КАК ФОТОСАЛОНУ ПОДГОТОВИТЬСЯ К НОВОМУ ГОДУ?

Декабрь — горячее время для фотобизнеса!
Кружки, подушки, календари, новогодние шарики и другую тематическую сувенирку — сметают с прилавков, как горячие пирожки

За 9 лет работы мы набили огромное количество шишек и в этой статье я расскажу тебе об основных нюансах, которые позволят правильно подготовить фотосалон к новогоднему наплыву клиентов!

Каждый год происходит одно и тоже. В начале декабря у всех поставщиков начинаются перебои с наличием важных расходников.
Кружки с красными и синими ручками уже не найти, шарики под полиграфическую вставку становятся редким дефицитом, и даже обычная сублимационная бумага есть не везде.

Поэтому очень важно заранее сформировать хороший запас расходных материалов по всем позициям, от чернил до термоскотча!

Если большинство фотосалонов существует в формате "закупка один раз в две недели", то в декабре эта схема может дать сбой.

В наших фотосалонах мы начинаем подготовку к Новому Году еще в конце октября. И важно "не мельчить", а делать сразу большую закупку расходных материалов, тк объем заказов по статистике взлетает в 5-6 раз по сравнению с обычным не праздничным месяцем!

На какие товары и услуги стоит делать упор в декабре?
Я подготовил топ 5 позиций, которые пользуются максимальным спросом.

1. Кружки

Самый популярный, беспроигрышный вариант.
Хотя для многих он уже кажется банальным, но статистика продаж говорит об обратном.

Помимо обычных кружек, в последние годы очень хорошо идут кружки с различным серебристым напылением, но на них лучше всего печатать надписи с плотной заливкой.

Еще я настоятельно рекомендую покупать яркие, интересные новогодние принты у иллюстраторов и формировать альбомы с фотопривязками.

Такие альбомы мы размещаем в своих социальных сетях и можем показать клиенту в офисе на втором мониторе. Работа с шаблонами существенно ускоряет производственный процесс и сотрудникам не приходится тратить время на создание индивидуальных макетов.

ВАЖНО!
Ежегодно мы печатаем большое количество универсальных новогодних кружек и размещаем их на витринах. В последние декабрьские дни многие клиенты в спешке сметают даже подобные образцы.

2. Шарики под полиграфическую вставку

Безусловно это настоящий "маст хэв" в декабре.
Новогодние шарики с фотографиями — второй по популярности сувенир по нашей статистике.

Помимо единичной продажи, мы формируем яркие подарочные боксы с красивой плотной коробкой и бумажным наполнителем.
Стоимость бокса в зависимости от количества и диаметра шариков варьируется в диапазоне от 1100 до 1900 рублей.

Не ленитесь и заранее позаботьтесь о покупке коробок и наполнителя.
Продажа "боксов" не только поднимает средний чек, но и направленна на клиентов, которые хотят сделать "семейный подарок" стоимость +-1500 рублей

Также возможна продажа различных комбо-наборов (кружка+3 шарика+шоколадка+открытка) здесь фантазия безгранична.

Главная задача, которую вы обязаны решить — создать "подарок под ключ", чтобы клиент не ломал голову с упаковкой и наполнением.

3. Календари

Если в подарочных боксах мы стремились занять категорию "премиум" сегмента для фотоуслуг, то в календарях мы можем охватить весь ценовой диапазон.

Линейка очень обширная:
— Настенные А4 и А3 ( состоящие из одного листа, возможна ламинирование+ установка люверса)
— Перекидные А4 и А3 (состоящие из 12 листов + скрепление пружиной и установка ригеля)
— Квартальные с 1 или 3 блоками (на пружине + курсор + люверс)

Схема работы такая же, как с кружками.
Покупаем яркие макеты у иллюстраторов, делаем альбомы с фотопривязками + образцы в офис.

Нишу квартальных календарей можно выделить в отдельное направление.
Обычно заказы от юр. лиц на такие календари начинают поступать еще в октябре, но, как обычно бывает много "опоздунов", которым все нужно в последний момент.

Если у вас в фотосалоне нет оборудования для полиграфии, то проще передать печать на аутсорс и самостоятельно провести только финальную сборку.

