Можно ли заработать на мишках из роз? Подробный кейс.

Недавно в телеграме наткнулся на кейс по продаже мишек из роз. Ссылку на кейс не оставляю, но если что легко гуглится. Так вот, цифры в кейсе были взяты с потолка, а сам кейс оказался настолько бесполезным , что я решил написать свой подробный кейс с советами начинающим предпринимателям. 

Мишка из роз, действительно, стал самым популярным подарком в этом году. За эти 2 месяца я видел кучу хейтеров, как среди обычных людей, так и среди "бизнесменов", что первое время немного пугало. Но как оказалось, клиентов тоже вполне достаточно, главное грамотно отделиться от конкурентов. 

Хоть спрос и немного утихает, думаю еще минимум полгода тема будет жить. Цены на мишек начинают постепенно снижать, но и оптовые тоже становятся ниже. Так что для новичков вполне подойдет — просто следуйте моим советам и все у вас получится.

Мишками начал заниматься с января и буквально на днях продал последних. Новую партию закупать не стал, так как основное дело отнимает очень много времени. Поэтому со спокойной душой делюсь своими наработками, не боясь взрастить конкурентов.

Расходы

Мишки 25 см: 60 штук по средней цене 800р. Итого: 48000 рублей

Мишки 40 см: 100 штук по средней цене 1200. Итого: 120000 рублей

Доставка: 12300 рублей

Курьер: 200р/адрес, иногда больше. Итого: 37000 рублей.

Расходники: 1100 рублей.

Реклама: ВК - 8200р, Инстаграм - 2200р, Авито - 1300р. Итого: 11700 рублей.

Итого: 230100 рублей.

Доходы

Цену на мишек периодически менял: иногда говорил выше, чем есть на самом деле. Иногда немного снижал, чтобы не терять лида.

Мишки 25 см: 60 штук по средней цене 1930р. Итого: 115800 рублей.

Мишки 40 см: 100 штук по средней цене 2845р. Итого: 284500 рублей.

Итого: 400300 рублей.

Таким образом, за 2 месяца удалось заработать примерно 170000 рублей. Считаю, что неплохо для относительно несложной работы.

Первые ошибки

Первую партию мишек я закупил еще перед НГ, но поставщик нарушил сроки доставки и товар я получил только 9 января. Больше всего обидно, что пропустил первую неделю января, так как стоимость рекламы в это время ниже, чем обычно. 

Но это оказалось не критичным и первую партию распродал довольно быстро. Ну и забегая вперед, скажу, что на праздники 14 февраля и 8 марта заказов было НЕ намного больше, чем в обычные дни. Вполне вероятно, что и на НГ была такая же ситуация (по крайней мере, хочется в это верить).

Вообще, основная сложность с мишками — это найти хорошего поставщика. За 2 месяца закупал товар у 4 разных поставщиков и у всех четырех мишки были разного качества. Так что советую внимательно отнестись к этому вопросу, чтобы не было неприятных моментов. Писать поставщиков сюда я не буду, чтобы не сочли за рекламу.

Каналы продаж

Контекстную рекламу решил не запускать, так как из-за высокой конкуренции, стоимость лида, скорее всего, была бы высокой. Но, если у вас мало опыта в продажах и вы не уверены, что сможете «дожать клиента», то, возможно, это будет лучший вариант для вас. В контекстной рекламе горячий трафик (т.е. люди уже готовы у вас купить), в соц. сетях же трафик почти всегда холодный. В лучшем случае будет теплый трафик, если парсить аудиторию конкурентов. 

Тестировал инстаграм, но стоимость лида там выходила выше, чем в ВК, поэтому решил от него отказаться. Возможно, это связано с относительно небольшим опытом работы с инстаграмом, т.к. в теории он для этой ниши подходит больше всего. Так что совсем откидывать этот вариант не стоит.

Бесплатный способ — Авито и ЮлаМожно получить несколько заказов, но стоимость мишки лучше выставить ниже, чем на других площадках. На авито заходят для того, чтобы купить дешевле. В небольших городах будет работать лучше, так как меньше конкуренции, но и в СПб иногда были заказы. Брать платные опции не советую, они все равно не помогают.

