Rework. Бидъатсиз бизнес

Тайёргарлик

Бугунги кунда исталган киши бизнес билан шуғулланиши мумкин. Авваллари қўл етмас воситалар бугун – ҳаммабоп. Бир киши икки-уч ходимнинг, баъзи ҳолларда бутун бошли бўлимнинг ишини бажара олади. Бир неча йил аввал имконсиз бўлган нарсалар бугун оддий кўриниш олган.

Бугун сиз уйдан туриб ишлаш ва сиздан минглаб километр узоқликда яшовчи одамлар билан мулоқот қилиш имкониятига эгасиз.

«Ҳақиқий ҳаётда бу нарса ҳеч қачон ўхшамайди». Сиз ҳар сафар одамларга янги бир ғоянгизни сўзлаб берган вақтингиз шу гапни эшитасиз.

Бизнинг компаниямиз ҳақиқий ҳаётнинг барча «синовлари»дан йиқилган бўларди. Ҳақиқий ҳаётда сиз икки қитъадаги саккиз шаҳарда яшайдиган ўнлаб ходимларга эга бўла олмайсиз. Рекламасиз ва сотувчиларсиз миллионлаб мижозларни жалб эта олмайсиз. Ўз муваффақиятингиз сирини бутун дунёга овоза қилишдек таваккалчиликка қўл ура олмайсиз. Лекин биз шундай қилдик ва муваффақиятга ҳам эришдик.

Хатолардан сабоқ олишнинг аҳамияти ҳаддан зиёд ошириб кўрсатилади. Бошқа одамларнинг муваффақиятсизликлари – бу бор-йўғи бошқа одамларнинг муваффақиятсизликлари, холос.

Оммалашган бир янглиш фикр бор: гўёки хатоларингиздан хулоса чиқариб, ўрганишингиз керак. Муваффақиятсизлик муваффақиятнинг асоси ҳисобланмайди.

Гарвард бизнес мактаби ходимлари ўтказган тадқиқотга кўра, муваффақиятга эришиб улгурган тадбиркорлар катта эҳтимол билан янги лойиҳаларда ҳам муваффақият қозонадилар (улар келажакда ташкил этадиган компанияларнинг муваффақиятга эришиш эҳтимоли 34 фоизни ташкил этади). Айни вақтда илк уринишлари муваффақиятсиз чиққан тадбиркорларнинг кейинги муваффақиятга эришиш эҳтимоли биринчи компаниясини очаётган одамларники билан бир хил — 23 фоиз. Яъни аввал муваффақиятсизликка учраган одамларнинг муваффақиятга эришиш эҳтимоли шу вақтгача ҳеч нарса қилмаган одамларники билан бир хил. Муваффақият — ҳақиқатан ҳам аҳамияти катта бўлган бир тажрибадир.

Режалаштириш — бу бу, шунчаки, тахмин қилишдир. Сиз таъсир кўрсата олмайдиган жуда кўплаб омиллар бор: масалан, бозордаги шароитлар, рақобатчилар, мижозлар, иқтисодиётнинг аҳволи ва ҳоказо.

Тахминларни режаларга айлантириш билан сиз хавфли бир ҳудудга қадам қўясиз. Режалар келажакнинг ўтмиш томонидан бошқарилишига имкон беради. Улар сизни чеклаб қўяди — режалар импровизация билан келишмайди.

Бунда гап келажак ва йўлда учраши мумкин бўлган тўсиқларни енгиб ўтиш ҳақида умуман ўйламаслик кераклиги ҳақида кетмаяпти. Шунчаки, ушбу ўй-хаёллар билан ўралашиб қолмаслик керак.

Вазиятдан келиб чиқиб ҳаракат қилиш — нормал ҳол. Шунчаки самолётга ўтирингу, ўзингиз истаган томон учинг. Хушбичим кўйлак, соқол олиш учун крем ва тиш чўткасини манзилга етиб олгандан сўнг ҳам сотиб олса бўлади.

Режасиз ишлаш истиқболи қўрқинчлидек кўриниши мумкин. Бироқ ҳақиқий борлиқ билан ҳеч қандай умумийлиги йўқ режага кўр-кўрона эргашиш бундан-да қўрқинчлироқ бўлиши керак.

Компания қанчалик катта бўлса, у шунчалик профессионал ва қудратлидир, деган қараш мавжуд.

