Продающие тексты | AIDA

AIDA | Кратко

Эта модель часто используется не только в создании текста, но и при создании любого маркетингового инструмента.

Ее суть в том, чтобы провести клиента по 4 этапам, каждый из которых выполняет свои роли. И вот эти этапы:

1. A — внимание (attention);
2. I — интерес (interest);
3. D — желание (desire);
4. A — действие (action).

На первом этапе мы привлекаем внимание клиента, делаем всё возможное, чтобы он обратил на нас внимание. На втором создаём интерес, чтобы клиент захотел изучить весь текст

Далее, на третьем этапе мы вырабатываем желание через презентацию преимуществ и выгоды. А финальным этапом призывам к действию.

Последовательность выполнения строгая от начала до конца. Никаких перестановок.

Вся методология построена на психологии человеческого организма, поэтому относиться к ней нужно с большим уважением. И без детальной проработки целевой аудитории нет смысла начинать всё это действие.

A – Внимание

Если Вы будете знать и следовать хотя бы одной этой букве, то Вы будете супер-маркетологом. Так как из-за колоссального количества рекламы в мире образовалась проблема под названием “Рекламная слепота”.

Если Вы привлечёте внимание своими задумками, то, можно сказать, половина дела сделана. Половина, потому что средний человек, по мнению учёных, видит в день 3 000 рекламных посылов. Чувствуете объём конкуренции?

Для проверки Вас, ответьте мне на вопрос: “Как можно привлечь внимание?”. Способов много. Но большинство в этот момент говорят о вызывающем заголовке.

Какой заголовок цепляет?

Ну, как минимум тот, что имеет слова из категории “Бесплатно”, “Внимание”, “Важно”. Таких слов очень много. Но это не значит, что нужно начинать с них всегда. Это как вариант. Можно сделать более простую, но не менее эффективную реализацию, например:

1. Как вернуть мужа, если он ушёл к другой;
2. Одно лекарство на всю жизнь;
3. Принтер без чернил;
4. Продадим Вашу квартиру за 7 дней или купим её сами.

I – Интерес

Когда Вы сделали самую сложную часть рекламы – привлекли внимание, нужно его зафиксировать.

Эту нужно для того, чтобы человек выявил интерес к дальнейшему изучению и потратил свои безумно дорогие минуты жизни. К слову, у Билла Гейтса (основателя Майкрософт) минута стоит – 6 659 долларов.

В случаях рекламной статьи, внимание вызывает заголовок, а интерес – первые абзацы. А в случае продающего видео внимание вызывают первые 3 секунды, а интерес – следующие 10-30. В случаях сайтов, внимание-первый экран, а интерес-второй.

Ведь, например, на том же Landing page Вы можете пробудить интерес, как за счёт второго экрана, где будут описаны страхи клиента, так и за счёт подзаголовка, и даже короткого видео.

Вы должны создать у него мысль – “Это то, что я давно искал” или “Мне сейчас это необходимо”. И фраза “аппетит всегда приходит во время еды” здесь не подходит. Клиент без “интереса” просто уйдёт, и Вы не сможете вызвать у него…

D – Желание

Внимание привлекли, интерес есть, пора переходить к самому продукту. Для более лёгкого восприятия можете называть этот шаг “презентация”.

Тогда всё сразу встаёт на свои места. На этом этапе нужно рассказать о свойствах-преимуществах-выгодах продукта.

Если мы говорим о листовке на тему “Инвестиций в биржевой рынок”, то можно в этом случае показать и рассказать о том, что это лёгкий способ заработка, что через месяц Вы уже можете отдыхать на море, пить Пина Коладу и жарить свои пятки на солнце.

НО! Это при условии, что люди вообще ни разу не слышали об этом. При другом уровне осознанности должны быть другие продающие триггеры. Поэтому не забываем про лестницу ханта, она в этом блоке имеет сильнейшее влияние.

A – Действие

Самый простой и логичный шаг, который нужно делать не только в этой формуле, но и вообще в любой продаже. Вне зависимости, где она проходит, на визитке или по телефону (привет менеджерам по продажам). Этот шаг называется “Призыв к действию”.

Обязательно! Обязательно! Обязательно! Необходимо во всех рекламных материалах в конце говорить, что нужно сделать клиенту, чтобы он получил то, о чём Вы говорите: позвонить, написать, зайти или просто сделать сальто назад.

Помимо прямых призывов купить, Вы можете использовать промежуточные этапы: “Получить коммерческое предложение”, “Оформить бесплатную пробную партию” или “Зайти на тест-драйв”.

S – Удовлетворение

Продвинутую версию AIDA. И вот она. Просто добавляем в конце ещё букву S (Satisfy) и получаем удовлетворение, точнее его получает клиент.

Трактуется она следующим образом. Вы пообещали клиенту не мнущуюся ткань, он купил, и она не мнётся. Отлично, миссия выполнена. Хоть и выглядит очевидно.

А если ткань помялась? В таком случае удовлетворения от покупки нет, формула AIDAS не сработала.

И скорее всего, удержать клиента не получится. Но если взглянуть с другой стороны, то формула AIDA показала хороший результат, клиент же купил.