4. Подушки

Сатиновые, атласные, ультрамягкие, с паетками — ассортимент огромен и постоянно пользуется спросом, а красивые образцы в офисе являются самым лучшим продающим инструментом.

5. Футболки

Много макетов + много различных образцов на витринах = стабильно высокий результат из года в год.

Помимо 5 товаров, категории "локомотив" я советую максимально расширять новогодний ассортимент, благо у поставщиков огромное количество позиций: снежные шары, водяные полусферы, брелки, акриловые магниты и тд!

О сколько копий было сломано мной на эту тему!
Говоришь, говоришь, а вы все равно продолжаете отдавать кружки в прозрачном целлофановом пакетике!

Мы всегда стремимся оказать для клиента максимальный уровень сервиса, поэтому красивая упаковка для нас является такой же важной темой, как и правильная цветопередача при печати.

Если средний чек кружки с печатью составляет +-490 рублей, то дополнительная продажа упаковки позволяет поднять его до 650 рублей!

Помимо базовой продажи цветных новогодних коробочек для кружек или боксов для футболок, мы предлагаем и упаковку в праздничную оберточную бумагу или пленку.

Даже аккуратная упаковка в пленку с бантиком ощутимо выигрывает по сравнению одноразовым пакетиком!
Стоимость упаковки может формироваться, как конструктор:
+ 40 рублей упаковка в пленку с бантиком
+ 80 рублей положить в кружку новогодние конфеты или другие сладости
+ 20 рублей добавить бирочку с именным поздравлением на бечевке

Схему можно продолжать бесконечно, все зависит от вашей фантазии!

Но если клиент отказывается от платной подарочной упаковки, мы обязательно упаковываем продукцию в наши фирменные коробочки или пакеты.

Фирменная упаковка всегда отдается нами бесплатно! Ведь, когда вы приходите в пиццерию с вас не требуют +40 рублей за коробку?
Это уровень сервиса, который мы стараемся педантично поддерживать, благодаря этому, лояльность клиентов значительно возрастает.

Качество работы с подрядчиками бывает разное. Многие владельцы фотобизнеса полностью игнорируют это направление. «Бывает сложно, долго, много нюансов, а выхлоп небольшой» — такие аргументы, а точнее оправдания я слышу обычно.

На самом деле все зависит от алгоритма работы и его оптимизации.
В офисах Cheese Photo мы активно взаимодействуем с подрядчиками в следующих категориях.

— Фото на холсте Отличная категория услуг премиум сегмента.
Мы работаем с небольшой широкоформатной мастерской, которая берет на себя все задачи — печать, упаковка в стрейчпленку, доставка к нам в офис.
Средняя маржа с одного проданного холста — 1500 рублей.

ВАЖНО!
Если у вас нет красивых образцов в офисе, то продажи будут нулевыми

Помимо холстов, в копилку новогодних сувениров от подрядчиков можно добавить фотокниги и ежедневники с тиснением. Каждый год, рассматривая образцы на наших витринах клиенты обращают внимание на эти товары.

В ноябре мы проводим детальную ревизию всего оборудования и выявляем слабые зоны, которые нам необходимо укрепить перед декабрьским "завалом".

Реальные правила "писанные кровью", которые я настоятельно рекомендую не игнорировать. Практически все позиции по оборудованию в моих офисах имеют резервные дубли.

Только представьте, оптовый заказ на кружки, в офисе толпа клиентов ждет сувениры и у вас неожиданно "умирает" сублимационный принтер?
Пожалуй, самый страшный кошмар владельца.
Мчаться в магазин за принтером в новогодней суете, искать сублимационные чернила (а что если нет резервного комплекта?) — адский стресс и потерянные деньги.
Задумайтесь, как этого избежать, ведь позиция «Со мной такого точно не произойдет, это у кого-то другого ломается» не выглядит подкрепленной.
Если возможно купить резервный принтер — сделайте это заранее.

Тоже самое касается струйных принтеров для фотопечати, термопрессов, различных нагревательных элементов и тд.

Помимо резервного комплекта оборудования, важно предусмотреть и другие варианты выхода из аварийных ситуаций.
Например, составить список прямых конкурентов или типографий, которым вы сможете делегировать "горящий заказ".

Лучше всего заранее связаться с директором на прямую или закрепить за собой персонального менеджера, который сможет пропихнуть вас вне очереди или ускорить изготовление.

