Как создать свою стратегию контента и продаж
Каждый эксперт и предприниматель мечтает о том, чтобы его блог и бизнес процветал, привлекал множество клиентов и приносил стабильный доход. Но что, если вы уже вложили массу времени и сил в обучение, а результаты по-прежнему не соответствуют ожиданиям?
Как справиться с изобилием знаний и применить их на практике, чтобы наконец-то достичь желаемых высот?
Проблемы, с которыми сталкиваются многие эксперты, развивая свой проект в онлайн:
- Вы вкладываете деньги и время в курсы и вебинары, но когда дело доходит до применения знаний, всё кажется запутанным и непонятным.
- У вас накопилось множество полезных знаний, но вы не знаете, как их систематизировать и превратить в действенный план.
- Ваша страсть – это ваше дело, но маркетинг отнимает слишком много времени и сил, оставляя меньше пространства для творчества и развития.
- Вы нанимаете специалистов, надеясь на профессиональную поддержку, но вместо этого получаете разочарование из-за отсутствия ощутимых результатов.
- Вы запустили свой продукт или услугу, но продажи не идут. Вы теряетесь в догадках о том, где найти свою целевую аудиторию и как привлечь клиентов.
Эти проблемы знакомы многим, но их решение требует не только теоретических знаний, но и практических навыков.
Узнали себя?
Продолжайте читать, чтобы узнать, как вы сможете выстроить свою маркетинговую стратегию, которая приведет вас к успеху!
Прежде чем перейти к основным аспектам создания своей эффективной стратегии, давайте вообще разберемся, что это за зверь такой и зачем вообще она нужна?
Стратегия — это тщательно продуманный план действий, направленный на достижение долгосрочных целей вашего бизнеса.
- анализ текущей ситуации,
- постановку целей,
- определение целевой аудитории,
- разработку маркетинговых действий
- и оценку результатов.
Стратегия помогает вам сфокусироваться на наиболее важных аспектах бизнеса и эффективно распределять ресурсы.
Случай из практики
Недавно я проводила консультацию для эксперта с большой аудиторией на разных площадках (в инсте* 180 000, в VK 450 000, в Telegram около 2000).
Эксперт пришла с вопросом: "Как запустить свой продукт и систематизировать продажи?"
Максимальная количество выручки на предыдущих запусках было всего 500 000 ₽, что значительно занижено при исходных данных.
При этом у эксперта работает продюсер и SMM специалист для Instagram*, для Telegram ещё два специалиста, VK ведёт ещё два специалиста. Есть технические специалисты и возможно ещё члены команды.
Логичный вопрос: почему такой низкий показатель выручки?
Как выяснилось, все члены команды сами себе выдумывают задачи и работают по принципу «лишь бы отработать».
Ну то есть вы понимаете, все страницы ведутся абсолютно разсогласованно между собой.
Нет единой стратегии.
Нет единой концепции.
Кто за что отвечает – тоже непонятно.
Почему возникла эта проблема ?
Со своей экспертной точки зрения я могу дать несколько объяснений:
1. Мало опыта в продажах у автора площадок. И это норма, когда занимаешься своим любимым делом, и в нем достаточно преуспел.
Но все-таки, для бизнесмена важно знать общие черты, составляющие маркетинга для роста проекта.
2. Второе вытекает из первого: когда ты не знаешь основные шаги, то не можешь контролировать подчинённых и влиять на результат.
3. Отсутствие стратегии. Каждая площадка живёт своей жизнью, сотрудниками никто не руководит, куда движется проект неизвестно.
❗️За стратегию отвечает либо маркетолог, либо продюсер, либо сам автор блога (если нет команды).
Зачем нужна стратегия?
Из примера выше можно понять, что без стратегии вы теряете не только деньги, но и время, что в настоящее время самое бесценное.
Что же происходит, когда у вас есть четкий план действий?
Когда вы знаете, чего хотите достичь, то понимаете какие шаги нужно предпринять для этого. Это обеспечивает ясность и уверенность в ваших действиях.
