Анализ ЦА
Видео-урок:
https://disk.yandex.ru/i/GUbwaplfYBWY2Q
Чтобы вытащить Боли, Желания, Страхи, Убеждения - нужно просто поговорить с ЦА. 2-3 интервью по 30-40 минут на 1 сегмент
Выявление сегментов с помощью ChatGPT:
Просим GPT Запомнить основную информацию о компании:
(Вместо желтых символов указываем свои)
О компании:
- Название компании или специальности: Сёмка
- Основная деятельность компании: Делаем курсы раннего развития предназначенные для детей от 9 месяцев до 3 лет
- География деятельности (локальный рынок, региональный, национальный, международный): Московская область, г.Троицк
- Уникальные преимущества перед конкурентами: Удобное расписание и индивидуальный подход к каждому ребенку
О продукте или услуге:
- Описание продукта или услуги: Занятия по Раннему развитию проходят в игровой форме и включают в себя развитие речи, формирование элементарных математических представлений, развитие психических процессов, развитие мелкой моторики рук, пальчиковую гимнастику, массажные и музыкальные паузы, творческую деятельность. На занятиях также укрепляются мышцы, улучшается координация движений, учат держать равновесие, учатся учиться, ставить и выполнять задачи, а также выстраивать отношения с другими детьми и взрослыми.
- Основные функции или преимущества продукта/услуги: Развиваем более 115 навыков ребенка за 1 год
- Ценовой диапазон (дешевый, средний, дорогой): Средний +
- Основные потребители продукта или услуги (если известно): Мамочки с детьми от 9 месяцев до 3-х лет
- Возрастные, гендерные или другие демографические особенности потребителей (если известно): Детский центр где проводятся занятия находится в г.Троицк, очень важно близкое расположение
Маркетинг и реклама:
- Какие маркетинговые и рекламные каналы вы используете или планируете использовать? Контекстная реклама, Таргетированная реклама, блогеры
- Есть ли у вас уже существующая база клиентов или подписчиков? Есть база из 200 родителей
- Какие отзывы или обратную связь вы получили от своих клиентов? Очень положительную, большинство клиентов остаются и на другие занятия
Цели и стратегия:
- Какие у вас бизнес-цели на ближайший год? Открыть 10 новых филиалов по всей России
- Какие проблемы или вызовы вы сталкиваетесь при привлечении новых клиентов? Непостоянное количество заявок, мало клиентов
Если запомнил, напиши просто "запомнил”
- Ты - маркетолог с большим опытом работы, Напиши какие результаты хотят получить наши клиенты, Опиши результат тезисно
- Ты - маркетолог с большим опытом работы, Опиши для чего нашим клиентам нужны эти результаты и Чего наш клиент добьется при помощи этих результатов, опиши тезисно
Выявляем сегменты ЦА с помощью GPT:
Ты - маркетолог с большим опытом работы, Опиши все сегменты целевой аудитории заинтересованных в этих результатах и напиши портреты по каждому сегменту обязательно заполняя данные по списку:
- Имя, Пол, возраст, семейное положение, где живет
- Возможные жизненные ценности
- Повторяющиеся поведенческие паттерны в социальных сетях
- Стереотипы относительно «темы»
- Уровень образования, вид деятельности, социальный статус
- Ориентировочные доходы – личные и на человека в семье
- Интересы, потребности и желания
- Источники получения информации, которым пользуется в повседневности
Выписываем портреты ЦА:
4. Кому МЫ действительно хотим помочь добиться желаемого результата?
5. Стыкуем сегменты или сегментируемся максимально узко?
Узко - Просто выбираем сегмент на котором мы сконцентрируемся:
Объединение сегментов - К какому общему результату хотят прийти перечисленные сегменты?
Как мы назовем объединение этих сегментов?
Краткое описание сегмента
Этому сегменту нужно от нашего продукта:
Конечная цель к которой они хотят прийти при помощи этих результатов:
Найдите 3 представителей выбранного сегмента:
- Близкие/друзья/знакомые
- Чаты по тематике (попросите владельцев чатов набрать 3 человека для интервью)
- Ваши подписчики - Стена/Сториз/Лента
- Заявки, которые не стали вашими клиентами
- Друзья блоггеры/владельцы подписных баз с представителями вашей аудитории
- Друзья ваших клиентов с наличием той же потребности
Что предложить взамен на их время?