И нечего тут стесняться и думать, "ой, когда припечет, тогда и позвоню", ведь налаживание контактов с конкурентами имеет двусторонюю направленность.
И в случае аварийной ситуации на их стороне, они смогут обратиться за помощью к вам! На моей практике подобные истории случаются регулярно.

А если "горит" важный заказ?
Естественно вы обратитесь к проверенному подрядчику или хотя бы знакомому.
Поэтому, поддерживание дружеских связей с конкурентами я считаю одним из важнейших каналов маркетинга.

Более 5 лет я провожу персональные консультации для владельцев фотобизнеса, общаюсь с предпринимателями, которые работают в этой сфере не один год и я постоянно сталкиваюсь с ситуацией, когда на мой вопрос: — «У вас есть оборудования для производства календарей? Брошюровщик? Дырокол для установки люверсов?», мне переодически отвечают: — «Давно собираюсь купить, но все руки не доходят».

Если у вас есть такое оборудование - отлично, а если нет, то я настоятельно рекомендую его приобрести в ближайшее время.

Машина переплетная TD-1200 — 7.880 рублей
Дырокол Warrior — 1.480 рублей
Пружины металлические А4 — 620 рублей
Люверсы 4,8 мм 250 шт — 260 рублей
Курсор красный упаковка 100 шт — 330 рублей
Блоки календарные — 1.500 рублей

ИТОГО: 12.070 рублей — оборудование и расходные материалы для минимум 100 календарей. (Потенциальная прибыль за декабрь 81.279 руб.)

Новогодний завал — это огромный стресс для сотрудников.
Чаще всего с 10 чисел декабря в наших офисах на смену выходят сразу весь коллектив, иначе такую нагрузку вывезти невозможно.

Советую заранее провести собрание, где разобрать следующие темы:

— Скрипты продаж новогодних сувениров

Адаптировать текущие скрипты / либо разработать с нуля новые, с учетом новогодней направленности.
Объяснить, как принимать звонки, презентовать продукцию, как работать с каталогом шаблонов, как продавать подарочную упаковку, как отрабатывать возражения и удерживать потенциального клиента.

Отыграть несколько типовых ситуаций. Проверить реакцию сотрудников на сложные вопросы.

— Схемы на случай завала по заказам и варианты подстраховки

Определите график выхода на смены, возможные ситуации с подстраховкой, когда второй сотрудник может выйти, чтобы помочь основному.
Не лишним будет временный найм "подмастерья", который сможет взять на себя рутинную работу — сборку новогодних шариков, вырезку макетов и тд.
(Возможно роль "подмастерья", может взять на себя кто-то из друзей сотрудников, так будет проще наладить диалог и внутреннюю субординацию)

Держите в голове, что объем нагрузки на сотрудников вырастет минимум в 4 раза и не стоит наивно надеяться, что все ее выдержат, не заболеют или не станут допускать косяков.

— Контроль

Внимательно проверьте свою систему по контролю за исполнением заказов и их статусы, чтобы избежать "висяков" и скандалов от клиентов, про сувенир, которых забыли изготовить в суете.

Протестируйте технологию передачи заказов от одного сотрудника к другому, выявите слабые места и постарайтесь их устранить.

— Система мотивации и ЗП

Не стоит забывать и про мотивацию!
Возможна постановка коллективных и индивидуальных планов с различными KPI для большей вовлеченности в работу.

Напомните сотрудникам о месячной новогодней премии и праздничном корпоративе!

— Новогоднее оформление офиса

Я давно заметил четкую зависимость — чем лучше оформлены витрины в офисе, тем выше продажи.

Но почему-то многие владельцы фотобизнеса придерживаются других правил:
— Кружка ушла в брак, ну не выкидывать же ее? Пусть стоит на витрине!
— Печатать отдельно новогодние образцы? Это ведь на них деньги тратить! Клиенты и так купят если захотят!

Вы только вдумайтесь в эти фразы! И не говорите мне, что вы так не делали.
Витрина — это лицо нашего фотосалона и от него напрямую зависят наши продажи! Не пренебрегайте этим!

Как должна выглядеть идеальная витрина?