Логично, что вместо пустых привычных (или "как у всех") действий вы направляете свои ограниченные ресурсы (время, деньги, команда) на те действия, которые принесут наибольшую отдачу. Вместо хаотичного использования разрозненных знаний, вы получаете системный подход. Это позволяет вам использовать инструменты наиболее эффективно и целенаправленно.
Планирование и анализ позволяют предвидеть возможные риски и разработать меры для их минимизации.
Стратегия помогает всей команде работать слаженно и направленно к одной цели, обеспечивая синхронность и согласованность действий. Вы сможете четко распределить задачи и роли в команде, что повысит её продуктивность и снизит вероятность неэффективных действий. Ваши деньги, вложенные в команду, начнут приносить результаты.
Стратегия — это не просто документ, это руководство к действию, которое поможет вам достигать целей быстрее и эффективнее.
Из каких этапов состоит построение стратегии?
- Что имеем сейчас?
- Что хотим получить?
- С какими ресурсами хотим работать?
- Через какие инструменты получим желаемый результат?
- План действий
- Реализация плана
- Аналитика, оценка результатов и корректировка стратегии
Погнали, чуть подробнее о каждом этапе ⤵️
Что имеем сейчас?
Простыми словами - анализ текущего положения и анализ рынка.
Прежде чем двигаться вперед, важно понять, где вы находитесь сейчас. Это поможет определить сильные и слабые стороны, а также возможности и угрозы.
На что вам важно смотреть (ну или что требовать от специалистов, которые будут вести ваш проект).
- Какой контент вы публикуете?
- Какие посты вызывают наибольший отклик?
- Какие форматы работают лучше всего (видео, статьи, изображения)?
- Каков уровень активности подписчиков: лайки, комментарии, репосты?
- Какие посты вызывают наибольший интерес и вовлеченность?
- Сколько подписчиков становится вашими клиентами?
- Какие шаги они проходят перед покупкой?
- Как можно улучшить этот путь?
Анализ рынка. Изучение конкурентов
- Как ваши конкуренты используют соцсети?
- Какие стратегии они применяют?
- Какие виды контента работают лучше всего?
- Какие тренды в вашей отрасли и в соцсетях в целом?
- Какие новые форматы и инструменты могут помочь вашему бизнесу?
- Ваши сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.
- В чем ваши конкурентные преимущества?
- Где можно улучшиться?
- Какие возможности и угрозы предлагает рынок?
Что хотим получить?
Каждый успешный бизнес начинается с чётко поставленных целей.
Без них ваш путь в соцсетях может превратиться в хаос и потерю времени. Далее разберем этот важный этап, причем, это актуально и тем, кто только начинает путь в онлайн и продажах, и для тех, кто уже имеете свой проект, но хотели бы усилить результат.
Какой результат необходимо получить через соцсети?
Определите свою главную цель и держите её в фокусе. Обращаю ваше внимание, что цели могут меняться и корректироваться по ходу реализации стратегии.
SMART-цели: конкретные, измеримые, достижимые, релевантные и ограниченные по времени.
Например, не просто «увеличить подписчиков», а «увеличить число подписчиков в Instagram* на 20% за три месяца».
Разделите главную цель на несколько подцелей. Это поможет сфокусироваться на конкретных шагах.
Например, для увеличения продаж нужно привлечь трафик на сайт, повысить вовлеченность аудитории и улучшить конверсию.
А вот какими конкретно действиями - это уже подбор под конкретный проект.
Определение метрик - как вы поймете, что стратегия работает?
Какие метрики помогут отслеживать прогресс?
Конверсии, количество новых лидов, средний чек покупки. Эти показатели покажут, насколько вы близки к достижению своих целей.
Например, вы пробуете разные форматы контента: сторис, короткие видео, эфиры, длинные видео, и понимаете, что основной поток заявок идет из конкретного вида контента. И делаете фокус на его усиление, либо новые темы для других форматов.
