Кармин Галло: «iПрезентация».

by @businessbooks
Кармин Галло: «iПрезентация».

Ос­новные идеи

  • Стив Джобс со­вер­шил ре­волю­цию в сфе­ре биз­нес-ком­му­ника­ции.
  • Ге­ни­аль­ный шо­умен, он прев­ра­тил свои выс­тупле­ния в те­ат­раль­ные пред­став­ле­ния с за­вяз­кой, куль­ми­наци­ей и раз­вязкой.
  • За­ражая пуб­ли­ку сво­им эн­ту­зи­аз­мом, Джобс уме­ло прев­ра­щал зри­телей в кли­ен­тов, а кли­ен­тов – в мис­си­оне­ров.
  • Прис­ту­пая к соз­да­нию пре­зен­та­ции, со­бери­те нуж­ную ин­форма­цию, при­думай­те ис­то­рию и наб­ро­сай­те на бу­маге эс­ки­зы слай­дов.
  • Пред­ставь­те су­щес­тву­ющую проб­ле­му как зло­дея, пот­ре­бите­ля – как жер­тву, а свой про­дукт, по­мога­ющий ре­шить проб­ле­му, – как ге­роя-спа­сите­ля.
  • Стив прак­ти­ковал дзен-буд­дизм, один из ос­новных прин­ци­пов ко­торо­го, прин­цип прос­то­ты, воп­ло­тил­ся в ди­зай­не про­дук­тов Apple и в слай­дах его пре­зен­та­ций.
  • Боль­шинс­тво слай­дов Джоб­са пред­став­ля­ют со­бой фо­тог­ра­фии, по­тому что лю­бая идея луч­ше все­го ус­ва­ива­ет­ся в ви­де кар­тинки.
  • Из­бавь­тесь от за­писей: на­учи­тесь ис­поль­зо­вать слай­ды как под­сказ­ки.
  • Одень­тесь чуть луч­ше, чем все ос­таль­ные, но так, что­бы ваш кос­тюм выг­ля­дел умес­тно.
  • Что бы ни слу­чилось в хо­де пре­зен­та­ции, не те­ряй­тесь и не за­жимай­тесь. Приз­най­те ошиб­ку и уве­рен­но про­дол­жай­те выс­тупле­ние, по­лучая от не­го удо­воль­ствие.

О чем вы уз­на­ете

Из крат­ко­го со­дер­жа­ния этой кни­ги вы уз­на­ете: 

1) По­чему Сти­ва Джоб­са счи­та­ют ге­ни­ем биз­нес-ком­му­ника­ции;

 2) В чем сек­ре­ты ус­пе­ха его пре­зен­та­ций; 

3) Как ис­поль­зо­вать эти сек­ре­ты для соз­да­ния собс­твен­но­го выс­тупле­ния.

Ос­но­ватель и быв­ший CEO ком­па­нии Apple Стив Джобс со­вер­шил нас­то­ящую ре­волю­цию в сфе­ре де­ловой ком­му­ника­ции. Ему уда­лось прев­ра­тить скуч­ную пре­зен­та­цию тех­ни­чес­ко­го про­дук­та в ув­ле­катель­ное те­ат­раль­ное пред­став­ле­ние, пос­тро­ен­ное по клас­си­чес­ким за­конам дра­матур­гии. Он с лег­костью прев­ра­щал сво­их зри­телей и слу­шате­лей в кли­ен­тов, а кли­ен­тов – в про­повед­ни­ков, ве­рящих в мес­си­ан­скую идею ком­па­нии. Он и сам ве­рил, что про­дук­ция Apple де­ла­ет жизнь лю­дей луч­ше, и за­ражал пуб­ли­ку сво­им эн­ту­зи­аз­мом. Имен­но лю­бовь к сво­ему де­лу сос­тавля­ет глав­ное ус­ло­вие ус­пе­ха лю­бого выс­тупле­ния, но в пре­зен­та­ци­ях Джоб­са не ме­нее важ­ную роль иг­ра­ли ме­тоды и при­емы воз­дей­ствия на а­уди­торию, ко­торые мас­тер вы­раба­тывал и от­та­чивал го­дами. В кни­ге Кар­ми­на Гал­ло эти при­емы впер­вые опи­саны, под­робно разъ­яс­не­ны и снаб­же­ны мно­гочис­ленны­ми при­мера­ми из опы­та са­мого Джоб­са и дру­гих зна­мени­тых пре­зен­та­торов. Пред­ло­жен­ные ре­цеп­ты тем бо­лее наг­лядны, что и сам ав­тор, из­вес­тный биз­нес-тре­нер и жур­на­лист, ак­тивно ис­поль­зу­ет их при из­ло­жении ма­тери­ала. 

