October 27, 2020

Где найти инвестора и как провести переговоры

Где найти инвестора и как провести переговоры

Чтобы сформировать рабочую воронку, необходимо понимание того, какой инвестор вам нужен. А именно, “портрет инвестора”.

Важно понять, что не каждый инвестор, у которого есть деньги вам подходит, и не с каждым, кто готов дать вам денег стоит сотрудничать. Выбор инвестора должен формироваться осознанно на основании продуманных заранее критериев.

Для какой цели любому предпринимателю нужен “портрет инвестора”?

1. Не тратить время на инвесторов, которые Вам не подходят.
2. Заранее продумать риски, отказаться от сотрудничества с теми, кто может создать сложности для развития Вашего проекта.
3. Эффективно выстроить работу по поиску инвесторов и не искать там, где не надо.
4. Выбрать правильный формат коммуникации с инвестором, чтобы говорить на одном языке.
5. Использовать подходящие данные о проекте, которые стоит показать.

Из чего строится портрет частного инвестора:

1. Сумма инвестиций

Не всегда стоит искать всю сумму целиком, часто предприниматель готов искать несколько инвесторов и согласен обеспечить все операционную работу с ними собственными силами и с помощью своих ресурсов. Поймите объем инвестиций, который вы готовы привлечь от одного инвестора и с каким количеством инвесторов готовы работать.

2. Сфера деятельности

Инвестору, который разбирается в вашей сфере легче объяснить, чем вы занимаетесь, вы потратите меньше времени и сможете говорить с ним на одном языке. В это же время сможете получить полезную обратную связь и комментарии по слабым местам проекта и оперативно внести изменения.

3. Должность/статус в компании

Чаще всего инвестируют сами собственники компаний, их партнеры или ТОП менеджеры, в редких исключениях это может быть менеджер среднего звена. Но в любом случае, лучше сформулировать этот статус заранее, чтобы знать к кому идти.

4. Средний доход в месяц

Мы не просим сформулировать сумму с точностью до рубля, но границы дохода людей, которых хотите найти, указать вы точно сможете. Советуем пользоваться периодом - месяц.

5. Опыт инвестирования

Опыт инвестора влияет на ваш уровень подготовки. В случае поиска суммы до 5 млн рублей, обычно это неквалифицированные инвесторы без опыта. Но если у Вас узко профильный проект, то может быть иначе.

6. Возраст и пол

Этот критерий поможет вам задать границы людей, с кем вы планируете общаться. Исходя из этого выбрать нужный подход и разговаривать на их языке.

7. География

Определите границы поиска и ограничения влияющие на Ваш выбор. Это поможет сфокусироваться на конкретном регионе или понять, что географических ограничений для поиска инвестора в Ваш проект - нет.

8. Интересы

Предположить интересы потенциального инвестора - значит увеличить шансы на его поиск. Возможно, в процессе этого вы поймете, что инвестора можно найти на презентации новой модели Mercedes или на концерте. Взгляните шире.

9. Стоп факторы - критерии, при наличии, которых вы завершаете диалог и движетесь дальше. Они требуются, чтобы сразу отсеять всех, кто может создать Вам проблемы или тех, кого вы не хотите видеть своим инвестором не под каким предлогом.

Это минимальный набор характеристик, о которых стоит подумать до поиска инвестора. Если у Вас есть критерии, которые вы здесь не нашли, смело добавляйте их в свой портрет. Значительно сократите расходы времени и ресурсов на поиск инвестора.

Когда вы сформировали портрет инвестора можно приступать к поиску по открытым источникам и рекомендациям знакомых. Это непростой труд исследователя, вам в помощь мы даем список -“20 идей, кто мой инвестоВ

Про СКОРИНГ

В приложении к уроку мы добавили шаблон базы инвесторов и обещали вам рассказать о скоринге.

Когда вы нашли первые 20 потенциальных инвесторов, самое время проранжировать их. Мы разработали собственную методику ранжирования и делимся ей с вами.

Ниже мы приведем критерии оценки и что они означают. В шаблоне написаны значения, проставьте их напротив каждого инвестора (2 - да, 1 - неизвестно, 0 - нет)

1. В контексте - инвестор специализируется на нише, в которой находится ваш проект и хорошо разбирается в теме
2. Знает ли проблему - понимает проблему, которую решает ваш продукт
3. В активном поиске или нет - ищет проекты для вложения
4. Есть опыт инвестирования в аналогичном или смежных сегментах
5. Уровень доверия (источник доверия) - ваш личный критерий доверия, насколько знакомы
6. Общая заинтересованность

После того, как у вас появился проранжированный список потенциальных инвесторов, установите с ним контакт одним из перечисленных ниже способов:

Лучше выходить на инвесторов по рекомендации, чтобы вас кто-то представил или порекомендовал инвестору. Это создает больше доверия к вам и вашему проекту. И инвестор в данном случае уделит вам особое внимание.

Поэтому так важно расширять и поддерживать круг знакомств, иными словами нетворкинг.

Один из многих способов привлечь внимание потенциального инвестора — изложить ему информацию о проекте в текстовом письме через социальные сети.
В России самая популярная сеть, где вы можете найти инвестора в свой проект это Facebook.com.

арубежные инвесторы в основном находятся в www.linkedin.com и для них эта сеть является одним из главных каналов коммуникации с проектами.

Что рассказать инвестору в первую очередь?

Ниже приведем основные пункты, о чем необходимо знать инвестору для составления первого впечатления о вас и проекте, который вы представляете:

  • Информация о вас, кратко представьтесь, обозначьте ваш статус и опыт
  • Опишите суть проекта, для которого привлекаете инвестиции. Важно, чтобы проект был в сфере интересов именно этого инвестора.
  • Рынок проекта и конкурентное окружение
  • Сколько может принести продукт и сколько нужно, чтобы он появился на рынке
  • Команда
  • Доля инвестора
  • Выявление интереса инвестора и договоренности о последующих встречах

С какими вводными НЕ стоит обращаться к инвестору

Обязательно получите обратную связь от инвестора.

3 способа поиска инвесторов, которые мы НЕ рекомендуем

  1. "Ковровые бомбардировки" - когда вы отправляете информацию о проекте всем подряд
  2. Бепорядочный постинг в чаты телеграм
  3. Посещение ВСЕХ мероприятий, куда ходят инвесторы

Такими способами вы ничего не сможете добится, только потеряете время. Самое главное в поиске инвестора - адресность вашего предложения. Инвестор должен находится в контексте и работать с подобными вашему проектами.

Мы желаем вам успехов в вашей деятельности и будем рады дальше сотрудничать! Выполняйте заключительное домашнее задание и ответьте на несколько вопросов анкеты ниже.

Задание

1. Сформируйте “портрет инвестора” для вашего проекта. Напишите от 5 до 10 критериев.
2. Изучите список “20 идей где искать инвестора” и напишите от 3 до 5 для своего проекта

Шаблон базы инвесторов

Ответ

1.
1- Уже инвестировал в ИТ.
2-Сфера MADTech.
3-Интересно войти в венчурный фонд
4-Достаточно популярен в своей нише
5-Готов рассказывать про проект (взаимоопыление)
6-Видит тренды, smartmoney
7-Loaction: UK/NL/US/CA

2.
Intro в LinkedIn/Fb/Instagram + Tg/Wa