Ну и наконец, самый дешевый лид выходил с рекламы ВКонтакте. Как я писал выше, трафик там холодный, а значит придется доводить клиентов до покупки. Полностью расписывать, как это правильно делать, я не буду, но советую не полениться и посмотреть третий урок в курсе от TargetHunter. Длительность видео около 2 часов, но при скорости 1.4 информация все еще легко воспринимается. Да и вообще, в курсе много полезной информации, например, по работе с рекламным кабинетом вк и по правильному оформлению группы.

Ссылка на курс: https://yadi.sk/d/MWaNIKg13WNVwN.

Хорошо себя показали аудитории:

1) Парни девушек, у которых скоро др;

2) Мамы девушек, у которых скоро др;

3) Взрослые дети женщин, которым исполняется 50+

4) Родители

5) Аудитории конкурентов

Для более точной настройки таргетированной рекламы придется пользоваться парсером (если не умеете, то ссылка на курс была выше, там все достаточно просто и понятно). 

На праздники можно было также пускать на широкую аудиторию, но это не значит, что в обычные дни сложнее искать клиентов. Также скоро начнутся выпускные и уверен, что будет хорошая реакция у родителей, которые хотят сделать подарок учителям

Советы по работе с клиентами

1) Трафик лучше вести прямо в сообщения сообществу (ссылка вида vk.me/*******), тогда конверсия будет заметно выше. Но при этом стоит понимать, что человек видел только ваш промопост. То есть ему нужно будет провести, так называемую, презентацию, желательно с фото и видео. 

2) Не забывайте своими вопросами двигать диалог. Это помогает взять инициативу в свои руки.

3) Не бойтесь предлагать выгодные для себя варианты. Например, предложите мишку большого размера, когда человек интересуется маленьким. 

Если человек просит мишку определенного цвета, а его нет в наличии, то аккуратно сообщите об этом. После этого нужно сразу же прислать человеку красивое фото мишки другого цвета, дополнив его красочным описанием (только не переборщите).

4) Если вам говорят: «Я подумаю» или «Мне нужно посоветоваться» — это почти 100% отказ. Нельзя отпускать такого клиента, иначе он к вам не вернется. Попробуйте выяснить истинную причину его отказа, и постарайтесь решить ее. 

В примере ниже я дополнительно ограничил время принятия решения, рассказав про курьера. В итоге, время на принятие решения составило всего 5 минут.

Пример хорошего диалога



Советы по промопостам

1) Обязательно используйте собственные фото, либо свежие из интернета. 

Конкурентов по мишкам во многих городах достаточно, и если вы будете вставлять в пост изображение с первой страницы гугла, то результат будет гораздо хуже – проверено. 

2) После подтверждения заказа, запустите геотаргет радиусом 2-3 км от места доставки. Так у курьера (или у вас) появится возможность доставить сразу несколько мишек примерно в одно и то же место. 

Старый, но все еще работающий лайфхак: используйте упоминание станции метро, фото памятника или других всем известных мест в посте, это повышает конверсию, соответственно стоимость клика уменьшается.

3) Используйте приложение «Анкеты» в постах ( «Заполни короткую анкету и получи подарок при покупке» или что-то похожее).

По сути, это такой хитрый способ «заставить» человека подписаться на рассылку, но так чтобы он этого не понял. После прохождения анкеты, человеку придет сообщение от имени сообщества, что позволит вам писать ему в дальнейшем. По возможности, выведите его на диалог, а дальше все, как учили: презентация, вопросы, подготовка к продаже.

Только не делайте анкету слишком длинной — достаточно узнать размер мишки и цвет. Например, просьба указать номер телефона, увеличить количество отказов. 

Исключение: люди, которые закрыли доступ в настройках приватности, но таких было всего 5-10%.

P.S. Если вы очень сильно боитесь прогореть, то берите сначала небольшую партию 15-20 штук. Такое количество под силу продать любому, даже совсем без опыта. В любом случае, фоамирановые розы не завянут, так что время вас не поджимает.

P.P.S. В сети довольно таки неплохо распространилась фейковая новость, что этих мишек дарят на похороны детям. Рано или поздно вы столкнетесь с тем, что вам об этом напишут в комментариях или в диалоге. Не советую пытаться их убеждать в обратном, потому что логическое мышление таким людям чуждо. Вдобавок это может отпугнуть тех, кто этого еще не слышал.

Ниже реальный случай, когда из-за этого ушел клиент (никакие уговоры не помогли). 

April 9, 2019
by @deniskazan
0
108
Show more