Главное - это понимание собственников бизнеса
Дарья Хмелева, приятно познакомиться!
Чем отличается «топ» от обычного руководителя?
Мне не нужно ставить задачи. Когда я прихожу, то сама анализирую проект, беседую с нужными людьми и генерирую цели. Достигать этих целей будет команда, которая либо уже есть, либо будет так же самостоятельно собрана мной. По сути, «топ» — это «под ключ» в истинном понимании слова.
В профессии я с 2009 года. Начинала обычным сммщиком с зарплатой 10 тысяч рублей в месяц. Постепенно я развивалась и брала на себя больше и больше ответственности — и доход увеличивался. Через 3 года я зарабатывала 50 000 в месяц. Потом прыгнула на 200 000. Потом на 700 000. В какой-то момент по итогам месяца я зафиксировала на своём счету миллион рублей. Тогда я поняла, что реально чего-то добилась.
За 15 лет я успела поработать в разных нишах: криптовалюта, психология, маркетинг, продажи, инвестиции, эзотерика, косметология, онлайн- и офлайн-школы, похудение, даже загородное строительство. В каждой из них — своя специфика. При этом я не боюсь идти в новые ниши, потому что выработала за годы чёткие алгоритмы аудита и настройки команды, маркетинга и продаж.
С 2021 года масштабирую проекты экспертов. Мой самый лучший на данный момент кейс — это как мы всего за 3 месяца от 200 000 рублей оборотки пришли к 5 000 000 рублей. Всё это — результат грамотной работы с командой, продуманной рекламной кампании и выстроенных процессов.
Чем я могу быть полезна вашему бизнесу?
Подбор команды я не могу доверить эйчару, потому что работать с ними — мне. Это я буду ставить им задачи, следить за ходом выполнения и анализировать результаты. Команда как оркестр. Под каждое конкретное произведение-проект нужен свой состав исполнителей. Я лично собираю коллектив, сонастраиваю его и запускаю работу. Именно такой подход даёт лучшие результаты.
Собрать команду — это не просто подобрать классных специалистов и загрузить их работой. Основная польза команды — это приносить деньги в проект и способствовать его росту. Мои коллективы не сжигают бюджеты, а наполняют их.
2. Обучаю project-менеджеров и ассистентов
Project-менеджер — это человек, который может со временем стать… мной. Я нахожу толкового специалиста и передаю ему свои знания: как собирать команду и работать с ней, как простраивать маркетинг и продажи, строить автоворонки, создавать работающий дизайн, настраивать ботов — и так далее. Сама я при этом занимаю позицию операционного директора: выстраиваю запуск и формирую денежные потоки.
Бизнес-ассистент — это ваша правая рука. Он напишет текст, смонтирует видео, проведёт предварительный отбор кадров, вовремя напомнит о важных задачах и проведёт подготовительную работу по ним. Он знает ваш бизнес, потому что непосредственно участвует в его создании. Такие люди со временем дорастают до управляющих и позволяют учредителю выйти из операционки.
3. Планирую и реализую чёткие шаги по увеличению вашего заработка
Мы начинаем со стратегии продвижения, в которую закладываем понятные этапы. Выстраиваем маркетинг, продажи и все внутренние процессы. Со мной растут как от 10 000 рублей в месяц до 200 000 рублей в месяц, так и дальше — до десятков миллионов.
4. Руковожу командой, нахожу подрядчиков, выстраиваю всю структуру проекта
Моя роль в проекте — операционный директор. Эксперту не нужно вникать, как работает машина монетизации. Ему остаётся развивать продукт и повышать свою медийность. Для всего остального есть команда профессионалов, которую контролирую я.
5. Привлекаю клиентов, в том числе совсем «холодных»
Для этого мы с командой выстраиваем цепочку прогревающих мероприятий, в результате которых эксперт становится понятным и приятным для аудитории. Ему начинают верить. После этого можно открывать продажи, поскольку такая аудитория готова покупать.
Важная часть этих мероприятий — привлечение трафика. Мы работаем с Яндекс.Директом, TikTok, Telegram, с блогерами — из всех источников выбираем те, где больше всего целевой аудитории и аккуратно распределяем между ними бюджет. Мы организуем контент таким образом, чтобы клиенты из холодных превращались в теплых: ставили реакции, комментировали, отправляли сообщения. Именно такие люди с большой вероятностью захотят купить любой продукт эксперта.
6. Выстраиваю запуск продуктов с нуля 🚀
От старта проекта до первых результатов проходит три месяца. Да, иногда получается быстрее. Но развитие проекта — работа вдолгую. За первыми робкими целями приходят более и более амбициозные.
И вот уже у вас команда больше сотни человек и многомиллионные обороты — а вы вспоминаете, как когда-то сами выкладывали на Геткурс записи своих прогревающих вебов и раз в минуту обновляли страницу с данными о платежах. И благодарите Бога, что вам сразу попался толковый руководитель проекта и обошлось без слитых бюджетов, хаоса в команде и тотального желания всё бросить. Не всем так везёт.
