Ангелы, драконы и стервятники. Как привлечь правильных инвесторов в свой стартап и сохранить бизнес

Основные идеи

  • Венчурные капиталисты инвестируют в молодые компании.
  • Прежде чем рассматривать вариант с венчурным капиталом, изучите другие возможности финансирования своей компании: банковский кредит, деньги семьи и друзей, участие коллег или клиентов.
  • Будьте готовы частично пожертвовать независимостью в обмен на капитал.
  • Стервятники инвестируют чужие деньги, Ангелы – собственные. Драконы – это те же Ангелы, но обожающие появляться на телевидении.
  • Вначале лучше привлечь Ангела. Для Стервятников именно их инвесторы – а не вы и ваше предприятие – являются главными клиентами.
  • Тщательно подготовьте бизнес-план.
  • Наймите консультанта по корпоративным финансам, который сопровождал бы вас в течение всего процесса привлечения инвестиций.
  • О ваших деловых качествах Стервятники будут судить исходя из вашего поведения во время переговоров.
  • Стервятники больше смотрят на денежные потоки, а не на доходность, но фирма должна начать приносить прибыль, иначе Стервятник вас проглотит.
  • Решив продать свой бизнес, не рассчитывайте, что вам удастся быстро получить за него деньги.

Актуальность

Из краткого содержания этой книги вы узнаете:

1. Как устроен мир венчурного капитала

2. Какие существуют варианты финансирования для перспективных компаний

3. Как управлять собственной компанией с венчурным капиталистом на борту

4. Как продать компанию и получить деньги

Рекомендация

Отправляясь на поиски капитала для развития своего пока еще небольшого бизнеса, помните, что вы вступаете на территорию джунглей. Здесь на каждом шагу вас подстерегают Стервятники или Драконы, но ваша цель – отыскать Ангела. Это одна из рекомендаций ветерана рынка венчурного финансирования Саймона Экланда. В своем остроумно и живо написанном руководстве по привлечению венчурного капитала автор в красках изображает действующих лиц этого рынка. Несмотря на кажущуюся несерьезность, книгу нельзя обвинить в отсутствии практического содержания. В этом деле ставки высоки как для владельца бизнеса, так и для инвестора. Первый может потерять компанию, второй – свои миллионы. А может статься, они вместе создадут новую Microsoft или Yahoo. Рекомендуем это информативное руководство всем вышедшим на охоту за средствами предпринимателям (то есть Львам).

Остерегайтесь хищников, которые могут с легкостью проглотить вашу компанию – и ваши мечты.

Краткое содержание

“Бестиарий венчурного капитала”

Вы подумываете о привлечении внешнего инвестирования для своего небольшого бизнеса, мечтая о том, чтобы один прекрасный день превратить свою компанию во второй Google и попутно сказочно разбогатеть? Не торопитесь! Рынок венчурного капитала полон страшных существ: вы должны будете приручить их или по крайней мере научиться среди них жить. Наряду с Ангелами и Драконами в этом сборище есть и Стервятники. Последние представляют собой фонды, объединяющие группы инвесторов и специализирующиеся на венчурном финансировании; они используют чужие деньги для вложения во вновь образованные компании. В отличие от Стервятников Ангелы инвестируют в новые проекты собственные средства; когда-то они, возможно, сами были предпринимателями. Драконы – это просто тщеславные Ангелы, которые обсуждают инвестиционные проекты в телевизионных реалити-шоу. В США их называют Акулами. Познакомившись с венчурными капиталистами, вам следует понять, как устроен их бизнес. Они инвестируют в молодые компании – предоставляют им столь необходимый для создания продукта или налаживания процесса капитал. Венчурные капиталисты также помогают и более зрелым компаниям, наметившим качественный рывок – выход на другой рынок или следующий шаг в своем развитии.

В любом случае инвестированные деньги остаются в бизнесе, а не идут на выкуп паев у учредителей. Поскольку венчурные капиталисты появляются на сцене на раннем этапе жизни компании (когда она еще никак себя особенно не зарекомендовала, не приносит дохода, не говоря уже о прибыли), они берут на себя высокие риски, но при этом рассчитывают на высокий уровень рентабельности своих вложений.

