Игорь Алимов "Как превращать холодных посетителей в горячих фанатов через работу со смыслами"

• Совладелец продюсерского центра «Жизнь на все 100»
• ТОП-специалист по клубам по подписке
• Провёл больше 230 запусков и свыше 10 000 часов вебинаров
• Рекордный вебинар 12 часов
• Выпускник Сколково
• Президент клуба 500

В данном мануале вы узнаете:

• Что такое смысловой маркетинг?
• Инсайт, после которого случился взлёт проекта «Академия заработка 50+»
• Идеи, которые точно стоит взять на карандаш
• Структура встраивания смыслов
• Пример школы иконописи
• Пример из жизни
• Как найти большую идею?
• 4 типа потребностей и лестница Ханта
• Что такое «мурашечный тест»?
• Как в градации «свой/чужой» стать своим для клиента.

Вот перед вами выступал до меня мой партнер Влад Челпаченко, с которым мы проработали и продолжаем, соответственно, в рамках проекта 50+ взаимодействовать. Те результаты, о которых я буду говорить, это результаты, к которым мы пришли, реализуя компанию 50+ вместе и, соответственно, вместе с нашим третьим партнёром Дмитрием Ковалёвым.

Я покажу одну цифру, которая вам просто в какой-то степени покажет, почему те вещи, о которых я буду говорить, имеют место быть, потому что всё-таки опираться надо на результаты.

И если брать компанию 50+, то вот те результаты, которые нам удалось в рамках этой компании сделать, то есть здесь вы видите цифру 363 миллиона рублей. Вот это за время существования компании. Ну, и это далеко не все деньги, которые, скажем так, были заработаны нами в теме онлайн-образования.

И моя ключевая компетенция — это не просто про клубы.

То есть многие из вас, возможно, слышали обо мне как о специалисте, который занимается выстраиванием клубов по подписке. Да, это один из профилей, но сейчас при этом всё, я рассматриваю клубы как инструмент воплощения в жизнь смысла.

Сейчас тот человек, который сможет лучше всего построить отношения с аудиторией, апеллируя к определенным смыслам, и сможет правильным образом подвести не к стремлению продать, а к желанию клиента купить, вот от этого, по сути своей, и будет зависеть тот итог и тот результат, который у вас будет. Потому что клиенты на всю жизнь формируются не тем, что вы придумали хитромудрый оффер и суперманипуляцию, которая сделает так, что человек у вас там вынужден будет купить, а вы ему продадите. Наиболее лучшие результаты происходят тогда, когда не вы продаете, а у вас покупают.

И поэтому то, о чем мы сегодня будем говорить:

• это про смысловой маркетинг,
• это про большие идеи,
• это про психологию клиента,
• это про то, как понимать клиента так, чтобы на самом деле понять и построить с ним отношения.

Был сбор запросов прямо на конференции, исходя из которых и строилась дальнейшая структура выступления.

То, чем я занимаюсь, это смысловой маркетинг. Что такое смысловой маркетинг?

То есть, на самом деле, один из важных моментов, то, что вы продаёте и то, что клиент покупает — это совершенно разные вещи.

Возьмём, к примеру, тот же iPhone. Можно сказать, что мы покупаем мобильный телефон, но на самом деле нифига подобного. Мы покупаем те смыслы, которые заложены в этот мобильный телефон.

Я вам приведу пример из нашей сферы, чтобы сразу было понятно. Берём компанию 50+. Мы с Владом Челпаченко, с Дмитрием Ковалевым её развивали с 2016 года. И фишка в следующем. Наверное, до года 2019, а то и до 2020, мы не понимали одну простую вещь. Нам казалось, что наша аудитория покупает заработок в интернете. Ну, то есть, что мы продаём? Мы продаём аудитории возраста 50+, возможность зарабатывать деньги. И это то, как мы видели, что мы продаём. И в нашей картине мира наша аудитория покупала ровно это же.

Если посмотреть на статистику ГетКурса, вы увидите, что мы тогда болтались в районе миллиона, иногда выскакивая на 2-3, падая на миллион. То есть, мы, по сути дела, занимались бессмысленной работой.

Вот есть ощущение бессмысленного труда. То есть, смотрите, это важная вещь.

То есть, типа, а ты сам реши, что ты у меня покупаешь. Фигня в том, что клиент-то решит. Но с учётом того, как построена психика нашего клиента, он скорее найдёт смысл для того, чтобы не купить, нежели смысл для того, чтобы купить. Потому что так построен наш мозг, он скорее будет сопротивляться, нежели будет искать способ у вас приобрести что-то.

Что в нашем случае произошло и что поменялось.

В определённый момент мы поехали к одному нашему хорошему другу, Виталику Кузнецову, и сказали «у нашей аудитории нет денег». На что он сказал очень жёсткую, но реальную фразу «пацаны, денег нет не у них, денег нет у вас». И это было жёстко, это было больно, но это было честно.

Мы продавали им интернет-профессию, а их реальная боль была совершенно в другом. То, что люди рядом с нами покупают, нифига не интернет-профессия. Они покупают ощущение второй молодости и отсутствие состояния старости. Вот обратите внимание, человек рядом с нами покупает вторую молодость и отсутствие состояния старости.

То есть, я вам приведу, прям напишу пример. В компании 50+, мы продавали интернет-профессии. То есть, грубо говоря, мы продавали людям аспирин, а не лекарство от головной боли. И мы не проясняли нормально людям и не связывали продажу аспирина с настоящей истинной головной болью. Мы не объясняли человеку, а что на самом деле стоит за этим продуктом.