Один из ключевых факторов развития проекта для меня — это грамотно выстроенная система «маркетинг + продажи». Покажу на примере одного из моих проектов.
Итак, ко мне обратилась компания, которая занимаемся установкой фундаментов. Запрос у собственника — выйти на оборот в 15 миллионов рублей. Средний чек — 250 000 с одного клиента. Что может пойти не так?
Прежде всего, в строительной нише мы не можем использовать инструменты, характерные для онлайн-продаж. Соцсети, прогревы, продающие вебинары — про всё это можно смело забыть. Чтобы быть эффективными в строительстве, мы идём на Авито, в Яндекс.Директ и уделяем время индексации сайта.
Продукт сложный сам по себе, и вот почему:
— Фундамент — это надолго. По крайней мере, покупателю так хотелось бы.
— Люди могут идти к покупке в течение шести месяцев — двух лет.
— Запрос клиента может требовать нестандартных инженерных решений.
— Период сделки длинный, от 2 недель до 6 месяцев.
А что по маркетингу? Исходные данные:
Каждый маркетолог сейчас нервно поджал губы. Данные так себе. Без входящего трафика быстрого результата не будет. Понадобится несколько месяцев, чтобы сформировать поток лидов. Всё это время собственник будет думать, что нанял бездарей, потому что «Где мои заявки? Я вам за что деньги плачу?!».
Мы тем временем прикидываем, что для декомпозиции на оборот в 15 000 000 рублей полезно будет сделать расшивку трафика по источникам, и прописать для него целевые показатели по SMART. Без этого непонятно, какое количество лидов и по какой стоимости будем получать, и есть риск слить бюджет на регистрации, которые не приведут к продажам.
Расшивка трафика — дело кропотливое. На каждый источник отдельно мы просчитываем бюджет и смотрим на среднюю стоимость лида. Допустим, бюджет 20 000 рублей. При среднестатистической стоимости лида 200 рублей мы должны получить их 100. И если трафогоны, таргетологи и директологи показывают нам стоимость регистрации в 500 рублей, то они ошиблись либо в креативах, либо в триггерах, либо взяли не ту аудиторию. И самое главное — есть ли с этого трафика продажи, которые окупят всю воронку?
Итак, прежде всего мы с командой выстроили маркетинг, чтобы получать целевых лидов в нужном количестве по заданной цене. После этого я сфокусировалась на отделе продаж, чтобы обучить менеджеров работать с этими лидами.
Вообще, обучение продажников нужно проводить всегда. И я сейчас даже не про техники продаж, которые для разных ниш нужны разные. В какой бы проект я ни зашла, никто не умеет работать с базой. Люди накопили капитал в 200-300 тысяч подписчиков — и в лучшем случае шлют им рассылку, которую никто даже не открывает. И всё. Больше никаких касаний. Менеджеры искренне верят, что это не их работа.
Работа с отделом продаж идёт постоянно. Сотрудники должны понимать продукт, тестировать его, уметь выявить потребности клиента и показать, как продукт их великолепно закроет. Только такой подход даёт действительно колоссальный результат.
Важная метрика для отдела продаж — скорость обработки заявки. К примеру, когда через Яндекс.Директ приходил запрос на расчёт проекта, его нужно было обработать в течение 2 часов. Если позвонить позже, этого клиента уже перехватят конкуренты, которые работают быстрее или предлагают услугу дешевле. Вернуть такого клиента — очень энергетически затратно для менеджеров и вообще для компании. Так что для меня было важно, чтобы продажники разбирали заявки как горячие пирожки.
Клиенты в строительной нише смотрят не только на цену, но и на качество работ. Что девушка из интернета может знать про сваевые фундаменты? Тем не менее, даже здесь мне пришлось проявить себя, чтобы принести клиенту его миллионы.
Дело в том, что когда мы забиваем железобетонные сваи сваебойками, они могут потрескаться. По поверхности идёт паутинка, которая в дальнейшем приведет к разрушению сваи. Именно поэтому работы нужно проводить очень аккуратно. Как этого достичь? Прежде всего, нанимать русскоговорящий персонал, которому легко объяснить нюансы работы. Да, это дороже, чем нанять трудовых мигрантов. Но это гораздо дешевле, чем перекрывать репутационные потери даже от одного недовольного клиента.
Итак, за два месяца мы с маркетологами выстроили трафик, и ещё за два месяца я построила отдел продаж и инфраструктуру проекта. Пятнадцать миллионов мы не сделали. Но сделали пять. И эти пять: прогнозируемые, стабильные, управляемые. Когда собственник решит всё же дойти до пятнадцати — понадобится больше денег в маркетинг и три продажника вместо одного. Но это уже совсем другая история.
Какой вывод можно сделать из этого проекта?
Главное, что должен уметь каждый предприниматель — это соотносить свои силы в маркетинге, свои человеческие ресурсы и объемы рынка, которые он может охватить. Без этого баланса любой проект будет тратить лишние деньги, либо недополучать прибыль. Помните об этом, когда планируете построить успешный бизнес самостоятельно ❤️