Как продать что угодно
У опытных маркетологов есть секретный инструмент, который убирает все сомнения клиентов, помогает заработать и располагает к покупке дорогостоящих товаров и услуг. Это магия вне Хогвартса, и сейчас мы с тобой научимся делать так же.
Этот магический инструмент называется трипваером, и в этой статье ты узнаешь о трипваере всё: что это, какие у него цели, из каких параметров он состоит, примеры трипваера и как рассчитать его цену.
Приготовься узнать, как изменить правила игры и научиться продавать что угодно.
А в конце тебя ждет подарок — пошаговый гайд по созданию собственного трипваера.
Трипваер (от англ. tripwire — «спусковой крючок») — это низкое по стоимости, но невероятно высокое по ценности предложение.
Это значит, продукт настолько выгоден и полезен, что сопротивляться его покупке невероятно сложно. Например, это может быть подписка на нужный сервис за 1 рубль на 2 месяца.
Главное в понятии — «невероятно высокое по ценности», а не «низкая стоимость». Трипваер должен вызывать фейерверк только таких эмоций: «Ничего себе, так классно и так дешево! Ого, как круто!»
Запомни: обычные предложения по низкой стоимости НЕ ТРИПВАЕР. Низкокачественный дешевый контент, который есть в общем доступе, тоже НЕ ТРИПВАЕР.
Зачем же отдавать качественный продукт дешево? Дело в том, что у трипваера есть вполне конкретные цели:
1. Превратить потенциальных клиентов в настоящих клиентов
Трипваер — отличный способ перевести человека из простого подписчика в статус покупателя. Человек настолько заинтересуется предложением, что наконец решится на покупку и в дальнейшем охотнее приобретёт твой продукт по полной стоимости. В маркетинге этот прием называется «преодолеть барьер для входа». Благодаря низкой цене клиенты легче соглашаются на покупку, а вероятность их вовлечения в бренд увеличивается.
2. Увеличение лояльности
Качественный трипваер создаст положительное впечатление у клиента о тебе. Первая успешная сделка между вами вызовет у человека доверие и желание вернуться за покупками.
❖ Предложение, которое сложно игнорировать
Помни, трипваер должен вызвать у потребителя вау-эффект. Только в этом случае ты получишь доверие клиента.
❖ Заявленная ценность должна в десять раз превышать реальную стоимость продукта
Это значит, что твой продукт должен восприниматься как невероятная сделка. Клиенты будут рассуждать: «Почему это так дешево? Надо брать, пока они там не одумались».
Важно, чтобы трипваер был легким в использовании. После покупки трипваера человек должен суметь воспользоваться им сразу, а после сказать: «Наконец-то моя проблема решилась! Ничего себе, как классно!»
Трипваер часто покупается импульсивно, на эмоциях. Это не столько рациональное решение, сколько внутренний всплеск. Люди должны чувствовать желание: «Я это прямо сейчас возьму!»
Эмоциональный отклик от трипваера должен быть такого уровня, чтобы клиент готов был заплатить за него без колебаний. Когда ты предлагаешь что-то настолько захватывающее, отчего человек становится уверен в решении своей проблемы сразу после покупки, он отдаст деньги, не задумываясь о цене.
❖ Продукт находится в клиентском фрейме
Это значит, что продукт должен соответствовать ожиданиям и потребностям клиента. Если ты не понимаешь его проблем и желаний, твой продукт не будет востребован. Нужно быть на одной волне с клиентами и понимать, что именно они ищут.
Проблема многих компаний заключается в том, что они создают контент, основываясь на общих трендах и выдают следующие трипваеры: «Топ-10 советов» или «Лучшие методы». Это не всегда работает. Успех приходит когда ты понимаешь свою аудиторию и говоришь с ней на ее языке, а не ссылаешься на абстрактные списки или модные термины.
❖ Трипваер — это одна маленькая победа
Люди не любят сложности. Им важно, чтобы результат был быстрым и понятным. Если ты предложишь в трипваере пошаговый процесс, который затянется на неделю, то это не сработает. Люди хотят волшебную кнопку, чтобы быстро получить результат. Например, они хотят просто скопировать текст, вставить его и увидеть эффект.
Все сложное с виду кажется людям непонятным и трудным, поэтому простые решения работают лучше. Основное, что нужно вызвать у потребителя — это эмоцию маленькой победы: «Ура, я смог решить это за 5 минут!»
❖ Создает потребность и не закрывает ее полностью
Важно, чтобы твой продукт или услуга не закрывали потребность раз и навсегда. Если ты предложишь окончательное решение, клиент подумает: «Зачем платить еще?» Это приведет к отсутствию интереса к основному продукту, ведь потребность, которую он решает, будет закрыта.