Мас­тер пре­зен­та­ции

Стив Джобс – один из луч­ших ора­торов сов­ре­мен­ности. За­писи его пре­зен­та­ций поль­зу­ют­ся боль­шой по­пуляр­ностью в Ин­терне­те – их мож­но уви­деть на сай­тах Macworld и YouTube. Он был ис­крен­не ув­ле­чен сво­им де­лом и ве­рил, что про­дук­ция ком­па­нии Apple де­ла­ет жизнь лю­дей луч­ше. Бла­года­ря этой убеж­деннос­ти и лич­ной ха­риз­ме Джобс су­мел прев­ра­тить скуч­ную пре­зен­та­цию тех­ни­чес­ко­го про­дук­та в зах­ва­тыва­ющее те­ат­раль­ное пред­став­ле­ние, где ге­рой по­беж­да­ет зло­дея и воз­награж­да­ет­ся пол­ным со­чувс­тви­ем зри­телей. Что­бы до­бить­ся та­ких ре­зуль­та­тов, а­уди­торию нуж­но не толь­ко ин­форми­ровать, но еще и раз­влечь, и вдох­но­вить. Сле­дуй­те прос­то­му пла­ну из трех ша­гов.

1. “Соз­дай­те ис­то­рию”

Для на­чала нуж­но при­думать сю­жет бу­дуще­го выс­тупле­ния и на­писать сце­нарий. Имен­но этот этап за­нима­ет боль­ше все­го вре­мени. Он вклю­ча­ет в се­бя изу­чение проб­ле­мы, сбор ин­форма­ции, кон­суль­та­ции с эк­спер­та­ми, вы­деле­ние ос­новных идей и соз­да­ние эс­ки­зов. Стив Джобс – че­ловек, сде­лав­ший се­бе имя в ми­ре циф­ро­вых тех­но­логий, – ис­поль­зо­вал при этом ка­ран­даш и бу­магу (дос­ка и фло­мас­тер то­же по­дой­дут). Наб­ро­сай­те эс­киз ва­шей ис­то­рии, вклю­чая идеи для слай­дов. Что­бы сце­нарий по­лучил­ся убе­дитель­ным, в его сос­тав сле­ду­ет вклю­чить де­вять обя­затель­ных эле­мен­тов:

