"Дядя Миша" или "Как прокачать фитнес-тренера?"

by dmitriymarketing
"Дядя Миша" или "Как прокачать фитнес-тренера?"

Существуют разные категории клиентов. От лояльных, готовых впитывать и внедрять информацию до клиентов-мозго*бов, которые потратят кучу твоего времени, а результата будет ноль.

Дядя Миша относится к первой категории, и помимо собственного обаяния и харизмы обладает еще и открытым к новой информации мозгом. Именно поэтому мы с первой недели работы получили очень хороший результат.

Стоит сразу отметить, что в Instagram не все "идет" хорошо. Завод по производству плитки продвигать в тысячи раз сложнее и дороже, чем Машу, которая наращивает ресницы на дому.

Одни из самых сложных - услуги долгого цикла сделки. Свадебные фотографы, ведущие мероприятий, фитнес-тренеры, услуги не ежедневного потребления с высоким чеком и т.д. В данных категориях клиент может сконвертироваться в покупку через месяц/полгода/год после того как подписался, и стал следить за аккаунтом. Услуги SMM специалистов в данных сферах практически невозможно проверить и спрогнозировать, в большинстве идет работа над освещением бренда, охватом и повышением узнаваемости.

Т.е. даже если ты офигенный продвиженец "от бога", отдачи от твоей работы в первый месяц-два могут тупо не увидеть. И потом сказать "А за что я деньги-то заплатил?"

"Личность" в услугах долгого цикла сделки это наверное одно из самых сложных, что может быть.

Но Миша ответил "Пох*й, давай пробовать" и мы начали работу :)

Итак, первичная информация и цели клиента:

  • Миша - харизматичный, бородатый и веселый фитнес-тренер в клубе "Первый Фитнес";
  • 8-летний опыт в массаже, 3 года опыта в фитнесе;
  • Хочет увеличить клиентскую базу, повысить стоимость тренировки , повысить узнаваемость себя для рекламных коллабораций и фитнес-блоггерства (долгосрочная цель);

Аккаунт ДО начала работы:

Мы видим стандартный аккаунт которых в Instagram 80%. Не связанные между собой публикации, не совсем однозначная информация в шапке профиля, не цепляющая аватарка, и только редкие посты выдают, что там внутри фитнес-тренер. Аккаунт использовался как склад личных мыслей, и веселых моментов из жизни. По статистике все печально, что вполне предсказуемо. (скрины сделаны немного с запозданием, когда уже началась работа, показатели были еще печальнее)

Как видно из скринов, профиль смотрят только друзья-знакомые.

  1. Количество посещений не превышает 85-90 чел, при почти 2000 подписчиках.
  2. Средний охват публикации 300-450 чел
  3. Просмотры stories 100-180
  4. Среднее количество лайков - 60-100 на публикацию

Аккаунт ПОСЛЕ месяца работы:


  1. Среднее количество посещений возросло в 3-4 раза
  2. Средний охват публикации вырос в 2-3 раза
  3. Просмотры stories 400-600
  4. Среднее количество лайков - 120-200 на публикацию
  5. Суммарно +1170 новых, качественных подписчиков.

Что было сделано?

  • Разработан индивидуальный стиль и подача специалиста. Теперь Миша не просто тренер, он "дядя Миша", бренд и узнаваемый персонаж.
  • Проведена качественная фотосессия со стилем присущем образу. Контент- самое главное, без хорошего контента все ваши действия бесполезны.
  • Разработаны темы для регулярных постов вовлекающих аудиторию. Аккаунт интересно не только смотреть, но и читать.
  • Убраны все факторы мешающие "купить" Удобная кнопка связи, призывы к действию в каждом посте, и четкая формулировка что делать клиенту.
  • Продуманы "короткие" и "длинные" акции, которые позволили быстро загрузить тренера новыми клиентами.
  • Автоматизация действий аккаунта по нужной ЦА. Классический массфоловинг/лайкинг умер, но я использую свой авторский метод и программы, которые дают от 10% конверсии в обратную подписку, и позволяет обрабатывать целевую аудиторию конкуретнов в тот момент, когда пользователь online.
  • Доп. аккаунты для увеличения охвата и узнаваемости.

Результат хороший, но циферки в статистике-не главное. В своей работе я ориентируюсь не только на цифры, но и на процесс продаж в целом. Именно здесь, как правило царит п*здец.

Заявки на тренировки от клиентов (преимущественно клиенток) стали поступать в первые дни работы, и я заметил некоторые косяки в плане технологии продаж.

Миша допускал распространенные ошибки (как это происходит в большинстве бизнесов в России) при диалоге, не выявлял потребность клиента, не заинтересовывал , что часто не приводило к закрытию сделки. Диалог выглядел следующим образом:

-Добрый день, скажите а сколько стоят тренировки?
-Добрый день! *СУММА*

С заказчиком было проведено несколько консультаций в формате WhatsUp аудио, прописан новый скрипт ответа на заявку, продуманы разные варианты ответов подходящие под разные сегменты ЦА (целевой аудитории). В обработка лидов стала выглядеть примерно так:

Так же мы внедрили систему тестовой тренировки, продумали о чем говорить с клиентом, как его закрывать на услугу после, брали рекомендации и прочее.

Отлично себя показала авторская акция #ПЛАТИЧЕКАЙФ условием которой было назначением цены за тренировку САМИМ клиентом. За основу был взят кейс одной американской сети горячей выпечки, когда владельцы на некоторое время убрали цены и позволили клиентам платить за пончики столько, сколько они захотят. Если не понравилось - можно не платить. Выручка возросла вдвое.

Примерно то же произошло и у нас, при стандартной цене тренировки 800 р, люди иногда платили 1500-3000р, но никогда не ниже базового прайса (до этого тест-тренировка у Миши была бесплатной).

ИТОГИ:

  • Почти все показатели аккаунта увеличились в 2-3, местами в 4 раза;
  • У дяди Миши нет места на новых клиентов (в несезон 😂);
  • Около 50 заявок на тренировки;
  • Тренеры других клубов копируют посты и акции;
  • При 2,9к подписчиков в аккаунте дяди Миши отличный показатель активности, его знает весь клуб, и даже были ситуации с "узнаванием" на улице / в магазине;
  • Регулярно поступают заявки на тренировки от заинтересованных. Люди предлагают платить больше стандарта. Прошу заметить, что для того, чтобы тренироваться с дядей Мишей нужно дополнительно покупать абонемент в фитнес-клуб "ПЕРВЫЙ" и никого это не останавливает :)
  • К дяде Мише стали обращаться сервисы питания / производители фитнес одежды для рекламы;
  • Дядя Миша почти полностью "отбил" стоимость услуг по продвижению в первую неделю;

Хороший кейс. И акции интересные :)


Обновление на 8.11.2018: В аккаунте дяди Миши уже 6500+ человек, высокая активность, и регулярные рекламные обращения.

В частности дяде Мише предложила сотрудничество питерская компания спортивного питания.

June 26, 2018