Нега шундай? Бизнес ҳажми унинг муваффақиятлилиги билан боғлиқми? «Мос ҳажм»ни топиб, шу ҳажмда қолишнинг нимаси ёмон? Ахир бировнинг хаёлига Гарвард ва Оксфорд университетлари ҳақида: «Ўз фаолиятларини кенгайтиришни бошлашса, яна бир неча минг профессорларни ёллаб, қўшимчасига бутун дунё бўйлаб бошқа кампусларни ҳам очишса,.. ана шунда улар буюк мактабларга айланишарди», деган гап келиши мумкинми? Йўқ, албатта. Мазкур таълим муассасаларининг қадрини биз бошқачасига ўлчаймиз. У ҳолда нима учун бизнесларнинг ўлчови бошқачароқ бўлиши керак?

Киши кичик бизнес эгаси бўлишдек ўз истагидан уялмаслиги керак. Барқарор ва даромадли бизнесни бошқараётган ҳар қандай киши, бизнесининг кичик ёки катталигидан қатъий назар, ўзидан фахрланса, арзийди.

Ҳаракат қилинг!

Аъло даражадаги иш қилиш учун сиз бирор ўзига хос, такрорланмас нарса билан шуғулланаётганингизга, оламда эътиборга молик бирор из қолдираётганингизга, бирор муҳим нарсанинг бўлаги эканингизга ишонишингиз керак.

Агар нимадир қилмоқчи бўлсангиз, бор эътиборни бирор аҳамиятга эга бўладиган нарсаларга қаратинг.

Аъло даражадаги маҳсулот ёки хизматни яратишнинг энг оддий ва осон йўли — ўзингиз ҳам фойдаланишни истаган бирор нимани тайёрлашдир.

Биз 37signals’да ўзимиз учун – ўз бизнесимизни юритиш учун керакли маҳсулотларни тайёрлаймиз. Масалан, ким билан мулоқот қилганимизни, суҳбат нима ҳақида кечганини ва келаси сафар қачон қайта қўнғироқ қилишимиз кераклигини кузатиб боришимиз керак эди. Шу йўсинда биз Highrise контакт-менежеримизни яратдик. Бизга фокус-гуруҳлар, маркетинг тадқиқотлари ёки воситачиларнинг кераги йўқ эди. Ҳар биримизнинг шундай сўзларни такрорлайдиган дўстларимиз бор: «Менинг ўзимда ҳам eBay яратиш ғояси бор эди. Агар ўша ғоя устида ишлашни бошлаганимда эди, ҳозир миллиардер бўлардим!». Бундай мантиқ, агар бемаъни деб аталмаса, жуда ачинарли кўринади. eBay’ни яратиш бўйича ғоя муаллифлиги билан бевосита eBay’ни яратиш ўртасида ҳеч қандай умумий боғлиқлик йўқ. Сиз ўйлаётган, айтаётган ёки режалаштираётган иш эмас, балки фақат ва фақат сиз қилаётган ишгина аҳамиятга эга.

Ҳаракатни бошламас экансиз, ғоя шунчаки ғоялигича қолиб кетаверади.

«Бунга менинг вақтим йўқ» — одамлар ўзини оқлаш йўлида энг кўп фойдаланадиган гап. Бу бор-йўғи баҳона. Агар тўғри сарфласангиз, вақт – ҳар доим етарли. Ва бунинг учун асосий иш жойингиздан бўшашингиз ҳам шарт эмас. Ўз лойиҳангиз устида кечалари ишлашни бошланг.

Боз устига, бизнесни бошлаш учун қулай вақт ҳеч қачон келмайди. Сиз ҳар доим ё жуда ёш, ё жуда қари, ё жуда банд, ё жуда толиққан бўласиз ёки яна бирор нима бўлади. Агар мунтазам равишда идеал вақт танлови ҳақида ташвишланаётган бўлсангиз, билингки, у вақт ҳеч қачон келмайди.

Ўз ишингизни қилиш давомида нима учун айнан шу ишни қилаётганингизни ҳеч қачон унутманг. Ажойиб бизнеслар шунчаки маҳсулот ва хизматлар тўпламига эмас, балки ўз нуқтаи назарига ҳам эга бўлади.