  1. За­голо­вок. Это чет­ко сфор­му­лиро­ван­ная идея, ко­торая ос­та­нет­ся в па­мяти пуб­ли­ки. Фор­му­лиров­ка дол­жна быть ко­рот­кой (мак­си­мум 140 сим­во­лов), точ­ной, эф­фек­тной и дос­та­точ­но пол­но опи­сывать свой­ства про­дук­та. Что­бы она луч­ше за­пом­ни­лась, пов­то­рите ее в хо­де выс­тупле­ния нес­коль­ко раз сог­ласно схе­ме: за­голо­вок – объ­яс­не­ние – за­голо­вок. Пи­шите с по­зиции пот­ре­бите­лей, что­бы бы­ла оче­вид­на их лич­ная вы­года от ис­поль­зо­вания про­дук­та. Та­ков, нап­ри­мер, сле­ду­ющий за­голо­вок Джоб­са: “То­щий MacBook рас­тол­стел от фун­кций”.
  2. За­жига­тель­ное ут­вер­жде­ние. Вы­рази­те свои эмо­ции по по­воду про­дук­та, по­дели­тесь с пуб­ли­кой сво­им эн­ту­зи­аз­мом.
  3. Три ос­новные идеи. Имен­но та­кое ко­личес­тво со­об­ще­ний лег­че все­го удер­жи­ва­ет­ся в па­мяти. Каж­дая идея дол­жна под­креп­лять­ся до­пол­ни­тель­ны­ми пун­кта­ми.
  4. Ри­тори­чес­кие при­емы. Ме­тафо­ры и ана­логии, по­мога­ющие ув­лечь и убе­дить пуб­ли­ку. Го­воря о при­ложе­нии iTunes для Windows, Джобс за­явил: “Это все рав­но что дать ста­кан хо­лод­ной во­ды че­лове­ку, на­ходя­щему­ся в ад­ском пек­ле!”
  5. Де­монс­тра­ция. Ес­ли это воз­можно, предъ­яви­те про­дукт а­уди­тории и по­кажи­те ей, как он ра­бота­ет.
  6. Пар­тне­ры. Приг­ла­сите на сце­ну сво­их пар­тне­ров или сот­рудни­ков, при­нимав­ших учас­тие в соз­да­нии про­дук­та.
  7. Сви­детель­ства. Приг­ла­сите эк­спер­тов или уже су­щес­тву­ющих кли­ен­тов, ко­торые мо­гут дать от­зыв о ва­шем про­дук­те. Пред­ставь­те ци­таты из прес­сы.
  8. Ви­де­ок­ли­пы. Вклю­чите в пре­зен­та­цию ви­де­оза­пись, в ко­торой сот­рудни­ки ком­па­нии рас­ска­зыва­ют о сво­их впе­чат­ле­ни­ях от ра­боты над но­вым про­дук­том. Про­демонс­три­руй­те рек­ламные ро­лики или ко­рот­кие ин­тервью с пот­ре­бите­лями.
  9. Рек­ви­зит. Для од­них лю­дей важ­нее ви­де­оряд, для дру­гих – ре­чевая ин­форма­ция, для треть­их – так­тиль­ные ощу­щения. По­это­му на­ряду со слай­да­ми и рас­ска­зом вклю­чите в свою пре­зен­та­цию ма­кеты, мо­дели, об­разцы, ко­торые мож­но пот­ро­гать.

По клас­си­чес­ким за­конам дра­матур­гии ув­ле­катель­ный сю­жет име­ет за­вяз­ку, куль­ми­нацию и раз­вязку, а дви­жущую си­лу сю­жета сос­тавля­ет кон­фликт – борь­ба меж­ду доб­ром и злом, ге­ро­ем и зло­де­ем. Что­бы сде­лать выс­тупле­ние дра­матич­нее, ис­поль­зуй­те этот при­ем. На­чиная свою ис­то­рию, обоз­начь­те проб­ле­му. Опи­шите ны­неш­нее сос­то­яние от­расли и вы­дели­те не­решен­ную за­дачу, а за­тем пред­ло­жите ее ре­шение. Пред­ставь­те проб­ле­му как зло­дея, а свой про­дукт – как ге­роя, ко­торый одер­жи­ва­ет над ним по­беду и дос­ти­га­ет сво­ей це­ли – сде­лать жизнь кли­ен­та луч­ше. Пе­речис­ли­те кон­крет­ные вы­годы, ко­торые кли­ент по­лучит, ис­поль­зуя ваш про­дукт. Для раз­ви­тия сю­жета ис­поль­зуй­те ри­тори­чес­кие воп­ро­сы: они при­дадут ис­то­рии ди­намиз­ма. Ан­та­гонис­та (проб­ле­му) луч­ше вы­явить как мож­но рань­ше, что­бы сра­зу “объ­еди­нить а­уди­торию вок­руг об­щей це­ли”. За­тем пред­ставь­те ге­роя (ре­шение), рас­ска­жите о его пре­иму­щес­твах и пред­ло­жите жер­тве (пот­ре­бите­лям) спа­сение от зло­дея.

