Питання

Крок 1. Вияви біль.

Задай питання "Що зараз у тебе не так? Що тебе не влаштовує? Від чого тобі погано? (У житті / роботі)"

(Запитуй щодо твоєї теми) Сформулюй відповідь таким чином, щоб вона була у форматі "У мене немає/мені погано/не комфортно/не приємно/незручно від того, що..."

Крок 2. Вияви бажання. У поля "БУЛО" скопіюй відповіді, отримані у кроці 1. Озвучуй своєму респондентові кожний його біль по черзі і запитуй "А як ти хочеш, щоб стало?" Отримані відповіді пиши до графи "СТАЛО"

БУЛО СТАЛО


Крок 3. Вияви очікування клієнта від продукту і дізнайся яким він має бути.

3.1) З'ясував, яким бачить твій клієнт результат від твого продукту. Він повинен бути або Зрозумілим, або критериально-вимірним. Там, де можна виміряти критеріями (наприклад, ніша заробітку), дізнаємося, який він хоче дохід на місяць, які чеки, скільки часу витрачати на роботу і т.д.

Якщо це м'яка ніша типу психології, попроси зрозумілою мовою описати, як твій клієнт зрозуміє, що він прийшов до бажаного результату. Наприклад, через опис стану а-ля "Я відчуваю, що я керую своїм життям, а не інші люди чи події"

3.2) Дізнайся швидкість досягнення результату Запитай з якою швидкістю твій клієнт хоче дійти бажаного результату

3.3) Розпитай його про сервіс, кайф, зручність. Можеш тупо поставити пряме питання "з чого б ти люто кайфанул, проходячи процес отримання результату?" Запитуй який формат подобається? (тривалість уроків, курс чи наставництво, чи потрібні прези чи конспекти тощо.) Тут нам потрібно дізнатися, який сервіс очікує отримати твій клієнт (домашки, куратори, розбори і т.д.) 3.4) Дізнайся, що йому потрібно для того, щоб почуватися в безпеці. Так і питай: "поки йде курс, що тобі потрібно, щоб відчувати себе в безпеці/не відчувати, що тебе кинули/не почуватися покинутим і т.д."

Крок 4. Вияви страхи. Дізнайся чого боїться твій клієнт, щоб навчитися відпрацьовувати заперечення до їх виникнення


4.1) Дізнайся яким чином він ВЖЕ намагався вирішити проблему і розпитай про те, чому ці способи не спрацювали. На чому намагався заробити? Як намагався схуднути? Як пробував налагодити стосунки з чоловіком/дружиною? І т.д. 4.2) Розпитай про негативний досвід, щоб зрозуміти які конкурентні переваги ти можеш впровадити. Твій клієнт, напевно, вже намагався вирішити свою проблему за допомогою продуктів твоїх конкурентів.

4.3) Дізнайся які є причини недовіри до теми. Є стосунки – це ніша. Проблеми у ній вирішуються по-різному: психотерапія, езотерика тощо. Ось і є тема. Якщо заробіток – це ніша. Результат можна отримати, займаючись таргетом або торгуючи криптою. Ось і є тема. Якщо схуднення – це ніша. Можна отримати результат через кросфіт, качалку, нутріціологію. Ось це і є тема 4.4) Дізнайся які є причини недовіри саме до тебе? Можеш прямо говорити: "Ось ти бачиш мене вперше і я пропоную тобі щось купити". Що тобі потрібно знати про мене, щоб сформувалася довіра?” Відгуки, наявність освіти, кейси (які та в якому форматі) тощо.

4.5) Розпитай про сумніви саме в собі. Люди дуже часто сумніваються у своїх здібностях і нам потрібно з'ясувати які є причини сумніватися, що саме йому не вдасться дійти бажаного результату


Крок 5. Спробуй витягнути кілер фічі. Те, що ти можеш додати в оффер, щоб твій клієнт відчував себе ідіотом, якщо відмовиться купити. Задай пряме запитання. Що мені потрібно тобі запропонувати такого, щоб ти 100% погодився і зараз віддав свої гроші?



Крок 6. Запропонуй купити (за бажанням). Дуже часто люди починають видавати РЕАЛЬНІ заперечення, коли ти зіштовхуєш їх лоб у лоб із пропозицією