Масалан, Whole Foods компанияси олий сифатли табиий маҳсулотлар сотишни ўз вазифаси деб билади. Улар вақтни мақбул маҳсулотларни излаб топиш бўйича охири йўқ муҳокамаларга сарфламайди. Ҳеч ким: «Мана бу сунъий ароматизаторли маҳсулотни сотсак бўлармикин?», деб сўрамайди, чунки жавоб тайин. Шунинг учун ҳам уларнинг дўконларида кока-кола ёки сникерс сотиб ололмайсиз. Ушбу қатъий ишонч Whole Foods’нинг маҳсулотлари қиммат, деган фикрга олиб боради. Баъзи ҳасадгўйлар бу компанияни ҳатто «Каттагина пул» деб ҳам атайди ва у ердан савдо қиладиганларнинг устидан кулади ҳам. Хўш, нима бўпти? Whole Foods ўзини аъло ҳис қиляпти.

Маълум бир нуқтаи назарни маҳкам тутиш билан мана шу нуқтаи назарга риоя этиш кераклигини уқтирадиган компаниянинг расмиятчилик учун ўйлаб топилган миссияси ўртасида катта фарқ борлигини унутманг.

Ўз қарашларини ҳимоя қилиш — бу шунчаки уларни ёзиб қўйиш, дегани эмас. Бу — ўша қарашларга ишониш ва улар билан яшаш, демакдир.

Беришингиз эҳтимоли катта бўлган илк саволлардан бири — ўз лойиҳам учун пулни қаердан оламан? Кўпчилик: «Ташқаридан жалб этиш керак» деган жавобни тўғри деб ўйлайди.

Қандай иш бошлашингиздан қатъий назар, ташқаридан пулларни имкон қадар камроқ жалб этинг. Бегона пулни ишлатиш ғояси жозибадор кўрингани билан, бу билан ўз бўйнингизга ўзингиз сиртмоқ ташлайсиз, чунки:

• бизнесингиз устидан назоратни йўқотасиз;

• бегона пулларни ишлатиш одатга айланади;

• одатда бу ёмон келишув;

• бизнесни ривожлантиришда мижозлар фикри инобатга олинмайди;

• четдан пул жалб этиш ақлбовар қилмас даражада чалғитувчидир. Сизга аслида ўйлаганингиздан кўра камроқ ресурс керак.

Сизга ростдан ҳам ўн киши керакми ёки ҳозирча икки-уч киши билан кифояланса ҳам бўладими? Сизга ҳақиқатан ҳам 500 минг доллар керакми ёки 5 минг ҳам етармикин? Сизга чиндан ҳам алоҳида катта офис керакми ёки маълум вақт бошқа бир фирма билан офисни бўлишиб турсангиз бўладими (ёки умуман уйдан туриб ишласангиз-чи)? Сизга ростдан ҳам омбор зарурми ёки ўз гаражингиз/ертўлангиздан фойдаланиб турсангиз ҳам бўладими? Реклама сотиб олиш ва PR-агентликни ёллаш сизга чиндан ҳам керакми ёки эътиборга тушишнинг бошқа йўллари бормикин? Ва ҳоказо.

Тежамкор бўлишнинг уятли жойи йўқ. Энг зўр компаниялар ўз фаолиятини одатда гаражда бошлайди. Сизники ҳам истисно эмас.

Стартап эмас, бизнес бошланг.

Стартап — бу сеҳрли жой. Шундай жойки, харажатлар — сизнинг ташвишингиз эмас. Даромад каби кишини ўкситадиган тушунча ҳеч қачон муҳокама қилинмайди. Мустақил равишда пул ишлаш йўлини топмагунингизча бошқа одамларнинг пулларини ишлатишингиз мумкин. Бу — бизнес қонунларини татбиқ этиб бўлмайдиган жой.

Бизнесга нисбатан «қандай қилиб фойда олишни келажакда ўйлаб кўрамиз» деган қарашни қўллайдиган ҳар қандай одам – кулгили. Бизнесни унинг қандай фойда келтиришини билмай туриб бошлаш — бизнес эмас, бор-йўғи хобби, холос.

Кейинчалик сотиш нияти билан компания ташкил этаркансиз, сиз урғуларни нотўғри қўйяпсиз. Мижозлар меҳрини қозониш ўрнига сиз харидор излаяпсиз. Бу — нотўғри нуқтаи назар.

Тасаввур қилайлик, сиз бу тавсияни инкор этиб, олдингизга қўйган вазифангизни муваффақиятли бажаришга муваффақ бўлдингиз. Бизнесни йўлга қўйдингиз, уни сотдингиз ва яхшигина ҳақ олдингиз. Кейин-чи? Бирор оролга кўчиб ўтиб, эртадан кечгача пинаколадан ҳўплаб ўтирасизми? Бу сизни ростдан ҳам бахтли қиладими? Бу ўзингиз ёқтирган, муваффақиятига ишонадиган бизнес билан шуғулланишдан кўра яхшироқ эканига ишончингиз комилми?