Пом­ни­те, что глав­ный воп­рос, ин­те­ресу­ющий зри­телей, всег­да один: “Как это ка­са­ет­ся лич­но ме­ня?” Про­дукт им ну­жен как инс­тру­мент для дос­ти­жения лич­ных це­лей. По­это­му очень важ­но, что­бы ваш рас­сказ был пос­вя­щен в пер­вую оче­редь не ва­шей фир­ме или про­дук­ту, а ин­те­ресам кли­ен­та. Рас­ска­жите, по­чему про­дукт под­хо­дит для ре­шения его проб­лем. Не за­будь­те пов­то­рить свою глав­ную мысль хо­тя бы дваж­ды и за­тем пос­ле­дова­тель­но про­води­те ее во всех мар­ке­тин­го­вых ма­тери­алах: в слай­дах, на веб-сай­те, в пресс-ре­лизах. Пос­та­рай­тесь соз­дать для кли­ен­та до­пол­ни­тель­ную, вне­эко­номи­чес­кую мо­тива­цию: объ­яс­ни­те, по­чему ис­поль­зо­вание ва­шего про­дук­та поз­во­лит ему вмес­те с ва­ми стро­ить луч­шее бу­дущее.

Соз­дать по­доб­ную “мес­си­ан­скую идею” и убе­дить в ней кли­ен­та мо­жет толь­ко тот, кто сам страс­тно ве­рит в важ­ность сво­его де­ла. Его ве­ра пи­та­ет ха­риз­му, а эн­ту­зи­азм пре­зен­та­тора за­ража­ет и зри­телей. Та­кой че­ловек, как Джобс, ра­бота­ет не ра­ди де­нег, а ра­ди са­мого де­ла, и пред­мет его страс­ти – не сам про­дукт, ко­торый про­из­во­дит ком­па­ния, но про­дукт как средс­тво пре­об­ра­зова­ния ми­ра. Осоз­най­те, в чем ва­ша страсть, дай­те ей оп­ре­деле­ние, по­дели­тесь ею с дру­гими. Это поз­во­лит вам соз­дать “по­ле ис­крив­ле­ния ре­аль­нос­ти” (по вы­раже­нию ви­це-пре­зиден­та Apple Ба­да Триб­бла): вы смо­жете убе­дить ко­го угод­но и в чем угод­но.

Выс­тупле­ние луч­ше на­чать с крат­ко­го об­зо­ра: так вы да­ете зри­телям “до­рож­ную кар­ту”. Пусть они зна­ют, что их ждет в  бли­жай­шую чет­верть ча­са. Соб­лю­дай­те “пра­вило трех”: в ос­но­ве ком­по­зиции выс­тупле­ния дол­жен ле­жать прин­цип трех­час­тнос­ти. За­готовь­те три ос­новных идеи-со­об­ще­ния, опи­шите три глав­ных свой­ства про­дук­та, при­веди­те три клю­чевых ар­гу­мен­та и так да­лее. Пос­та­рай­тесь пос­те­пен­но наг­не­тать дра­мати­чес­кое нап­ря­жение, ко­торое раз­ре­шит­ся в кон­це ва­шей ис­то­рии. Что­бы уп­ростить вос­при­ятие ин­форма­ции на слух, пе­речис­ляй­те идеи, свой­ства про­дук­та и про­чее в ну­меро­ван­ной пос­ле­дова­тель­нос­ти. Пе­речис­ле­ние мож­но соп­ро­вож­дать по­казом слай­дов, на ко­торых нет ни­чего, кро­ме циф­ры – но­мера пун­кта.

Сог­ласно ис­сле­дова­ни­ям, а­уди­тория спо­соб­на сох­ра­нять нап­ря­жен­ное вни­мание лишь в те­чение 10 ми­нут. Ес­ли пре­зен­та­ция длит­ся доль­ше, ус­тра­ивай­те не­боль­шие ан­трак­ты, что­бы зри­тели мог­ли пе­редох­нуть. Раз­но­об­разь­те свое выс­тупле­ние. Джобс в сво­их 30-ми­нут­ных пре­зен­та­ци­ях ис­поль­зо­вал для это­го де­монс­тра­ции про­дук­тов, выс­тупле­ния приг­ла­шен­ных ора­торов, по­каз ви­де­оро­ликов. Еще один важ­ный со­вет: не ис­поль­зуй­те го­товые шаб­ло­ны спис­ков для слай­дов в прог­рамме PowerPoint. Они мень­ше все­го под­хо­дят для пе­реда­чи ин­форма­ции, ко­торую зри­тели дол­жны за­пом­нить и учесть в сво­их даль­ней­ших дей­стви­ях.

