Работа с возражением или убеждением
Сегодня будем писать бунтарский текст.
В прошлый раз, напомню, была продажа, а это значит, самое время обработать возражение.
А попутно разрушить убеждение.
Порвать на тряпочки.
Разбуди своего внутреннего Бунтаря!
Он, между прочим, лидер, и ведет за собой массы. Ты в курсе, что к архетипу Бунтарь причисляют Петра Первого? Сейчас мы с тобой как прорубим окно в нормальное понимание, что ты вообще-то людям помогаешь!
Но сначала надо понять, что рубить!
Например:
Фигня ваша психотерапия и вообще не помогает
Таро – простое гадание, вы бы еще к цыганке сходили
Дизайн интерьера – это дорого, хлопотно и вообще для избранных
В общем, ты понимаешь.
Фундаментальное такое заблуждение, часто очень обидное для коллег, да и для тебя. Чем обиднее, тем лучше. Это будет наш с тобой бунт против заблуждений.
Сейчас будем не только обрабатывать возражение, но и оттачивать сценарную технику «чередование», она же «качели».
Когда мы чередуем эмоции: плохая – хорошая, мрачная – веселая.
В нем – то самое убеждение.
Заголовок получится – на разрыв.
Маркетинг не работает. И никогда не работал Психотерапия – это игра, а не лечение
И так далее.
В общем, придумай максимально страшное.
А теперь, самый ужасный секрет, который мне когда-то подарила одна мудрая женщина. Делай вид, что согласна с убеждением, приведи аргумент за.
Маркетинг не работает. И никогда не работал
Да, все так. Взлетают единицы, а остальные как барахтались в своем – 5 тысяч с блога в месяц, так и барахтаются. А те, кто взлетел, часто падают. Потому что система действует всегда одинаково: в начале резкий подъем и рост продаж, а потом так называемая Долина Смерти, когда продажи буквально нужно зубами выдирать. Зубы – жалко.
Посчитай процент учеников известных бизнесменов, кто добился дохода выше миллиона.
Упс! Читатель ожидает, что ты его будешь опровергать. А ты раз – и нет. Не с чем спорить. Удивление, да?
А теперь небольшая ремарка: удивление – это именно то, чего мы добиваемся. Всегда нужно немножко изумлять читателя. Почему? Удивление противоположно скуке.
А значит, способствует вовлечению.
3. Даем надежду.
Мы ж не звери.
Как же без надежды?
То есть меняем эмоцию
В моем случае, возможно, так:
Кто не пожалел себя, тот получил и прибыль, и возможность не утонуть в первый год – по статистике именно в это время разоряются 97% бизнесов. Войти в счастливые три реально, только если ты как лягушка, взбиваешь лапками молоко.
И становишься «очень мускулистой лягушкой».
Видишь, даешь человеку надежду.
Сейчас мы ее отнимем.
Соглашаемся с убеждением еще раз. По максимуму мрачно.
И до конца.
Но сейчас еще и рынок необратимо изменился. Ты, наверное, слышал, инфобизнес уже пережил свои золотые деньки, тренд у нас нисходящий, и больше не получится зарабатывать просто потому, что ты такой клевый. И период больших чеков позади. А кто зашел на рынок сейчас, вообще рискует никогда и ничего не продать.
Вот и получается, что для большинства действительно маркетинг не работает.
4. Еще раз даем надежду
По сути у нас кто, у нас тут герой.
Который никак не может выбраться из Долины смерти.
Даже меня за душу взяло.
Но те, кто до этого взбивал лапками молоко и нарастил себе мускулы – не сдаются, приспосабливаются.
Да, стало сложнее.
Маркетинг стал полноценной частью блогов. Нужно вникать в воронки, осваивать новые способы взаимодействия с аудиторией, возможно, перебираться туда, где тебе больше рады.
Хочешь, расскажу, что за последнее время сделали мои ученики, чтобы не потонуть, когда в вк закончились охваты, и у них получилось!
Тут по сути пиковая радостная эмоция, дальше – полезняк.
Смысл через весь пост – не сдавайся.
А мои прекрасные люди, я в курсе, умные и подвержены синдрому Данинга-Крюгера. Все время сомневаются в себе, в методах, в блоге, и даже в собственных сомнениях.
К Воину тянутся Искатели.
Но об этом мы еще поговорим.
Давай писать пост.
5. Полезняк
Как обычно, несколько пунктов. Или просто абзацев, без чек-листа.
Я, например, расскажу о том, что моя любимая стеснительная ученица стала снимать клипы и привлекла дополнительную аудиторию. Да, потребовалась больше усилий. Но что ж.
Один человек перешел почти целиком на видеоформат. Да, пришлось докупить оборудование. Но результат того стоил.
Многие ушли в другие соцсети, и если раньше жаловались, что приходится три поста в неделю писать, то теперь пишут по пять в канал и еще статью в дзен. И сторис снимают.
Короче, вывод какой, да, усилий больше, но выхлоп – есть. Но есть он только в том случае, если владеешь информацией, точно знаешь, что делать.
Примерно так можно обработать любое возражение.
Да, конечно.
Я понимаю, у тебя было уже тридцать три психолога. И на расстановки ты ходишь, и с убеждениями борешься. И все без толку.
Нет, через год становится легче, но…
Дальше опять подтверждаешь: а потом можно откатиться в еще большую депрессию.
Так что же делать, чтобы работало? И дальше рекомендации, что, собственно, делать.
Дизайн – для избранных, слишком дорого
Да, конечно.
Например, у нас тут был клиент, которому пришлось всю квартиру переделывать после строителей, и это, конечно, накладно. Человек заплатил за ремонт, и его даже сделали, но…
Разумеется, теперь он не доверится таким профессионалам.
Но деньги уже не вернешь.
Думаете, редкая история?
А затягивание сроков? А постоянное требование увеличить бюджет чуть ли не вполовину? А непродуманность дизайна для жизни? Где у вас там розетки, где свет?
И еще множество нюансов. В итоге влетает, конечно, в копеечку. Иногда клиент смотрит на то, что вышло в ужасе: вроде ничего особенного, а словно ремонт весь из золота.
А если без лишних затрат, то без слез не взглянешь.
Не хочется связываться с дизайнером.
Дешево – почти гарантированно плохо, дорого – не потянуть.
И дальше пассаж про то, как можно подойти к делу и сэкономить средства.
Вот я бы тут продала. Почему бы и нет.
Я скажу:
Ну а если ты хочешь освоить самые передовые технологии, затратив минимум усилий, приходи ко мне в клуб. Тут все, без чего не может жить современный эксперт. От воронки до отстройки от конкурентов, от оффера до личного бренда в удобном формате.
Но ты можешь продать вопрос.
Очень хочется высказаться по этой теме, да?
Как думаешь, психотерапия действительно не работает, или нужно найти своего психотерапевта?
Как считаешь, дизайн – это правда только для тех, кто зарабатывает десятки миллионов?
А ты обращался к эзотерикам? Как эффект?
Я такие темы, качающие восприятие, страшно люблю. Мне нравится, когда человеку есть, что ответить.
И да, маленький секрет: возражение - это путь к покупке. Если в комментариях у тебя будет возражение, возмутится кто-то, то грамотная обработка такого возражения обязательно приведет к тебе если не этого, то какого-то другого клиента.
Не бойся возражения.
Воспринимай его как будущую продажу.