Ривожланинг

Исрофгарчиликка йўл қўйиш имкониятларининг мавжуд эмаслиги сизни топқир, ижодкор бўлишга мажбур қилади.

Southwest Airlines авиакомпанияси, турли моделдаги самолётларда парвоз қилувчи бошқа кўплаб авиаташувчилардан фарқли ўлароқ, фақат Boeing 737 лайнерларидан фойдаланади. Натижада Southwest’нинг ҳар бир учувчиси, стюардессаси ва ердаги жамоа аъзоси компаниянинг исталган рейсига хизмат кўрсата олади. Бунга қўшимча тарзда Southwest’даги барча эҳтиёт қисмлар исталган самолётга тушади. Бу эса чиқимларнинг нисбатан кам ва бизнес бошқарувининг анча содда бўлишига имкон яратади. Улар шундай қилиб ўз ҳаётларини ўзлари осонлаштиришган.

Тугалланмаган маҳсулот эмас, балки маҳсулотнинг ярмини тайёрланг. Бош-охири йўқ бутундан кўра, зўр ярим маҳсулотга эга бўлган яхшироқ.

Янги иш бошлаётган вақтингизда, бир қатор кучлар, қилишингиз мумкин бўлган нарсалар, қилгингиз келадиган нарсалар ва қилишингиз керак бўлган нарсалар бўлади. Ишни қилиш керак бўлган нарсалардан, яъни эпицентридан бошлаш керак.

Масалан, сиз хот-дог сотиш учун шохобча очмоқчисиз, зираворлар, шохобчанинг ўзи, номи, уни безатиш каби нарсалар ташвишлантириши мумкин. Лекин биринчи галда қайғуришингиз керак бўлган нарса — бу хот-догларнинг ўзи. Хот-доглар — бу эпицентр. Қолган ҳамма нарса иккиламчи.

Эпицентр қаерда эканини англаб олиш учун ўзингизга савол беринг: «Мана шуни олиб ташласам, мен сотаётган нарса мавжуд бўлишда давом этадими?».

Қарорлар қабул қилишга жиддий ёндашинг. Идеал вариантни кутиб ўтирманг. Қарор қабул қилиб, олға ҳаракат қилишда давом этинг.

Қанчалик узоқ режалаштирганингиз – аҳамиятсиз, бари бир баъзи нарсалар режадагидан бошқача бўлиб кетади.

Нимадир иш бермаса, одатда бу муаммони ҳал қилиш учун имкон қадар кўпроқ ресурсларни жалб қилишга ҳаракат қилинади. Бу эса охир-оқибат муаммонинг янада катталашишига олиб келади. Тўғри ёндашув — айнан тескари ҳаракат қилишдир, яъни ресурсларни қисқартириш лозим.

Агар муддатларни ўзгартириш ва бюджетни оширишни бошласангиз, бундан ҳеч қачон тўхтамайсиз.

Бутун бизнесингиз ўзгармас бўлиб қоладиган нарсалар атрофида қурилиши керак. Яъни одамларни айнан ҳозир қизиқтирадиган ва ўн йил ўтганидан сўнг ҳам қизиқтирадиган бўлсин.

Amazon.com бутун эътиборини тезкор (ёки бепул) етказиб бериш, ажойиб ассортимент, товарни қайтариб олишнинг қулай шартлари ва хамёнбоп нархларга қаратади.

Япон автомобиль ишлаб чиқарувчилари ҳам асосий эътиборни ўзгармай келаётган базавий тамойилларга қаратади: ишончлилик, оммабопик ва амалий қулайлик.

37signals’да биз асосий эътиборни тезлик, соддалик, фойдаланишдаги қулайлик ва тушунарлиликка қаратамиз. Ушбу истаклар вақт измига бўйсунмайди.

Ўзингизда мавжуд ёки арзон нархда қўлга киритишингиз мумкин бўлган нарсалардан фойдаланинг. Сўнг ҳаракатга киришинг. Иш қуролингизнинг аҳамияти йўқ. Ишнинг моҳияти – қўл остингизда мавжуд воситалар билан бор имкониятингизни кўрсата билишингизда.