2. “Соз­дай­те пе­режи­вания”

Стив Джобс прак­ти­ковал дзен-буд­дизм, од­ним из важ­ней­ших прин­ци­пов ко­торо­го яв­ля­ет­ся “кан­со” – прос­то­та. Имен­но этот прин­цип стал ос­но­вой как для ди­зай­на про­дук­тов Apple, так и для пре­зен­та­ци­он­ных слай­дов Джоб­са. Из них пос­ле­дова­тель­но уб­ра­но все лиш­нее. Не­уди­витель­но, что та­кой ди­зайн нра­вит­ся пот­ре­бите­лям: он поз­во­ля­ет их моз­гу эко­номить энер­гию при вос­при­ятии но­вой ин­форма­ции. Так, слай­ды Сти­ва со­дер­жат ми­нимум тек­ста и толь­ко са­мое важ­ное: “5000 ко­пий – за пер­вые 3 ме­сяца”; “Му­зыка”; “65 000 000 поль­зо­вате­лей”. Об­ра­тите вни­мание, что каж­дый та­кой слайд со­дер­жит толь­ко од­ну идею, при­чем клю­чевую. Для вы­деле­ния са­мой важ­ной ин­форма­ции на слай­де ис­поль­зуй­те стрел­ки или иные гра­фичес­кие эле­мен­ты, но ни в ко­ем слу­чае не за­бивай­те ими слайд: дос­та­точ­ное ко­личес­тво пус­то­го прос­транс­тва – не­об­хо­димое ус­ло­вие хо­роше­го ди­зай­на.

Джобс час­то под­креп­лял свои рас­сужде­ния кон­крет­ны­ми чис­ло­выми дан­ны­ми, что до­бав­ля­ло им убе­дитель­нос­ти. Поль­зу­ясь этим при­емом, циф­ры не­об­хо­димо тща­тель­но от­би­рать: при из­бы­точ­ном их ко­личес­тве зри­тели быс­тро ус­та­нут и по­теря­ют к вам ин­те­рес. Кро­ме то­го, циф­ры сле­ду­ет по­мещать в по­нят­ный кон­текст – “оде­вать”. Рас­ска­зывая о но­вом iPhone 3G, спо­соб­ном об­ме­нивать­ся дан­ны­ми в 2,8 ра­за быс­трее, чем EDGE, Джобс про­демонс­три­ровал пот­ре­бите­лям про­цесс заг­рузки сай­та National Geographic на двух те­лефо­нах – ста­ром и но­вом. Текст луч­ше ис­поль­зо­вать по ми­ниму­му: пом­ни­те об “эф­фекте пре­вос­ходс­тва изоб­ра­жений”. Луч­ше все­го идеи ус­ва­ива­ют­ся в ви­де кар­ти­нок – не слу­чай­но Джобс так лю­бил фо­тог­ра­фии. И на слай­дах, и в ус­тной ре­чи из­бе­гай­те про­фес­си­ональ­но­го слен­га и нез­на­чащих слов. Го­вори­те на прос­том и по­нят­ном язы­ке, ис­поль­зуй­те сло­ва из пов­седнев­ной ре­чи, ок­ра­шен­ные эмо­ци­ональ­но. Сле­дуй­те при­меру Сти­ва, ко­торый ска­зал об iPhone 3G: “Он уди­витель­но шус­трый”.

Что­бы уси­лить впе­чат­ле­ние от пре­зен­та­ции и сде­лать ее бо­лее наг­лядной, по­дари­те а­уди­тории ки­нес­те­тичес­кие впе­чат­ле­ния. Пред­став­ляя но­вый MacBook, Джобс не ог­ра­ничил­ся по­казом фо­тог­ра­фий: он пе­редал в зал нес­коль­ко об­разцов но­вого но­ут­бу­ка и дал зри­телям вре­мя их ос­мотреть. Что­бы лю­ди не ус­та­вали, их мож­но раз­влечь, нап­ри­мер, по­шутить или сде­лать что-то не­ожи­дан­ное. Де­монс­три­руя пуб­ли­ке воз­можнос­ти iPhone, Стив со­вер­шил бе­зобид­ную, но по су­ти ху­лиган­скую вы­ход­ку, ко­торая рас­сме­шила а­уди­торию. Он поз­во­нил в ко­фей­ню Starbucks и ска­зал: “Я хо­тел бы за­казать че­тыре ты­сячи лат­те на­вынос. Нет, это шут­ка. До сви­дания”.

