

Дайте ученику возможность выбирать. Не отказывайте ему в возможности заплатить минимальные деньги за продукт качества хуже, чем ваше индивидуальное обучение. Это нормально.

Да, индивидуально вы можете научить лучше и дать больше, чем на вебинаре, но дайте человеку возможность послушать хотя бы вебинар, потому что на большее у него сейчас нет денег.

ОБЯЗАТЕЛЬНО ВНЕДРИТЕ РАЗНЫЕ ФОРМАТЫ ОПЛАТЫ.

Например:

· Календарный месяц

· Блок занятий (4 или 8)

· Курс/год

И назначьте соответствующую цену.

Например:

· 1 занятие – 2000 руб/час

· Блок (8 занятий) – ваша сумма (при расчете, что одно занятие тогда выйдет в 1800 руб)

· Год – ваша сумма (при расчете, что одно занятие тогда выйдет в 1500 руб)Дайте клиенту возможность выбора!

ДАЙТЕ КЛИЕНТУ ПОНЯТЬ ЗА ЧТО ВЫ БЕРЕТЕ ДЕНЬГИ

· Время работы

· Выполнение действий

· Конкретный результат

· Деньги за деньги (сэкономите, удвоите доход, будете зарабатывать больше и т.д.) Что такое «деньги за деньги»? Яркий пример – это мое наставничество по репетиторсвту(в этой статье ничего вам продавать не буду, не беспокоимся;)).

То есть, я продаю удвоение вашего дохода за те деньги, которые вы вкладываете в курс. Деньги за деньги – это самое выгодное, что вы можете приобрести. Вы тратите свои деньги и точно знаете, что заработаете больше в ответ. Это самое понятное, что вы покупаете.

Если вы не можете продавать деньги за деньги, то упомяните это предложение косвенно. Например, с репетитором начальных классов мы предложили родителям посчитать сколько в среднем по рынку тратится денег на репетиторов начальных классов.

То есть, в среднем, каждый второй ученик начальных классов берет себе репетиторов, в среднем по Москве это выходит в 200 тыс. руб. за 3 года. При этом, курс «Подготовка к школе», после которого вы будете полностью готовы к школе, стоит 30 тыс.рублей за все. Так может лучше заплатить сейчас и не заниматься с репетиторами потом? В данном случае люди покупают деньги за деньги косвенно.

По аналогии можно просчитать таким же образом учебу в вузе («Куда вы хотите, чтобы ваш ребенок поступил? На бюджет или на платное отделение?»).

То есть, гипотетически эту схему можно применить к любому предмету. Мы предлагаем клиенту уже сейчас сэкономить деньги.

Разработайте свою собственную линейку продуктов. От минимальной цены - 1000-3000 руб., до максимальной - 50-100 тыс. руб. Также введите условия оплаты за месяц и за год сразу. За месяц может быть скидка 10% по сравнению с оплатой по занятиям, а за год - 25-30%.

ШАГ 2. ПРОПИШИТЕ ДЕТАЛЬНО, ЧТО ВХОДИТ В ВАШ ПРОДУКТ

Пишите абсолютно все, что делаете, даже те вещи, которые кажутся очевидными. Ведь вы это делаете, но на входе об этом никто не знает (например, то, что вы угощаете своих учеников чаем, либо обсуждаете с ними куда они собираются поступать и т.д.). Именно это сделает вашу программу интересной, приятной, упакует вас.

Например:

· Максимально удобные и комфортные занятия

· 4 больших занятия в месяц (3 академических часа каждое)

· Тестирование по выбранному предмету перед началом обучения

· Распределение в группу, соответствующую уровню знаний

· Подбор удобного расписания

· При необходимости выпишем вам справку для школы о том, что вы посещаете наши занятия в определенное время. Все необходимое для подготовки к экзаменам

· Разбор всех диагностических и пробных работ ФИПИ, которые пишут школьники в течение года

· Разбор всех реальных вариантов экзаменов прошлых лет

· Возможность отработать конкретные темы, интересные вам на интенсивных курсах на каникулах

· Индивидуальный разбор ваших вопросов по домашним заданиям

· Все необходимые учебные материалы бесплатно

· Преподаватели открыты для общения вне занятий

· Поддержка как до ЕГЭ и ОГЭ, так и после

· Специальный ускоренный курс перед экзаменом для обеспечения максимальной уверенности и стрессоустойчивости (фишка: этот курс платный и за него нужно платить отдельно, но кто нас обвинит в том, что этого нет)

· Помощь перед апелляцией. Разбор ошибок, подготовка к апелляции по конкретным заданиям

· Консультация по поступлению в ваш вуз (за 4 года наши ученики поступили в большинство вузов Москвы и мы поддерживаем с ними связь)

Придумайте и запишите 15 пунктов «Что входит в ваши занятия». Пишите обо всем, обо всех мелочах, даже о том, что у вас входит в занятия вкусный чай. Или поддержка в соцсетях 24/7. Любые мелочи подойдут.