Ишни бошлаш учун кераксиз барча нарсаларни кейинга қолдиринг. Ҳозир учун жуда муҳим нарсаларни яратиб, қолган барча ҳашамларни кейинга олиб қўйинг. Айнан биринчи иш кунида керак бўлмайдиган бир дунё нарсалар мавжуд.

Camper пойабзал маркаси ўзининг Сан-Францискодаги дўконини таъмирлаш ишлари якунига етмасдан туриб очган ва уни Walk in Progess деб номлаган (work in progress — «якунланмаган ишлар» жумласи билан сўз ўйини қилинган). Ташрифчилар бўм-бўш дўконнинг шундоқ деворларига суратлар чизишлари мумкин эди. Camper ботинкаларни пойабзал қутилари устига қўйилган арзон фанер устига териб чиққан. «Дўконни ҳозиргидек (шундайлигича) қолдиринг» — бу ташрифчилар томонидан деворда қолдирилган энг машҳур гапга айланган.

Таклиф этилган усулни сифатга путур етказиш билан адаштирманг.

Маҳсулдорлик

Бизнес олами вақтингизни ўғирлашдан бошқасига арзимайдиган ўлик ҳужжатларга тўла. Қандайдир реал бирор нарсага ўтгандан кейингина ҳақиқий англаш бошланади.

Аҳамиятга эга нарса билан шуғулланаётганингизга ишонч ҳосил қилиш учун ўзингизга беришингиз керак бўлган муҳим саволлар қуйидагича:

Буни нима учун қиляпсиз? Қандай муаммони ҳал қиласиз? Қиймат қўшасизми? Нисбатан енгил йўли борми? Бунинг ўрнига бошқа нима қилишингиз мумкин эди? Шу иш ҳақиқатан ҳам ҳаракатларингизга арзийдими?

Бирор бир ишга киришишдан аввал унинг ҳақиқий қийматини аниқлаб олинг.

Анча ҳаракат қилиб қўйган бўлсангиз-да, баъзида ишни тўхтатиш тўғри қарор бўлади. Яхши вақтни ёмон ишга сарфламанг.

Қарорлар қабул қилишда олди-орқага қарамай ҳаракат қилманг! Дзюдо услубидаги — кам саъй-ҳаракат билан энг кўп самара келтирадиган қарорларни изланг. Барча «дзюдо-қарорлар» кам ҳаракат қилиб, кўп фойда олишни кўзлайди.

Қайсидир бири қанча кўп вақт олаётган бўлса, уни охирига етказишингиз эҳтимоли шунча камайиб бораверади. Мабодо уни охирига етказсангиз ҳам, катта эҳтимол билан, бу иш етарлича яхши бажарилмаган бўлади.

Биз у ёки бу ҳаракатларга қанча вақт кетишини тахмин қилаётган пайтимиз, шунчаки хато қилмаймиз — жуда қаттиқ хато қиламиз. Эҳтимолий ечим — катта вазифаларни кичик таг-вазифаларга ажратишдир.

Вақт оралиқларини катта бўлмаган қисмларга бўлишга ҳаракат қилинг. 12 ҳафтага мўлжалланган бир лойиҳани режалаштириш ўрнига, уни ҳар бири бир ҳафталик 12 та лойиҳага бўлиб ташланг. 30 соатдан кўпроқ вақт талаб қиладиган вазифалар «сеҳргарлик» билан ечиш устида бош қотириб ўтиргандан кўра, ишни нисбатан ҳақиқатга яқинроқ 6—10 соатлик бўлакларга бўлиб ташланг. Ва қадам-бақадам олға интилинг.

Катта қарорларни қабул қилиш ва ўзгартириш қийин. Олдингизга эришса бўладиган мақсадларни қўйганингиз яхшироқ.

Рақобатчилар

Агар сиз муваффақиятли бўлсангиз, одамлар сиз қилган ишдан нусха кўчиришга уринади. Аммо ўзингизни тақлидчилардан ажратиб қўйишнинг ажойиб усули мавжуд — ўз маҳсулот ёки хизматингизнинг бир қисмига айланинг. Сотаётган нарсангизга ўзинингизнинг такрорланмас фикрлаш тарзингизни бахшида этинг. Маҳсулотга бошқалар таклиф қила олмайдиган бирор нимани қўшинг.