Кро­ме то­го, в хо­рошей пре­зен­та­ции дол­жен при­сутс­тво­вать мо­мент “Черт по­бери!” – не­забы­ва­емый эпи­зод, поз­во­ля­ющий под­чер­кнуть глав­ный приз­нак про­дук­та. Нап­ри­мер, глав­ное свой­ство MacBook Air Джобс сфор­му­лиро­вал так: “Это са­мый тон­кий но­ут­бук в ми­ре”. Что­бы про­демонс­три­ровать это свой­ство, он по­дошел к сто­лу, на ко­тором ле­жали нес­коль­ко кон­вертов для до­кумен­тов, и дос­тал из од­но­го кон­верта но­ут­бук, чем при­вел зри­телей в вос­торг. Воз­дей­ствие та­кого мо­мен­та осо­бен­но силь­но, ес­ли ему пред­шес­тву­ет на­мерен­ное наг­не­тание нап­ря­жения. Фо­тог­ра­фия Джоб­са, вы­нима­юще­го но­ут­бук из кон­верта, ра­зош­лась по всем ос­новным СМИ, и глав­ное свой­ство про­дук­та – со­чета­ние ком­пак­тнос­ти и пол­но­фун­кци­ональ­нос­ти – проч­но вош­ло в соз­на­ние пот­ре­бите­лей.

3. “Ре­пети­руй­те и не ос­та­нав­ли­вай­тесь на дос­тигну­том”

Стив Джобс всег­да вы­деля­ет на­ибо­лее зна­чимые сло­ва в пред­ло­жении ло­гичес­ки­ми уда­рени­ями и под­черки­ва­ет экс­прес­сивны­ми жес­та­ми. Ин­то­нации, темп, гром­кость ре­чи, па­узы – все это по­лез­ные инс­тру­мен­ты в ар­се­нале ора­тора. Объ­ем за­меток Стив сво­дит к ми­ниму­му: для не­го они лишь под­сказ­ки, а не текст, пред­назна­чен­ный для чте­ния. Та­кой под­ход поз­во­ля­ет ему сох­ра­нять зри­тель­ный кон­такт с а­уди­тори­ей, что всег­да вы­зыва­ет до­верие. Что­бы из­ба­вить­ся от лиш­не­го тек­ста в слай­дах и не за­висеть от сво­их за­писей, вы­пол­ни­те сле­ду­ющие дей­ствия: 1) пол­ностью за­пиши­те свой сце­нарий в раз­де­ле “За­мет­ки” прог­раммы PowerPoint; 2) вы­дели­те в каж­дом пред­ло­жении клю­чевые сло­ва и прис­ту­пай­те к ре­пети­ции; 3) уда­лите из за­писи все сло­ва, кро­ме клю­чевых; 4) за­пом­ни­те од­ну клю­чевую мысль для каж­до­го слай­да; 5) даль­ше ре­пети­руй­те без за­писей, ис­поль­зуя слай­ды как под­сказ­ки.