С какими ресурсами хотим работать?
На данном этапе рекомендую обратиться к своим сильным сторонам и желаниям.
Например, для одного эксперта проще простого писать посты, а другому эффективнее излагать свои мысли через видео, потому что комфортно себя ощущать на камере и голос позволяет интонировать.
Так вот эти сильные стороны основа для выбора площадок, где вы будете развивать свой проект. А также - это и основа вашей коммуникации с клиентами и будущих продаж.
Другой важный момент - с кем я хочу работать и кому могу помогать. Подробнее ниже.
С кем мне интересно работать
Например, аудитория, с которой я хочу работать - эксперты и предприниматели, обладающие значительным багажом знаний и опыта в своей области. Они активно ведут блоги и стремятся делиться своими знаниями с широкой аудиторией, но у них есть трудности в построении системы из своего опыта и знаний.
Или, владельцы бизнеса, которые достигли определённого уровня успеха и хотят расширять свою деятельность, увеличивать доходы и завоевывать новые рынки.
Например, почему я хочу работать именно с такими экспертами. Потому что они уже имеют базу для успешного продвижения, но зачастую нуждаются в систематизации своих усилий. Работа с ними позволяет создавать глубокие и специализированные стратегии, что приносит удовлетворение от видимых результатов и интеллектуальной работы.
С кем я могу работать
В чем разница между "с кем хочу работать и с кем могу работать"?
Ключевое: готовность нести ответственность и выдерживать на равных уровень и состояние клиента. Поясню на примере:
Все хотят высокоплатежеспособных клиентов, а это определенные запросы и проблемы у самого человека, которому нужна помощь. Это определенный уровень нормы и финансовых потребностей, а также готовность оплачивать решения и хотелки.
Тако вот - готовы ли вы ментально и психологически соответствовать запросам таких клиентов, а также выдерживать уровень финансовой емкости потенциального заказчика?
Не всегда это возможно. Поэтому в продажах всегда работаем со стратегией, результатами, а также внутренним расширением и доращиванием своей емкости.
Это что ж, высокие чеки будут только сниться? Нет, конечно же, нет! Определите тот уровень запросов и чека, в котором вам СЕЙЧАС комфортно работать, а далее повышайте уровень своей нормы, клиентов, результатов через опыт, внутреннюю работу, постоянное укрепление результатов.
На какой площадке развиваться?
Не клади яйца в одну корзину - так показали нам последние годы.
Все площадки хороши для налаживания точек контакта с аудиторией, но важно выбрать ту, контент в которой для вас более органичен, или подключить помощь дополнительных специалистов, своей команды.
Искренняя рекомендация вести несколько страниц, где давать разные единицы контента.
Сторис, короткие и длинные видео, посты коропули, лонгриды и статьи, подкасты аудио и видео, эфиры, вебинары, автоворонки, живые встречи и мероприятия.
Для быстрых результатов используйте ваши сильные стороны и контент через них, а вот для работы в долгую - учитесь осваивать то, что не получается сейчас. Так вы охватите все больше и больше людей.
О том, как встраивать в контент и делать быстрые продажи будем разбирать на интенсиве "Конструктор", ознакомиться с программой ЗДЕСЬ.
Через какие инструменты получим желаемый результат?
Создание эффективной маркетинговой стратегии включает 3 ключевых аспекта:
1. Продуктовая линейка
Это не просто набор отдельных продуктов, а хорошо продуманная система, которая позволяет клиентам постепенно переходить от одного продукта к другому, решая свои проблемы на каждом этапе.
Важно строить продуктовую линейку таким образом, чтобы клиент, начав с базового продукта, постепенно приобретал более сложные и дорогостоящие предложения.
Это обеспечивает постоянный доход и высокий уровень удовлетворенности клиентов.
Флагманский курс или интенсив, которые дают максимальную ценность и привлекают основную аудиторию.