Венчурный капитал и прямые инвестиции – это не одно и то же. Фонды прямых инвестиций ищут зрелые компании с хорошей историей и показателями для финансирования ее выкупа действующим руководством (MBO) либо группой внешних управляющих (MBI). Возможен также и гибридный вариант (BIMBO). Поскольку подобные компании обычно прибыльны, то фонды прямых инвестиций несут более низкие риски и, соответственно, имеют меньшую рентабельность на инвестированный капитал.

А вы готовы?

Принимая окончательное решение, ответьте на самый важный вопрос: готовы ли вы поделиться контролем чужаками и отказаться от независимости? Если именно свобода действий подвигла вас на создание собственного бизнеса, то тщательно все взвесьте, прежде чем отправляться на рынок венчурного капитала. У вашего инвестора будет право проверять, одобрять или накладывать вето на ваши решения. Новые правила жизни вашей компании, зафиксированные в документах, оформляемых при проведении венчурной сделки, скорее всего, лишат вас права решающего голоса. Ваша компания перестанет быть лишь вашей собственностью, и вы не сможете управлять ею самостоятельно.

Перед тем как углубиться в подробности венчурного финансирования, рассмотрим другие способы привлечения денег. Исследования показывают, что большинство фирм использует в качестве денежных источников кредитные карты, овердрафты или банковские займы. Только 1–3% обращаются к венчурным капиталистам. Обратитесь “трем Д” (“Друзьям, Домочадцам и Дуракам”), но не забывайте о том, как они вам доверяют. Верните деньги сначала этим “трем Д”, а потом уже всем остальным. Более интересным вариантом могла бы быть комбинация из “трех К” – “Коллег, Клиентов, Компаньонов”. К примеру, ваш напарник по запуску бизнеса мог бы стать отличным партнером. А один из основных клиентов, жаждущий помочь вам воплотить в жизнь вашу удивительную идею, мог бы профинансировать вас в обмен на определенные эксклюзивные права на объект инвестиций. Например, Microsoft разработала для IBM операционную систему MS-DOS. Стив Джобс и Стив Возняк выпускали Apple I в 1976 году на деньги, полученные от одного из первых заказчиков, а комплектующие покупали в кредит.

При ближайшем рассмотрении

Чтобы с самого начала наладить отношения со Стервятниками или Ангелами, постарайтесь понять их мир, их интересы. Стервятники получают бóльшую часть своих постоянных доходов в виде ежегодных компенсаций, обычно в размере 2,5% от первоначальных обязательств инвесторов. Последние и есть настоящие клиенты Стервятника, а не вы. Зарабатывают же Стервятники на том, что оставляют себе 20% от чистой прибыли, полученной в результате успешного инвестирования.

Это называется фиксированная доля вознагра��дения, и подобная практика уходит своими корнями в средневековую историю, когда мореплаватели перевозили товары за долю прибыли от их продажи. Не спуская зорких глаз с вашей компании, Стервятники одновременно занимаются привлечением средств для следующего фонда, и успешность нового предприятия зависит от показателей их текущего инвестиционного портфеля.

У Ангелов же нет инвесторов, которым необходимо постоянно угождать, и они не находятся в вечном поиске новой сделки. Поскольку Ангелы часто обладают опытом создания компании и ее управления, они представляют собой источник полезных знаний для предпринимателей-новичков. В то же время подобная осведомленность может вылиться в постоянное участие в принятии текущих решений. Тем не менее “постарайтесь найти себе мудрого Ангела-инвестора, который взял бы вас под свое крыло”. Иметь дело с Ангелами намного проще.