Что­бы ус­та­новить и сох­ра­нить связь с а­уди­тори­ей, нуж­но нап­ра­вить все свое вни­мание на нее, не от­вле­ка­ясь ни на чте­ние по бу­маж­ке, ни на ус­тра­нение тех­ни­чес­ких не­пола­док. Вы­пол­нить это ус­ло­вие мож­но лишь в том слу­чае, ес­ли вы хо­рошо под­го­тови­лись. Джобс на­чинал ре­пети­ровать свои выс­тупле­ния за нес­коль­ко не­дель. Еще один важ­ный фак­тор – от­кры­тая по­за, то есть та­кая, при ко­торой меж­ду выс­ту­па­ющим и а­уди­тори­ей нет ни­каких прег­рад: ни пред­ме­тов, ни скре­щен­ных рук. Ру­ки ора­тора дол­жны быть за­няты жес­ти­куля­ци­ей (Джобс соп­ро­вож­дал жес­та­ми поч­ти каж­дое пред­ло­жение). Но будь­те ос­то­рож­ны: при­выч­ные жес­ты мо­гут ав­то­мати­зиро­вать­ся, и тог­да они по­теря­ют свою вы­рази­тель­ность. Что­бы на­учить­ся кон­тро­лиро­вать свое по­веде­ние во вре­мя выс­тупле­ния, ис­поль­зуй­те ви­де­оза­пись. Мно­гоча­совые ре­пети­ции поз­во­лят вам сох­ра­нить неп­ри­нуж­денность и пре­одо­леть бо­язнь сце­ны. Дэ­ни­эл Ле­витин, ней­ро­би­олог и му­зыкант, ут­вер­жда­ет, что для дос­ти­жения вы­да­ющих­ся ре­зуль­та­тов в лю­бом де­ле нуж­но тре­ниро­вать­ся 10 ты­сяч ча­сов: это при­мер­но три ча­са в день на про­тяже­нии 10 лет. Приб­ли­зитель­но столь­ко вре­мени прош­ло с на­чала карь­еры Джоб­са к то­му мо­мен­ту, ког­да он про­вел свою пер­вую вы­да­ющу­юся пре­зен­та­цию.

За­ранее под­го­товь­те от­ве­ты на на­ибо­лее ве­ро­ят­ные воп­ро­сы, ис­поль­зуя “ме­тод кор­зин”: оп­ре­дели­те воз­можные воп­ро­сы; рас­пре­дели­те их по ка­тего­ри­ям (“кор­зи­нам”) и сос­тавь­те луч­ший от­вет для каж­дой ка­тего­рии. Вни­матель­но выс­лу­шивай­те воп­рос и вы­яв­ляй­те в нем клю­чевые сло­ва, ко­торые поз­во­лят от­нести его к од­ной из ка­тего­рий. От­ве­чай­те уве­рен­но, гля­дя со­бесед­ни­ку в гла­за, а при не­об­хо­димос­ти пе­рефор­му­лируй­те воп­рос вы­год­ным для се­бя об­ра­зом. На­учи­тесь под­держи­вать в се­бе вы­сокий уро­вень энер­гии, ко­торая дол­жна про­яв­лять­ся во всем: в го­лосе, по­ход­ке, взгля­де, улыб­ке. Из­го­ните из сво­ей ре­чи сло­ва-па­рази­ты: они рез­ко сни­жа­ют вли­яние ора­тора на а­уди­торию.

Для вос­при­ятия выс­тупле­ния очень важ­но, как пре­зен­та­тор одет. Стиль одеж­ды Джоб­са был лег­ко уз­на­ва­ем – “чер­ная во­долаз­ка, по­тер­тые си­ние джин­сы и бе­лые крос­совки”, все оп­ре­делен­ных брен­дов. Но что­бы оде­вать­ся так неп­ри­нуж­денно, нуж­но сна­чала за­во­евать оп­ре­делен­ное по­ложе­ние: в бы­лые го­ды и Стив но­сил де­ловой кос­тюм с гал­сту­ком. По­это­му прос­тым смер­тным, ко­торые еще не изоб­ре­ли про­дукт, спо­соб­ный из­ме­нить мир, луч­ше сле­довать пра­вилу: “всег­да оде­вай­тесь нем­но­го луч­ше, чем все ос­таль­ные, но всег­да со­от­ветс­твен­но куль­ту­ре”. На­конец, глав­ный со­вет: что бы ни слу­чилось, ка­кой бы сбой ни про­изо­шел, пос­та­рай­тесь в лю­бой си­ту­ации по­лучать от сво­его выс­тупле­ния удо­воль­ствие – и ус­пех пре­зен­та­ции га­ран­ти­рован. На YouTube мож­но най­ти клип с де­сят­ка­ми при­меров сбо­ев во вре­мя пре­зен­та­ций Джоб­са. Но Стив ни на се­кун­ду не те­ря­ет не­воз­му­тимос­ти – спо­кой­но приз­нав на­личие проб­ле­мы, он как ни в чем не бы­вало про­дол­жа­ет выс­тупле­ние.

