Продвижение учебного центра для косметологов в Санкт-Петербурге

Дано

Учебный центр в Санкт-Петербурге

Специализация - обучение косметологов, медицинских работников, специалистов индустрии красоты

Начало работы - ноябрь 2018 года. Аккаунт в инстаграме не приносил клиентов, в подписчиках были коммерческие аккаунты и боты.

Лента была не информативная, без смысловой нагрузки, выглядела так

С чего начали работу

Определила целевую аудиторию (ЦА), опредлили совместно с клиентом основые критерии работы с целевой аудиторией, боли ЦА, страхи, сомнения при выборе учебного центра.

Выделила 3 основных сегмента ЦА:

  • практикующие врачи (косметологи, дерматологи, дерматовенерологи);
  • медицинские сестры, которые работают в косметологии;
  • врачи и медсестры, которые работают в медицине, но хотят уйти в косметологию.

Поскольку на курс принимают специалистов только с медицинским образованием и на многие семинары только с высшим медицинским образованием, ЦА заметно сужается.

Определила локомотивы и оформление

Определила «курсы-локомотивы» и «товары локомотивы», также выделили и семинары, которые имели слабую запись, но они интересны и перспективны.

Разработала общую концепцию продвижения аккаунта, протестировали несколько вариантов дизайна. Утвердили стратегию продвижения.

Поменяла визуал аккаунта

Работа с аккаунтом в Instagram

Разработала контент-план исходя из “болей и страхов” ЦА.

Основной контент:

  • курсы;
  • семинары;
  • фотоотчеты.

Также регулярно рассказываю о продукции компании. Поскольку курсов очень много и они разнообразные, то разработали концепцию “вечной ленты” и уникальный дизайн основных курсов. Добавили видео-анонсы с указанием даты, темы курса и преподавателя, который будет вести семинары.

Поменяла шапку профиля, выделила основные направления учебного центра, добавила карту, почту, телефон, таплинк.

Вечные Stories — актуальное

Разработала обложки для Stories, самую важную информацию — семинары, расписание, акции, фотоотчеты с обучения разместила в вечные Stories — актуальное. Для работы в инстаграм — это лучший инструмент.

Контент

Контент строится исходя из задач на неделю — продвинуть курс, пригласить моделей, рассказать о новых поставках. Основные темы согласовываем с заказчиком. Контент разрабатываю отдельно по ленте и отдельно по Stories. Расписание, анонсы курсов, описание процедуры и препаратов заходит лучше всего у ЦА, комментарии оставляют под постом. Монитринг комментариев позволяет быстро закрывать лиды прямо в аккаунте.

Аудитория хорошо реагирует на фотоотчеты с семиниров, задает вопросы в Директ, уточняет детали обучения. Также наши ученики сохраняют посты к себе в профиль, делают репосты с упоминанием нашего аккаунта. Это дает дополнительный органический прирост целевой аудитории, поскольку врачи следят за коллегами и их обучением.

За время работы тестировала разные виды контента:

  • советы для косметолога;
  • случаи из практики;
  • описание процедур.

Целевой контент по семинарам и фотоотчеты заходят лучше всего и получают больший отклик.

Работа с возражениями

Поскольку многие семинары и курсы для врачей, только начинающих путь в косметологии, то сделала упор на демонстрацию учебного процесса. Закрываю возражения по учебному процессу, показываю в аккаунте, что работа проходит индивидуально. Снимаю видео учебного процесса, как работает тренер с группой, саму группу и как тренер ставит руку каждому врачу.

Задача ведения аккаунта — активность здесь и сейчас.

По наблюдениям, если не ответить в течении 3-х, максимум 5-ти минут, то лид уходит. Поэтому отвечаю в директ на стандартные обращения по скриптам. На сложные или специфические вопросы по препаратам и продукции отвечают менеджеры.

После размещения анонса семинара потенциальные клиенты пишут в Директ, моя задача узнать насколько лид соответствует требованиям. Есть сложные семинары, на которые запись идет только после личного общения. В таком случае беру номер телефона потенциального клиента и передаю дальше менеджеру. Скрины переписки:

Прямые эфиры

Самые интересные семинары мы ведем в прямых эфирах. Это теоретическая часть семинара. Эфиры смотрят. Если врач сомневается, идти или нет на семинар, то посмотрев эфир, записывается на семинар в следующем месяце или спрашивает, когда будет снова семинар по интересующей теме.

Таргетированная реклама

Таргет — это мощнейший инструмент продвижения. Но! В сфере косметологии все не просто:

  • во-первых, нельзя поставить пост до/после;
  • во-вторых нельзя рекламировать инъекционные процедуры и препараты (если мы хотим работать долго и сохранить аккаунт).

Поэтому в таргет ставим курсы выборочно. Тестируем разные ЦА и креативы.

Цена клика в среднем 5-7 рублей, цена лида - 300 рублей.

Например, на курс "Школа сестринской косметологии" было потрачено 600 рублей, а продажи - на 79 000 рублей.

Во время запуска таргетированной рекламы мониторю аккаунт 24/7. Это позволяет быстро отвечать на запросы и закрывать лиды. Каждый запуск планируется заранее, выстраивается воронка постов перед запуском.

Выводы после 6 месяцев работы:

  1. Хороший и качественный контент - залог успешной работы.
  2. Обязательно ежедневные Stories, от 3-5 штук.
  3. Прямые эфиры мы используем как элемент воронки продаж. Мы не можем давать бесплатные уроки, но показываем часть семинара в прямом эфире, который хранится сутки.
  4. Из платных методов — только таргет. Но профиль к таргету готовим заранее, выстраивая цепочку постов с ответами на вопросы, боли ЦА, показывая процесс обучения.
  5. Быстрые ответы в Директ позволяют закрыть лид . Отвечаем в Директ даже в час ночи (если не оговаривается время работы)
  6. Количество подписчиков не имеет значения, имеет значение качество. На данный момент в нашем аккаунте чуть меньше 1500 человек. Но! Это наша самая сладкая ЦА, самая ключевая, они следят за новинками учебного центра и активно интересуются семинарами. И самое главное, покупают!
  7. Успешное продвижение зависит от совместной работы! Клиент знает всю специфику бизнеса, мы знаем все нюансы продвижения.