Мы взлетели, когда поняли, что наш продукт, наш продукт, наш продукт — это не интернет-профессии, а состояние второй молодости и состояние отсутствия старости. Вот это очень важный момент.

Потому что, по факту, мы покупаем нифига не ради того, чтобы купить продукт. Мы всегда покупаем ощущения, потому что конечный продукт, конечный итог — это ощущения.

В 2021 году так получилось, что мы в рамках компании 50+, делали, значит, вебинар с Олегом Газмановым. Ну и получилась следующая штука, что мы задали Олегу вопрос «Олег, вот что для вас жизненно все 100?». Потому что наша идеология была — это жизнь все 100. И Олег сказал классную вещь. Он говорит «пацаны, жизнь — это не количество прожитых лет, а масса накопленных впечатлений».

И это абсолютно гениальная мысль. То есть, по сути дела, единственное, что из этой жизни мы заберем — мы заберем ощущения.

И для того, чтобы вы могли построить отношения с вашим клиентом, вам нужно понимать две вещи. То есть, то, что важно понимать.

Люди покупают не продукты, они покупают ощущения, которые за ними стоят. И вам важно понять, вам важно понять, какие ощущения человек перестанет иметь благодаря вашему продукту и, какие ощущения он, соответственно, будет иметь благодаря вашему продукту.

Обратите внимание на следующую штуку. Зачастую большая часть маркетологов думает о том, что клиент думает и о чем клиент говорит. Меня вообще не волнует практически то, о чем клиент говорит, потому что, по большей части, это неправда. И неправда не потому, что зачастую он хочет соврать, а потому что он мне рассказывает официальную версию того, как он считает, что у него болит.

Хорошие маркетологи, хорошие маркетологи исследуют то, о чем клиент говорит. Лучшие маркетологи ищут то, о чем он молчит. И чем громче он об этом молчит, тем лучше. То есть, я все время ищу то, о чем клиент громко молчит.

Когда я диагностирую человека или веду с ним диалог, всегда задаю себе вопрос: «Почему он задает мне именно этот вопрос?». Своим вопросом он пытается скрыть какую-то истинную боль и уйти от чего-то. Этот момент крайне важен. Работая с владельцами крупных школ, включая компании, такие как Азат Валеев, у меня в консалтинге есть крупные ребята.

Наша аудитория 50+ не говорит: «Вы — лекарство от старости.» На самом деле, они даже не осознают, что борются со старостью. Они считают, что им нужна профессия, нужны деньги. Однако суть в том, что когда их спрашивают, какой процент учеников у нас идет зарабатывать, мы видим, что клубная модель, запущенная четыре года назад, дает 82-88-92% успешных результатов, в зависимости от периода. Люди приходят и не хотят уходить, оставаясь на 100%, в то время как зарабатывают 20-25%. Это парадокс, который не все понимают.

Люди с нами обретают не только профессию и деньги, но и чувство молодости и отсутствие старости. Это ключевой момент. Они не просто хотят быть молодыми, а хотят избежать старости. Также, люди, покупающие у нас здоровье, не просто хотят быть здоровыми, они хотят избежать болезней. Аналогично, те, кто приобретают красоту, не просто стремятся стать красивыми, они хотят перестать быть некрасивыми в своих собственных глазах.

Состояние богатый или худой многим просто не знакомо, а вот толстый или бедный — знакомо. Именно это стоит встраивать в буллиты.

Маркетологи должны исследовать не только то, о чем клиент говорит, но и то, о чем он молчит. Чем громче молчит клиент, тем лучше. Помогая клиенту разрешить его молчание, вы создаете продукт, который действительно соответствует его скрытым потребностям и желаниям.

Мне очень важно понимать, из какой боли движется каждый человек, и соответственно, во имя какой страсти он движется. Здесь нет понятия «он движется чем-то одним». Каждый из нас движется одновременно двумя вещами — и болью, и страстью.

Очень часто говорят, что у человека есть мотивация достижения или мотивация избегания. Но здесь немножко по-другому: не «или достижение, или избегание», а каждый из нас движется одновременно и достижением, и избеганием. Потому что движемся одновременно и из боли, и во имя страсти.

Когда ты понимаешь, из какой боли человек движется, и во имя какой страсти, в этот момент у вас начинают складываться пазлы.

Вопрос: А как же распространенная фишка, что частица «не» якобы не воспринимается мозгом?

Ну, пожалуйста, можно следовать распространенной фишке, а можно исходить из следующей логики. Смотрите, человеку знакомо состояние «толстый», он хочет быть «не толстым». Давайте уберем здесь немножко позитивное мышление. У меня одни из моих клиентов — российское представительство Джона Кехо, и даже там ребята начали активно использовать частицу «не». Так что я вам скажу, что даже туда эта тема встала, хотя Джон говорит, частицу «не» не надо.

Здесь суть не в том, чтобы говорить о частице «не» и так далее, но давайте будем честными. Люди движимы стремлением уйти от знакомого им состояния, причиняющего боль. То есть, люди стремятся уйти от знакомого состояния, причиняющего дискомфорт. Вот в чем штука. Я считаю, что это важно понимать, поэтому я считаю, что важно оценивать, из какой боли и во имя какой страсти человек соответственно движется.

Для того, чтобы ваш продукт, чтобы вы построили продажи на уровне смыслов, нужно пройти ряд шагов. Я о них сейчас расскажу, но сейчас я вам покажу пример, как можно одним смыслом взять и резко поменять рынок и из супер узкого рынка сделать рынок супер широким.

