iСoach неделя 5

by Sergey Dobrovolsky
iСoach неделя 5

Что такое корпоративны тренинги?

Все тренинги делятся на две большие категории:

1) Открытые

2) Корпоративные

Открытые тренинги – это тренинги, на которые ты продаешь билеты каждому участнику отдельно. То есть весь свой маркетинг ты выстраиваешь вокруг каждого участника.

Например, ты тренер по продажам. Ты можешь сказать "Приходите, если вы хотите поднять свои навыки продажника и устроиться в более крутую компанию! Я вас этому научу!"

И продаешь отдельно каждому участнику билет.

Корпоративный тренинг работает наоборот. Ты не продаешь каждому участнику отдельно, ты продаешь целиком тренинг!

Если у тебя есть открытый тренинг который длится 2 дня, ты ставишь цену за билет 10000 руб. и собираешь 20 участников, и получаешь 20000 руб. с продаж.

Если у тебя корпоративный тренинг, то ты продаешь его, как правило, днями. К тому же, ты продаешь тренинг целиком, вне зависимости от количества участников. Ты обращаешься не к продажнику, а к руководителю. И руководитель, соответственно, оплачивает твои услуги. И цена тренинга будет не 10000 руб. за участника, а 70000 руб. в день. Руководитель собирает своих продажников (твою целевую аудиторию) оплачивает 2 дня тренинга. Совершив всего одну продажу, ты получаешь 140000 руб.


——————————————————————


Есть нюансы.

Во первых, на сколько тебе подходит такой формат?

Кто-то заблуждается, мол "Корпоративные тренинги подходят для тех, кто обучает только продажам".

Ты можешь заниматься не только продажам. Формат корпоративных тренингов подходит также для психологии. Ты можешь заниматься не только личностным ростом отдельных клиентов, а корпоративным ростом.

Ты можешь сказать: "Рыба гниёт с головы, но и здоровеет тоже с головы. Бизнес делает команда. Давайте я вашу команду подготовлю и они станут более целеустремлённые, сильные, станут более вдохновлённо работать. Поставим корпоративные цели, поставим личные цели и т. д."

Ты тренер по уверенности в себе и сомневаешься, что корпоративные тренинги тебе подойдут? Ошибаешься!

Ты говоришь: "Я сделаю более уверенным руководителя, который будет уверенно вести свою команду вперед. Я сделаю уверенным коммерческого директора, чтоб он уверено управлял продажниками. Я сделаю уверенными продажников, потому что у уверенных людей покупают лучше."

Ты можешь практически любую тему, которая касается тренингов, коучингов и консалтингов продать с помощью корпоративного тренинга.

Корпоративным может быть не обязательно тренинг, но и коучинг, и даже консультация.

Если это тренинг – ты приезжаешь на несколько дней и всех тренируешь.

Если это коучинг – ты обучаешь руководителя, параллельно подруливая его сотрудниками (либо даешь руководителю рекомендации, что сказать сотрудникам, либо работаешь с ними напрямую).

Аналогично и с консультациями, ты можешь их делать не для отдельного клиента, а для целого бизнеса и гораздо дороже.


————————————————————————————


Чем корпоративный тренинг лучше открытого?

У компаний больше денег!

Наиболее частое возражение клиентов, из опыта моего сотрудничества с коучами, это недостаток денег для оплаты коучинга, консультации или тренинга.

С компаниями такой проблемы нет – у них есть деньги!

Когда ты ведешь индивидуальный тренинг, ты разговариваешь с человеком, у которого есть определенная зарплата. Даже если это хорошая сумма (несколько тысяч долларов), то это все равно ОДНА зарплата.

Если ты разговариваешь с компанией, даже если штат всего 10 человек, то фонд оплаты их труда намного больше. При зарплате в 1000$, общий фонд оплаты – 10000$, и ты уже разговариваешь не с тысячей, а с десятью тысячами долларов.