Банально ничего. Просто попросить людей о помощи. Честно как есть. Я делаю это и это, помоги мне, пожалуйста.
Аудит/консультация/совет/помощь в решении небольшой проблемы/скидочку на услуги. Проблема ведь существует, если это представитель вашей аудитории.
Спросите у человека: "Чем я могу со своей стороны тебя отблагодарить?”
Не усложняйте. Все просто. Не бойтесь взаимодействовать с людьми.
Прежде чем приступать к интервьюированию, нужно понять:
Мы хотим увеличить кол-во клиентов которые у нас уже покупают?
или запустить новый продукт с нуля?
Если Клиенты есть и нужно масштабировать или запустить новый продукт на эту же покупающую аудиторию - делаем JTBD
Если нету и хотим вывести продукт впервые - Делаем CustDev
JTBD
Шаблон для B2C интервьюирования:
1 этап Покупка:
- Спасибо, что согласились нам помочь сделать продукт лучше и удобнее для вас. Мы не тестируем вас, мы проверяем себя. Нас интересует процесс выбора продукта. Помогите мне представить сцену покупки, как в кино. Как давно вы купили продукт? Как это было? (Событие)
- Почему вы купили этот продукт? Зачем он нужен? Что он делает для вас? Если много задач, то спросите: “Что он в итоге делает для вас? Как бы вы назвали все вместе, что перечислили?” (Задачи)
- Вы рассказывали о покупке друзьям, коллегам? Как они отреагировали? Что вы при этом почувствовали? (Задачи)
- Вы покупали что-то вместе с этим продуктом еще? Докупали для использования этого продукта еще что-то? (Решение)
2 этап Первая мысль:
5. Расскажите, когда вы впервые подумали о том, чтобы купить этот товар или нечто подобное? Где вы были, что произошло, что увидели, с кем были? О чем вы тогда задумались? (Событие)
6. Что заставило вас искать новое решение? Что могло произойти, если бы вы ничего не делали? (Контекст)
7. Как вы решали эту проблему раньше? (Решение)
8. Какую большую долгосрочную задачу вы хотели решить? Для получения правдивого ответа, используйте технику "5 почему", последовательно задавая вопрос "Почему?" к каждому очередному ответу для выявления первопричины. После 5-го ответа спросите, задумывался ли он об этом на самом деле. (Задачи)
9. Вы полностью отказались от прошлого решения? Почему вы иногда пользуетесь прошлым решением? (Страхи)
10. Выберите главную цель покупки, сформулируйте в виде “глагол+сущ.+контекст” и подтвердите ее у собеседника. Все последующие вопросы будут вокруг этой ОСНОВНОЙ ЗАДАЧИ [О.З.]. (Задачи)
3 Этап - Поиск Решения
11. Какие способы решения проблемы вы обдумывали, какие пробовали? Как пытались избежать негативных последствий? Выпишите все возможные альтернативы. (Решение)
12. Вспомните момент, когда вы изучали озвученные варианты решения [О.З.]. Как вы искали решение? Какие запросы вы вводили в поисковых системах? Где искали рекомендации? Какие сайты посещали? Выпишите все события по поиску альтернативных вариантов решения [О.З.] (Событие)
13. Какие новые события в этот период подталкивали вас искать новые решения? Найдите, что толкало его искать новое решение снова и снова. (Контекст)
14. Что вам нравилось в рассматриваемых вариантах решения? Какие задачи они решали хорошо, а какие не могли решить? Для каждого варианта решения получите список задач, для которых он удачно подходит и какие не решает. (Задачи)
15. Что настораживало вас в решениях, которые вам предлагали? Что помешало вам принять решение там и тогда? Узнайте о страхах перехода к новому решению. (Страхи)
16. Какой бюджет вы закладывали для решения этой задачи? Какие варианты решения показались вам дорогими, а какие попроще? (Событие)
4 Этап - Выбор продукта
17. Когда вы стали выбирать конкретные продукты? (Событие)
18. Что заставило вас перейти от обдумывания решений к покупке именно в тот момент? (Контекст)
19. Какие варианты продукта вы рассматривали в рамках выбранного решения? (Решение)
20. Что настораживало в процессе выбора конкретного продукта? Что было вам тяжело понять / оценить до покупки? (Страхи)
21. По каким характеристикам вы сравнивали продукты? Почему эти характеристики были важны? Какие возможности они вам давали? (Задачи)
