November 8, 2023

Как мы набрали 3 группы студентов для школы английского языка в Алматы вложив ВСЕГО 16$. ROI - 5162%

Ниша:

Оффлайн школа английского языка в Алматы

О проекте:

Клиент обратился с проблемой отсутствия комплексной системы привлечения клиентов

Ранее с таргетологами были неоднократные попытки работы, но результатов это не приносило - заявки есть, а клиентов нет

Цель:

Сформировать систему по привлечению КЛИЕНТОВ в школу английского

Предисловие

Мы занимаемся созданием комплексных систем по привлечению клиентов

То есть мы делаем гораздо больше, чем просто таргет. Тк только комплекс взаимосвязанных между собой инструментов приносит результат именно в виде клиентов, а не просто заявок

Что было сделано?

1) Оффер

Начинаем свою работа в проекте всегда с формирования оффера

Оффер - это выгодное предложение, которое выделяет вашу услугу/ продукт среди конкурентов и показывает конечный результат после использования вашего продукта/ услуги. Не путать с обычной акцией:)

Оффер создается после тщательного анализа услуги клиента, в данном случае:

  • как давно образовательный центр обучает детей?
  • сколько детей/студентов уже успели обучить?
  • по каким методикам происходит обучение?
  • какие преподаватели работают в центре (опыт, регалии, образование)?
  • каких результатов за какой промежуток времени могут достичь дети во время обучения?
  • есть ли какие-то гарантии в данном центре, что ребенка действительно чему-то обучат?

Оффер получился очень классный в этом проекте (ниже увидите на сайте)

2) Сайт

Сайт является одним из главных элементов маркетинговой системы привлечения клиентов

Почему сайт, а не WhatsApp, Direct или Форма заявки?

Сайт дает возможность "прогреть" человека перед оставлением заявки, тем самым заявки с рекламы поступают более качественные и "теплые"

Перед тем как оставить заявку на сайте у человека есть возможность познакомиться с тем местом, где он оставляет заявку - узнать о методиках центра, преподавателях, результатах обучениях учеников центра и прочитать отзывы

3) Корректировка скриптов для отдела продаж

Прежде чем запускать рекламу важно понять, как работает отдел продаж

Мы изучили переписки отдела продаж, внесли свои коррективы и отправили готовые скрипты продаж под каждое направление в центре

Однако позже внедрили своего менеджера в проект, чтобы помочь администратору обрабатывать заявки и улучшить результаты обработки заявок

4) Настройка рекламы

Запуск и настройка рекламы занимают небольшую часть времени, от всего объема работ в подготовке и запуске маркетинговой системы продаж

Как минимум, потому что правильно составленный оффер, может улучшить результаты рекламы на 50% по сравнению с обычной рекламой

Также на этапе создания оффера уже прописывается вся коммуникация для рекламы

Запускали рекламу в Instagram. В рекламе предпочитаем работать с живым материалом со стороны клиента - тем самым мы сразу вызываем больше доверия со стороны клиента

Статистика по Facebook Ads:

  • Бюджет - 340$
  • Кол-во заявок - 104 шт
  • Стоимость заявки - 3,2$

ОДНАКО! Столкнулись со следующей проблем - заявки с таргета не становились клиентами

Не происходило этого, даже после улучшения скриптов, внедрения нашего менеджера по продажам, внедрения СRM-системы, увеличение скорости ответа, и улучшения части бизнес-процессов

Во время решения этой проблемы также отказались от письменного тестирования еще на этапе переписки с клиентом, чтобы определить его уровень английского, тк это очень сильно снижает конверсию в дальнейшее продолжение диалога — люди просто забывают про этот тест, им лень и диалог с клиентом теряется

Настройка системы ремаркетинга - рассылок

Однако, мы не стали опускать руки в такой ситуации, так как у нас был еще один инструмент, настоящий "козырь в рукаве", который мы еще не использовали

Далее мы запустили каскадную рассылку WhatsApp по базе контактов данной школы английского

Такая рассылка дала отличные результаты, по итогу мы набрали 3 группы студентов по 6 человек каждая

Итоги. Почему так вышло, что таргет не сработал для данной школы английского языка?

На этот вопрос у меня есть 2 причины:

1) Инстаграм у клиента активно не велся уже 2-3 года, да и на то, как он велся раньше, без слез не взглянешь.

Дело в том, что инстаграм страница изучается человеком, после оставления заявки. Если инстаграм так себе, то доверие к данному центру не сформируется. Нет доверия = нет продаж. Поэтому лиды и становятся "холодными"

2) Оффлайн школа английского одна из самых конкурентных ниш для продвижения. Потому что у школ английского очень много прямых и косвенных конкурентов: онлайн-школы английского, репетиторы, онлайн-курсы, ютуб, книжки, приложения и тд.

Офферы, которые можно создать для школы английского, уже все созданы, и между собой они сильно и не отличаются, как и сами школы английского. Доходит до того, что уже предлагают заговорить на английском с нуля за 1-2 месяца

И единственны конкурентным преимуществом оффлайн школы английского становится наличие нэйтив спикера, к которому можно прийти и в живую поговорить с ним

А рассылка сработала, потому что она шла по базе студентов, которые уже занимались в центре и по тем с кем ранее, уже был диалог, но они не стали клиентами. Такие люди - это максимально целевая аудитория с уже сформированным доверием к школе английского

Общие цифры проекта:

Рекламный бюджет - 340$

Кол-во заявок - 104 шт

Стоимость заявки - 3,2$

Кол-во клиентов - 18

Минимальный средний чек - 22 000тг (55$)

Выручка - 396 000тг (842$)

Результаты ремаркетинга - системы рассылок:

Расходники/ вложения - 16$

Кол-во клиентов - 18

Минимальный средний чек - 22 000тг (55$)

Выручка - 396 000тг (842$)

ROI - 5162%


Илья Топорков

Маркетолог, специалист по созданию маркетингов систем по привлечению клиентов