— Витрина обязательно должна быть открыта! Чтобы клиент мог подойти и потрогать продукцию, либо менеджер мог достать ее и детально показать! Аргументы из серии: «У меня украдут/разобьют все образцы» оставьте пожалуйста при себе. Я неоднократно видел эти стеклянные витрины, где сувениры стоят «для галочки» годами и покрылись толстым слоем пыли.

— Витрина обязательно должна быть с подсветкой! «С подсветкой» это не значит, что в ней должны торчать два слабых фонарика.
Найти на авито электрика, купить диодную ленту и рассеивающий профиль можно за один день. Бюджет на базовую подсветку составит всего 5.000-8.000 рублей, но поверьте это незамедлительно даст свои результаты.

Все! Абсолютно все, кто установил подсветку в витринах после консультации со мной отмечали увеличение интереса клиентов к образцам.
И я прекрасно знаю, что вы сейчас подумали: «Ну да, Егор прав, но сейчас уже нет времени, наверное займусь этим в январе»

Повторю еще раз! Это абсолютно реально сделать за один день, а в январе вы, забудете про эту статью и все останется, как прежде.

— Витрина обязательно должна быть наполнена сезонными образцами! Кружки, подушки, футболки с новогодними принтами, новогодние коробочки и другая подарочная упаковка. Именно такая продукция должна быть на витрине. (Если вы переживаете, что ее никто не купит, то старайтесь использовать универсальные макеты, без привязки к году или образу новогоднего животного)

Добавьте праздничной атмосферы:
— Небольшая елка в офисе с висящими на ней образцами шариков
— Яркие диодные гирлянды между сувенирами
— Стену с новогодними календарями

— Рекламная новогодняя полиграфия

Помимо оформления витрин, очень важную составляющую играет новогодняя полиграфия в офисе.
Ведь в декабре к нам заходят не только клиенты с целью заказать сувениры, но и огромное количество людей, кто забежал сделать копии или фото на документы — они могут не обратить внимание на новогодние образцы.

А яркую полиграфию в клиентской зоне заметит каждый!
Это могут быть:
— Плакаты на стене А2/А3
— Небольшие тейбл-тенты на ресепшн
— Слайд-шоу на клиентском мониторе

Каждый год, мы разрабатываем линейку фирменных плакатов, календарей, кружек с крутыми иллюстраторами. Все эти элементы носят больше брендовый характер.

Но не забываем и о полезной полиграфии.
Советую проверить запасы карт постоянных клиентов и карманных календариков.

Новогодний маркетинг-онлайн — это пожалуй, самая объемная тема для рассуждений. На что важно обратить внимание? Какую стратегию продвижения выбрать?

Я постарался кратко сформулировать основные действия, которые гарантировано дадут результат.

ВКОНТАКТЕ: — Добавить новогодние товары
— Добавить фотоальбомы с новогодними фотопривязками.
— Запустить конкурсы
— Проработать цепочку писем для сервисов рассылки
— Разработать скрипты продаж для социальных сетей на новогоднюю сувенирку
— Запустить таргетированную рекламу

ИНСТАГРАМ: — Запустить конкурсы
— Коллаборации с местными блогерами или лидерами мнений
— Добавить новогодние товары
— Хайлайты "Новый Год»
— Нативные посты

САЙТ: — Добавить новогодние товары с розничными и оптовыми ценами
— Проверить работу Яндекс-Директ

Голова закипела, после прочтения такого плана?
Согласен, фронт работ действительно большой и в текстовом формате «разжевать» это сложно!

Поэтому приглашаю тебя в мой новый телеграм-канал, в котором я опубликовал закрытую 2х часовую запись эфира с разбором темы:

“КАК ФОТОБИЗНЕСУ ЗАРАБОТАТЬ + 300.000 РУБЛЕЙ В ДЕКАБРЕ?!”

— Как правильно подготовиться и сделать максимальный рывок по выручке?
— Как внедрить дополнительные услуги, без больших инвестиций?
— Как эффективно использовать текущую клиентскую базу?
— Как опередить конкурентов в онлайн-продвижении?

А еще я разработал для тебя пошаговую инструкцию на основе этой статьи.
Я рекомендую ее распечатать и отмечать все выполненные задачи, так точно ничего не забудется и не проигнорируется.

Буду благодарен лайкам и комментариям под этой статьей!
Спасибо!