7 блок. Наставничество
Наставник - человек с твёрдым опытом и компетенциями, который передаёт свои знания ученикам.
На данный момент это очень актуальная ниша, которая позволяет экспертам зарабатывать гораздо больше без постоянного физического труда.
Как понять, готовы ли вы вести наставничество?
Это однозначно говорит о том, что к наставничеству вы уже готовы на 100%
-Написание примерной программы. Формируем весь ваш опыт и знания в краткие тезисы и текст. Анализируем что конкретно будет нужно вашим подопечным, что помогло вам самим.
Важно!
Не нужно делать огромную программу и исходить из позиции - чем больше стоимость, тем больше должно быть "блоков, уроков, гайдов, вашего внимания и тд"
-Мой совет - дать максимум пользы без воды, чтобы человек сразу смог делать результат
В первую очередь самое ценное, что вы продаёте - это ваш опыт, который убережёт вашего ученика от ошибок, и поможет быстрее дойти до заветной цели.
- Выпишите туда все, что хотели бы видеть, и думаете, что это важно
- Составьте список из 10 болей точки А ваших клиентов
- Составьте список из 10 результатов в точке Б клиентов
- Расписываем модули программы таким образом, которые решат проблемы клиентов в точке А, и дадут результаты в точке Б
- Пройдите по каждому пункту и задайте себе вопрос: решил ли клиент свою проблему/достиг ли цели после прохождения данного урока? Что ещё нужно добавить, чтобы было 100%?
В идеале подготовить презентацию с программой, чтобы показывать ее клиентам, но можно продавать и без неё, просто рассказывая на словах, что будет на курсе.
*Дополнительное задание. Пригласить тех, у кого брали интервью. Попросить у них обратную связь по вашей программе. Сделать попытку продажи
- Как можно разнообразить программу?
Вебинары, чек-листы, аудиоподкасты, инструкции, шаблоны, статьи и тд
Доводить до результата с помощью регулярной поддержки и маленьких шагов:
Выполнение домашних заданий, ежедневные отчёты, задания в парах, обратная связь от наставника, разборы и любые регулярные действия
Сертификат после обучения, живые встречи, членство в сообществе
Медитации, телесные практики, проработки убеждений, новая обстановка
- Портрет идеального клиента. Пример: допустим вы печёте торты, и вашим идеальным клиентом на наставничество будет кондитер, с клиентской базой, но который ещё не ведёт курсы/ не умеет продавать дорого.
- Выписываем портеры целевой аудитории. И выкладываем в инстаграм истории, с просьбой поставить +, если тебе это актуально. Например: •ты начинающий кондитер, с небольшой клиентской базой, который хочет увеличить доход, начать вести обучения. •ты кондитер с большим опытом, который ведёт обучения, полная клиентская база, но хочется уйти от постоянного физического труда и выйти в онлайн.
- Приглашаем этих людей на интервью, под предлогом того, что сейчас ты составляешь программу курса и тебе нужна по нему обратная связь, как его можно улучшить. Структура такого продающего интервью такая же, как и у обычного, но в конце ты задаёшь вопрос: нужна ли с этим моя помощь? И делаешь попытку продажи
- Далее делаем прогрев в историях на 7 дней, где закрываем все боли клиента и подсвечиваем ценность продукта. И приглашаем на диагностическую сессию, на которой уже делаем продажу. Важно подсветить ценность диагностики: если ты начинающий кондитер, который не может пробить свой финансовый потолок, ставь + в Директ/ сейчас я провожу диагностические сессии для кондитеров, которые стоят на одном месте и не могут пробить свой финансовый потолок. Мест всего 10, ставь + в Директ и я подберу тебе удобное время
- Далее идёт смс:
Благодарю за отклик. Перед тем как назначить сессию, мне нужно чуть больше о тебе узнать.
Чем занимаешься, какой сейчас доход и чего хочешь достичь за пол года/год?
Чтобы понять наш запрос это или нет, и просто так не тратить время.
Если видим, что действительно можем помочь, то предлагаем сессию
Отлично! Прочитай пожалуйста сообщение ниже и задай вопросы, если есть.
Скачай, пожалуйста, приложение Zoom и занеси в календарь нашу встречу.
Стратегическая сессия проводится один раз бесплатно, идёт ровно 40 минут. Я Если захочешь перенести или пойти в другой раз - будет 10.000
Выдели 40 минут на нашу встречу в тишине и спокойствии. Отложи все задачи.
С собой - хорошее настроение и желание разобраться со своим запросом.
Встреча проводится в формате видеосвязи. Ссылку пришлю за 5 минут до начала, напоминать заранее не буду.
