Как продать на 168 000 руб., где эксперт впервые начал снимать сторис и сделал первый запуск

Всем привет, меня зовут Катя, и я продюсер экспертов в Instagram. Делюсь с вами разбором запуска, где блогер практически не снимал сторис, не имел лояльную аудиторию и не позиционировал себя как эксперта.

Мой Instagram: https://www.instagram.com/gerberas_k/

Приятного чтения!

Дано на старте

Блогер: @katerina_polishuk
Ниша: хобби
Цель: запустить курс, который поможет рукодельницам-скрапбукерам научиться продавать хобби через Inst.

Конкуренция в этой нише слабая, курсов, которые направлены конкретно на рукодельниц, очень мало, поэтому перед нами стояла задача — продать идею такого курса.
Охваты: 300-400
Т.к. блогер раньше практически не снимала сторис, каждую неделю у нее были выходные от Inst — суббота и воскресенье.
В аккаунте мало личности и экспертности. Сторис практически не снимаются; нет вовлеченной и лояльной аудитории, которая готова покупать и учиться у эксперта.

Знаете тот момент, когда впервые заходите к блогеру в аккаунт, видите 0 сообщений и понимаете, что первые строчки диалогов — со знакомыми? Это тот самый кейс.

Продуктовая линейка

Мы с нуля продумывали продуктовую линейку, которая вела бы аудиторию от точки А к желаемой точке Б — продающему аккаунту в Inst.

Лид-магнит: Чек-лист "Как зарабатывать на хобби через Instagram". В этом бесплатном продукте эксперт объясняла, как выбрать свое дело, какие способы заработка в Inst есть и как начать действовать.

Основной продукт: Курс "Продаем хобби через Instagram". В этом продукте три тарифа, 7 модулей сочной информации и практическое применение информации сразу на аккаунтах рукодельниц.

Цены тарифов: 4990, 6990 и 10 990 руб. на бесплатном марафоне. Цена увеличилась сразу после бесплатного марафона и затем поднималась каждые два дня.

Даунсейл: На бесплатном марафоне было много желающих занять место на курсе, однако финансовые возможности аудитории ограничены, поэтому мы запустили воркбук "Пошаговая стратегия развития Instagram для рукодельницы", подарили его участникам курса и продавали тем, кто не смог пойти на курс.

Цена: 1000 рублей

Ценность и идею преподносили через базовые потребности:

Стабильность, безопасность
Увеличение заработка
Окружение

Этапы запуска

Весь запуск я делю на несколько этапов:

Знакомство блогера с аудиторией. Добивались, чтобы аудитория начала реагировать на контент, увидела в блогере эксперта и писала в директ, задавала вопросы.
Продажа идеи курса. Показывали, зачем Instagram рукодельницам, какие возможности здесь есть, к чему можно прийти и ввели интригу — проект Х.
Запуск предварительной анкеты регистрации. Раскрыли интригу проекта Х, собрали заявки от тех, кто уже готов прийти на курс и дополнили анализ ЦА.
Запуск таргетированной рекламы, бесплатный марафон. Собирали желающих на бесплатный марафон, рассылали сообщения тем, кто заполнил анкету предрегистрации.
Открытое окно продаж (7 дней). Продавали курс на втором дне бесплатного марафона и в блоге в течение 6 дней.
Продажи воркбука — даунсейла (2 дня).

Знакомство с блогером: ценности и экспертность. Продажа идеи курса.

В первую очередь нужно было выстроить общение блогера с аудиторией, добиться интереса к контенту и превратить холодную аудиторию в лояльную, которая готова будет скупать продукты.

Этот этап длился 1 месяц. Опишу для вас основные моменты и покажу примеры сторис.

1. Начали показывать образ жизни блогера, "крючки" его дня.

Утренние сторис с ежедневной рутиной — медитациями, чаем в Кантате и временем с сыном.
Показывали, что блогер не готовит и имеет возможность питаться вне дома.
Ввели "крючки" дня, которые ассоциировались с блогером — спокойно проснуться, соблюсти утренние ритуалы, работать в удовольствие, пить чай и проводить время с семьей.

Например, на этой сторис показываем идеальный день блогера

Такой образ жизни цеплял целевую аудиторию.

2. Транслировали ценности блогера, показывали его эмоции, переживания и страхи.

