Как заполучить доверие собственника, заключить эксклюзивный договор и обосновать комиссию в 5%?
Пошаговый план как вести себя с момента первого контакта до обсуждения договоренностей.✍
Привет, риэлтор!
Часто сталкиваешься с тем, что собственник тебе отказывает?
Встречи проходят вхолостую?
Собственник не хочет заключать эксклюзив?
Это НЕ очередная статья с водой вместо пользы.
Это применимые инструменты, внедрив которые, уже следующая твоя встреча с собственником завершится подписанием эксклюзива с высокой комиссией!
Если ты приходишь на встречу и говоришь +/- то же самое, что и другие агенты - то можешь НЕ РАССЧИТЫВАТЬ, что собственник заключит с тобой эксклюзив!
Запомни самую важную вещь (мы к ней вернемся еще не раз):
Только когда ты будешь представлять КОЛОССАЛЬНУЮ ЦЕННОСТЬ для продавца - только тогда ты будешь “купаться” в эксклюзивах.
Для удобства разобьем работу на 2 этапа:
1 этап: ПОДГОТОВКА К ВСТРЕЧЕ
Как давно ты готовился?
Не просто узнал адрес и имя продавца - а совершил качественную подготовку, которая поможет повысить лояльность клиента к тебе.
У тебя должна быть готова подборка по конкурентам и аналогам, проданным объектам и новостройкам.
Тебе необходимо обрисовать собственнику ситуацию на рынке на сегодняшний день.
Чтобы на его вопрос: “А сколько стоит моя квартира?” - ты подкрепил свои доводы реальными данными, а не просто цифрами, взятыми с потолка.
Если же ты готовишь расширенную аналитику, то можешь использовать таблицу следующего формата:
Она будет удобна, если ты презентуешь аналитику с телефона, планшета или ноутбука.
НЕ ведешь соц сети?
Тогда у тебя минус одно преимущество.
В инсте или ВК легко упаковать все свои отзывы от клиентов в любом формате.
Также, там можно показывать, какие объекты ты продал и за какой срок.
Конечно устный монолог никто не отменял, но если будут соц. доказательства, тебе охотнее поверят.
Банальный пример - клиент спрашивает: “Как быстро можно продать мою квартиру?”, а ты ему: “На той неделе взял в работу объект, по характеристикам схож с вашим, продал его за неделю. Вот смотрите в инстаграм, как продавали.”
Показал, рассказал, свою ценность в глазах клиента поднял!🔝
Мой инстаграм (смотри пример)
Если инсты НЕТ, печатай на бумаге и носи с собой свои отзывы и проданные объекты.Хотя бы так (только оформи посимпатичнее, ради Бога! Никаких мятых бумажек и сплошного текста!)
1. Договорился с собственником на встречу после холодного звонка?
- отправь ему на WhatsApp свою визитку (пример ниже).
Или запиши короткое видео - знакомство.
По типу: “Добрый день, (имя)! Я Вам звонил, отправляю это видео, чтобы Вы понимали, кого ждать. До скорой встречи!”
Так человек при встрече уже будет заочно знаком с тобой, и она пройдет намного легче.
2. Узнай больше о своем клиенте.
Если у тебя есть номер телефона собственника, его можно сохранить в контакты и посмотреть в списках друзей в соц. сетях (вконтакте и инстаграм).
На личных страницах люди выкладывают немало информации о себе и там можно почерпнуть интересные факты о собственнике, которые можно использовать при установлении контакта.
Итак, с подготовкой мы разобрались (поверь, внедришь хотя бы пару инструментов и уже заметишь лояльность покупателя к тебе - ведь ты уже выделился из общей массы!)
2 этап: ВСТРЕЧА.
Напомню важное правило из начала статьи:
"Заключенный договор - это вытекающее обстоятельство из того
КАК ты провел встречу, и какую ЦЕННОСТЬ создал для клиента."
Не надо думать, в какой момент пихнуть клиенту эту бумагу в надежде, что тот её подпишет.
Ты должен ИСКРЕННЕ ХОТЕТЬ ПОМОЧЬ клиенту решить его вопрос, и быть максимально полезным и человечным на встрече.
Люди покупают у людей!
Как пришел, поздоровайся и скажи собственнику, как будет проходить встреча.
Пример: “(Имя), сейчас я сделаю осмотр квартиры и задам вам несколько уточняющих вопросов, если у вас будут вопросы ко мне - задавайте! Откуда можем начать осмотр?”
Постарайся похвалить квартиру (не нужно говорить о минусах).
Помни, что для собственника - это лучшая квартира, так как он в ней живет.
Если есть явные минусы, постарайся обернуть их в плюсы, по типу: “Несмотря на то, что ремонт не совсем свежий - я вижу что стены и потолки ровные, новым собственникам будет легко освежить квартиру.”
Это твой шанс показать всю свою “риэлторскую мощь” (экспертность и уверенность в своей ценности, как специалиста).
Если ты в процессе диалога с клиентом понял, что перед тобой мотивированный собственник, можешь смело сказать следующее:
«Если у вас есть желание продать квартиру МАКСИМАЛЬНО ДОРОГО, то уделите мне 10-15 минут своего времени — я расскажу, как это можно сделать. И если Вы поймете, что я именно тот агент, который СМОЖЕТ ВАМ ПОМОЧЬ, то обсудим детали сотрудничества…»
Всё! Пути назад больше нет! Теперь тебе необходимо показать ВЕСЬ СВОЙ ПРОФЕССИОНАЛИЗМ для того, чтобы создать ту самую ценность о которой мы говорили в начале.
Берешь все, что подготовил ранее:
- Покажи аналитику (дай понять, какая ситуация на рынке);
- Покажи, как ты будешь готовить квартиру к продаже (как упакуешь фото/видеосъемку);
- Расскажи, что ты используешь разные рекламные каналы (например, таргетированая реклама);
- Расскажи, что ты можешь провести аукционную продажу и привести более 25 покупателей на показ в один день;
- Покажи чат-бот, где у тебя собрано больше 100 покупателей, которые мониторят похожие объекты.
Поверь мне, после такой презентации, собственник задаст только один вопрос: “Где подписать, чтобы вы начали продавать мой объект?”
Схема 100% рабочая. С таким функционалом ни один собственник от тебя не откажется.
Итак, подытожим:
Возможно у тебя ни встречи “не так” проходят, а просто тебе нечего предложить продавцу, чтобы тот захотел с тобой работать.
Самый главный критерий при выборе собственником агента по недвижимости -
“ЧТО МОЖЕТ СДЕЛАТЬ АГЕНТ, ЧЕГО НЕ СМОЖЕТ СДЕЛАТЬ САМ СОБСТВЕННИК”
Теперь у тебя есть четкая стратегия от А до Я, как сделать так,
чтобы повысить лояльность собственника к тебе, и заключить договор на хорошие комиссионные в 5% с продажи.
Уверен, тебе удалось почерпнуть пользу с данного материала, а также понять чего тебе не хватает вовремя встреч с собственниками. Не сбавляем темп, впереди еще много мощных тренировок!
И САМОЕ ГЛАВНОЕ: применяй на практике полученные знания из этой статьи, делись ею со знакомыми риэлторами и давайте вместе сделаем этот рынок лучше! До встречи на следующей тренировке!