Мастер-классы, мини-курсы и челленджи, которые позволяют клиентам глубже погружаться в тему и получать быстрые результаты.
Регулярные встречи и вебинары для постоянных клиентов, обеспечивающие непрерывную поддержку и развитие.
2. Точки контакта с аудиторией
Создание точек контакта с аудиторией – ключевой элемент успешной стратегии. Понимая потребности клиентов и предлагая им релевантные решения, важно создавать разнообразные точки контакта, которые обеспечат постоянное взаимодействие и укрепят доверие.
Как создать эти точки?
Используйте Instagram*, YouTube и Telegram для регулярного общения с аудиторией через посты, сторис, видео и прямые эфиры.
Публикуйте статьи, кейсы и гайды, которые демонстрируют вашу экспертность и привлекают органический трафик.
Отправляйте серии писем и еженедельные рассылки с полезным контентом и предложениями, чтобы удерживать внимание клиентов.
Проводите онлайн и офлайн мероприятия для укрепления связи с аудиторией и продвижения ваших продуктов.
3. Упаковка
Качественная упаковка – это то, что помогает потенциальным клиентам увидеть ценность взаимодействия с вами. Она включает в себя всё: от визуального оформления до ясного и убедительного описания преимуществ ваших продуктов.
Создавайте привлекательный дизайн для всех материалов – от постов в соцсетях до лендингов и email-рассылок.
Четко и понятно объясняйте, какие проблемы решают ваши продукты и какие результаты можно ожидать.
Используйте отзывы, кейсы и истории успеха ваших клиентов, чтобы продемонстрировать реальную пользу от сотрудничества с вами.
Эффективная маркетинговая стратегия обеспечивает постоянное взаимодействие с клиентами, их доверие и желание переходить от одного продукта к другому, решая свои проблемы и достигая поставленных целей.
Запишись на консультацию, чтобы найти свои точки роста и построить в своем проекте систему продаж.
План действий для достижения результата
Чтобы получить желаемые результаты, важно создать четкий план действий, направленный на удовлетворение потребностей целевой аудитории и достижение поставленных целей.
Ниже рассмотрим этапы, которые влияют на вашу эффективность.
1. Контент-план
Контент-план – это ключевой инструмент для вовлечения аудитории. Он должен быть основан на потребностях и запросах вашей целевой аудитории и включать разнообразные форматы контента.
Изучите потребности и интересы вашей аудитории, чтобы создавать релевантный контент. Об этом говорили выше на 2 и 3 этапе подготовки стратегии.
• Разнообразие форматов и постоянство публикаций:
Используйте посты, рилсы, сторис, видео на своих площадках для максимального охвата и вовлечения. И как бы вам ни советовали продвинутые эксперты - "что достаточно создавать контент раз в месяц" - это все чушь! Как вы запомнитесь аудитории, как вы наладите контакт с потенциальными клиентами при редких публикациях?
Вы постоянно должны быть на виду! Поэтому разработайте календарь публикаций, чтобы обеспечить постоянный контакт с вашей аудиторией.
Включайте опросы, викторины и живые эфиры, чтобы активно взаимодействовать с аудиторией и получать обратную связь.
Ваша постоянная задача - работа с трафиком и привлечением новой аудитории. Это включает в себя использование различных каналов и стратегий для привлечения новых подписчиков и клиентов, например:
Используйте рекламные кампании в социальных сетях для привлечения целевой аудитории (сейчас доступно в VK, Яндекс.Директ, Telegram Ads - высокий порог входа).
Оптимизируйте ваш контент для поисковых систем, чтобы привлекать органический трафик. И это не только ключевые слова в статьях на сайтах, вам важно использовать ключевые слова в каждой единице важего контента. Поисковые системы все связаны между собой, и регулярным контентом с одной ключевой темой вы формируете базу и облако смыслов вокруг себя.
Сотрудничайте с другими экспертами и блогерами, чтобы расширить свою аудиторию. Это возможно рассматривать, как в онлайн-проектах, так и офлайн.