У меня очень разные клиенты приходят. Я за этот год поработал больше, чем со 150 школами. И вы знаете, ну, среди них очень разные школы. Например, клуб дрессировки собак DogWinner, получили премию ГетКурса и построили полностью весь клуб после нашей программы. Чтобы вы понимали, те вещи, о которых я говорю, они применимы до такой степени, что даже школы, которые работают в супер узких нишах, стреляют. А стреляют почему? Потому что мне неважно через смыслы, что именно продают.

Чтобы вы понимали, ко мне даже заводы, которые продают ворошители зерна приходят. И это все одинаково работает, потому что нет понятия бизнеса — B2C, B2B.

И поэтому, даже когда идет B2B сектор, я всегда задаю вопрос, к какому одному человеку ты хочешь донести свои смыслы? И в какие его смыслы это встроится? Это очень-очень важный момент.

Пример школы иконописи

Вот пример. Ко мне пришли ребята, которые занимаются иконописью. Русская иконописная школа. И мы с ними начали, то есть у них был запрос «Игорь, мы хотим, чтобы люди обучались написанию икон». Я говорю «нет, желание классное. Вопрос, люди этого хотят?» Они говорят «люди хотят. Но не так, как хотим этого мы. То есть не бьется наше желание по оборотам и то, что мы получаем». Хотя, ребята огромные молодцы. И я говорю, «а что вы им продаете?». Они говорят «мы продаем профессию мастера-иконописец». Я говорю, «а что стоит за ней?». Они говорят, «ну, ты научишься иконы писать». И смысл в следующем. Я говорю, «ребят, смотрите. Вопрос: вот те, кто пишет иконы, они их пишут для чего?». Они говорят «ну, они себя творчески реализуют. Они эти иконы вешают у себя там дома в уголке». Я говорю «зашибись, отлично. Дальше что они делают? Ну вот первую повесил к себе, дальше?». Они говорят «да нет, первую они даже не к себе вешают. Первую они дарят детям». Я говорю «о, прикольно! А детям дарят для чего?» Они говорят «ну, для того чтобы дети о них помнили». Я говорю «супер. А важно то, чтобы дети помнили или важнее то, чтобы дети не забыли?». И они говорят «О-о! им важно не быть забытыми собственными детьми». Я говорю «о, а это уже куда более интересно. А теперь давайте посмотрим, можем ли мы сказать, что икона является, по сути, способом, ну скажем так, защитить себя от забвения, спасти себя от небытия?». Они говорят, да. Я говорю «а можно ли сказать, что каждый человек может написать икону для того, чтобы подарить ее детям и создать семейную реликвию, которая тебя обессмертит, потому что каждый человек хочет быть бессмертным?. Но бессмертным не в плане физического существования, ну мы же адекватные люди, то есть мы же понимаем, что время жизни на данный момент, во всяком случае, ограничено. Но мы хотим продлить свое существование на Земле, даже когда тела здесь не будет. И здесь вопрос. Не каждый может оставить после себя Теслу, не знаю, там, Эппл, но каждый может написать икону и создать семейную реликвию, которая будет передаваться из поколения в поколение и которая в итоговом счете приведет тебя к тому, что ты будешь бессмертным, потому что каждый достоин бессмертия. И лучший путь к этому — создать икону, которую твои дети будут передавать из поколения в поколение». И они сидят, и у них просто мурашки по коже, и они такие, вау.

И вот смотрите, только что мы вот выйдем сейчас на рынок, грубо говоря, аудитории, и из 100 человек, скольки людям нужен первый продукт, то есть написание иконы? Ну, одному человеку, ну двум человекам. А что происходит, когда мы переходим в другой рынок? Мы переходим в рынок бессмертия, и у нас написание икон становится лишь способом для того, чтобы закрыть глобальную потребность, а именно потребность в бессмертии, потребность в том, чтобы увековечить себя.

Теперь простая вещь: скольким людям из 100 человек нужно написать икону? Ну, 1-2. А что будет, когда мы переходим в другой рынок — рынок бессмертия и у нас написание икон становится лишь способом, чтобы закрыть глобальную потребность в бессмертии? Вот, ребят, понимаете разницу?

Пример из жизни

А есть другой пример. У меня есть мой хороший близкий друг Сергей Инчевский, и он топовый бизнес-консультант, но в последнее время он очень активно помогает ребятам, которые на СВО с точки зрения гуманитарной помощи. То есть, это аптечки, бронежилеты и так далее. Он говорит «я от всей души чувствую, что я занимаюсь тем, что мне нравится. Вот, я вижу в этом для себя смысл, но мне важен этот смысл протранслировать в аудиторию». И я понимаю, что я тоже со своей стороны в эту историю вовлекся с позицией поддержки. То есть я никогда в жизни не буду для себя, я принял такое решение, леталку я не буду спонсировать никогда. Я не буду спонсировать убийство одним человеком другого, то есть сокращение чьей-то жизни. Нет. Но то, что я со своей стороны буду спонсировать, я буду спонсировать продление жизни. И это то, что вызывает у меня согласие. И так получилось, что, по-моему, 5 сентября наш общий друг и с Серегой Инчевским, и с Владом Челпаченко, эксперт, который у нас в компании работал, Сашка Новиков, погиб на Донбассе. Вот его мобилизовали в 2022 году, и Сашка, когда шел в последний раз на свой последний выход, он шел и говорил «да я вот это не успел, я вот это не успел, вот это не успел». И ему говорят «да ладно, Сань, все успеешь, все успеешь». А хорошие командиры знают, что когда такой боец говорит, то очень часто он не возвращается. И фишка в том, что Саша в том бою погиб. Он полез вытаскивать раненого, и там четырех человек убило просто одной миной. Это жестко, это жутко, но фишка в том, что вот этой смертью, это жутко, но Саша подарил огромную большую идею Сереге, потому что мы с ним сидели, общались, и я говорю «Серег, а ты знаешь, что на самом деле произошло? Я тебе сейчас скажу, что ты делаешь. Ты не просто помогаешь ребятам бронежилетами, аптечками, тактической медициной. Ты помогаешь пацанам, которые оказались там, успеть в этой жизни больше, потому что Сашка, в свою очередь, что-то не успел. И фишка в том, что ты помогаешь пацанам успеть в этой жизни больше, потому что мы живем в таком мире, что кто-то из них однажды может сделать то же самое в отношении тебя самого. То есть, ты помогаешь людям успеть в этой жизни больше, потому что однажды они сделают то же самое или могут сделать то же самое в отношении тебя».