И это не учитывая прибыль...

Ведь ты не из зарплаты работников вытаскиваешь деньги, а из прибыли компании.

Получается аналогия складчины. Но только тут не воруют твоё видео, а потом студенты по 300 рублей скидываются, а вполне легальная складчина.


Главная идея корпоративного тренинга

Чтоб заполнить 20 мест на открытом тренинге, тебе нужно совершить 20 продаж.

Чтоб у тебя состоялся корпоративный тренинг на 20 мест – нужно сделать ОДНУ продажу. Это огромная экономия твоего времени.

Даже если ты крутой продажник, то конверсия продаж как с физическими лицами, так и с предпринимателями – одинаковая. Если ты поговорил с 5 обычными потенциальными клиентами и сделал одну продажу, то и поговорив с 5 предпринимателями — ты тоже сделаешь одну продажу. Но этот предприниматель заплатит тебе 140000 руб., а 1 частный клиент – 10000 руб.


——————————————————————————————————


В чем негативная сторона корпоративного тренинга?

Заявки, как правило, дороже, чем на открытый тренинг.

Найти 20 отдельных продажников проще, чем найти 20 предпринимателей, ведь предпринимателей намного меньше.

Если ты хочешь сделать бесплатный первый шаг для продажников и после него продать тренинг, то заявки будут стоить, допустим, по 200 руб.

Если ты ищешь предпринимателей, то заявки уже не будут по 200 руб., а около 1000 руб.

Цена как бы дороже...

Но пугаться не стоит!

Давай подсчитаем ----

1)Для того чтоб собрать 20 человек при конверсии продаж 20%, тебе нужно провести 100 консультаций.

100 консультаций с ценой заявки 200 руб. – это 20000 руб. за трафик.

Итог: потратил 20000 руб., потратил время на 100 консультаций (около 5 0 часов), заработал 200000 руб., или 180000 руб. чистыми.

2) Для того чтоб собрать 20 человек, нам нужна одна продажа. При той же конверсии 20%, тебе нужно поговорить с пятью продажниками.

5 заявок по цене 1000 руб. — 5000 руб. на трафик.

Итог: потратил 5000 руб., потратил время на 5 консультаций предпринимателей (около 15 часов, учитываю время на дорогу туда-обратно), заработал 140000 руб., или 135000 руб. чистыми.

Соотношение Возврат/Инвестиции в первом случае = 180000/20000 = 9 = 900% (то есть ты в 9 раз окупился)

Соотношение Возврат/Инвестиции во втором случае = 135000/5000 = 27 = 2700% (то есть ты в 27 раз окупился)

В 3 раза корпоративный тренинг эффективнее по деньгам, чем открытый!


А теперь подсчитаем разницу эффективности по времени.

Если ты зарабатываешь, например, 300000 руб. в месяц, то в день (при 20 рабочих днях) твой заработок —15000 руб., а в час — почти 2000 руб. (при 8 рабочих часах).

1) 50 часов (100 консультаций по 30 мин.) по 2000 руб. + 20000 руб. на трафик = 120000 руб.

Соотношение Возврат/Инвестиции = 180000/120000 = 1,5 = 150%

2) 15 часов (5 консультаций по 3 часа, учитывая дорогу) по 2000 руб. + 5000 руб. на трафик = 35000 руб.

Соотношение Возврат/Инвестиции = 135000/35000 = 3,8 = 380%

Эти цифры могут меняться в зависимости от стоимости часа твоего времени.

Если час твоего времени стоит дёшево, то, скорее всего, и конверсия твоих продаж не очень (иначе ты зарабатывал бы больше за час). Открытые тренинги в таком случае проводить выгоднее.

Если час твоего времени стоит дорого и конверсия хорошая — корпоративные тренинги проводить выгоднее.


——————————————————————————————————


КП

October 30, 2018
by Sergey Dobrovolsky