Внедрите партнерские программы, которые стимулируют других людей рекомендовать ваши продукты и услуги. А также сами рекомендуйте проекты коллег для совместного роста и развития.
3. Укрепление репутации и рост медийности
Необходимы для создания доверия и повышения узнаваемости личного бренда.
Создавайте полезный и информативный контент, который демонстрирует вашу экспертность. Используйте отзывы клиентов, кейсы и истории успеха для укрепления доверия.
Стремитесь к публикациям в авторитетных изданиях и участие в подкастах и интервью. Участвуйте в конференциях, вебинарах и других мероприятиях в качестве гостя и конечно же спикера, создавайте свои мероприятия.
4. План действий для продаж
Продажи – это конечная цель всех ваших усилий, и важно создать план, который будет направлен на конвертацию вашей аудитории в клиентов.
Дать конкретный план продаж, который подойдет вам невозможно в рамках одной статьи, подбор продающих мероприятий - это больше индивидуальная работа и тест гипотез.
Но я точно могу вам подсветить, что должно быть в ваших действиях для роста продаж:
Разработайте воронки продаж, которые постепенно ведут клиента от знакомства с вашим продуктом до покупки.
Создавайте привлекательные предложения, скидки и бонусы, чтобы стимулировать покупки (отмечу, я против скидок в рамках личной работы и высоких чеков, но это возможно в товарке и низкочековых продуктах).
Постоянно анализируйте результаты и оптимизируйте свои стратегии для увеличения конверсий. Какая гипотеза сработала и дала более высокие показатели в результатах, а что наоборот провалилось.
Продажи - это итог большой подготовительной работы, для стабильного роста важна стратегия, для быстрого результата - целевые действия.
Узнайте, что вам делать в ближайшее время для роста ваших показателей.
Реализация плана
Создание стратегии – это только начало.
Важно воплотить её в жизнь, но на пути реализации часто встречаются препятствия: прокрастинация, нехватка времени и перфекционизм.
Прокрастинация
Один из главных врагов продуктивности. Она мешает нам двигаться вперёд и достигать целей. Как бороться с этим?
1. Разбейте задачи на маленькие шаги. Каждый день выполняйте конкретные действия.
2. Устанавливайте сроки для выполнения задач. Это помогает сосредоточиться и избежать откладывания.
3. Найдите партнёра или наставника, который будет контролировать ваш прогресс и подбадривать.
Нехватка времени
Современный ритм жизни часто оставляет мало времени на реализацию стратегии. Вот несколько советов, как справиться с этим:
1. Приоритеты. Определите главные задачи и фокусируйтесь на них. Не распыляйтесь на мелочи. Только целевые действия для результата.
2. Используйте техники управления временем, такие как Pomodoro (когда вы погружаетесь в решение задачи на определенный период времени, по истечении делаете перерыв) или тайм-блокинг (прописывание каждой минуты под выполнение разных задач).
3. Делегируйте часть задач, которые у вас отбирают энергию, не получаются и вообще не нравятся команде или фрилансерам. Это освободит ваше время для стратегически важных дел.
Перфекционизм
Перфекционизм может замедлить процесс реализации стратегии. Попробуйте научиться отпускать стремление к идеалу.
1. Идеальных условий не существует. Иногда достаточно просто хорошего результата.
2. Позвольте себе тестировать идеи и исправлять ошибки по ходу дела. Вообще неизвестно, какая гипотеза выстрелит именно у вас.
3. Оценивайте свой прогресс относительно своих прошлых достижений, а не идеальных стандартов.
Советы по реализации
1. Начните с малого и постепенно увеличивайте нагрузку.
2. Регулярно оценивайте свой прогресс и корректируйте действия.
3. Не забывайте о важности отдыха. Он помогает сохранять продуктивность и мотивацию.