Вот смотрите, вот это называется большая идея бизнеса. То есть большая идея — это шаг номер один.

Большая идея — это не миссия. Миссия — это мы поможем десяти тысячам пенсионеров освоить интернет-профессию и стать богатыми. Это большая миссия, то есть, грубо говоря, во имя чего мы существуем глобально. Но сидит конкретно Елена Петровна или Зинаида Ивановна, и Елена Петровна слышит — мы поможем десяти тысячам пенсионеров стать богатыми и счастливыми. Но ассоциирует ли себя Зинаида Ивановна с конкретно этим человеком или с этими десятью тысячами людей? Нет, не ассоциирует.

В десять тысяч пенсионеров, которые когда-нибудь станут богатыми и счастливыми, она в это не верит. Ей уже это обещали со всех трибун. И землю раздадут, и там пенсии, всех сделают миллиардерами. Она в это не верит. А вот в то, что ей кто-то говорит, что, скажем так, ты можешь прожить вторую молодость, и ты достойна прожить вторую молодость лучше и ярче, чем первую. Вот тут Зинаида Ивановна в эту историю верит. Во всяком случае, она даже не столько в это верит, сколько она хочет перестать не верить ни во что. Вот это очень важный момент.

И отсюда важная мысль. У большинства людей отсутствуют смыслы. То есть, грубо говоря, что такое смысл? Это что в этой жизни хорошо/плохо, что правильно/что нет. И обратите внимание, люди к вам приходят не за тем, чтобы купить ваши продукты. Люди приходят к вам за теми смыслами, которые стоят за вашими продуктами, но ваши продукты — это просто повод с вами обрести контакт.

И тогда люди начинают видеть в ваших продуктах смысл. Я сейчас это разложу на уровень технологии, как раз на этом у меня есть время. У большинства людей смыслы отсутствуют, и люди ищут тех, кто нашел смыслы и готов ими делиться.

• Базовые.
• Социальные
• Статус
• Духовность

Если вы строите с человеком отношения исключительно на уровне базовых потребностей, это чисто потреблядский уровень, то эти отношения похожи на брак по расчету (я тебе деньги — ты мне заботу, секс и т. д.). Имеют ли эти отношения право на жизнь? В принципе да. Допустимы ли они? Ну, почему бы и да, на уровне бытовой проституции вполне? Но если один выбирает отношения, а другой бытовую проституцию, то это уже абьюзивные отношения.

Вот здесь-то вопрос в чем? Я за то, чтобы человеку не продавать продукты.

Первый момент.

Я за то, чтобы человека вовлекать в большую идею и, по сути дела, строить системы, в которых люди приходят и не хотят уходить. Конкретный пример, чтобы вы понимали. Вот смысловая компонента, которую мы применили в компании 50+, там целая система смыслов. Целая система, упакованная в копирайтинг, в маркетинг, в вебинары и так далее, привела к чему? Привела к тому, что люди к нам в клуб приходят и в среднем у нас держатся в районе 6 месяцев.

Второй момент — у нас есть люди, которые, как нам казалось, живут без денег. Если открываешь CRM, то они покупают на 20, 30, 50, 70, 100, 200 тысяч рублей. Хотя, казалось бы, у этих людей нет денег. У них чего, до этого денег не было? И внезапно они появились, потому что мы видели смысл в том, чтобы у нас покупать. Потому что мы стали закрывать их потребности на уровне, грубо говоря, духовности. То есть мы, получается, закрыли их нематериальные потребности. Мы передали смысл им, их жизни и увели их от бессмыслицы. И это очень важный момент.

Вот вообще забудьте про ту аудиторию, которая у вас есть. Большая идея — это то, почему вы занимаетесь тем бизнесом, которым занимаетесь. Один из важных моих инсайтов за последнее время — это то, что не только вы выбираете бизнес, но и бизнес выбирает вас.

То есть, как говорит мой хороший друг, психолог Арсен Хашев, обалденная просто мысль. Он говорит «слушай, если ты выбрал профессию, это еще полдела. Тогда от профессии можно отвертеться. Но вот если профессия выбрала тебя, тут лишь вопрос времени, когда ты это примешь». Вот я полностью с этой мыслью согласен, прям на тысячу процентов.

То есть, если бизнес выбрал вас, вопрос лишь времени, когда вы войдете с этим в согласие. И здесь нужно понять, из какой боли и, ради какой страсти вы занимаетесь тем, чем занимаетесь.

Проверочные вопросы, которые здесь могут вам помочь:

• Почему я делаю то, что делаю, помимо заработка денег?
• От какой боли я спасаю мир?
• С какой несправедливостью в этой жизни я борюсь?
• В чем я уверен больше, чем моя ЦА

Конкретно в ситуации с аудиторией 50+, с чем мы боремся? У нас есть общий враг: несправедливое преждевременное старение. Мы помогаем людям не стать старыми раньше времени и вообще не обрести состояние старости. И вместо этого продлить состояние молодости. Это то, с какой несправедливостью мы боремся.