ШАГ 3. СОСТАВЛЯЕМ ПИСЬМО УЧЕНИКАМ:

• обновленная программа обучения (полностью изменяете свой формат, именно за это человек теперь должен будет платить больше)
• новые форматы (теперь вы проводите вебинары, собираете группы, устраиваете интересные встречи с учениками прошлых лет и т.д.)
• новое наполнение программы (теперь мы ходим в музей раз в месяц и т.д.)
• новые возможности оплаты блоком (или за месяц, год и т.д.)
• новые цены (а теперь давайте посмотрим на новый прайс). Вы должны поднять цену, как будто это указ)) Вы этот указ разослали ученикам и все, больше вы не можете ничего с этим сделать. Только на мгновение вы тот человек, кто принял это решение (этот указ), а потом вы становитесь другом ученику/его родителю и говорите: «Давай вместе почитаем и подумаем, что будем с этим делать».

ПРИМЕР ПИСЬМА РОДИТЕЛЯМ УЧЕНИКА:

"Добрый день! Это Михаил Березовой, преподаватель Антона по математике. Для того, чтобы Антон и другие мои ученики могли успешно сдать экзамены, я много работаю над эффективностью занятий и применяю новые идеи в системе обучения. Поэтому с 1 января 2023 года у меня появляется много новых форматов обучения а также меняются некоторые условия.

1. Теперь у меня есть новый формат - мини-группы. Небольшим составом до 5 человек мы так же как в индивидуальных занятиях, движемся по программе и готовимся к экзаменам. Некоторым ребятам в группе заниматься интереснее, чем индивидуально, так как не все умеют двигаться самостоятельно, иногда хочется чувствовать себя в команде. Поэтому вы можете рассмотреть в будущем для себя этот формат обучения, если захотите. Стоимость занятий в группе будет 15000 руб./мес. за 4 занятия.
2. Также я запускаю вебинарный курс по математике. Теперь 2 раза в неделю на вебинарах (онлайн-уроки), я буду давать весь курс математики. Этот формат дешевле всех остальных - 8 000 руб./мес. за 8 встреч, так как одновременно на курсе будут заниматься десятки учеников. Тем не менее для многих такой формат удобен, так как занятия онлайн и можно пересмотреть записи уроков.
3. Один раз в неделю теперь будет встреча моего нового математического клуба. Я буду приглашать на встречи моих учеников прошлых лет, которые учатся в сильных вузах страны: МФТИ, МГИМО, МГУ. Также моих коллег - преподавателей математики, физики. На наших встречах ребята будут решать интересные задачи, мы расскажем о проблемах, которые сейчас решает современная математика. Это создаст дополнительную мотивацию в обучении. Стоимость клуба будет 3000 руб./мес. (4 встречи)4. Индивидуальные занятия остаются как и раньше и это самый эффективный формат занятий. Более того, теперь все мои индивидуальные ученики автоматически получают доступ к вебинарному курсу и к математическому клубу. Все записи вебинаров также будут доступны моим индивидуальным ученикам. Но теперь цена индивидуальных занятий будет 10 000 руб./ занятие. Раньше вы платили за занятия Антона 6000 руб./занятие и сейчас цена повысилась, но и в состав занятий теперь будет входить гораздо больше материалов. Для того, чтобы вы могли платить меньше, я ввел несколько возможностей:
4. Вы можете платить за месяц сразу и тогда стоимость занятий для вас будет 30000 руб. (то есть уже 7500 за занятие)
5. Если же вы оплатите весь год, то это с января по мая за 5 мес. вам нужно будет заплатить 140 000 руб. (получится 7000 руб. за занятие)
6. Также вы можете привести своих знакомых заниматься ко мне и если они оплатят месяц обучения, я подарю вам 2 занятия в подарок. В любом случае, у вас есть большой выбор как продолжить занятия: воспользоваться оплатой за месяц или год или же перейти на занятия в группы, в которых цена будет прежней для вас (6000 руб./ занятие). Я, как и раньше, приложу все усилия для того, чтобы Антон сдал экзамены на максимальный балл. Он молодец, работа кипит и дополнительные занятия на вебинарном курсе и в математическом клубе только усилят его результат. Обдумайте все варианты и я жду вашего ответа, нам нужно определиться как Антон будет заниматься с 1 января. Спасибо!"

Составьте письмо для своих учеников, в котором опишите новые продукты в вашей линейке, новые форматы оплаты (месяц, год), новые цены. И разошлите это письмо ученикам.