Бизнесда нусха кўчириш — инқирозли йўл. Нусха кўчиришнинг муаммоси қуйидагича: бизнеснинг ўсишига ёрдам бераётган туб механизмларни англаш, тушуниб етиш босқичи тушириб қолдирилади.

Агар рақобатчиларингизни бир чақага қиммат деб ҳисобласангиз, шундай деб айтинг.

Масалан, Dunkin’ Donuts ўзини «Starbucks’га қарши» деб талқин қилишни яхши кўради. Улар ўз рекламаларида Starbucks оддий «кичик», «ўртача» ва «катта» сўзлари ўрнига ишлатадиган «фритальянча» атамалар устидан кулади.

Ҳатто махсус Dunkinbeatstarbucks.com сайти ҳам ишга туширилган бўлиб, унга ташриф буюрувчилар ўз дўстларига тахминан шундай таъкидлар битилган электрон откриткалар йўллашлари мумкин: «Дўстлар ўз дўстларининг Starbucks’да қаҳва ичишига йўл қўймайди».

Умумэътироф этилган донолик шундай дейди: рақобатчиларни ортда қолдириш учун сизда уларга нисбатан устунлик бўлиши лозим, яъни сиз улардан-да каттароқ иш қилишингиз керак. Бошқа йўл ҳам борми? Ҳа, бор. Рақобатчиларни енгиш учун улар қилаётганидан кўра камроқ иш қилинг.

Маҳсулот ёки хизматингиз камроқ иш қилишини тан олишдан уялманг. Буни очиқ намойиш қилинг. Бу билан фахрланинг. Ўз «минимум»ингизни рақобатчиларингиз ўзининг узун имкониятлар рўйхатини сотганидек тажовузкорлик билан пулланг.

Васвослик билан рақобатчиларни ўрганиш ўрнига, эътиборни ўзингизга қаратинг. Вақтни бошқа биров ҳақида ўйлашга сарфласангиз, ўз ишларингизни яхшилашга бағишлай олмай қоласиз.

Агар сиз «iPod’нинг қотили» ёки «кейинги Покемон»ни яратишни режалаштираётган бўлсангиз, аллақачон тирик мурдасиз. Бу билан рақобатчиларингизга қоидаларни белгилаш имконини беряпсиз. Apple’ни унинг майдонида енга олмайсиз. Ўйин қоидаларини белгиловчиларни мағлуб этиб бўлмайди. Сиз маҳсулотни, шунчаки, бир оз яхшилашингиз эмас, қоидаларни ўзгартиришингиз лозим.

Босқичма-босқич ривожланиш

«Агар мен ўз мижозларимга қулоқ солганимда, уларга тезроқ югурадиган от тақдим этишга мажбур бўлардим», — Генри Форд

Мижозларга «ҳа» деб жавоб бериш осон. Яна битта функция қўшишга — ҳа, ҳаддан ташқари оптимистик назорат муддатларига — ҳа, ўртамиёна дизайнга — ҳа. Тез орада сиз «ҳа» деб жавоб берган нарсалар тоғи шу қадар баланд бўлиб кетадики, унинг ортидаги чиндан ҳам интилиш лозим бўлган ҳақиқий мақсадлар кўринмай қолади.

«Мижоз ҳар доим ҳақ»лигига ишониш шарт эмас. Бир неча бақироқ мижозга қувонч улашаман деб маҳсулотингизни қолган барча мижозлар учун нобоп қилиб қўйиш ярамайди.

Бу мижозларга автоматик равишда «йўқ» дейиш керак, дегани эмас. Шунчаки, самимий бўлинг. Агар мижознинг илтимосига ён бериш ниятингиз бўлмаса, мулойим бўлинг ва унга тушунтиринг.

Энг асосийси, маҳсулотингиз ўзингизга ёқсин.

Эҳтимол, сиз авваллари шундай воқеалар кетма-кетлигига дуч келгандирсиз: компаниянинг бир дунё пул келтираётган мижози бор. Компания ҳар қанақасига унинг кўнглини топишга интилади. Бундай сиёсат маҳсулотнинг бир мижоз талаблари остида «сайқалланиши»га ва асосий мижозлар оммаси билан муносабатларингизнинг совуқлашишига олиб келади.

Бир кун келиб ҳаммаси Катта Мижознинг компаниядан юз ўгириб кетиши ва сиз энди сиз билан бирга бўлмаган мижоз учун идеал, аммо қолган ҳамма учун тўғри келмайдиган маҳсулот — «тутқичсиз жомадон»ни қучоқлаганча қолишингиз билан тугайди.