Если покопать в каждого из вас, а это то, чем я занимаюсь, как раз, когда ко мне в консалтинг приходят и мы, допустим, у меня двухдневный консалтинг, два дня по восемь часов, я всегда говорю ребятам «ребят, первые два часа я буду сидеть и разбираться, чем вы движимы, что внутри вас ведет вас к тому, что этот проект прирос к вам».

И мы находим такие вещи, которые исходят из очень глубоких вещей. И это не про, знаете, покопаться ради копаться. Это про то, чтобы войти в согласие со своим проектом. У вас с бизнесом есть отношения: и фишка в том, что в большинстве своем у вас сожительство, а не партнерство и любовь. Это касается не вас как собственников, там, не знаю, двух партнеров, это касается ваших взаимоотношений с вашим бизнесом.

И здесь какая интересная штука.

В чем я уверен больше, чем моя ЦА?

Вот, к примеру, есть прекрасный блогер Анна Мавричева, проект «Код публичности». И когда мы с Анной работали в консалтинге, Анна говорит «я уверена, что каждая женщина — это звезда. Абсолютно каждая женщина — это звезда».

И она это произнесла, и в этот момент у нее загорелись глаза. Когда вы говорите большую идею, которая на самом деле откликается, это идея, после которой идет мурашка. То есть, прям мурашки по коже. Вот это называется мурашечный тест. И я в этом плане проверяю таким образом большую идею. То есть, я слушаю эксперта. И если, когда эксперт говорит большую идею, у меня аж начинаются мурашки, вот это значит, что это то самое.

Я не люблю аудиторию прогревать. Я не прогреваю аудиторию, потому что для меня прогреть близко к слову нагреть. А вот я не прогреваю, я отогреваю людей. То есть, грубо говоря, они к нам приходят замерзшими, замороженными, а в какой-то степени отмороженными.

Отмороженными — это не в плане, что отбитыми на голову, не в этом смысл. Отмороженными — это значит, что они отморозились уже по полной программе. Настолько им холодно и непонятно. И наша задача сделать так и построить с ними те мысли, которые позволят им рядом с вами найти своего.

Люди ищут своих и хотят перестать быть среди чужих. Вот отсюда мысль. Свой — это тот, кто понимает мои боли лучше меня самого.

Чужой — это тот, кто меня не понимает. С точки зрения практики, что значит «свой»? Это тот, кто меня понимает лучше, чем я себя сам.

Понимаете, в чем штука? Мы, когда с вами родились, мы из мамки вышли, а вслед за нами не вышла инструкция.

Те, у кого есть дети, вы прекрасно понимаете, что из мамы вашего ребенка, или вы, если мама, то вслед за ребенком почему-то нифига мануал не выпадает. И вот здесь какая интересная штука получается. Мы не знаем, и у нас нет инструкции по применению себя самих.

И понимая, как устроен он, понимать, как это связано с болями аудитории, помогать аудитории понять, как устроены они. Вот, по поводу того, что мурашки у эксперта должны быть. Я как продюсер, то, чем я занимаюсь, я профессионально влюбляюсь, я профессионально влюбляюсь в идеи своих экспертов. Моя задача — профессионально влюбляться и чувствовать аудиторию своих экспертов.

Я помогаю экспертам пожениться на своей аудитории. На своем проекте, как следствие, на своей аудитории построить счастливую, светлую, добрую семью, с которой люди не хотят уходить. Вот, собственно говоря, то, чем я, в свою очередь, занимаюсь, и то, что я со своей стороны делаю.

Свой — это тот, кто понимает меня лучше, чем я понимаю себя.

Кто те люди, которым вы будете максимально полезны своей большой идеей. Фишка в том, что вам не надо людям продавать. Вам важно уметь вовлечь их в идею, потому что-то, в чем люди на самом деле нуждаются, они нуждаются не в продуктах, они нуждаются в идеях.

Да, можно сказать, что люди навыково приходят учить английский к вам, но дело нифига не в английском. Дело в том, что они выбирают учить английский именно с вами и рядом с вами по той простой элементарной причине, что, работая с вами, и рядом с вами они обретают те ощущения, которых им не хватает без вас.

Смотрите, люди покупают ощущения, которые испытывают рядом с вами и которых им не хватает без вас. Отсюда очень важный прикладной вопрос. Какие ощущения люди покупают рядом с вами? Во что они рядом с вами начинают верить? Во что рядом с вами они перестают верить? Вопрос не в том, какие убеждения рядом с вами они обретают. Вопрос в том, рядом с вами от каких убеждений они отказываются.

Второй шаг — это определить ядро целевой аудитории. То есть это тех людей, на которых вы своей большой идеей можете повлиять. Те люди, которые вам близки.

Потому что я, например, в компании 50+, охочусь за состоянием того, что люди продолжают себя чувствовать молодыми, и у них начинают гореть глаза. И это важно. И у них глаза перестают быть потухшими. Это то, за чем я охочусь.

Если мы говорим про то, что я делаю, работая со школами в смысловом маркетинге. Я помогаю экспертам поверить в собственный бизнес и действительно пожениться и выйти замуж за собственный бизнес. Не просто на уровне «я теперь знаю, чем я занимаюсь». Нифига. Я понимаю, что я занимаюсь тем, что делает мир лучше. Я понимаю, почему я это делаю, из чего я это делаю. Я понимаю, для чего я это делаю. Я понимаю, во имя чего я это делаю.

