28 регистраций на вебинар и 1 потенциальный покупатель курса стоимостью от 500$ при вложениях в рекламу 58$ (+33 подписчика бонусом)
ИСХОДНАЯ ТОЧКА
Начало работы с клиентом - середина февраля 2024г. Клиент - онлайн-школа графического дизайна из России. Владелец сама занимается графическим дизайном, а также создала свой онлайн-курс по обучению графическому дизайну с 0. Несколько тарифов:
Цель работы согласно брифу - набор целевых подписчиков, готовых в последующем купить курс. В процессе работы было принято решение провести дополнительный вебинар, на который необходимо было обеспечить регистрации.
Аккаунт клиента хорошо оформлен и активно ведется, работает смм и рилсмейкер, постоянно публикуются новые рилс. Количество подписчиков на момент начала работы - 20 тыс. Воронка продаж курса построена через вебинар. Таргет в Инстаргам и Фейсбук ранее не пробовали, продвигались через ВКонтакте и с помощью рилс.
ПОДГОТОВКА
Так как клиент ранее не запускал рекламу, был создан новый рекламный кабинет, настроен кросс-постинг из Инстаграм на бизнес-страницу Фейсбук, привязана карта.
После анализа брифа, аккаунта клиента, сайта, конкурентов было выделено 3 сегмента целевой аудитории:
- работники офиса, которым надоела работа в найме
- скучающие домохозяйки с запросом на креативное занятие
- действующие фрилансеры, которые хотели бы прокачать навыки
Для каждого портрета целевой аудитории были расписаны боли, страхи, возражения и на их основе разработаны цепляющие офферы для разных уровней осведомленности по лестнице Бена Ханта. Были созданы 4 фото и 2 видеокреатива с призывом записываться на бесплатный вебинар.
По запросу клиента были выбраны гео Казахстан и Турция, также клиент рассматривал Германию. Мной было предложено добавить Беларусь, Грузию, а вместо Германии попробовать в целом русскоговорящую Европу. Забегая вперед - лиды из Казахстана по словам заказчика оказались не заинтересованы, а самый качественный лид пришел из предложенной мной Грузии.
Пользовательские аудитории были собраны, на их основе составлены похожие, но протестировать их мы не успели. Была попытка собрать базу клиентов, но т.к. ранее учет не велся, собрать базу из 100 человек не удалось.
Основные моменты по рекламной стратегии были оформлены в майнд-карту
ПРОГРЕВ
Через неделю для нового рекламного аккаунта был проведен прогрев - запущена рекламная кампания с целью вовлеченность - просмотры видео (рилс). Следующим этапом перед запуском кампании с целью лиды была запущена кампания с целью трафик на сайт вебинара, которая помогла определиться с лучшими макетами. Регистраций по данной кампании не было, только посещения сайта. После анализа было обнаружено, что практически все показы шли на Audience Network, возможно люди случайно кликали на рекламу в мобильных приложениях и играх.
Также перед запуском был настроен пиксель Фейсбук и Яндекс метрика для отслеживания поведения посетителей сайта и аналитики.
ЗАПУСК
Кампания с целью лиды на сайт была запущена за 5 дней до вебинара.
Запущены 2 группы с разным гео - РБ+Гурзия и Казахстан крупные города+Турция (гео объединены с учетом предполагаемой цены за 1000 показов, а также после теста разных гео в предыдущем запуске трафика на сайт), аудитория широкая без интересов.
Первые 3 дня показали, что регистрации идут в основном из РБ, чуть меньше из Казахстана, несколько из Грузии. Было принято решение отключить группу Казахстан+Турция, т.к. из Турции результата не было вообще, а в Казахстане был слишком высокий CPM (стоимость тысячи показов). На следующий день результатов не было и по группе РБ+Грузия, CTR упал ниже 1%, поэтому было принято решение отключить и ее и попробовать собрать новую аудиторию.
Новая аудитория была создана на базе гео Казахстан+РБ, откуда шли в основном все регистрации. Так как за все время запуска рекламы никто не реагировал на макеты, нацеленные на домохозяек и работниц офиса, все клики были по макетам для фрилансеров, было принято решение оставить только эти макеты. Вместо макетов для других портретов целевой аудитории были созданы еще 2 макета под дизайнеров.
Но эта аудитория показала себя плохо, скорее всего потому, что была слишком узкой - интересы "фриланс" и "самозанятость" были сужены интересами "дизайн" и графическими программами. CTR за 2 дня не поднялся выше 1% и было решено расширить аудиторию, чуть поднять границу возраста и таргетировать просто на фрилансеров.
Конверсия из клика в регистрацию была всего 17%. Я обратила внимание клиента на то, что кликают по макетам фрилансеров, скорее всего это начинающие и действующие дизайнеры, смм, таргетологи и другие люди, связанные так или иначе с дизайном. На макетах надписи "прокачай свои навыки", "делай в 3 раза быстрее" - а при переходе на сайт сразу большая надпись "заработок с нуля, без опыта". Возможно уже действующие специалисты решали, что с нуля им не нужно и просто уходили, а не листали дальше, туда, где были расписаны все тарифы, в том числе и для действующих дизайнеров. Я предложила клиенту добавить на главной странице надпись для действующих фрилансеров, чтоб это побуждало их читать дальше.
К сожалению, протестировать эту гипотезу не удалось - клиент не поменял ничего на сайте.
Последние 2 дня до вебинара принесли всего 2 регистрации, CPM для Беларуси и Казахстана поднимался до 7$ за тысячу показов, что очень много, фейсбук никак не хотел откручивать больше 2$ в день из запланированных 5$. Возможно стоило увеличить бюджет группы объявлений и это повлияло бы положительно на общий результат.