Внедрили в контент эмоции и переживания блогера, показывали, как она преодолевает страхи, делились ее инсайтами. Это сближало с аудиторией. Они видели в блогере себя.

У блогера был первый одиночный прямой эфир в инстаграм-аккаунте. Она честно говорила о том, что ей страшно, крутит живот, что она всегда боялась публичных выступлений. Но при этом также она показывает, что важно идти навстречу страхам и преодолевать их.

Заметьте: на сторис блогера много текста. Аудитория постепенно к этому привыкла.

Начали транслировать ценности блогера. Самый большой отклик вызывали ценности семьи, финансовой независимости и работы мечты, в удовольствие, окружения и постоянного обучения.

Ценности: свое дело, семья, жилье, финансовая свобода, окружение и команда.
После этой сторис блогер говорит о том, что она свой главный кейс, так как у нее все это есть

Ценность постоянного обучения

Ценности упорного труда, решительности. Также здесь показано, что нужно любить свою работу, ведь только тогда, когда любишь, приходит успех

Ценности любимой работы, счастливой семьи и финансовой свободы

3. Раскрывали блогера как эксперта в теме.

Провели прямой эфир по разбору шапок профилей в Instagram.
Показывали возможности в Instagram для рукодельниц.
Демонстрировали экспертность блогера через ошибки на старте: "у меня были ошибки, такие же, как и у вас. Я смогла их преодолеть и теперь могу научить вас". Причем ошибки в визуале, например, показывали скринами визуала блогера из ~2015-2017 годов.
Делали "вопрос-ответ" с блогером на темы экспертности: как продавать хобби в Instagram, как оформить продающий профиль, писать посты и т.п., как совмещать работу, семью и любимое дело, как уйти из найма, нужно ли работать официально.

Личный "вопрос-ответ" практически не устраивали, так как задача этого формата была в трансляции экспертности.

4. Также параллельно мы начали продавать идею курса.

Показывали коммерческое предложение блогера, которое рассылалось ею в Instagram на первых этапах и как оно работало для продажи продуктов рукоделия

Рассказывали, почему Instagram — популярная площадка для продаж, где тут место рукодельницам и что такое личный бренд.

Пример одной из сторис, где блогер рассказывает, в чем ей помогает блог

Ввели интригу — проект Х, над которым блогер работает уже несколько месяцев.

С этого момента в сторис блогера постоянно стал мелькать проект Х. В директ посыпались вопросы.

Транслировали идею того, что важно инвестировать в обучение.

Идея инвестиции в обучение

Запуск предварительной анкеты регистрации на курс

Расскажу кратко: это был важный этап, потому что мы раскрыли, что за проект Х — курс "Продаем хобби в Instagram" и поняли, кто УЖЕ готов идти на курс.

Мы получили 130 заявок в анкету предварительной регистрации (32,5% от охватов).

Также в анкете были вопросы:

Месячный доход от хобби, чтобы понимать уровень дохода тех, кто собирается прийти на курс.
Чего не хватило в предыдущих обучениях. Благодаря этому вопросу мы не допустили тех ошибок, которые потенциально могли бы быть.
Каких тем больше всего ждете на курсе. Этот вопрос позволил доработать программу.

Эти вопросы позволили глубже понять потрет тех, кто придет на курс.

Также в блоге постоянно напоминали, ЗАЧЕМ нужна анкета — чтобы сделать обучение круче, учесть все запросы и пожелания.

Запуск таргетированной рекламы, регистрация на бесплатный марафон

Решили запускать таргетированную рекламу, чтобы привлечь холодную аудиторию и с ней работать уже во время марафона.

Рассказали историю блогера, как она пришла к хобби и продаже рукоделия через Instagram. История была изложена в 7 постах. Использовали вопросы на рефлексию для аудитории: сомневались ли они в себе, о чем мечтают, к чему хотят прийти.

Объявили регистрацию на двухдневный бесплатный марафон в блоге, в котором затронули самые острые темы для аудитории — зачем Instagram рукодельнице, какие ошибки допускают на старте, тренды Instagram (это был чек-лист, который шел в подарок тем, кто досмотрел вебинар первого дня до конца), и на продающий вебинар поставили тему продаж в Instagram.

Самые острые темы были выявлены во время анализа 130 анкет.

Мы постоянно показывали, что работаем с аудиторией, анализируем ее запросы и хотим сделать такую программу для рукодельниц, которая приведет к результату.

