Сильное торговое предложение
КЛЮЧЕВАЯ ПОТРЕБНОСТЬ
Помнишь про дрель и дырку в стене? Автор пытался нам сказать, что покупают не саму дрель, а дырку, которую мы просверлим при помощи этой дрели.
Суть верная, но пример идиотский.
Мужик покупает ДРЕЛЬ. ДРЕЛЛЛЛЛЛЬ! Не дырку.
Если бы мужик покупал дырку, то ему проще всего купить другого мужика у которого уже есть дрель.
Когда мужик покупает дрель, в его голове есть представление о том какая дрель в его понимании – лучшая. Складывает он это представление по определенным критериям.
- Производитель (доверие к марке)
Это критерии выбора дрели. У каждого клиента свой комбо-набор таких критериев.
Этот наборчик, как правило, решает конкретную ПОТРЕБНОСТЬ нашего клиента.
- дрель прослужила долго (не выходила из строя)
- не было проблем с эксплуатацией (работает с ней постоянно)
Это его рабочий инструмент, которым он пользуется каждый день. Ему нужен безотказный станок, автомат Калашникова. Максимально КАЧЕСТВЕННЫЙ и НАДЕЖНЫЙ.
Этот сегмент покупателей не будет пользоваться дрелью каждый день. Доставать он ее будет изредка по необходимости. Ему важна демократичная цена и удобство пользования.
Странная штука. Вроде и тот и этот берут дрель. Но КЛЮЧЕВАЯ ПОТРЕБНОСТЬ совершенно разная.
Первому нужна НАДЕЖНОСТЬ и ДОЛГОВЕЧНОСТЬ.
Второму важно НЕ ПЕРЕПЛАТИТЬ и ЧТОБЫ БЫЛО УДОБНЕНЬКО.
Это ИМЕННО ТО, почему купят ИМЕННО ВАШУ ДРЕЛЬ.
Любой продукт покупается не просто так.
- Шаурму люди покупают, чтобы быстро утолить голод
- Цветы люди покупают, чтобы загладить вину/сделать комплимент/напомнить о том, что любят
- Между 11 и 12 айфоном небольшая разница, но люди переходят на него, чтобы сказать другим: «Я в тренде!»
Покупка продуктов, которые я описал выше – не сама цель. Это инструмент для реализации КЛЮЧЕВОЙ ПОТРЕБНОСТИ нашего клиента.
Чтобы продажи происходили легко и просто, а маркетинг работал как часы - наш продукт должен удовлетворять ОДНУ. КЛЮЧЕВУЮ. ПОТРЕБНОСТЬ.
Как сфокусироваться на ключевой потребности клиента?
Мы задаем вопрос: «Для чего люди покупают (ваш товар/услугу)?»
- На память о событии (предложение/свадьба/др/юбилей/корпоратив/рождение ребенка/покупка чего-то значимого)
- Чтобы выложить их в социальную сеть (выглядеть презентабельно/улучшить продажи с соц сети)
Мы остановились на втором варианте.
Далее мы задаем второй вопрос:
- Владельцы коммерческих аккаунтов
Этим людям хочется ПРЕОБРАЗИТЬ СВОЮ СТРАНИЧКУ В СОЦИАЛЬНОЙ СЕТИ.
Это и есть та самая КЛЮЧЕВАЯ ПОТРЕБНОСТЬ, которую мы будем удовлетворять.
Осталось сфокусироваться на этой ключевой потребности и сделать людям предложение, которое лучше всех удовлетворит желание наших клиентов.
Здесь схемач тоже предельно простой.
Пока что наше предложение звучит так.
«Мы преобразим твою страничку в социальной сети»
Сыровато… Чтобы предложение было убойным, маркетологи пользуются 4 рычагами, усиливающими наш ОФФЕР.
Предложение усиливают 4 базовых рычага:
-Критериально-измеримый результат (что конкретно получит клиент?)
-Скорость достижения результата (за какой срок клиент это получит?)
-Технология достижения результата (как и за счет чего мы добьемся такого результата?)
-Безопасность (почему клиент ничем не рискует, покупая наш продукт?)
Нам нужно дать ответ на вопрос, который предлагает нам каждый рычаг.
1) Что конкретно получит клиент, придя на фотосессию?
- Комплект из 60 уникальных фотографий для ведения своего профиля в Instagram.
- Помощь в создании контент-плана (все фотографии мы будем делать под заранее придуманные темы постов)
- Сборка единой раскладки фотографий в профиле (фотографии в профиле сочетаются друг с другом в едином стиле)
Для усиления КИР я дописываю выгоды к каждому пункту.
1. Комплекта фотографий хватит на 2-4 месяца активного ведения профиля. Одна фотосессия и у тебя на руках готовый бомбический материал для ведения профиля на 60-120 дней.
2. Тебе не нужно каждый раз выдумывать тему для поста. Перед фотосессией мы садимся и придумываем контент-план. Все фотографии мы сделаем ПОД ТЕМЫ для твоих постов. Ты скажешь мне о чем ты хочешь написать, а я сделаю тебе фотографии под тему этого поста. И смотрится бомбово и можешь забыть про «не знаю о чем писать».
3. Все фотографии будут разными, но мы их расположим так, чтобы они сочетались друг с другом в едином стиле. У твоей странички появится свой неповторимый «почерк». Подписчик, который впервые зашел на твой аккаунт влюбится в этот стиль с первого взгляда.
2) За какой срок клиент это получит?
3 дня – обработка фото и сборка единой раскладки профиля
3) Как и за счет чего мы добьемся такого результата?
Все дело в подготовке к съемкам. Щелкнуть затвором несложно. 90% моей работы – это организация фотосессии под ключ.
- Помогаю с образами (стилист, визажист)
- За 4 часа получаем огромное количество разнообразного фото-материала
- Создаю раскладку профиля в едином стиле
- Высылаю готовый проект в течении 3 дней после фотосессии.
Вот. Теперь мне как маркетологу есть что сказать. Теперь я вижу что из себя будет представлять рекламная кампания
- Кому и какую рекламу мы будем показывать
- Что конкретно мы будем предлагать нашим клиентам
Теперь мне ЕСТЬ С ЧЕМ РАБОТАТЬ!
В первой главе предложение Лехи звучало так: «Я сделаю Вам фотосессию»
«Insta-Фотосет: Фото-Ребрендинг твоего блога в Instagram под ключ».
Дай мне всего 1 день и я сделаю из тебя рок-звезду Instagram!
- Разработаем фирменный стиль твоего блога
- Проведем 3 сногсшибательные фотосессии
- Удивим людей ярким и содержательным контентом
- Запустим счетчик лайков, комментов и подписок в космос
Вопрос к тебе: Как ты думаешь? У какого из предложений больше шансов на жизнь?
Мы заложили фундамент нашей микроволновки.
Мы понимаем КОМУ МЫ ПРОДАЕМ? и ЧТО МЫ ПРОДАЕМ?
Осталось найти наших клиентов и рассказать им о нашей услуге.
Как нам об этом рассказать? Все предельно просто. Нам нужен контент.
Дальше начинается самая интересная часть. Мы приступаем к съемкам контента.
Да-да. Мы берем в руки камеру, свет, штативы и идем готовить материал для рекламы, конвертеров и нашего чат-бота. А также разминаем пальцы для написания текстов))
Ведь нам нужно максимально доходчиво объяснить нашему клиенту почему ему ТАК СИЛЬНО нужно воспользоваться нашей услугой.