Покажите мне деньги

Решив заключить фаустовскую сделку, подготовьте основательный бизнес-план для презентации венчурным капиталистам. Ваш бюджет на первый год должен быть реалистичным, даже консервативным. Бизнес-план является также и вашим главным маркетинговым инструментом. Чтобы выделиться на фоне тысяч других предложений, получаемых венчурными фондами, он должен представить вашу фирму как перспективный объект для инвестиций. Стервятники автоматически уменьшат на несколько процентов вашу предполагаемую прибыль, чтобы понять, будет ли соответствовать данный проект их минимальным требованиям к внутренней норме доходности, которая должна составлять не менее 40%.

Определите, какое количество денежных средств и когда вам понадобится. Далеко не всегда у вас будет возможность получить всю желаемую сумму на первом этапе финансирования. Ваш выход на второй этап будет зависеть от того, насколько сильно первый транш помог компании в ее развитии. Изучите различные венчурные фонды, их репутацию и возможности: знания о состоянии дел в отрасли вам не помешают. Пригласите консультанта по корпоративным финансам, который сопровождал бы вас в процессе привлечения инвестиций. Добейтесь дружеского расположения своего Стервятника, так как через некоторое время он станет членом совета директоров вашей компании. Помните, что только от вас зависит окончательный выбор потенциального инвестора. Никогда не загоняйте себя в угол, решив, что у невыгодной для вас сделки нет альтернативы. Вы связываете себя и свою компанию долговременными отношениями. Вам нужен инвестор, который предложит разумные условия и с которым вы будете чувствовать себя спокойно, а не тот, кто вызывает у вас сомнения и при этом задирает цены.

Жизнь в клетке

Заинтересованные Стервятники представят вам “перечень основных условий”, где будет в общих чертах отражено их предложение по структуре сделки. Обратите внимание на то, как компания оценена, как будет проходить финансирование и насколько появление новых инвесторов сократит вашу долю. Согласовывать формулировки в юридических документах всегда непросто, но не забывайте, что по вашему поведению на переговорах инвесторы будут судить, как с помощью их денег вы будете управлять своей компанией.

Согласовав условия и получив средства, воспользуйтесь советами и связями Стервятника. Но будьте при этом внимательны и осторожны. Пусть он увидит, что вы умелый руководитель. Создайте свою собственную “кейрецу”, сеть из партнеров-бизнесменов, для обмена мнениями. Постоянно общайтесь со своим Стервятником. Звоните ему время от времени, чтобы обсудить новости – как хорошие, так и плохие. Тщательно готовьтесь к заседаниям совета директоров и не поддавайтесь искушению проводить их на территории Стервятника, иначе может вдруг оказаться, что вы уже не контролируете ситуацию.

Не ждите, что запланированный бюджет первого года будет выполнен. Так бывает у большинства фирм, получающих финансовую поддержку от венчурных фондов, потому что привлечение финансирования требует много времени внимания. В случае возникновения непредвиденных обстоятельств скорректируйте свои планы и держите инвесторов в курсе происходящего. Ко второму году ваш бизнес должен достичь поставленных целей, а к третьему – превзойти их. В первые годы Стервятники обращают больше внимания на денежные потоки, а не на доходность. Однако в конце концов вам придется начать получать прибыль, иначе ваш Стервятник оставит от вас одни клочки.

По мере развития компании будет расти и потребность в капитале, что создаст необходимость привлечения новых инвестиций. К вашей команде могут примкнуть другие Стервятники. Теперь ваша работа будет состоять еще и в управлении “целым гнездом Стервятников”.

В качестве альтернативы подумайте о приглашении торгового инвестора – поставщика или клиента. Наличие известного корпоративного инвестора говорит о серьезном потенциале фирмы и может способствовать заключению выгодных коммерческих соглашений. Но кто бы ни был этим торговым инвестором, не продавайте ему больше 10% своей доли и не давайте ему право накладывать вето на ваши бизнес-решения.

