Как составить классный Оффер для своего бизнеса. Большого или даже очень маленького
[пирожки горячие. С картошкой, с капустой, с повидлом]
Статья продолжает тему эффективности в бизнесе. Стартовали тут.
Начнем с определения. Идем в гугол, там находим:
Оффер — предложение приобрести продукт или услугу. Его используют в рекламных коммуникациях, чтобы привлечь аудиторию на сайт, увеличить конверсию в заявку или покупку, повысить лояльность аудитории. Сильный оффер рассказывает о ценности, о пользе, о выгоде, которую получит пользователь, если купит продукт.
Мда... Вроде и всё "правильно", но как будто это говорит профЭссор из унививера, давно оторванный от живой торговли.
Оффер — ёмкое и понятное коммерческое послание к аудитории. С обещанием решить её проблему или достичь цели.
Сильный Оффер точно попадает в проблемы и цели, вызывает интерес и желание с предложением ознакомиться.
Явно вещь полезная и было бы неплохо себе сильный оффер заиметь.
Начну с того, как составляют оффер обычно и НЕ правильно.
Предприниматель малой компании или самозанятый собираются на созвоне с какими-нибудь маркетологом, "лендингистом", директологом или просто "советом директоров", т.е. кучкой людей, кто что-то в компании решают.
И начинаются "мозговые штурмы".
— "мало продаж. Что делать? А давайте составим новый оффер и протестируем"
— "Какую проблему решает наш продукт?"
— "Какие боли у клиентов? На что нацелим оффер?"
— "Вот наши эти клиенты, они вообще с какой потребностью приходят?"
И прочие вопросы, загоняющие в полный интеллектуальный тупик.
На выходе таких обсуждений, обычно, рождаются "офферы/УТП" в стиле
"Быстро, качественно, недорого! Акция со скидкой до конца лета".
Чтобы уже как-то пустить рекламу и начать продавать.
Продажи, конечно, будут. Но полу-случайные и не с той маржой, ради которой бизнес открывался.
Доводилось слышать истории о том, что свой бизнес это "работа 24/7 и кучи нервяков"? Всего лишь следствие слабого оффера и непродуманного подхода.
Типично-тупиковый путь посмотрели. А как правильно составить продающий оффер?
Такой чтоб аж спортивного телосложения, производил впечатление, вызывал уважение. Мм?
И вот тут надо аккуратно. Очень опасно мыслить какой-то "инструкцией", "чек-листом" или "формулами", типа 4U
Чтобы осветить вопрос, давай поднимемся над ситуацией. Глянем "сверху".
Есть целевая аудитория. Живые люди, кто подумывает купить товар/услугу, близкую к тому, что мы продаем (либо имеющие проблему, в которую можно постучаться). Так.
У них есть какая-то жизненная ситуация и диалог в голове, как они эту ситуацию себе описывают.
А у нас есть продукт. Который мы тоже как-то описываем. Уже по-своему.
Получается, одно должно свестись с другим и превратиться в сделку.
Мы, собсно, оффер придумываем для того, чтобы усилить свой маркетинг/продвижение и упростить продажи.
Пока мы смотрим "сверху", вспомним процесс любой, вот этой самой, продажи. Актуально и для маркетинга.
- установление контакта
(в маркетинге решается креативом (рекламные посты и объявления)) - выявление потребности
(при маркетинговых коммуникациях мы её должны знать заранее) - презентация продукта (товара / услуги)
(с учетом выявленных потребностей. В маркетинге презентацию делает наша площадка-конвертер: лендинг / сайт, продающее видео и т.д. Насколько попадаем в потребности, настолько у нас много заказов. На этом этапе мы показываем свойства нашего продукта) - предложение купить и отработка возражений
(в маркетинге мы должны заранее их отработать на конверсионной точке контакта) - завершение сделки
(в маркетинге это будет совершение целевого действия)
Мы поняли вот что. Есть обязательные составляющие для подготовки оффера:
- надо сформулировать некие "потребности клиента" заранее. Это поможет легче войти в контакт на рекламе
- свойства нашего продукта! Они должны быть у нас понятно и подробно расписаны. Чтобы удобно ими оперировать и делать классную презентацию
Смешно сказать, но второй пункт часто вообще упускают из виду, типа "и так понятно же, это ж наш продукт". А с первым, про "потребности", случай особый.
Вот сейчас начнется то, чего ты еще не знал.
Можешь перечислить "потребности" своей клиентуры и на этой основе придумать как лучше продавать?
И я не могу.
Дело в термине. Он абстрактный, его нельзя представить в реальности.
В заблуждение вводит то, что он общеупотребим. Без этого ты б сразу заметил что при его звучании ничего в ум не лезет.
Это конкретные вещи, на которые ты сможешь опереться. И вместо обобщенных "потребностей", стоит сделать таблицу с этими 4-мя опорами для дальнейших дум.
Про "чудо"-таблицу я тебе расскажу дальше.
А сейчас вот тебе пример хорошего оффера.
Даже не играются с "болью клиента". Про "потребности" тоже забыли.
Добавлю интересности. Сайт и оффер работают (продают) аж 2016 года без каких-либо переделок.
При этом речь о производителе кухонь (то есть это не агентский бизнес, там своё оборудование, штат по нему, плюс менеджеры, замерщики, сборщики, бухгалтера и тэ пэ, всё серьезно. Крутят платную рекламу. Ошибки стоят дорого).
Из статьи ты уже смекаешь, что оффер — явление тонкое и многослойное. Не просто зазывание "купи обои по цене производителя".
Я тебе выше обещал таблицу "Страхи, Боли, Цели, Желания", которая всё расставит по местам. Уверен, тебе понравится подход.
Пойдем, посмотрим её на примере... Заказа роллов (продолжение)