5 базовых шагов для продаж
Есть несколько этапов установления контакта:
Метод «Я, мы, вы» позволяет взять на себя инициативу с самого начала беседы:
«Алексей, давайте сделаем так: я сначала уточню некоторые детали, чтобы понять, что именно Вам нужно. Затем мы обсудим ключевые аспекты предложения, и Вы сможете принять решение. Если всё устроит, Вы сможете оформить оплату уже сегодня и воспользоваться всеми дополнительными предложениями. Договорились?»
С помощью этого метода менеджер выстраивает сценарий общения, избегая манипуляции. Важно выяснить, какой продукт будет наиболее подходящим для клиента.
Метод «Спроси. Запиши. Повтори»: фиксируйте ответы точь-в-точь.
Клиентов можно разделить на две категории.
1. Для клиентов с явной потребностью:
Вопросы для прояснения: Что вы хотите достичь? Что вы уже предпринимали для достижения этой цели? Почему вы все еще не достигли желаемого результата? Как вы сейчас выбираете программу?
Задайте несколько вопросов о вашем продукте, а затем уточните:
— Анна, правильно ли я понимаю, что вы хотите…? (Обязательно повторите дословно то, что сказал клиент.) Верно?
— Прекрасно. Поэтому я хочу предложить вам две программы на выбор. Почему именно они? Потому что… (Перечислите потребности клиента.) Какой из вариантов вам подходит лучше?
2. Для клиентов, у которых нет четко сформулированного запроса:
Стартовая точка (Каковы текущие обстоятельства?).
Проблема (Что вас не устраивает? Что вы хотели бы изменить?).
Последствия (Если ситуация останется неизменной, к каким последствиям это приведет?
Что будет, если так продолжится в течение года?
А если это никогда не изменится? Какую сумму вы теряете ежемесячно?
Как вы планируете использовать дополнительные средства, которые могли бы получить?
Какие изменения в вашей жизни произойдут, если вам удастся наладить общение с вашим ребенком?).
На этом этапе вы рассказываете о своем продукте. Все зависит от формата встречи, это может быть как устное описание, так и электронная презентация.
Ключевые точки для презентации продукта:
- что есть в продукте;
- кейсы и отзывы;
- из чего состоит программа;
- какие есть тарифы;
- причина купить;
- оффер.
Переходите от объяснения к закрытию без задержки:
«Вложив 399.000 ₽ в развитие вашего отдела продаж, вы гарантированно увеличите конверсию и сможете достичь роста на 40%. Это в вашей ситуации составляет дополнительно 1.500.000 ₽ в месяц. То есть, инвестируя 399.000 ₽, вы приумножаете сумму уже в первый месяц. Чем больше задерживаете этот шаг, тем больше теряете. Давайте не откладывать. Перейдём к оформлению и выберем тарифный план, который будет вам удобен: с консультантом или без него».
Пожалуйста не переходите на манипуляции.
Манипуляция - это принуждение человека в покупке без его желания.
Всё что вы можете сделать - это показать РЕАЛЬНУЮ необходимость, столкнуть человека с его реальностью и безусловно показать РЕАЛЬНУЮ пользу вашего продукта для конкретного человека. Но говорить фразы что человек станет бомжом и умрет от голода, если не купит ваш продукт не нужно.
«Итак, какой формат оплаты вы выбираете: с рассрочкой или с полной оплатой сразу?»
«Екатерина, я вижу, что у вас остались некоторые вопросы, но вы уже приняли решение начать учёбу у нас. Всё верно? В таком случае, предлагаю сделать так: начнём с оформления, а позже мы свяжемся и подробно обсудим все оставшиеся моменты, когда вы станете нашим студентом. Для оформления мне понадобятся ваши данные…»
3. «Давайте сделаем так», с учетом напоминания о бонусах.
«Екатерина, важно завершить оформление сегодня, чтобы не потерять наши бонусы. Поэтому предлагаю следующий план: мы зафиксируем вашу бронь (от 10 000 ₽), а затем вы уже определитесь с оплатой. Утром мы либо оформим рассрочку, либо вы внесёте полную сумму. Сейчас главное — зафиксировать бонусы. Бронь начинается от 10 000 ₽. Что для вас будет удобнее?»
Больше пользы в моем телеграм-канале, подписывайся, будем на связи