Продавец не предприниматель. Как продавцам рассчитывать проекты?
рецепт №83
«Запроси цены у поставщиков, посчитай прибыль, скинь предложение клиенту, продашь - процент от разницы твой».
Удивительно! Но даже несмотря на бум тренингов по продажам и управлению в последнее десятилетие, руководители продолжают «грузить» продавцов работой, которой они не должны заниматься.
Речь идёт о калькуляции проектов в экселе. Причём делают это не проект-менеджеры, а обычные продавцы.
Так нельзя работать по ряду причин:
• Продавцы должны быть ориентированы на коммуникацию с клиентами и продажу продукта, а не заниматься работой с поставщиками и управлению проектом. Иначе они теряют свою главную функцию – продавать!
• Доступ продавцов к ценообразованию, прибыли компании должен быть ограничен. Иначе это уже не продавец, а полноценный предприниматель.
• Продавец — это часть системы, а не полностью система. Передавая полный функционал компании продавцу, вы снижаете его эффективность в конкретном процессе.
Мы рекомендуем исключить процесс калькуляции проектов продавцами, а сделать это можно следующим образом:
1. Продавец должен работать только с одной ценой. Максимум что он должен знать это конечную цену, скидки и при каких ситуациях их предоставлять.
2. Назначьте ответственного сотрудника, который будет работать с ценообразованием и поставщиками. Если нет возможности сделать прайс, то пусть предоставляет конечную цену проекта и рекомендацию по скидкам.
3. Исключите продавцов из процессов работы с поставщиками, отслеживанию отгрузки товара и т. п. Пусть этим занимается ответственный сотрудник.
При внедрении рекомендаций может снизиться оперативность отработки заявок. Но когда система будет адаптирована, сотрудники к ней привыкнут, скорость и уровень продаж пойдёт вверх.
Отстаньте от продавцов! Не плодите себе конкурентов. Создавайте конвейер продаж своего продукта!
А ваши продавцы часто считают проект по закупочным ценам?
✍️ Напишите ваше мнение в комментариях