В день открытия регистрации на бесплатник использовали один из методов повышения охватов — танцы, причем блогер танцевала под свою любимую песню Shakira "Loca, Loca", которая затем играла на второй день бесплатника.

Также в дни продаж у нас появилась своя фишка — девочка-персонаж — мини-копия Кати.

Мини-копия Кати

Приглашение на бесплатник отправляли лично тем, кто заполнил анкету предрегистрации. Заметили, что для аудитории важно личное общение, поэтому я со многими переписывалась в директе.

Кол-во регистраций на бесплатный марафон: 400 человек

Кол-во человек на главном канале марафона в Telegram, в котором были ссылки на вебинары: 303 человека

Кол-во человек на первом вебинаре: 162 человека (53,47% от кол-ва человек на главном канале)

Кол-во человек на продающем вебинаре: 135 человек (44,55% от кол-ва человек на главном канале)

Фишками бесплатника были:

— Чек-лист "Тренды Instagram 2020" (в подарок тем, кто досмотрит до конца)

— Сюрприз для участников (медитация на исполнение желаний для тех, кто досмотрел до конца во второй день марафона)

— ДЗ: выбирали автора самого креативного и интересного домашнего задания, и он получал приз — бесплатное место на курсе.

Окно продаж курса в блоге (7 дней)

Открытие продаж на втором дне бесплатника — вебинар длился ~3 часа: отрабатывали возражения и общались с участниками. На вебинаре была самая низкая цена, которую можно было закрепить предоплатой в 1000 руб.

Также тем, кто внес полную оплату на вебинаре, предлагались бонусы — презентации с вебинаров.
Анонсировали продажи курса в блоге — уже с повышенной ценой.
Закрывали возражения через "вопрос-ответ".
Использовали триггер ограничения времени: напоминали о том, что цены растут каждые два дня.
Предоплату оплатили 90%, с ними общались в личных сообщениях.
Также общались лично с теми, кто проявил интерес к курсу, но не купил сразу на вебинаре.

Продажи воркбука-даунсейла (2 дня)

На бесплатном марафоне многие написали, что нет финансовой возможности пойти на курс.

Тогда мы решили запустить воркбук "Пошаговая стратегия развития Instagram для рукодельницы" для тех, кто не смог пойти на курс.

Тем, кто уже был с нами на курсе, подарили его.

Продажи были открыты ВСЕГО 2 дня, и это сыграло огромную роль — люди боялись не успеть оплатить и делились этим в директ.

Итоги запуска

Прибыль: 168 000 руб. (с учетом комиссий Яндекса)

Кол-во учеников на курсе: 22 человека. 2 по внутренней рассрочке (50% до старта, 50% в середине)

Кол-во купивших воркбук: 21 человек

Ошибки запуска

В день регистрации на бесплатный марафон случилась проблема с рассылкой. Пришлось отправлять сообщения во всевозможные каналы (WhatsApp, Instagram) с ссылкой на канал бесплатного марафона.

В итоге на главном канале было 303 человека из 400 регистраций, то есть мы потеряли 97 человек, которые не перешли в Telegram, в канал, где была ссылка.
Аудитория была не готова к таким ценам. Во время прогрева не до конца донесли, что качественные продукты стоят дорого, поэтому в директ во время окна продаж поступали сообщения: "А почему так дорого?"

Также продукты конкурентов стоят дешевле, нужно было обратить на это внимание и глубже анализировать конкурентов перед запуском.
Не стали делать бот, то есть вели аудиторию сразу на канал бесплатного марафона.
Блогер разволновалась на продающем вебинаре, так как это был третий опыт публичных выступлений. После вебинара ей писали, что было видно, что в ней проснулся тот самый самозванец. Это привело к тому, что кому-то из участников вебинара она не до конца продала себя как эксперта.

Больше репетировать продающую часть — урок, который был вынесен.
Нужна команда. У нас были только таргетолог и создатель лендингов. Все остальное (контент на все площадки, техническая часть) были в наших с блогером руках.
Так как у блогера это был первый продукт, мы использовали ее как главный кейс для продажи. Участникам вебинара не хватило социальных доказательств.

Спасибо за прочтение. Уверена, было полезно! Если есть вопросы по запуску, пишите мне:

Telegram: @ekaterina_khu

Instagram: @gerberas_k