Кейс с арендой спецтехники в Москве

Немного про клиента

В апреле 2019 года ко мне обратилась компания МосТрансАренда. МТА - это одна из самых крупных компаний в Москве по аренде спецтехники. Преимуществом компании является парк собственной современной техники, что позволяет клиентам брать технику на более выгодных условиях (особенно при долгосрочной аренде), чем если обращаться к посредникам.

Исходная ситуация

Мне передали профиль с однообразными постами и фотографиями. Рубрик с вечными сторис не было. Ссылка на TapLink была, но там не было нужной информации. Со слов заказчика, заявки приходили очень редко, а продаж не было вовсе.

Цели и задачи

Изначально передо мной поставили одну задачу - продвижение бренда. О продажах речи не шло (я объясню чуть поже почему). Мне сказали: "Данил, у нас крупная компания, современная техника, инновационный подход в работе. Профиль должен соответствовать уровню нашей организации. Чтобы клиенты заходили и видели, что в компании жизнь кипит, сотрудники постоянно проходят повышение квалификации, закупается новая техника и т.д. Чтобы посты было интересно читать, а лента выглядела красиво".

Трудности

Сразу скажу, что многие трудности на деле оказываются вымышленными. Не стоит бояться сложных задач. А сложности на первый взгляд были и немаленькие:

1) Общеизвестный факт, что B2B в социальных сетях продвигать очень тяжело. Обычно для этого делается сайт, который запускается в контекстную рекламу. У нас как раз бизнес для бизнеса. Ведь технику в аренду чаще всего берут другие юр. лица

2) Целевая аудитория - мужчины. Кто из мужчин постоянно сидит в инстаграме? А тем более, из мужчин строителей, прорабов и машинистов?

3) Москва. В Москве самая дорогая реклама, и при этом, чаще всего не самая эффективная

В ходе работы выяснилось, что эти факторы - наши плюсы, а не минусы. В Москве большой спрос на спецтехнику, а рекламу со спецтехникой на мужчин, кроме нас, никто не показывает.

Что делали с профилем

Первое, что я сделал - это занялся упаковкой профиля. Составил контент-план на месяц со списком тем. Темы мы распределили таким образом, чтобы, с одной стороны, было интересно читать (информационные посты), а, с другой стороны, чтобы были заявки (продающие посты). Раз в неделю выкладывали отзывы, чтобы вызвать больше доверия у подписчиков.

Далее мы обратились к профессиональному фотогрофу, который специально для нашего профиля разработал пресет (фильтр для фотографий) для программы Adobe Lightroom. Этот шаг был очень важен для нас, так мы хотели добиться стилистического единства в ленте. Какие-то фотографии делались летом (слишком много зелёного), какие-то зимой (белый снег). Всё выглядело очень пёстро. После применения пресета лента стала намного лучше смотреться. Появился свой фирменный стиль.

Ещё один важный шаг - это организация фото и видео съёмки. Мне повезло с заказчиком. Помимо обычных фотографий, мне присылали видео с квадрокоптера. И вообще, все материалы, которые мне присылали, были высшего качества. Когда выкладываешь такой контент, то профиль выглядит как блог. Подписывались люди охотно, даже если им не нужна была техника в аренду.

Наконец, мы придумали рубрики для вечных сторис и для каждой рубрики сделали иконки. Помимо отдельных видов техники, мы ещё сделали такие рубрики, как отзывы, контакты, ценности, цели, сотрудники и т.д.

Как продвигали профиль

1. Удалили из аккаунта 1000 ботов. Потом запустили массфолловинг. Разработали портрет целевой аудитории. Но оказалось, что у большинства мужчин закрытые аккаунты. В итоге, от подписок отказались, т.к. они не приносили заявок.
2. Выкладывали по 10 сторис в день. В сторис писали название техники и стоимость аренды. Добавляли хэштеги. По хэштегам нас находили в поиске Инстаграма. Также писали и подписчики. Если появлялась необходимость в технике, то они обращались именно к нам, т.к. постоянно видели наши сторис.
3. Настроили таргетированную рекламу:

3.1. Цель трафик, плейсмент сторис, Москва, мужчины от 25 до 54 лет. Цена за клик колебалась от 5 до 7 рублей, цена за подписчика - в районе 30₽. Настроили автоприветсвие в директ. В день тратили 300₽. В день приходило от 1 до 3 заявок.

3.2. Генерация лидов, плейсмент сторис. Тут мы подошли немного нестандартно. Сначала запустили рекламу на ту же аудиторию, что и в пункте 3.1. Потратили 1000₽. А дальше мы создали индивидуализированную аудиторию из тех, кто заполнил заявку в генерации лидов, но не отправил. На основе этой аудитории мы создали похожую аудиторию. И уже с этой аудитории заявки пошли по 120₽. Оставляли номера телефонов. Причём почти все заявки были рабочие. Случайных заявок практически не было. Бюджет был 150₽ в день.

3.3. Ретаргет на Facebook Pixel и активную аудиторию с профиля (посещения профиля, лайки, комментарии, сообщения в директ). Здесь мы уже крутили рекламу на людей, которые когда-либо посещали наш профиль или сайт, чтобы сделать допродажи. Использовали цель (50₽ в сутки) и цель охват (50₽) в сутки. В данном случае креативы быстро выгорали. Приходилось их менять раз в неделю, а иногда даже чаще. Ретаргет позволил дополнительно получать ещё несколько заявок в неделю.

Результат

За 6 месяцев работы мы набрали 2000 новых подписчиков (мужчины из Москвы, которые интересуются техникой). В месяц мы получали 25-30 заявок, из них от 2 до 5 продаж.

Статистику по продажам не могу раскрыть, т.к. это конфиденциальная информация. Но если учесть, что стоимость аренды техники на одну смену начинается от 10 тыс. рублей, а её часто берут на длительный срок (от недели до месяца), то получаются приличные суммы.

Некоторые клиенты брали технику повторно. На рекламу тратили от 10 до 15 тыс. рублей в месяц. Клиент остался доволен результатом работы. Планируем продолжать сотрудничество.

Данил Иванов

Участник закрытого клуба RedSMM

Мой Instagram: @ya.ivanov

W/A: +79052052206

Telegram: @danikrus