Об ав­то­ре

Кар­мин Гал­ло – тре­нер по ора­тор­ско­му ис­кусс­тву, жур­на­лист, ав­тор книг. Сре­ди его кли­ен­тов топ-ме­нед­же­ры IBM, Intel, Nokia, Hyundai и дру­гих из­вес­тных ком­па­ний. Ра­ботал те­леве­дущим на ка­налах CNN, Fox, CNET и CBS. Ла­уре­ат прес­тижной пре­мии Emmy.

Ци­таты

  • “Все прин­ци­пы Джоб­са сво­дят­ся к нес­коль­ким прос­тым и вы­пол­ни­мым при­емам. Сле­дуя им, мож­но лег­ко и быс­тро уси­лить вли­яние на а­уди­торию во вре­мя пуб­личных выс­тупле­ний”.
  • “...Он прев­ра­ща­ет обыч­ное, скуч­ное, тех­ни­чес­кое, мо­нотон­ное слайд-шоу в те­ат­раль­ное пред­став­ле­ние, на­пол­ненное ге­ро­ями, зло­де­ями, кор­де­бале­том, – в по­ража­ющих во­об­ра­жение де­кора­ци­ях”.
  • “Лю­ди в ва­шей а­уди­тории бу­дут за­давать се­бе один воп­рос: «Как это ка­са­ет­ся лич­но ме­ня?» Ес­ли вы нач­не­те от­ве­чать на не­го с пер­вой же се­кун­ды выс­тупле­ния, то удер­жи­те вни­мание а­уди­тории и смо­жете ув­лечь ее за со­бой”.
  • “Джобс не ждет, по­ка прес­са при­дума­ет за­голо­вок. Он пи­шет его сам и нес­коль­ко раз пов­то­ря­ет в хо­де выс­тупле­ния”.
  • “Джобс не толь­ко раз­би­ва­ет свои выс­тупле­ния на груп­пы, но так­же опи­сыва­ет свой­ства про­дук­тов груп­па­ми из трех или че­тырех”.
  • “Нем­но­го гра­фики, нес­коль­ко слов и боль­шая биб­ли­оте­ка яр­ких цвет­ных кар­ти­нок и фо­тог­ра­фий – вот ре­цепт боль­шинс­тва слай­дов Джоб­са”.
  • “Стив Джобс зак­ла­дыва­ет фун­да­мент убе­дитель­ной ис­то­рии, пред­став­ляя а­уди­тории ан­та­гонис­та, вра­га или проб­ле­му, нуж­да­ющу­юся в ре­шении”.
  • “Пред­став­ле­ние ан­та­гонис­та (проб­ле­мы) спла­чива­ет а­уди­торию вок­руг ге­роя (ре­шения). Свои са­мые вы­да­ющи­еся выс­тупле­ния Джобс струк­ту­риру­ет имен­но вок­руг это­го клас­си­чес­ко­го прин­ци­па по­вес­тво­вания”.
  • “Мис­си­ей ге­роя в выс­тупле­ни­ях Сти­ва Джоб­са не обя­затель­но яв­ля­ет­ся унич­то­жение зло­дея. Са­мое глав­ное в его мис­сии – сде­лать на­шу жизнь луч­ше”.
  • “На сце­не Джобс де­ла­ет три ве­щи, ко­торые каж­дый мо­жет и дол­жен де­лать, что­бы улуч­шить свои на­выки выс­тупле­ний: сох­ра­ня­ет ви­зу­аль­ный кон­такт, сох­ра­ня­ет от­кры­тую по­зу и час­то ис­поль­зу­ет жес­ти­куля­цию”.
  • “Стив Джобс зас­тавля­ет свою а­уди­торию те­рять­ся в до­гад­ках. Час­то он го­ворит, что у не­го ос­та­лась «еще од­на вещь», пе­ред са­мым кон­цом выс­тупле­ния”.
  • “Дар вы­да­ющих­ся выс­тупле­ний ни у ко­го не бы­ва­ет врож­денным. Стив Джобс стал за­меча­тель­ным ора­тором толь­ко по­тому, что ра­ботал над этим”.
  • “Джобс сле­ду­ет за сво­им сер­дцем всю свою жизнь. Сле­дуй­те за сво­им, что­бы по­корить свою а­уди­торию”.
November 12, 2018
by @businessbooks