Как коммерческое предложение поможет сделать из тебя миллионера? Узнай секреты продаж
Коммерческое предложение (КП) — это тот самый документ, который помогает клиенту понять, что ты серьезный и надёжный специалист.
КП — это не какой-то бюрократический кошмар. Это структурированный подход, который выделит тебя среди конкурентов, сразу покажет, с какими бюджетами и задачами ты работаешь и продемонстрирует твой профессиональный подход к работе. Ну и бонусом поможет клиенту быстрее решиться на работу с тобой.
Я разберу для тебя, как правильно составлять КП.
Люди, которые принимают решения в компаниях, любят всё, что структурировано и подчинено регламентам. Они не принимают решения на основании переписок в мессенджерах или рассказов о твоих талантах. Им нужно коммерческое предложение, в котором всё чётко распланировано: что ты делаешь, когда ты это делаешь и за сколько (времени и денег). Это не только про серьезный подход, но и про доверие к исполнителю.
2. Профессиональный подход
КП — это твоя возможность сразу показать, что ты понимаешь задачи клиента и можешь предложить решение проблемы, а не просто набор услуг.
Если в коммерческом предложении видно, что ты понимаешь цели и задачи проекта, а также обращаешь внимание на боли клиента, то это уже половина успеха.
3. Систематизация информации
Представь: у клиента масса предложений, и все они находятся в разных мессенджерах и электронных почтах. Твоя задача — структурировать информацию так, чтобы ему не пришлось разбираться в бесконечном потоке сообщений. Всё чётко: что нужно сделать, как нужно это сделать, срок и цена.
4. Прозрачность и надежность
Клиент хочет видеть не только красивую обертку, но и конкретику по стоимости, срокам, гарантиям и результатам. Хорошо составленное КП — это не просто презентация. Это инструмент, который снимает вопросы и возражения ещё до того, как они возникли у клиента.
Чтобы твоё КП не оказалось в корзине после первого же взгляда, давай разберём, что в нём обязательно должно быть.
Начни с понятного и ёмкого заголовка, который сразу говорит о сути предложения. Например: «Разработка чат-бота для автоматизации клиентской поддержки». Это сразу ставит точку над «i» и дает клиенту понимание того, что он получит.
Каждому клиенту важно, чтобы у тебя было понимание его болей. Например: «Ваши клиенты часто сталкиваются с длительным ожиданием ответов от вас? Я предлагаю чат-бота, который автоматизирует эти процессы и улучшит пользовательский опыт». Это сразу покажет, что ты понимаешь, с чем клиент борется и что у него болит.
Разбей свое предложение на конкретные этапы. Например: интеграция с CRM, автоматизация ответов, настройка событий общения. Чем больше конкретики — тем лучше.
Нужен четкий план: когда и что ты будешь делать.
Это даст клиенту понимание временных рамок и твой режим работы.
Не оставляй вопросы по цене. Клиенты любят прозрачность. Распиши стоимость каждого этапа и общее количество часов. Кроме того, крупные клиенты любят знать, за что они платят, до последней копейки. Дай им эту информацию.
Здесь ты говоришь не о том, что ты делаешь, а о том, что получит клиент. Например: «В результате внедрения чат-бота мы ожидаем снижение времени обработки запросов на 30% и рост клиентской лояльности на 15%».
В конце укажи все способы связи: телефон, почту, мессенджеры. Не забудь об удобной навигации в документе: выдели заголовки, разделы, чтобы клиент не запутался в тексте.
❖ Профессиональный дизайн
Хороший дизайн - путь к сердцу клиента. КП должно быть не только содержательным, но и аккуратным. Простая, но стильная верстка, использование фирменных цветов и логотипов оставит приятное впечатление о тебе и подчеркнёт серьёзный подход к делу.
❖ Деловой стиль
Забудь про сленг и жаргон. КП — это не пост в соцсетях. Здесь важны краткость, четкость и деловой тон.
❖ Форматы
Чаще всего КП отправляют в формате PDF. Убедись, что этот документ читается на всех устройствах: и на компьютере, и на телефоне.
❖ Примеры и кейсы
Добавь несколько успешных кейсов. Клиент хочет видеть, что у тебя уже был опыт с чем-то похожим. Это вызывает доверие. О том, как собирать кейсы я уже рассказала в другом полезном материале. Выполни дополнительное задание и забирай полезный документ.
❖ Персонализация
Каждое КП должно быть персонализировано. Не используй одни и те же фразы для всех. Укажи в КП название компании клиента, обрати внимание на его специфику.
Убереги себя от ошибок
1. Шаблонные предложения
Заказчики не любят шаблоны. Если ты просто скопируешь текст, не вникая в особенности бизнеса клиента, он сразу это заметит. КП должно быть индивидуальным.
2. Непрозрачные цены
Не пытайся скрывать реальные цены или замаскировать их сложными формулировками. Заказчики любят честность и открытость. Чтобы избежать недопониманий и ложных ожиданий у заказчика, лучше сразу показать реальные цифры.
3. Слишком много технических деталей
Клиент — не всегда специалист в IT. Оставь сложные термины для узкопрофильных обсуждений. КП должно быть понятным даже человеку, который не знает специфики разработки.
4. Ошибки в тексте
Орфографические и грамматические ошибки — это провал. Даже если ты крутой спец, опечатка в КП может испортить впечатление.
Визуальный стиль, порядок слайдов и содержимое могут быть универсальными, но важно адаптировать их под каждого заказчика индивидуально. К примеру, можно подобрать более актуальные кейсы, раскрыть подробности исходя из потребностей конкретного клиента и т.д.
Если ты хочешь, чтобы тебя воспринимали как профессионала, который решает задачи и понимает боли клиента, то твоей визитной карточкой должно стать правильно составленное коммерческое предложение, поскольку оно — твой универсальный ключ к успеху.
Хорошо составленное КП может стать самым решающим аргументом, который склонит клиента к покупке.
Да, подготовка КП требует времени, но это — инвестиции в твою репутацию и прекрасное будущее.