И это позволяет мне перестать продавать, а позволяет мне вовлекать экспертов и вовлекать аудиторию в ту игру, которая выгодна нам обоим и интересна нам обоим.

Очень недооцененный инструмент.

Уровень 0. У человек нет проблемы.

Возьмём качка, у которого 2% жира в теле. Фиг два вы ему продадите курс по похудению. И это странно, его придётся очень долго убеждать для этого, этот человек не желает быть убеждённым.

Уровень 1. есть проблема, но не признает. Что это означает? Да, человек может быть полный, но он говорит «не, я не полный, я бодипозитивный».

Вам такому человеку придется достаточно долго мысль доносить, почему мир построен, допустим, именно так и почему с этим стоит что-то сделать. Ну, вы как бы столкнетесь с тем, что здесь будет прям препятствие. То есть, это тоже не тот уровень, на котором вам стоит работать.

Уровень 2. Это есть проблема, но непонятно решение. То есть, проблема есть, человек ее признает, но непонятно решение. Это уровень креативов.

То есть, например, часто идет реклама «стань копирайтером». Ну, то есть на аудиторию 50+, «стань копирайтером». Да блин, он еще не принял идею про интернет-профессии, он еще не принял кучу других идей, а мы уже берем ему, продаем идею копирайтинга. Не связывает копирайтинг со своей болью.

Это всё равно, что мы будем делать рекламу, грубо говоря, какого-нибудь парацетамола от температуры, а у человека в этом плане даже откровенно говоря, нет взаимосвязи. То есть мы ему говорим «купи парацетамол», а он говорит «а парацетамол это что?» Мы говорим «да, ну ты купи парацетамол». Он не понимает даже, что он болеет. То есть, он не понимает на данный момент, какие есть у него симптомы.

И он не связывает эти симптомы со своей болячкой. Поэтому что нужно на этом уровне сделать? Что здесь нужно? Что здесь нужно? Обучить человека тому, как диагностировать свою боль.

То есть здесь даже в креативах нужно обучать, потому что очень часто идет вот эта история типа «не надо человека обучать, нужно продавать, нужно презентовать». Ну, как бы это приводит вот к тем посадкам, которые сейчас происходят на рынке.

Агрессивный маркетинг имеет обратную сторону. То есть, у любого приза есть своя цена. Есть приз в виде того, что ты можешь людям обещать охулиярды. Пожалуйста, вопросов нет, но здесь есть обратная цена:

Ты формируешь репутацию не тем, что в твоих продуктах. Ты формируешь репутацию тем, что в твоих креативах и в рекламе.

Потому что из миллионов людей, которые увидят твою рекламу, купят у тебя, скорее всего, сотни, а может быть, тысячи. А вот мнение о тебе сложится у сотен тысяч или миллионов, потому что они видели твои креативы. Если ты обещаешь заработать окуляр легче, чем заварить дошик, то именно такая репутация у тебя будет складываться. И потом ходи, блин, и объясняй всем, что ты не это имел в виду.

Поэтому я всегда был замороченным в плане трафика. Я считаю так, я просто рекомендую вам мысль следующей категории: трафик пахнет. Иногда не очень хорошо, если этим не управлять. Поэтому в моем понимании трафик пахнет. В моем понимании не любой трафик стоит покупать.

И здесь отсюда же одна важная мысль по поводу клиентов и общего подхода. Скорее всего, это здесь будет наиболее актуально.

Порой не столько важно продать тому, кому нужен продукт, порой важнее не продать тому, кому этот продукт не нужен.

• То есть, вам важно не только формировать у людей желание купить, сколько вам важно понимать, кто ваш клиент,
• одновременно иметь антиаватар вашего не клиента,
• одновременно формировать желание купить у того, кого нужно,
• и отбивать желание купить у тех, кому не нужно.

Это прям на уровне задачи. То есть, это прямо должно быть в вебинаре. То есть вы должны прям сквозить, от вас должно сквозить тем, за что вы и против чего вы.

Если в этом плане вы будете действовать именно таким образом, то вы сформируете правильную репутацию у вас.

Когда мы с Владом ответственно в свое время обсуждали некоторые вещи, у Влада большой опыт в том числе в NLP, и мы пришли к такому названию как NBG. Наглый безапелляционный глюк. Так вот здесь, применяя к моей теме, я задам вопрос, какими наглыми безапелляционными глюками вы обладаете и за что вы будете стоять горой, за какие принципы вы будете стоять горой и где вы не пойдете на сделку.

И я об этом буду рассказывать абсолютно везде. Я абсолютно везде буду рассказывать, что я не пойду на сотрудничество с бизнесом, который не хочет искать свою большую идею. Я не пойду на сотрудничество с бизнесом, у которого исключительно потреблядский подход. Мне это не подходит.

Внимание, я не говорю, что это плохо.

Ну, потому что в нашем мире давать чему-то оценку очень неправильно. Я не буду говорить, что это плохо глобально. Я могу сказать, что это не близко для меня. Мне лично это не откликается. И, кстати говоря, это тоже очень важный момент.

Уровень 3. Принято решение решать, но не выбран способ.

Но конечный цикл, конечный цикл, именно вот этого уровня принято решение решать. И это уровень лид-магнитов. То есть, что это означает? Уровень лид-магнитов.

Я всегда говорю, в чём продуктовая разница между бесплатными и платными продуктами? Говорят, бесплатно обучать нельзя. Вообще с этим не согласен. Обучать чему нельзя? Обучать человека решению его проблемы тут не то, что нельзя, это бесполезно.