Поводом для разногласий между вами и вашим Стервятником, скорее всего, станет ваш компенсационный пакет. Он не будет выходить за рамки сложившейся практики на рынке труда, так что сформулируйте максимально просто условия выплаты бонусов для себя своей команды. Будьте готовы к тому, что ее состав со временем изменится. Вначале вы, вероятно, испытаете недостаток в специалистах, необходимых для развития вашего бизнеса, и придете к выводу, что у вас или у вашего соучредителя (а возможно, и у обоих) нет необходимых для этого личных качеств и навыков. Если это идет вразрез с установленным планом, ваш Стервятник может настоять на смене руководства, прежде чем начать обсуждать второй этап финансирования. В таком случае вы должны проглотить свою обиду и принять активное участие в подборе своего преемника. Но, отправляясь на его поиски, не забывайте и о самом бизнесе. Нельзя сказать, что Стервятники легко меняют менеджмент в подопечных компаниях, но и затягивание с привлечением свежих сил может им дорого обойтись.

Конец близок

Не исключено, что у вас возникнет желание покинуть свою компанию. Не исключено, что у вас возникнет желание покинуть свою компанию. В конце концов, вы успешно осуществили свой первоначальный план – нашли внешних инвесторов – и теперь имеете полное право продать свою долю и переключиться на другие задачи. Но может оказаться, что вам не выйти из игры, во всяком случае в ближайшее время. Возможность покинуть свой бизнес в значительной степени будет зависеть от его состояния на момент, когда вы решите это сделать. Если фирма добилась каких-то успехов, но все же не дотягивает до выхода на IPO или продажи конкуренту или инвестору, то, возможно, вам следует рассмотреть вариант “обратного выкупа менеджментом” и расплатиться со Стервятниками. По крайней мере вы снова будете полностью контролировать свою компанию.

Если же вы достигли всех поставленных целей и ваша компания успешно развивается, примите поздравления. Решив покинуть фирму, вы можете продать свою долю более крупному игроку (совершить так называемую отраслевую продажу), предложить ее фонду прямых инвестиций или вывести акции компании на открытый рынок через IPO. Однако ни один из этих вариантов не позволит вам просто удалиться. При отраслевой продаже вы будете, скорее всего, получать деньги по частям.

В  качестве части суммы вам могут предложить акции компании-покупателя, у которых могут быть ограничения на продажу. Вполне возможно, что покупатель захочет “привязать” вас на год или даже больше, и все это время вы будете вынуждены работать на нового владельца. Если вы согласитесь на определенные гарантии относительно своего бизнеса и возникнут проблемы, то гарантия может вылиться в судебный иск, по которому вам придется вернуть часть вырученных денег. При продаже долгосрочному инвестору фонды прямых инвестиций могут организовать выкуп компании собственным менеджментом или внешними инвесторами либо использовать смешанный вариант.

Есть шанс, что и они станут держать вас на голодном пайке, составив график выплат и требуя от вас, чтобы вы продолжили управлять бизнесом.

Несмотря на то что многие годы выпуск IPO представляли наивысшей целью привлечения венчурного инвестирования (вспомните заголовки газет, когда Amazon, eBay и Yahoo вышли на рынок!), возможно, для вас это не лучшая стратегия выхода. Внушительные суммы, которые могут получить учредители фирмы в результате IPO, несут в себе серьезные обязательства. Новые акционеры будут косо смотреть на инсайдеров, “рвущихся к выходу, когда на входе появились новые владельцы”. Ваши активы могут заморозить, из-за чего ни вы, ни ваша команда не сможете свободно продавать свои акции. Даже по завершении срока замораживания принятые на фондовой бирже правила ограничивают время продажи акций инсайдерами. Наконец, существует вероятность того, что вам не удастся продать свой пакет акций из-за недостаточной активности операций ними на рынке. Возможно, вам лучше рассмотреть вариант их частного размещения среди группы специально отобранных инвесторов.

Все это время ваша компания должна будет показывать превосходные результаты. В противном случае стоимость акций компании, а следовательно, и вашего пакета резко снизится. Но не падайте духом. Теперь вы можете стать “серийным предпринимателем” и повторить однажды проделанный путь, но уже имея необходимый опыт и навыки.

Об авторе

Саймон Экланд успешный бизнесмен и венчурныйкапиталист с 25-летним стажем.