ШАГ 4. ПОМОГАЕМ УЧЕНИКАМ ИЛИ ИХ РОДИТЕЛЯМ НАЙТИ ВЫХОД ИЗ СИТУАЦИИ

Для начала тому, кто принимает решение (ученик, его родитель) нужно задать вопрос. Например: «Скажите, Елена, цена – это единственное, что мешает Вам продолжать занятия со мной?». Главное, чтобы она ответила «Да» (если ответ отрицательный, то вы должны понять какие еще возражения есть у клиента, может вы не устраиваете его как преподаватель).

Если на ваш вопрос ответ был положительным, тогда продолжаем работать уже с ценой. В этом случае вы можете предложить клиенту альтернативные способы оплаты или занятий. Например: «Елена, есть масса других вариантов, по которым вы можете заниматься дешевле».

Станьте на сторону клиента, предложите компромисс:

• можно заниматься по той же цене, но оплатив год
• или по компромиссной цене, оплачивая месяц
• можно привести друга и получить скидку
• можно заниматься по прежней цене, но меньше по времени
• можно перейти в другой формат обучения, например, в группы
• но можно и остаться на новой цене в индивидуальном формате. Ведь теперь эта программа дополнена онлайн-курсом и клубом + 2 пробных экзамена бесплатно и т.д.

Самое главное, ни при каких условиях не возвращаетесь к прежней цене, но помогите клиенту найти удобный для него вариант.

Зачем нужен компромисс? Если вы просто скажете: «Я поднял цену» и не дадите возможности клиенту компромиссно найти чтото подходящее для него, то ученик может принять решение: «Я ухожу от него, потому что цены поднялись». А теперь клиенту придется сказать себе так: «Я ухожу от него, несмотря на то, что у меня только что было 5 способов как заниматься по предыдущей цене, но я ничего не буду предпринимать…». Такой уход объяснить уже гораздо сложнее, особенно, если вы его устраиваете как преподаватель. Если вы ученик хочет с вами заниматься, то он будет искать варианты того, как продолжать с вами взаимодействовать.

Ваша задача – дать ему эти варианты.

КАК ПОДНЯТЬ ЦЕНУ И НЕ БОЯТЬСЯ, ЧТО УЧЕНИК УЙДЕТ?

Давайте разберем эту ситуацию на примере преподавателя биологии из Москвы Дины, одной из моих учениц. Она пришла со следующей ситуацией: все ее ученики записывались только на индивидуальные занятия, не соглашались на групповые. Несмотря на все ее уговорить клиентов на занятия в группе, никто не соглашался. Она тщетно пыталась уговорить их на занятия в группах, говорила, что это динамика, это хорошо и т.д.

При этом, стоимость группового занятия у Дины составляла 2500 руб., а индивидуального – 3500 руб. Есть единственная причина почему ученики будут идти в группы – высокая стоимость индивидуального занятия. То есть, они к вам приходят, хотят заниматься, вы называете свою цену индивидуального занятия. Затем клиенты говорят, что это дорого, и идут заниматься в группы.

Вывод: Дине нужно было поднять цену индивидуальной консультации. Она так и сделала, подняла цену до 5000 руб., считая, что это огромная стоимость и клиентов на нее не найдется. Однако уже на следующий день к ней пришел ученик, желающий заниматься за эту сумму. Она была так удивлена, что взяла его.В заключении хочу добавить, залог вашего успеха будет заключаться в том, что вы предпримите комплекс мер.

Поменять формат: не индивидуально, а в группах

1. Поменять формат оплаты: оплатите весь год и цена будет прежней
2. Привести друга. Приведите своего друга заниматься ко мне и я вам подарю 2-4 занятия, что сделает общий платеж для вас дешевле
3. Сократить время занятий, чтобы оставить прежней цену. Например, теперь не 2 часа, а 1 час. Или 1 час 20 минут. О том, как правильно и максимально эффективно это делать, я рассказываю это уже на своем наставничестве)

А как набирать новых учеников сразу на высокий чек?

Про поиск клиентов я и моя команда рассказываем на бесплатных диагностических консультациях, где мы разбираем ваши точки роста в репетиторстве.

Как записаться?

С помощью таких консультаций-разборов люди делают результаты буквально с нескольких советов)

После нашего созвона Татьяна воспользовалась моими советами и смогла закрыть клиента на абонемент

В итоге Татьяна нашла своего первого клиента всего-лишь спустя 4 дня псле нашего разговора

Буду всех ждать на такой бесплатной консультации!

Заполняйте форму на диагностическую консультацию по ссылке ниже: https://forms.gle/myqnYSUHRdW1pj9t8