Маҳсулотингиздан фойдаланмайдиганлар сони ҳар доим фойдаланувчилар сонидан кўп бўлади. Имкон қадар кўпроқ одам сизнинг маҳсулотингиздан фойдаланишни бошлаши осон бўлиши учун барча чораларни кўринг. Ушбу интилиш ортида узлуксиз ўсиш салоҳияти бор.

Бизнесни танитиш (реклама)

Ишни энди бошлаган вақтингиз, сизни билишмайди. Бу вақтдан ҳаммага овоза бўлиб кетмайдиган хатоларга йўл қўйиш, тузатишлар киритиш, чала жойларни тўлдириш йўлида фойдаланинг.

Ғоялар дастлаб кичик саҳналарда «пишитиб» олинишига Бродвей томошалари ҳам ажойиб мисол бўла олади. Нью-Йоркдаги дебютдан аввал премьера намойиши одатда бирор кичик бир шаҳарда ўтказилади. Бундай «синов» актёрларга шоуни аёвсиз танқидчилар ва дид ўрнатувчилар эътиборига ҳавола қилишдан аввал омма муносабатини ўрганиш имконини беради.

Ҳар бир компаниянинг мижозлари бор. Омадли компанияларнинг мухлислари ҳам бўлади. Энг муваффақиятлиларининг эса аудиторияси мавжуд. Аудитория сизнинг махфий қуролингиз бўлиши мумкин.

Аудиторияни ошириш вақтида одамлар эътиборини сотиб олишингиз шарт эмас — улар шундоқ ҳам сизга эътиборларини қаратишади. Бу — улкан устунлик.

Шундай экан, ўз аудиториянгизни яратинг. Исталган нарсани… ҳикоя қилинг, чоп этинг. Қимматли ахборотни секинлик билан, аммо тўғри баҳам кўриш давомида сиз, албатта, ўзингизга содиқ аудиторияни яратасиз. Кейинроқ, бошқаларнинг сиз ҳақингизда эшитишига зарурат туғилганда, керакли одамлар сизни тинглашга тайёр бўлади.

Ўргатинг — ва сиз одамларни анъанавий маркетинг усуллари ихлосмандлари тушида ҳам кўрмаган даражада ўзингизга «боғлаб оласиз». Ўргатиш — бу йирик рақобатчиларни ортда қолдириш йўлидаги сизнинг имкониятингиздир.

Агар кимнингдир эътиборини қозонмоқчи бўлсангиз, асосий оммадан намуна олиб ҳаракат қилиш аҳмоқлик бўларди. Сиз улардан ажралиб туришингиз керак.

Наркосавдогарлар — жуда узоқни кўра биладиган бизнесменлардир. Улар билишади: қўлларидаги маҳсулот шу қадар яхшики, бошида татиб кўриш учун кўп бўлмаган порцияни текинга ҳам беришга рози. Улар қармоғига илинган ўлжа кейинги порция учун қўлида пул билан келишини ҳам билишади.

Наркосавдогарлардан ўрганинг. Маҳсулотингизни фантастик даражада яхши тайёрланг. Шундай бўлсинки, қарам қилиб қўйсин. «Қўлдан чиқарилмаслиги лозим» маҳсулот бўлсин. Mижозларга унинг бир парчасини бепулга берсангиз, кейин қўлда нақд пул билан келишларига ишончингиз комил бўлсин.

Бошланишига ўз маҳсулотингизнинг кичик синов версиясини яратинг. Истеъмолчиларга кўп вақт ва пул сарфламай, маҳсулотдан фойдаланиб кўриш имкониятини тақдим этадиган содда ва тушунарли тақдимот тайёрланг.

Бепул улашишдан қўрқманг. Сиз одамлар «қўшимча сўраб» қайтиб келишларига амин бўлишингиз керак. Агар бунга ҳали ишончингиз комил бўлмаса, демак, сиз ҳозирча етарлича кучли маҳсулот тайёрлаб улгурмабсиз.

Сизда маркетинг бўлими борми? Бўлмаса, яхши. Бироқ шундай бўлимга эга бўлсангиз, унинг ходимлари — маркетинг учун масъул ягона одамлар, деб ўйламаслик керак. Маркетинг, бухгалтериядан фарқли ўлароқ, бўлим эмас, балки ҳаёт тарзи ва компаниянгизнинг барча ходимлари кунига 24 соат, ҳафтасига етти кун, йилига 365 кун маркетинг билан шуғулланишлари лозим.

