Ценообразование для начинающих предпринимателей

Какую цену назначить на новый продукт? Могу ли я сделать чуть дороже или не будут покупать?

Знакомые вопросы? Их задают себе большинство предпринимателей. И в результате все равно очень часто назначают цену наугад. Вы можете поступить так же, а можете подойти к вопросу с научной точки зрения.

Причем для того, чтобы выбрать второй вариант, вам не придется лопатить горы исследований: я уже сделал это за вас (не за что), еще и упаковал это в классную инфографику. И в этой статье дам вам несколько советов, которые помогут всегда выбирать правильную стоимость вашего предложения.

Устраивайтесь поудобнее, и приступим…

Дорогое ценообразование

Люди, как правило, не знают, что и сколько должно стоить, но хорошо представляют, как выглядит дорогое предложение, а как — дешевое. Поэтому если вы собираетесь продавать что-то дорого, ваше предложение должно выглядеть изысканно, элитно. Ваша задача — увеличить воспринимаемую ценность.

Как это сделать? Подумайте о нескольких роскошных брендах. А затем вспомните такие же продукты более дешевой категории. В чем разница? Что такого делают дорогие бренды, чего не делают дешевые?

Когда я задумался об этом, то выделил для себя несколько ключевых моментов, которые повышают ценность предложения в глазах потенциального покупателя:

1. Упаковка и дизайн.

Каждая деталь дорогого продукта оправдывает его стоимость. Даже простая упаковка — это произведение искусства.

Это правило применимо не только к товарам, но и к услугам, и к информационным продуктам. Просмотрите сайты, на которых продают что-то эксклюзивное и дорогое. Выясните, что добавляет ресурсу «цену», делая его солидным, а затем примените те же техники на своем сайте — и в воображении клиентов ваш товар тоже станет дорогим.

Кстати, если вы предлагаете услуги, красиво «упаковать» их вы можете, принимая клиентов в красивом помещении, в деловом костюме (если это уместно) и используя качественные вспомогательные материалы.

2. Формат.

Не будьте таким же, как большинство предпринимателей в вашей нише. «Упакуйте» свое предложение в другой формат. Например, все предлагают книгу, а вы запишите видеокурс.

Видеопродукты всегда кажутся более дорогими, чем текст, и воспринимать их большинству людей легче.

3. Уникальность.

Дорогие продукты должны быть единственными в своем роде. Если ваше предложение чем-то выделяется на фоне конкурентов, такой продукт уже по определению будет стоить дороже.

4. Ограниченное количество.

Вы можете установить более высокую цену на то, чего у вас мало. Например, вы создали пять расписных ваз ручной работы. Это эксклюзивный товар, а значит, на него можно ставить цену, которая будет говорить о его уникальности.

Вот еще несколько вещей, которые нужно помнить о дорогих продуктах.

Существует еще две стратегии повышения прибыли: продавать больше продукции одному клиенту и продавать большему количеству клиентов. Кстати, о первой я планирую рассказать уже в следующей статье, так что не пропустите :)

Мы всегда думаем, что продукт, который стоил больше, лучше. Вот, например, в прошлом месяце я купил телефон за 1 000 долларов, а мой друг — за 500. Какой лучше? Видите, вам даже не нужно дополнительных сведений, чтобы ответить на этот вопрос.

Различие + Дороговизна = Желание.

Если вы внедрите эти простые рекомендации, то стратегия «дорогого предложения» серьезно повысит вашу прибыль.

Дешевое иногда лучше

Если между вашим предложением и предложениями конкурентов нет какой-то существенной разницы, клиенты всегда будут выбирать, исходя из цены. И вы можете заставить это работать на себя.

Люди любят получать что-то дешево. Но это не значит, что нужно устанавливать самую низкую цену на рынке. Да, сначала проверьте самое дешевое ценовое предложение. Затем попробуйте его увеличить. Если оно принесет такой же объем продаж, оставляйте на этом уровне. И помните, что люди не доверяют слишком низкой цене. Она сразу говорит о каком-то подвохе в вашем предложении. Поэтому будьте осторожны.

И еще одно. Теория эластичности рынка гласит, что с увеличением стоимости уменьшается спрос. Возникает вопрос: насколько можно поднять цену? Если количество ваших клиентов уменьшится незначительно, а оставшиеся будут платить больше, ваша прибыль будет расти. Тогда спросите себя: может, стоит отказаться от части покупателей в пользу более качественных клиентов, которые будут приносить вам больше прибыли?

Оптимальная стратегия ценообразования

Перед тем как выбрать стоимость своего предложения, вам нужно получить представление о том, сколько у вас пространства для маневра. Для этого:

– выпишите все затраты на изготовление вашего продукта, его рекламу и доставку;

– добавьте к этому все остальные траты, которые напрямую не относятся к стоимости продукта: например, аренду помещения, зарплаты сотрудников и т. д.;

– поделите это на количество вашего товара;

– выясните, сколько стоят аналогичные товары у ваших конкурентов;

– теперь вы сможете выбрать правильную цену.

Вот несколько рекомендаций, о которых вам важно помнить:

Лучше продавать дороже, чем дешевле. Более высокая цена увеличивает воспринимаемое качество предложения.

Предложите бонус. Так вы увеличите ценность вашего предложения, а это поможет обойти конкурентов с аналогичным продуктом.

Разбейте цену.

Если возможно, покажите клиенту стоимость частями: например, не 10 000 долларов за шесть месяцев ваших юридических услуг, а всего 1 600 в месяц. Можно также предложить понедельную оплату или даже показать цену за день.

Еще один вариант — предложите клиенту рассрочку. Не все могут оплатить ваш товар сразу. А если человек получит возможность рассрочки платежа, ему будет легче принять решение.

Другие фишки ценообразования

Лучшие умы среди маркетологов уже не один год исследуют человеческую психологию. Они изучают, что заставляет людей покупать и как, используя эту информацию, продавать больше. Делюсь с вами результатами исследований, которые вы можете применить в своем бизнесе уже сегодня. Скачайте и сохраните себе, чтобы не потерять.

Заключение

Как видите, несколько простых приемов помогут сделать любую вашу цену справедливой и обоснованной. Какой из них выбрать, решать вам. Лично я за то, чтобы протестировать все или хотя бы несколько и таким образом определиться с самой удачной стратегией.