Аналитика, оценка результатов и корректировка стратегии
Реализация плана – это процесс, который требует постоянного мониторинга и оценки. На завершающем этапе важно обратить внимание на ключевые показатели, чтобы понять, насколько успешно вы движетесь к своим целям, и своевременно корректировать стратегию.
На какие ключевые показатели эффективности (KPI) стоит обращать внимание:
Охват и вовлеченность:
Охват - количество людей, которые видят ваш контент.
Вовлеченность - лайки, комментарии, репосты и сохранения. Это показывает, насколько интересен и полезен ваш контент аудитории.
Рост аудитории:
Подписчики - число новых подписчиков в соцсетях, на этот показатель вы влияете через постоянную работу с трафиком платными и бесплатными методами.
Лояльность - активность постоянных подписчиков, на этот показатель влияет регулярность контента, а также актуальные для аудитории темы.
Трафик и конверсии:
Трафик - количество посетителей на вашем сайте или блоге.
Конверсии - процент посетителей, которые выполняют целевые действия (подписка, покупка, регистрация).
Продажи и доход:
Объем продаж - количество проданных товаров или услуг.
Доход - общая сумма доходов от продаж за исключением текущих расходов на реализацию и производство.
Как часто проводить оценку?
Рекомендуется проводить оценку результатов на регулярной основе:
• Еженедельно. Анализируйте основные метрики, такие как охват, вовлеченность и трафик.
• Ежемесячно. Оценивайте более глобальные показатели, такие как рост аудитории и конверсии.
• Ежеквартально. Подводите итоги по доходу и объемам продаж, оценивайте общий прогресс по достижению целей.
Как понять, что вы верно движетесь
• Сравнивайте фактические показатели с запланированными целями. Если вы регулярно достигаете или превышаете поставленные цели, значит, стратегия работает.
• Внимательно следите за отзывами и комментариями от вашей аудитории. Положительные отзывы и активное участие – хороший знак.
• Если большинство ключевых показателей показывают положительный рост, это говорит о правильности выбранного направления.
Корректировка стратегии
Иногда необходимо корректировать стратегию на основе анализа данных:
1. Определите, какие элементы стратегии не работают или требуют улучшения. Это могут быть отдельные типы контента, рекламные кампании или точки контакта.
2. Проводите эксперименты с различными подходами и тактиками, чтобы найти наиболее эффективные решения (мой любимый тест гипотез, кто станет моим клиентом - тут такое поле для деятельности).
3. Будьте готовы быстро реагировать на изменения и корректировать стратегию в зависимости от новых данных и условий рынка.
4. Постоянно улучшайте свои знания и навыки в маркетинге и анализе данных, чтобы оставаться на шаг впереди.
Аналитика и оценка результатов – это непрерывный процесс, который позволяет своевременно выявлять проблемы и корректировать стратегию.
Регулярное отслеживание ключевых показателей поможет вам понять, насколько успешно вы движетесь к своим целям, и принимать обоснованные решения для дальнейшего роста.
Вместо ЗАКЛЮЧЕНИЯ
Создание эффективной стратегии контента и продаж требует чёткого понимания ваших целей, анализа текущего положения и разработки продуктовой линейки.
- определить свою целевую аудиторию,
- и упаковать свои предложения так, чтобы они привлекали внимание.
Реализация плана включает разработку контент-плана, привлечение трафика и укрепление репутации. Аналитика и регулярная оценка результатов помогут своевременно корректировать стратегию.
Создание и реализация стратегии требуют времени и усилий, и лучше всего двигаться с поддержкой наставника и единомышленников. Вы можете работать над этим самостоятельно, но гораздо эффективнее и результативнее будет
Узнать, где зона роста в вашем проекте и построить свою систему контента и продаж.
Помогу в создании и реализации маркетинговой стратегии вашего проекта, обеспечивая вас необходимой поддержкой и знаниями.
Юлия Чуб - дедуктивный контент-стратег, маркетолог, автор программ и продуктов по построению продаж в онлайн через личность.
Телеграм-канал "Юлия Чуб. Дедуктивный маркетинг"