Ақлбовар қилмас муваффақият бир сонияда келиб қолмайди. Сиз бир лаҳзада бойиб кетолмайсиз.

Сиз, албатта, кимнингдир бошига бир кечада ёғилган муваффақият тарихларидан хабардорсиз, тўғрими? Лекин ўша тарихларни чуқурроқ ўрганиб кўрсангиз, бу муваффақиятлар ортида неча йиллик меҳнат ётганини англаб етасиз.

Starbucks, Apple, Nike, Amazon.com, Google ва Snapple фақат узоқроқ вақт давомида секинлик билан таниқли, жиддий брендлар даражасига етган, асло кучли PR-кўмак натижасида эмас.

Ишга қабул қилиш

Бошида ҳаммасини мустақил бажаринг. Ишни ўзингиз қилишга уриниб кўрмагунча, ҳеч қачон ҳеч кимни ёлламанг. Шу йўсинда сиз бу ишнинг характерини тушуниб етасиз, унинг яхши натижаси қандай бўлиши кераклигини аниқлаб оласиз.

Иш тоқат қилиб бўлмайдиган даражага етгандан сўнг ходим ёлланг.

Вазифаларни тақсимловчи, иши бошқаларга нима қилишни кўрсатишдан иборат одамларни ёллашдан тийилинг. Кичик жамоа учун бундай одамлар — ортиқча юк.

Сиздан қанчалик узоқда яшашидан қатъий назар, фақат энг яхши номзодларнигина ёлланг.

Бизнинг бош офисимиз Чикагода жойлашган, аммо жамоамизнинг ярмидан кўпи бошқа шаҳарлар, штатлар ва ҳатто мамлакатларда — Айдахо, Канада, Испания ва яна бешта жойда яшайди. Агар номзодларни биргина Чикагонинг ўзидан излаганимизда, ҳозир биз билан бирга ишлаётган ажойиб мутахассисларнинг ярмини қўлдан чиқарган бўлардик.

География ортиқ ҳал қилувчи аҳамиятга эга эмас. Қаерда яшашидан қатъий назар, фақат энг иқтидорлиларни ёлланг.

Талофатларни бартараф этиш

Агар бизнесингизда муаммолар бўлса, миш-мишлар ва текширилмаган ахборотлар тарқалишига қулай замин ҳозирланишини кутиб ўтирмай, ўзингиз ҳақингиздаги нохуш янгиликларни эълон қилинг. Ўзингиз ҳақингиздаги ёмон янгиликларга ўзингиз манба бўлинг.

Нохуш ахборотни яширишнинг уддасидан чиқаман, деб ўйламанг. Бизнинг замонимизда яширинишнинг фойдаси йўқ. Энди сирлар йўқ. Болаларнинг «бузилган телефон» ўйинини эсланг. Компанияда ҳам худди шу тамойил амал қилади. Мижозлар ва ишни қиладиган ходимлар орасидаги воситачилар занжири қанчалик узун бўлса, йўл давомида мижозлар хабарларининг бузиб талқин қилиниши ёки йўқотилиши эҳтимоли ҳам шунчалик катта.

Салбий фикрлар ҳар доим ижобийларидан кўра баландроқ ва ҳиссиётга бойроқ бўлади. Бу аксиома. Ҳатто мижозларингизнинг катта қисми ўзгаришлардан мамнун бўлса-да, сиз фақат салбий овозларни эшитасиз. Бунда ўйламай, шошқалоқлик билан қарор қабул қилишдан тийилиш ва зиддиятли, аммо зарур ўзгаришларни тўхтатиб қўймаслик муҳим аҳамиятга эга.

Илҳом абадий эмас

Ҳар биримизда ғоялар туғилади. Илҳомдан фарқли ўлароқ, ғоялар ўлмайди. Агар сизда нимадир қилиш истаги туғилган бўлса, зудлик билан шу ишга киришиш керак.

Одатий вазиятда икки ҳафта вақт оладиган иш ҳажмини сиз кўтаринки ҳолатда 24 соатда бажариб қўйишингиз мумкин.

Илҳомнинг ўзига хос бир сеҳри бор, лекин у сизни кутиб турмайди. Илҳом — бир лаҳзалик. Агар сизга илҳом келган бўлса, уни тутиб олинг ва ишлашга мажбур қилинг.