Как грамотно выстроить воронку продаж
«Человеку, который идёт в хозяйственный магазин за шестимиллиметровым сверлом, не нужно сверло — ему нужно шестимиллиметровое отверстие».
БЕН ХАНТ, «Повышение конверсии интернет-сайтов»
Что такое воронка продаж и как она работает
Простым языком воронка продаж – это путь покупателя от знакомства с продуктом/брендом до покупки. Используется она для повышения продаж в офлайн- и онлайн-маркетинге, в том числе и в Инстаграме.
Самый верный путь, чтобы увеличить количество продаж это:
- изучить свою целевую аудиторию
- выявить боли ЦА (простой пример - боль любой девушки: “мне нечего надеть”)
- предложить решение (оффер)
- довести клиента до покупки
НО также не стоит забывать про анализ конкурентов, из которого вы можете извлечь пользу для себя и своего бизнеса, увидеть ошибки и преимущества, которые могут стать вашей особенностью.
Классическая воронка состоит из пяти этапов:
На каждом этапе бренд взаимодействует с пользователем, чтобы продвинуть его на следующий.
Знакомство. На этом этапе мы привлекаем внимание потенциальных клиентов к компании и продукту через таргетированную рекламу. Для перехода на следующий этап пользователь подписывается на аккаунт или рассылку. Чтобы повысить конверсию, на этом этапе часто используют лидмагниты.
Особенно хорошо работаю бесплатные пробные уроки, полезные гайды (в основном в сфере образования) и бонусы в виде скидок/подарков за подписку (такой вид лидмагнита можно применять практически в любой нише).
Внимание. После того, как человек попал в воронку, важно привлечь и удержать его внимание. Для этого подойдет вовлекающий контент. Он может быть связан с вашей нишей и продуктом, но пока ничего не продает. Здесь важно заинтересовать пользователя, чтобы он начал осознанно изучать информацию о вас, компании, предложении – читать контент, смотреть истории.
Интерес. Человек уже заинтересовался предложением, но пока не уверен, что продукт ему нужен. Наша задача на этом этапе – сформировать потребность. Для этого используются контент и сообщения, раскрывающие боли и желания, с которыми помогает наш продукт. Момент перехода на следующий этап наступает, когда человек осознает, что продукт ему нужен, и начинает интересоваться конкретикой – ценой, условиями, способами доставки.
Желание. Когда потребность сформирована, пользователь начинает изучать подробную информацию, сравнивать разные варианты продуктов и продавцов. На этом этапе наша задача – подтолкнуть к покупке и убедить купить именно у нас. Для этого подойдут отзывы, акции и спецпредложения. Хорошо работают предложения, ограниченные по времени.
Действие. Это логичный итог процесса, ради которого все затевалось, – пользователь оформляет заказ и совершает покупку. Однако работа с ним не заканчивается. На этом этапе мы можем собирать отзывы, чтобы улучшить продукт и получить контент, который сможем использовать на предыдущей ступени.
Поработав во многих нишах, я хочу предупредить вас, что данная схема не является эталонным примером и может изменяться в зависимости от целей и продукта.
Мы рассмотрели общую схему воронки продаж, однако в разных нишах и бизнесах она будет отличаться типами и форматами контента, а иногда – и количеством ступеней. Так, для продажи сложных продуктов с отложенным спросом чаще всего нужны все пять ступеней. Если же мы продаем недорогие товары спонтанного спроса вроде сувениров и аксессуаров, воронку можно сократить до 3 ступеней – знакомство (рекламное объявление), желание (акции и скидки), покупка.
Воронка продаж, это лишь часть фундамента, необходимого для получения заявок и построения потока клиентов. Немаловажную роль играют стратегия продвижения, офферы, уникальные товарные предложения компании и так далее. И на освоение всех этих знаний и применения их на практике может понадобиться не один месяц. Но я знаю вариант, который наиболее вероятно подойдет вам, как владельцу бизнеса для уверенности в своей компании и формирования мощного бренда.
Это самый действенный, качественный и, что немаловажно, быстрый способ увеличить количество продаж - доверить построение воронки и настройку рекламы специалисту.