Итого за время проведения кампании с целью лиды для записи на вебинар:
- Бюджет - 57,38$
- Регистраций на вебинар - 28
- Цена регистрации - 2,05$
- Бонусом - 33 подписчика (помимо органики) по цене 1,74$
ПОСЛЕ ВЕБИНАРА
У клиента поменялась стратегия, решили записать 3 бесплатных урока и, открыв к ним доступ 8 марта, сделать это лид-магнитом. Клиент прислал мне публикацию, которую они уже выложили в инстаграм, с просьбой пустить ее в рекламу. Мне показалось, что этот пост не совсем то что надо.
Пост перезалили, добавив надписи по моим рекомендациям. Пост был запущен на цель охват для ретагрета на теплую аудиторию - посетители сайта вебинара, зафиксированные пикселем за время кампании лиды, все взаимодействия за год, просмотры видео 95%. В процессе запуска я заметила в разбивке по странам, что все показы идут в Индию, Вьетнам, Филиппины и т.д. Соответственно возник вопрос в подписчиках и накрутках в аккаунте у клиента, который подтвердил, что действительно накрутки были. Далее по моему совету клиент стал чистить аккаунт от ботов, а в аудитории пришлось выставить конкретные страны, которые нас интересовали.
Параллельно были запущены новые макеты на Европу с призывом получить 3 бесплатных урока по ссылке в шапке профиля. Кампания с целью трафик на профиль инстаграм, аудитория - Европа, русскоговорящие, похожая на взаимодействия. CTR был 0,68%, цена клика 0,9$. Такие результаты меня не устраивали и я решила попробовать широкую аудиторию русскоговорящих в Европе (женщины, возраст 25-35). Результаты этой аудитории оказались чуть лучше, но все равно недостаточно хорошими: CTR 0,93%, цена клика 0,57$.
Данная группа была продублирована и подцель трафик на профиль инстаграм была заменена на трафик на сайт (в ссылке профиль инстаграм).
После этого показатели наконец начали улучшаться:
Думаю, эта группа еще обучилась бы и результат мог стать еще лучше. Но, к сожалению, в этот момент у клиента на карте закончились деньги, рекламный кабинет заблокировали. Клиент пообещал дать знать когда закинет деньги и с тех пор на связь не выходил.
Еще один негативный для рекламы момент: когда 2 дня уже крутилась реклама на 3 бесплатных урока - клиент вдруг прислал мне новый пост, где обещалось уже 7 бесплатных уроков. Это значило, что опять нужно останавливать только начавшую обучаться рекламу и переделывать часть макетов и рекламный текст. Сделать это я уже не успела из-за заблокированного кабинета.
ИТОГИ
За все время работы с клиентом было потрачено в общей сумме 87,29$ рекламного бюджета. Основной результат принесла кампания по лидам на сайт вебинара - 28 регистраций. Из этих 28 человек на вебинар пришли только 4.
Зарегистрировался ли в итоге кто-то на курс - я не узнала.
- Дополнительно в аккаунт с рекламы пришло 38 новых подписчиков
- Аккаунт был частично почищен от ботов, следовательно качество пользовательских аудиторий в будущем будет лучше.
- Были протестированы несколько аудиторий, лучше всего себя показали аудитория с интересами фрилансеров РБ+Казахстан, широкие аудитории женщин 25-35 лет с гео РБ, Казахстан, Европа.
- Возможно, стоило еще отдельно протестировать Грузию, т.к. показы при объединении с РБ шли в Беларусь. А также можно было бы попробовать отдельно Турцию, т.к. объединение с Казахстаном забирало большую часть показов
ВЫВОДЫ
Думаю результат тестовой рекламы мог получиться лучше, если бы сотрудничество с клиентом носило менее хаотичный характер. Периодически вносились какие-то изменения в стратегию и нужно было делать новые макеты и аудитории, которые работали день или два, не успевали обучаться и заменялись другими.
Можно было бы улучшить результат рекламы, попробовав пустить еще раз ретаргет с рекламой бесплатных пробных уроков на посетителей сайта вебинара, т.к. это аудитория, которая уже заинтересована.
Также можно было бы не просто обзванивать зарегистрировавшихся на вебинар (некоторые просто не брали трубку), а подписывать их на чат-бот, который выдавал бы периодически полезную информацию и тем самым грел бы этих потенциальных клиентов и подводил к новой регистрации на тест-драйв курса (это предложение я также озвучивала клиенту).
Новых подписчиков было не очень много, но даже среди них могли оказаться заинтересованные. Было бы неплохо писать всем новым подписчикам приветственное сообщение и выяснять их боли и задачи, которые они хотели бы решить с помощью обучения.
Последняя группа по Европе показывала себя вполне неплохо, пожалуй я попробовала бы дальше работать в этом направлении, ведя людей на профиль либо еще раз попробовать уже с этой аудиторией кампанию с целью лиды на сайт курса, для регистрации на бесплатные пробные уроки.
Также можно было бы пробовать вести людей для подписок на профиль через какие-то полезные фишки в дизайне - пускать в рекламу рилс с пользой и макеты с призывом подписаться и получить много полезного контента в профиле. Далее эти подписчики уже через профиль будут узнавать о наборах на вебинары и курсы, также на них впоследствии запускать ретаргет.
Я бы посоветовала клиенту ориентироваться не только на новичков в дизайне, но и сделать упор на действующих фрилансеров, они лучше реагировали на рекламу, а также они быстрее склонны принимать решение об обучении, т.к. уже понимают зачем им это нужно.
ОТЗЫВ
Клиент вышел на связь спустя неделю и оставил отзыв.
