Воронка продаж

Воронка продаж — это путь клиента от вашего предложения до покупки. По воронке можно оценить эффективность работы каждого канала, понять, в какой момент вы упускаете потенциальных клиентов. Также она помогает увеличить конверсию в покупку или заказ вашей услуги.

Согласно теории американского специалиста по рекламе Элиаса Сент-Эльмо Льюиса, перед покупкой все проходят четыре стадии: внимание → интерес → потребность → действие. Эти четыре стадии — основа классической воронки продаж.

Именно так вы и должны вести своего клиента, чтобы заключить сделку.

Верхняя часть воронки — первая и самая широкая. На этой стадии клиент обращает на вас внимание. Чем ближе к целевому действию, тем больше незаинтересованных в продукте людей уходит, — поэтому с каждым этапом воронка становится всё уже.

воронка продаж

Внимание

Это первые точки входа, то есть реклама или ваше первое сообщение клиенту с предложением, также это ваш профиль в социальных сетях, его упаковка и наполнение.

Интерес

То, что делает клиент, когда заинтересовался вашим предложением: звонит, пишет, переходит по ссылке на посадочную страницу (ваш сайт или инстаграм или канал в ТГ или что-то другое

Потребность (боль)

На этом этапе клиент понимает, что ваш товар соответствует его потребностям (болям) и он готов его купить. Чтобы это понять клиенту можно использовать различные бесплатные и полезные файлы/встречи/компоненты:

  • созвон и выявление этой боли
  • донесение смыслов и ценностей
  • бесплатный аудит или любая другая мини-услуга, которая покажет вашу экспертность и готовность работать
  • крутой текст на вашем сайте или в КП

Действие

Вы заключаете сделку с клиентом, он покупает вашу услугу и вы переходите к выполнению обязательств

После того, как вы определитесь с механикой поиска клиентов, вы сможете посчитать примерный трафик и конверсию в продажу, это можно сделать по следующей формуле:

количество сделок / количество отправленных писем или звонков × 100 %.

Давайте разберем воронку продаж, чтобы было понятно в каком % соотношении, как правило, покупатели переходят с 1 уровня на другой

Цифры, разумеется, могут быть иными, но это +- классическая версия.

Представим, что вы разослали холодную рассылку (не особе персонализированную, или сделали 100 звонков)

Из этих 100 проявили интерес 30%, вы с ними пообщались и 10 человек (то есть тоже 30%) поняли, что вы затронули их боли и они нуждаются в услуге. Потом вы начали обсуждать детали, цену, условия и прочее, и закрыли на сделку 2-3 человек.

В таком случае % доходимости будет равен 2-3% от числа людей, которым вы отправили предложение.

Это, не самый идеальный и крутой вариант, но он имеет место быть.

Что важно понять:

  • не всегда на ваши письма будут отвечать
  • не всем нужны ваши услуги
  • иногда придется много звонить и писать, особенно на первоначальном этапе
  • персонализированные письма круче обычных холодных
  • процесс переговоров может длиться дольше, чем кажется

Как увеличить конверсию доходимости до последнего этапа?

Когда построите свою воронку, сразу увидите, какие этапы провисают и что можно улучшить, возможно у вас будет не очень хорошо получаться отрабатывать возражения или доносить ценность. Поэтому, всегда, когда вам отказывают спрашивайте, почему клиент сделал такой выбор, чего ему не хватило.

Вот несколько советов, как можно увеличить конверсию:

  • изучите боли ваших клиентов ( а мы возвращаемся к табличке ЦА и тому, зачем вообще человеку ваша услуга. Возможно, сейчас вы не очень правильно её выявили, поэтому, подумайте еще раз и посмотрите исследования на эту тему в интернете)
  • продумайте УТП (Если вы ещё не сформулировали своё уникальное торговое предложение, сделайте это. Если оно уже есть, но его давно не пересматривали, подумайте, как его улучшить.)
  • подумайте над изменениями и новыми знаниями (Составьте список самых популярных возражений клиентов и распределите их по приоритетам: что можно исправить уже сейчас, а что потребует времени и дополнительных вложений.)
  • регулярность превыше всего (Бесполезно что-то менять и не отслеживать результаты следующего месяца — проводите тесты и следите за цифрами. Выстраивайте воронку хотя бы раз в месяц. И регулярно пишите клиентам, настраивайте рекламу, звоните, рассказывайте как можно бОльшему количеству людей о вашей работе)