Основные навыки продавца в b2b продажах. Часть 1.
С утра за кружкой кофе (да, за кружкой, а не чашкой, иначе не проснусь) задумался о том, какими навыками должен обладать продавец в проектных b2b продажах. Об этом уже много говорили и писали. Я, основываясь на своем опыте, расскажу каким я вижу хорошего "продавана".
Сверхкоммуникабельный
Основная работа продавца - это общение. Все мы так или иначе обладаем базовыми навыками коммуникации. Это наша фундаментальная потребность - общаться с себе похожими. Тем более в нынешнее время, когда каналов коммуникации выше крыши это не составляет особого труда. Для меня в резюме менеджера по продажам слово "коммуникабельный" ничего не значит, человек умеет говорить и общаться, ну и что.
Для продавца, желающего добиться успеха и высоких результатов, важно обладать сверхкоммуникативными навыками. Этот навык характеризуют, по моему мнению, следующие качества:
- умение из "ничего" (тишины) сделать живой и полезный для всех участников беседы или переговоров разговор
- умение быстро подстраиваться под темп и манеру общения собеседника
- умение мгновенно находить общий язык и "точки соприкосновения"
Этот список можно продолжать бесконечно. Важно уловить мысль, что это следующий уровень развития навыка коммуникации, когда собеседнику не просто приятно с тобой вести разговор, а ему хочется его с тобой продолжать. Всякий раз, когда ты звонишь ему он должен быть рад слышать тебя. На этапе разговора нужно уметь вызвать доверие к себе и твоей компании. А закрепить это доверие дополнительно нужно выполнением взятых на себя обязательств и обещаний.
Этот навык нужно развивать. Но есть те, кому он дан в качестве таланта.
Стрессоустойчивость
Работа продавца связана с регулярными взлетами и падениями, с рисками и конфликтами, они могут возникать хоть каждый день и не зависят от желания менеджера в них участвовать. Именно поэтому один из ключевых навыков для успешного продавца – умение преодолевать стресс и агрессию, абстрагироваться от негатива со стороны заказчиков.
Отсутствие этого навыка может привести к "выгоранию" тебя, как специалиста. Самое страшное, что ты можешь сорваться и вступить в конфликт с заказчиком, а это недопустимо. Можно потерять контакт с заказчиком на всегда и восстановить отношения крайне сложно.
Совет. Чтобы научиться противостоять негативу в рабочем процессе и не поддаваться стрессовым ситуациям учись их не принимать на свой счет и не пропускать через себя. Если ты не косячил, то все происходящее лично тебя не касается. Это касается рабочего процесса. Я прекрасно понимаю, все мы люди и не получится вот так сходу научится следовать этому совету. Поэтому как только чувствуешь, что "чаша злости" твоя почти полная нужно ее выплеснуть - спорт, бокс - ищи способы для себя наиболее эффективные. Иначе этот негатив начнет приходить в дом и ты будешь срываться на своих домашних, а это чревато печальными последствиями.
Приведу пример: довелось принимать участие в переговорах, когда заказчик выкатил кучу претензий несвязанных с нами и нашим оборудованием. У него сложился стереотип, что все продавцы - это обманщики жулики и их задача продать и получить свой процент. Но остановить его было невозможно, он злился и с пеной у рта доказывал, что мы такие же как остальные, неоднократно высказывался об ориентации тех, с кем он уже работал и кто его подвел в работе, что мы сейчас заключим договор, поставим хрен пойми что и потом пропадем далеко и надолго.
Никакие аргументы не успокаивали его. Все это время я просто слушал, давал ему возможность высказаться и не вступал в полемику с ним - сохранял спокойствие, хотя это было крайне сложно после 10 минут его речи, честно признаюсь. В тот день мы ни о чем не договорились, просто разошлись. Я позвонил ему через недели две. А через месяц мы подписали договор. Через три месяца после выполнения наших обязательств, он сам позвонил и поблагодарил за выполненную работу.
Еще раз повторюсь, было сложно сдержаться не сорваться и вступить в спор с ним на повышенных тонах, но нужно было сохранять хладнокровие, чтобы все состоялось и получилось.
Сбор информации и ее анализ
Одна из важнейших обязанностей менеджера по продажам - это сбор информации и ее анализ. Именно эти навыки помогут в дополнение к сверхкоммуникации получить результат в кратчайшие сроки.
"Кто владеет информацией, тот владеет миром". Натан Ротшильд.
Двести лет назад Наполеон проигрывал англичанам Битву при Ватерлоо. По легенде, за сражением внимательно наблюдали Натан и Якоб Ротшильды. Кроме финансовых забот, Ротшильды могли позволить себе лишь одно хобби - почтовых голубей. После битвы голуби были немедленно выпущены с шифрованными инструкциями, привязанными к лапкам. Но Ротшильды не хотели рисковать и, едва убедившись, что Наполеон проигрывает сражение, Натан, загоняя дорогих лошадей, сам мчится в Лондон.
Утром Натан Ротшильд явился на Лондонскую биржу. Он был единственным в Лондоне, кто знал о поражении Наполеона. Сокрушаясь по поводу успехов Наполеона, он немедленно приступил к массовой продаже своих акций. Все остальные биржевики сразу же последовали его примеру, так как решили, что сражение проиграли англичане. Английские, австрийские и прусские ценные бумаги дешевели с каждой минутой и: оптом скупались агентами Ротшильда. О том, что Наполеон проиграл битву, на бирже узнали лишь через день. Многие держатели ценных бумаг покончили с собой, а Натан заработал 40 миллионов фунтов стерлингов. Реальная информация, полученная раньше других, позволила Ротшильдам вести беспроигрышную игру на бирже.
Имея на руках информацию о заказчике, его основных текущих заботах и проблемах, его нынешних поставщиков и т.д., можно выстраивать стратегию работы и взаимодействия с ним, а так же составить примерный план и ход первой встречи (если ещё нет с ним взаимоотношений) или подготовить наиболее привлекательное коммерческое или техническое предложение (если уже были договора) ...
А проанализировав эту самую информацию можно отстроиться от конкурентов по цене или технической части. Возможностей для совершения успешной сделки в твою пользу открывать уйма если ты получил откуда-либо информацию о заказчике. Надо лишь правильно распорядиться этой информацией, а так же систематично и грамотно провести анализ.
Это большая работа, которая занимает достаточное количество времени. Не проделав ее, сложно будет даже вести какие-то переговоры, потому что у заказчика нет времени на пустые разговоры ни о чем.
Если ты знаешь, что представитель заказчика, к которому ты собираешься, например, играет в свободное время футбол и болеет за "Спартак", то имея эту информацию можно многое сделать. Как минимум, это тема для неформального общения перед началом рабочего разговора. Таким образом, устанавливается первичный контакт. А дальше уже зависит все от тебя. Как и все в этой жизни.
Не буду грузить сразу большим потоком информации. Чтобы не пропустить вторую часть этой темы подпишись на мой канал. Задавай вопросы в комментариях или пиши мне в телеграм.
Еще по теме:
Статья про то, чем я вообще занимаюсь
У меня есть телеграм-канал ДД | ДелаемДальше. Подписывайся, чтобы не пропустить статьи и следить за моими взлетами и падениями, а они неизбежны как то, что завтра взойдет солнце.
Кстати, там же я пишу каждый день отчёты о том, что я сделал за день, что планирую сделать, свои наблюдения и выводы, а так же просто мысли находу.
Буду рад комментариям, советам и пожеланиям!