Как повысить спрос и увеличить продажи с помощью отзывов

Новое поколение потребителей меньше реагирует на прямую рекламу из телевизора, контекста и баннеров и даже на информацию с официальных страниц брендов в социальных сетях.

В России блогеры и социальные медиа стали основным каналом влияния при принятии решений о покупке тех или иных предметов роскоши — на них полагается 45% покупателей люкса, следует из отчета BCG и Altagamma «True-Luxury Global Consumer Insight». И их роль будет только расти. Эксперты прогнозируют рост значимости этих каналов для будущего поколения потребителей до 95%.

Кто такие агенты влияния

Агенты влияния – это аккаунты в интернете, которые формируют мнение общественности с помощью комментариев, отзывов, сообщений, рецензий на форумах, обсуждениях в социальных сетях, чатах, сайтах-отзовиках, интернет-порталах.

Аккаунты влияют на мнение ваших покупателей, оставляя записи о вашем продукте, рекомендуют или пишут негативные отзывы, обсуждают преимущества и недостатки вашего продукта.

Часто агентов влияния называют ботами. Многие наделяют их негативным смыслом, имея в виду риски, которые влечет деятельность виртуальных личностей в сети.

Некачественные аккаунты, сгенерированные «на коленке», не имеющие определенного бэкграунда и неграмотное управление ими, действительно, в ряде случаев приводили к провалу. Такие истории существуют, но все они связаны с непрофессионализмом исполнителей.

Как агенты влияния увеличивают спрос на ваши товары

Агенты влияния эффективно работают на всех стадиях воронки маркетинга и продаж:

На стадии принятия решения о покупке, когда потенциальные клиенты смотрят отзывы и репутацию компании, агенты влияния увеличивают конверсию в покупку до 2-х раз. Таким образом вы экономите до половины рекламного бюджета.

Встраиваясь в обсуждения на форумах, в социальных сетях и на интернет-порталах, а также инициируя новые дискуссии, агенты влияния генерируют поток новых клиентов, формируют интерес к вашему продукту, распространяют «сарафанное радио», формируют мнение о продукте и выгодные отличия от конкурентов.

Кроме того, с помощью агентов влияния вы можете исправлять общий негативный фон отзывов о вашей компании.

MOZ оценили, сколько отрицательных отзывов может повлиять на принятие решения о покупке. С этой целью был проведен опрос: сколько отрицательных отзывов побуждают вас отказаться от покупки. В результате выяснилось, что при наличии от 1 до 4 отрицательных отзывов при запросе в сети до 75% опрошенных не совершат покупку.

Как увидеть потенциал вашего товара или услуги для работы с агентами влияния

Достаточно ознакомиться со статистикой запросов о ваших продуктах и услугах, набрав wordstat.yandex.ru по запросу «отзывы ВАШ ТОВАР», и вы увидите, что ваши покупатели сканируют информационное поле, сформированное естественными и «искусственными» обсуждениями и отзывами.

Если набрать «отзывы волосы», можно увидеть, что ищут по этой теме:

• краски
• ботоксы
• шампуни
• эстель — привет пиарщикам бренда ))
• крема

То есть, в зону интересов пользователей попадают все средства для волос, эти товары выбирают через отзывы.

По запросу «отзывы лицо» чаще всего хотят увидеть мнение других покупателей о «гелях», «средствах», «мазях». «кислотах», «тониках», «лазерных методах», «лифтингах», «подтяжках».

По теме «отзывы похудение» наиболее высокочастотными запросами являются такие товары:

• капсулы
• аптека
• чай
• эффективное (видимо, услуги или тренинги) — огромное поле для работы производителей, онлайн-курсов и всего остального, что сегодня еще предлагают для похудения.

Практически каждая тема обсуждается в интернете, и это можно использовать для повышения продаж.

О чем говорит этот анализ? О том, что информационное поле по представленным тематикам очень богато на обсуждения и мнения людей, которые оказывают явное влияние на спрос на товары и услуги.

На практике лишь единицы компаний пользуются этим «лежащим на блюдечке» полем для формирования спроса на свои продукты. Внедрив в эти обсуждения агентов влияния, инициируя дискуссии и склоняя пользователей в пользу вашего продукта, можно генерировать огромный спрос. По сути, это то же «сарафанное радио».

На конкретном примере

Один из кейсов, реализованных агентством, который наглядно показывает результат работы с агентами влияния – работа для крупнейшего на юге России завода окон.

Задачи, которые стояли перед агентством:

1. Развить новый канал продаж, создать поток лидогенерации из социальных сетей на официальный сайт компании.
2. Продвижение отдельных направлений – деревянные евроокна, экологичные окна для мам с детьми, стимулирующие акции.
3. Управление спросом через соцсети. Сбор и анализ обратной связи клиентов.

Как работали:

Распространили и продолжаем распространять множество отзывов и комментариев в группах в соцсетях, где есть целевая аудитория, а также на рекомендательных площадках и форумах, по типу irecommend.ru

Результаты:

1. Клиент получает по 2000 новых заявок в месяц от клиентов из соцсетей на замеры окон – совокупно по городам Юга России (Ростов-на-Дону, Краснодар, Ставрополь). При этом лучше всего с точки зрения лидогенерации показали себя “Одноклассники”.
2. Мы получили до 1000 переходов в мес. на сайт из соцсетей.
3. Отзывы в соцсетях помогли получить обратную связь от клиентов онлайн и запустить в производство новый продукт, отвечающий спросу ЦА. На основе опросов для клиентов стали создаваться более понятные макеты, правильная продукция.