Продукт говорит сам за себя: несколько шагов к сердцу покупателя
Представь, что у тебя есть идеальный продукт: он удобный, стильный, решает все проблемы, но почему-то клиенты не бегут его покупать. Что не так? Проблема в том, что покупатели просто не видят ценности твоего продукта. А если они не видят ценности, то они не понимают, зачем им это нужно.
Это частая ошибка бизнеса: многие предприниматели думают, что продукт сам по себе продастся, стоит только выпустить его на рынок. Но если ты не умеешь доносить ценность, то сколько бы у тебя не было полезных характеристик и фишек — продажи останутся на месте.
Поэтому давай разберёмся, как показать покупателям настоящую ценность продукта и сделать так, чтобы они захотели его купить.
Ошибок в донесении ценности масса. Приведу самые типичные:
1. Акцент на характеристиках, а не на выгодах
Продукт может быть самым технологичным, с кучей функций, но клиенту нужно понять, какую пользу он получит. Характеристика — это то, что делает продукт (например, камера на 20 мегапикселей). Выгода — это то, как эта характеристика поможет клиенту. Например, четкие фото даже в темноте.
Давай рассмотрим, какие посылы лучше отзовутся в сердце покупателя.
Плохой пример:
«Наш холодильник с функцией NoFrost и LED-освещением». Окей, круто, но зачем мне это?
Хороший пример:
«С нашим холодильником ваши продукты останутся свежими дольше, а вы забудете о разморозке навсегда». Вот теперь понятно, почему это важно.
2. Не та целевая аудитория
Ты можешь продвигать свой продукт неправильно, если не понимаешь, кто твои клиенты. Представь, ты продаёшь люксовые часы, а твоя реклама настроена на подростков. Как думаешь, какая вероятность покупки часов по цене квартиры среди подростков?
3. Отсутствие эмоциональной связи
Клиент принимает решения не только на основе логики, но и эмоций. Если ты не вызываешь у него никаких чувств, то теряешь половину продаж. Ценность продукта должна цеплять.
Например, если ты продаешь стильную бижутерию, то сказать: «Она красивая и ко всему подходит» недостаточно. А если затронуть эмоции: «Новая девушка твоего бывшего обзавидуется», то вероятность покупки значительно повышается.
Чтобы донести ценность продукта, тебе нужно четко понять, что именно ты предлагаешь и кому. Вот несколько шагов, которые помогут выявить ключевые ценности:
1. Понимание целевой аудитории
Тебе нужно знать, кто твои клиенты и какие у них боли.
Какие проблемы у них возникают? Чего они боятся, к чему стремятся?
Чем лучше ты их поймёшь, тем точнее сможешь показать, как твой продукт помогает решить их проблемы.
Представь, что ты продаёшь курс по фитнесу для женщин после родов. Твои клиенты — это женщины, которые хотят вернуться в форму после беременности. У них нет большого количества времени на тренировки. Ты показываешь, как твой курс поможет им быстро прийти в форму без сложных тренировок с возможностью заниматься как дома, так и в спортзале.
2. Определение уникального торгового предложения (УТП)
УТП — это то, что делает твой продукт уникальным и выделяет среди конкурентов. Почему покупатель должен выбрать именно тебя?
Например, ты занимаешься доставкой еды. Сделай упор на экопродукты и быструю доставку в течение 15 минут. Это то, что поможет тебе выделиться среди обычных доставок.
3. Анализ конкурентов
Сравни себя с конкурентами. Посмотри, что они делают, какие ценности они продвигают. Найди, что ты делаешь лучше и подчеркни это.
Например, если ты продаешь косметику, а твои конкуренты делают акцент на низкой цене, ты можешь выделиться качеством, безопасным составом и поддержкой экологичных стандартов.
Теперь, когда ты понимаешь свою аудиторию и УТП, пришло время сформулировать ценностное предложение. Хорошее ценностное предложение четко отвечает на три вопроса:
Пример структуры ценностного предложения:
- Проблема клиента: «Я не могу найти удобную CRM-систему для моего бизнеса».
- Решение: «Наша CRM-система проста в использовании, не требует долгого обучения и помогает управлять клиентами с любого устройства».
- Результат: «Вы будете тратить на управление клиентами в 2 раза меньше времени, повысите эффективность и не потеряете ни одной заявки».
Когда твоё ценностное предложение готово, важно правильно выбрать каналы для донесения его до аудитории. Разные каналы подходят для разных типов контента и аудитории.
- Социальные сети
Подходят для создания эмоциональной связи с аудиторией. Используй визуальный контент, сторис и посты, чтобы показать, как твой продукт решает проблемы реальных людей. - Рассылки
Подходят для более детального донесения информации. В рассылке ты можешь рассказать о преимуществах продукта и поделиться отзывами реальных клиентов. - Лендинги и сайт
Это твоя «визитная карточка». Здесь нужно чётко и быстро донести ценность продукта — пользователь должен за пару секунд понять, зачем ему твой продукт.
Отзывы и кейсы — это то, что называют социальным доказательством. Они показывают клиенту, что другие люди уже воспользовались твоим продуктом и остались довольны. Отзывы делают продукт более надежным и заслуживающим доверия.
Как правильно брать отзывы, я уже рассказала в одном из полезных документов. Выполни задание следующего дня и забирай подробный гайд.
Кейсы показывают, как твой продукт работает в реальных условиях и помогают клиентам увидеть реальную пользу от его использования.
О кейсах и портфолио я рассказывала раньше, надеюсь, материал дался тебе легко :)
Перегруженные техническими деталями описания только отпугнут клиента. Никому не интересно читать про «новый механизм мультиобработки данных», если это непонятно и неясно, в чём выгода.
2. Невнятные или абстрактные формулировки
Фразы типа: «Улучшает вашу жизнь» ни о чём не говорят. Клиент должен видеть конкретные результаты.
Плохой пример описания: «Наш продукт инновационный и поможет вам добиться успеха».
Улучшенный пример: «Наш продукт сократит ваши затраты на 30% и повысит доход за счет автоматизации процессов».
Не зацикливайся только на характеристиках продукта. Поговори с клиентом на его языке, покажи, как твой продукт решает его конкретную проблему.
Донесение ценности продукта — это целый процесс, который требует внимания к деталям, анализа и постоянной корректировки. Не забывай, что важна выгода, а не просто характеристики. Если ты сможешь четко и просто показать, как твой продукт решает проблемы клиента, то увеличишь продажи и укрепишь доверие к своему бренду.