Я не знаю вашей ситуации, я не знаю, что я могу вам сейчас дать, потому что я не знаю конкретно ваши вопросы. И я не всегда могу сделать так, что вы выйдете отсюда с ответами. Но я могу сделать так, что вы выйдете отсюда с вопросами.

И это не про то, чтобы продать. Это про то, что у человека запускается цикл, который необходим. И я всегда говорю «ребят, если у меня есть вот, ну, грубо говоря, час времени, я сюда физически не могу впихнуть, знаете, как кружка маленькая, я не могу в неё впихнуть 5 литров воды только порциями». То есть надо повторить какое-то количество циклов.

И поэтому у меня нет такого, что я в консалтинге даю принципиально другое, чем-то, что я рассказываю сейчас. В мастер-группах и уроках я это показываю и могу дать обратную связь в консалтинге. Я это делаю персонализировано под конкретного человека.

Ну, а под ключ это когда, соответственно, я делаю за него, но я под ключ не беру проекты по одной простой причине: потому что никогда работа подключить не делает клиента сильнее. Она делает тебя сильнее клиента, сильнее она не делает. Поэтому подключить я не беру и в состоянии силы понимаю, что я это могу продавать за любые деньги. Но я этого не делаю, потому что моя задача не только заработать денег, сколько при всём при этом сделать моего клиента сильнее и, скажем так, чтобы он двигался в согласии с собой.

Так вот, уровень 3. Принято решение решать, но не выбран способ. Уровень лид-магнитов.

Ну, вот к нам приходит аудитория 50+, мы не говорим «вам нужна интернет-профессия». Мы начинаем с другого. Смотрите, вы уже много раз пробовали зарабатывать в интернете, при этом не получалось. Почему? Потому что вы не находили для себя смысла.

Когда меня спрашивают, сколько процентов наших учеников, соответственно, приходит к результату, я всегда говорю «у нас к результатам приходят 100% тех, кому это нужно, и не приходит 100% тех, кому это реально не нужно».

И, чтобы важно было понимать, я могу это говорить только тогда и только в том случае, если я действительно понимаю, что мы сделали всё для результата человека. И фиг ты меня с этой позиции выберешь. Потому что я знаю, что для результата созданы все условия. И я с этим в полном согласии.

И это тоже один из моментов, который вам, как экспертам, надо понимать. И таких клиентов вам нужно отлавливать. То есть, вам нужно чётко понимать, что такие клиенты есть. И вам нужно чётко понимать, что такое бывает.

Так вот, на уровне 3 мы помогаем человеку принять решение и решать проблему. Для этого нужно показать ему, как она устроена. И в этом плане мы объясняем аудитории 50+, что проблема в том, что ты думаешь, что тебе нужны интернет-профессии, а нифига не они. Тебе нужно состояние второй молодости и отсутствие состояния старости.

И в этот момент у многих просто слезы на глазах, потому что они начинают понимать, почему у них не получилось. Потому что они не связывали эту интернет-профессию как лекарство от чего-то большего.

Дальше, соответственно, важный момент. Какую истинную боль человек прячет под потребностью в вашей теме?

То есть, на самом деле, один из очень мощных вопросов, которые мы начали задавать аудитории, когда они покупают, звонит менеджер и мы задаем реально вопрос. Скажите, пожалуйста, какую истинную боль вы прячете под потребностью в интернет-профессиях? Чего на самом деле вы хотите и что на самом деле болит? И в этот момент на том конце телефона просто люди рыдают. И они говорят «да я хочу, чтобы меня дети уважали. Да я хочу, чтобы меня перестали считать старой. Да я хочу себе самой вернуть уважение. Я хочу вновь себя уважать. Я хочу перестать видеть в себе старуху. Я хочу продолжить видеть в себе активную интересную женщину».

И вот это честные ответы. А интернет-профессия это просто способ. И вот когда ты помогаешь человеку определить его истинную болячку, вот тогда начинается уже интересная работа. И тогда они начинают в вашем продукте видеть смысл.

Уровень 4. Человек выбирает между вариантами решения.

Здесь важно показать способ решения проблемы и донести его выгоду. Вот, смотрите, то есть здесь важно показать способ решения проблемы и донести его выгоду. То есть, здесь нам не надо продавать конкретную профессию, здесь надо показать то, как конкретно интернет-профессии решают вопрос, допустим, молодость в нашем случае.

Уровень 5. Это уже показать, почему мы.

Человек принимает решение, здесь человек выбирает нас, и вот здесь человек выбирает того, кто закроет боль, а по факту он мечтает обрести своего. И вот тут как раз он принимает решение быть с нами прямо по полной.

И вот уровень 6. Он решает, когда покупать.

Так вот, фишка в том, что если вот так вы правильно построите маркетинг по лестнице Ханта, вы просто обалдеете от того, что будет происходить. Это всё максимально прикладное.

Вот в чем фишка.

Каждый смысл, порой, достоин отдельного продукта. То есть вам нужно поменять подход. Вы не под продукт ищите смыслы, Вы определяете цепочку смыслов и под каждый смысл делаете продукт или группу продуктов.

Приведу вам пример. Вот компания 50+. Наша воронка. Первый лид-магнит — «как освоить интернет-профессию и зарабатывать московскую зарплату, не выходя из дома». Это продукт под третий уровень вовлеченности. Задача, которую мы здесь решаем, это третий уровень вовлеченности.

То есть наша задача — помочь человеку понять, как устроен мир интернет-профессии. И меня всегда волнует далеко не только те люди, которые купили. Меня интересуют те, кто не купил. И мне важно понимать, что в голове у не купившего, потому что у большинства людей фокус идет на тех, кто купил.