Вместо этого необходимо создать такой трипваер, который будет создавать новые потребности. Например, когда клиент узнает о твоих услугах, он должен заинтересоваться: «Классно, но я хочу решить эту проблему полностью». Это станет толчком к новым запросам и взаимодействиям между вами.
❖ Ценный продукт, но не решающий проблему целиком
Важно, чтобы трипваер решал конкретную задачу, но не все проблемы сразу.
Допустим, клиент хочет открыть своё агентство. Перед ним стоит множество задач: привлечение заказчиков, найм сотрудников, формирование сильной команды и др.
Трипваером закрой только одну задачу — привлечение заказчиков. А решение остальных предложи в своем курсе «Как открыть эффективное агентство» за полную стоимость. Человек, вероятнее всего, согласится его приобрести, поскольку он увидел еще на этапе трипваера, что твои знания работают на практике, а значит, тебе можно довериться и отдать больше денег.
Итак, контент для трипваера выбран, а это значит, что пришло время назначить ему цену. Помним, что она должна быть низкой. Однако это не говорит о том, что цена за советы от 5 ведущих юристов и чек-лист «Что купить в отпуск» должна быть одинаковой.
Поэтому цена трипваера высчитывается по специальной формуле: (х*0.12/10) * 2
Например, у тебя есть курс за 25 тысяч рублей. Подставляем на место X число 25000 и получаем 600 рублей — цену твоего трипваера. Разумеется, цену можно и нужно корректировать.
Экспериментируй со стоимостью и анализируй результаты — так ты найдёшь оптимальные условия для себя и клиентов. Но не забывай о главном: цена трипваера должна создать ощущение покупки чашки кофе, а это недорогая и безболезненная для бюджета покупка.
Эти и многие другие примеры ты можешь наблюдать в повседневной жизни каждый день. Будь внимательнее, замечай их и сохраняй себе.
✦ Подписка за 1 рубль на месяц
Очень распространенный вид трипваера в онлайн-кинотеатрах, мобильных приложениях и прочих сервисах. Когда человек привыкнет ко всем функциям, ему будет трудно от них отказаться. Если сервис очень ему понравится, то с большой вероятностью в будущем он возьмет подписку по полной стоимости.
✦ Малая часть основного продукта на пробу
Таким видом трипваера обычно пользуются в косметической индустрии. Например, бесплатно или за небольшую сумму они выдают пробники дорогих духов, крема, шампуня, геля и т. д. После их использования человек приобретает то, что ему понравилось, в полноразмерной версии.
✦ Подключение всего за 100 рублей + бесплатный бонус
Например, такое предлагают компании по установке Wi-Fi: ты соглашаешься подключить их Интернет и берешь роутер в подарок. Дальше все оплачивается как обычно по тарифу, если качество Интернета и роутера не оставило нареканий.
✦ Первая консультация за 99 рублей
Заплатить всего 99 рублей вместо 1000 рублей — выгодная сделка. Человек, который еще не уверен в специалисте или продукте, вероятнее всего воспользуется такой услугой. Когда он увидит пользу от консультации, то заплатит по фулл-прайсу.
✦ Апгрейд версия бесплатного продукта
Поделись продуктом бесплатно, но ограничь его возможности и крутость. За полной версией человек обратится позже, когда попробует продукт, проникнется им и захочет полноценную версию.
В создании трипваера нет ничего сложного, если научиться работать с данными и увеличить насмотренность.
- Поэтому первое, что важно сделать — открыть Интернет и посмотреть реальные примеры трипваеров у разных брендов.
- Второе — найди пересечение интересов аудитории. Допустим, твоя аудитория состоит из женщин 20-25 лет, мужчин до 30 лет и взрослых людей от 50 лет. Найди такую «боль», которая тревожит всех. Изучи, на какие проблемы жалуются все без исключения, какого решения они ждут. Выпиши эти проблемы и выбери среди них одну для трипваера.
- Третье — проблема, которую ты выберешь, должна решаться быстро.
- Четвертое — разработай очень ценное решение этой проблемы.
- Пятое — выбери форму подачи материала. Тут пригодится твоя насмотренность.
- Шестое — рассчитай стоимость трипваера по формуле.
Трипваер — это предложение по низкой стоимости, которому тяжело сопротивляться. Он нужен, чтобы сделать потенциального покупателя постоянным клиентом, преодолеть барьер покупки и увеличить лояльность со стороны потребителя.
Трипваер не решает проблему полностью, оставляет часть вопросов нерешёнными и повышает желание купить основной продукт. Пренебречь трипваером — упустить прибыль.
Обязательно присмотрись к этому инструменту и примени его в будущем, тогда легкие продажи будут тебе гарантированы.