22. Для вас было важно решить эту проблему быстро? Почему? Выясните, почему скорость принятия и доставки этого решения важна. (Задачи)
23. Позвольте, я перескажу ваш рассказ. Пройдитесь еще раз по основным моментам того, что вы услышали, чтобы убедиться, что опрашиваемый ничего не пропустил и согласен с вашей версией. (Событие)
5 Этап - Опыт Потребления
24. Итак, вы совершили покупку, что нового теперь вы можете себе позволить? (Задачи)
25. Опираясь на опыт использования продукта, как вы могли добиться того же результата? (Решение)
26. Кому и для чего вы бы могли рекомендовать выбранный продукт? (Контекст)
27. Опишите, как вы решали [О. З.] с помощью продукта купленного? На какие этапы можно разбить выполнение [О. З.]? Выпишите последовательность действий. Уточните, что было между этапами. (Событие)
28. Что было самое сложное в описанном вами процессе? Почему этот этап [О.З.] занимает много времени или замедляет процесс? Что делает его неудобным или обременительным? (Задачи)
29. Что вы должны были подготовить, спланировать заранее для исполнения [О.З.]? В чем убедиться? Вы хотели что-то скоординировать на разных этапах? Что вы хотели при этом почувствовать, ощутить, пережить? (Задачи)
Пример:
Отрывок из интервью по JTBD для Школы Хоккея : (в записи есть шумы после обработки, лучше слушать не громко)
https://disk.yandex.ru/d/jD3VVqc676e9Hg
CustDev Интервью:
Сначала знакомимся и выясняем Соц.дем
Боли
- Что прямо сейчас не так? Что тебя не устраивает?
- Почему ты прям сейчас не хочешь (желаемые результат клиента) с помощью нашего продукта?
(У меня нету/Мне плохо/неудобно/некомфортно/неприятно от того, что...)
- Опишите в нескольких предложениях точку, в которой сейчас находится ваш сегмент (по отношению к результату, который вы можете ему дать)
Клиент недоволен (перечисляем основные боли). Сейчас он находится в ситуации, где (его текущее состояние). Ему доставляет дискомфорт (перечисляем боли). Его не устраивает (текущее положение дел).
Желания
Графа "Желания" отвечает на вопросы: "Чего хочет клиент?”
Трансформация (каких изменений ждет мой клиент после потребления моего продукта)
Что стало после решения его проблемы/исполнения его желания?
Ожидания от продукта:
Критериально-измеримый результат
К каким ПОНЯТНЫМ/ИЗМЕРИМЫМ результатам ты хочешь прийти?
Скорость
Как быстро ты хочешь прийти к этим результатам?
Удобство/сервис
- Какой сервис ты хочешь получить при достижении результата?
- Что для тебя будет удобно и комфортно при достижении результата?
- От чего бы ты больше всего кайфанул?
Безопасность
Чего ты хочешь, чтобы чувствовать себя защищенным, а процесс достижения результата безопасным?
После разговора в свободной форме выводы из разговора с клиентом:
Опишите в нескольких предложениях результат, к которому хочет прийти ваш сегмент:
Опишите его идеальные представления о продукте
- Мой клиент хочет (результат из уст клиента)
- Достичь этот результат за (промежуток времени)
- Мой клиент считает, что максимально комфортный путь для достижения результата - это (сервис)
- Он 100% согласится на сделку, если... (что обезопасит клиента?)
Страхи (Но я боюсь...)
Негативный опыт (с каким негативным опытом сталкивался этот сегмент, когда пытался решить свою проблему или когда обращался к вашим конкурентам?)
Причины недоверия к теме
Недостаток информации о товаре/услуге (чего человек не знает о продукте?)
Уверенность в том, что товар/услуга не решит проблему нашего клиента (почему он уверен, что это не работает? Какое мнение он имеет по этому поводу?)
Причины недоверия к организации/человеку (что его смущает/может смутить конкретно в вас?)
Причины сомнения в себе (в чем сегмент сомневается по отношению к себе?)
Соотношение Цена-Ценность несправедливы (почему сегмент считает, что цена не соответствует ценности вашего продукта? Перечислите причины)
Опишите в нескольких предложениях ответ на вопрос: "Почему человек еще не решил свою проблему/задачу? Что его останавливает от решения данной проблемы?”
Отрывок из интервью CustDev школы Хоккея:
https://disk.yandex.ru/d/fYhP2bPs82wIIQ