А это всё равно, что, допустим, есть молодой человек, и он ищет себе женщину. И вот он в этом плане берет, допустим, и идет, там есть сто женщина. Он каждую хватает за шкирку и тянет или в ЗАГС, или в кровать. Нет, ну давайте будем честными, из 100 женщин наверняка он найдет одну-две, которые вот именно такого и ждали.

То есть вот ждали, когда же наконец такой человек появится, который вот без спроса, без разборов сразу раз и потащил. Но вопрос в другом, что с оставшимися 98 уже не получится сказать «А, ну с тобой не прокатило? Ну ладно, тогда давай уж на свидание сходим». Ну то есть это как-то будет странно.

Я ведь вам сегодня даю с одной стороны достаточно много информации, но с другой стороны у вас больше вопросов, чем ответов. И это нормально, и так должно быть. Кто-то пойдет их закрывать сам, кто-то придет в ТГ-канал. Я понимаю, что многие уже, допустим, там-там. Кто-то пойдет там, не знаю, куда-то еще со мной. Пожалуйста, я только буду этому рад.

Но это точно не от того, что я что-то недосказал. Это от того, что я дал всё, что могу в тот объем времени, который есть.

По поводу молодости. Где это? Это в креативах будет по-любому. Это в буллитах будет. Это будет в видео, которое будет на странице. Это будет в вебинаре, где мы будем рассказывать в первую очередь про то, почему у них много попыток было освоить интернет-профессию, и все эти попытки, по сути, были не самыми удачными.

И мы будем говорить про то, что «смотрите, вам кажется, вам нужны интернет-профессии. На самом деле, нифига. Вам нужно совершенно другое. Вам нужно обрести состояние второй молодости, и вы именно за ним охотитесь. И вы не понимаете, почему не получается. Потому что вы охотитесь за деньгами, а внутри противоречия и сопротивление деньгам. Потому что вместо денег вас триггерит идея второй молодости, и вы именно за ней охотитесь, вы именно ее ищете. Но просто вам никто не говорил о том, что именно это является целью, именно это является целью, которую вы хотите на самом деле решить».

Так вот, наш вебинар является местом, где мы обучаем человека тому, как устроен мир интернет-профессии, и итогом является ключевой вопрос, который у человека появляется так. А как в этом мире разобраться? И появляется с одной стороны закрытый гештальт, с другой стороны открытый гештальт.

Вопрос: Счастье может быть смыслом или он слишком широк?

Ответ. Нет. Кстати, офигенная книга есть, Юваль Ной Харари, книга «Сапиенс». И там есть обалденная фраза, которая очень круто применима к маркетингу. «Счастье определяется ожиданиями». Это очень важный момент. То есть то, почему человек никогда не будет в полной мере счастлив. Потому что он дойдет до состояния определенного счастья, и потом он из этого состояния по-любому выпадет. Это то, что вам нужно знать и понимать. Но это отдельная история.

У нас под третий уровень это продукт, который называется вебинар, трехдневник.

Дальше, это клуб, где человек приходит к нам для того, чтобы не разобраться в интернет-профессиях, а разбираться. Потому что огромное количество людей приходит не для того, чтобы заработать, а приходит для того, чтобы учиться зарабатывать.

Важный момент — это результат, это не процесс. Просто для ряда людей процесс — это результат. Для ряда людей процесс — это результат. То есть, кто-то хочет похудеть, а кто-то хочет худеть, потому что если вдруг, не дай бог, человек похудеет, он не будет знать, а что дальше делать. То есть для него смысл жизни — это процесс похудения. Потому что когда он похудеет, а хрен его знает, что дальше будет.

Сейчас можно свою низкую самооценку, отсутствие отношений или чего-то еще свалить на то, что я недостаточно худая. А вот когда похудеешь, а все проблемы останутся, вот это капец как будет неприятно. И поэтому многие люди хотят худеть, а не похудеть. И это нормально. И подпроцессником прекрасным способом является клуб. Это отдельная тема.

Флагманские продукты у нас, где мы конкретно обучаем человека конкретным профессиям. Трехмесячная программа, копирайтинг, транскрибация и так далее. То есть под каждый смысл, под каждый уровень у нас есть свои продукты. И это разные.

Так вот, ключевой момент, который я хочу, чтобы вы осознали из всего, что я расписал, — это создание цепочки смыслов. Это, грубо говоря, закладывание в голову клиента определенных идей в определенной последовательности. Это то, что вы реально можете делать.

Механика, будь то Телеграм, ВКонтакте, Нельзяграм, YouTube или что-то еще, не имеет особого значения. Все эти платформы — всего лишь инструменты для передачи смыслов.

Ключевой момент — это не только выбор инструмента, но и определение того, что и в какой последовательности вы закладываете в голову человека.

Итог: вам необходимо стать мастером работы над своими смыслами и мастером над клиентом.

Аналогия с сериалом «Игра престолов», где посты и должности называются не просто, а как «мастер над войсками» или «мастер над монетой», подчеркивает важность понимания и управления над внутренними процессами.

Важно стать часовым мастером над клиентами, видеть систему извне, значит, вы сможете видеть, как устроен ваш клиент. Если вы понимаете, как устроен ваш клиент, как «мастер над клиентом», то можете объяснить ему, как он сам устроен и как ему починить себя и именно поэтому он будет рядом с вами. Люди стремятся к пониманию и люди хотят уйти от НЕпонимания себя самих. И если вы предоставляете им новые понимания, они будут оставаться с вами.

Таким образом, ваша задача — стать человеком, который не только дает ответы, но и внушает новые вопросы. Открытый и закрытый гештальт одновременно — лучший способ держать людей рядом с вами.