Если есть вопросы, пиши лучше сейчас - отвечу.
Если нет, ставь + и увидимся на сессии
Таким образом вы сразу подсвечиваете вашу ценность, и серьёзность работы.
Далее проводите сессию по скрипту, адаптированному под себя.
https://www.xmind.net/m/hBzj8A
Также сразу читаем файл отработку возражений, учим наизусть!
https://www.xmind.net/m/3tPLrG
Скрипт на обучение и на наставничество - отличается. Здесь мы сразу позиционируем консультацию не как "рассказать о базовом курсе", а "диагностическая сессия" с пользой для клиента.
Важно просмотреть все пункты скрипты и строоо ему следовать.
ОШИБКИ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ДИАГНОСТИК:
- Проводить на холодную аудиторию, которая вас не знает. Так на диагностике будет очень сложно сделать продажу. Поэтому после рекламы мы ведём человека не сразу на бесплатную консультацию, а сначала прогреваем, но об этом позже.
- Давать слишком много пользы. Задача диагностики — показать человеку пути решения его проблемы и предложить решить их в платном продукте. А не лечить ценностью.
- Брать на диагностику всех подряд и пропускать этап квалификации. Так вы просто тратите время
- Отпускать клиента "подумать", не взять предоплату и не назначить повторный созвон.
Можно вести как групповое, так и личное. В плане выгоды - лучше вести групповое. Так тратится меньше времени на разборы, присутствует групповая динамика.
Но есть и свои минусы: важно наблюдать за "атмосферой" в группе, потому что если появится 1 недовольный это очень быстро перейдёт на других.
90% заходит на высокочековый курс через рассрочку. Здесь есть 4 пути.
1. Рассрочку можно оформлять самозанятым через сайт продамус. Но очень большой процент -20.
2. Рассрочка через ИП. Самый лучший вариант. Есть два вида ИП. 1 - налог на Профессиональный доход. Фактически как самозанятость, но есть возможность оформлять рассрочки через FreshCredit. Плюсы: не нужно будет платить страховые взносы и разбираться с декларациями.
Нюансы: максимальный доход 2.400.000 в год. Если брать по 3 наставничетсва с чеком 100.000 в месяц, то лимит уже будет превышен.
3. Рассрочка через ИП вариант 2.
Ип можно оформить онлайн через ТинькоФФ. Упрощенная система налогооблажения 6% на доход. На такой системе нахожусь я сама. Есть возможность оформлять рассрочки через Тинькофф, что гораздо удобнее многим, но меньший процент одобрения.
Минусы: 42 тысячи страховых взносов в год + 6% от дохода.
Переводы только через расчётный счёт, подключение интернет эквайринг( бесплатно) + облачная касса( от 2 до 15 тысяч в месяц) для того, чтобы выдавать чеки клиентам, так как по закону за любую продажу от ИП должен выдаваться чек.
Какие есть лайфхаки?
-Сумма 42 тысячи делиться на 4 платежа в течение года, выходит около 10.000+-. Сумма 6% от доходов также платится квартально. И если она превышает сумму 10.000, то можно делать вычет. Допустим вы заработали 170.000 от этой суммы 6% это 10.200. Делаем вычет суммы стразовых взносов и платим всего 200р налога.
Либо можно рассчитать за год: каждый месяц зарабатвали 100.000,
в год 6% от дохода будет составлять 72.000. Из этой суммы также вычитаем 42.000 и платим только 30.000, вместо 114.000
В любом случае лучше дополнительно взять консультацию бухгалтера, который подберёт необходимую под вас систему налогообложения и все подробнее объяснит. стоимость 1500
4.Внутренняя рассрочка. Это самый крайний вариант. Главное правило - не давать больше, чем тебе за это заплатили. Разделить на несколько платежей, все зафиксировать стандартным договором о покупке обучения( можно скачать в интернете). И на будущее рекомендую с каждым клиентом также заключать договор.
- Группа - 2 месяца, общий чат, заранее подготовленные уроки, которые высылаете раз в неделю, даёте дз. Также раз в неделю созвон в зуме, где отвечаете на вопросы и прописываете каждому стратегию. На человека 15-20 минут. Кратко и по фактам. Также обратная связь в чате
- Инливидуальрая работа - 2 месяца, созвон в зуме/личные встречи раз в неделю, разбор теории, прописывание стратегии, ответы на вопросы, домашнее задание. Также можно заранее подготовить материалы, а на сессии, только отвечать на вопросы.
Дополнительно: ежедневная обратная связь, поддержка.
https://www.xmind.net/m/H8gVy7
*подробнее про методы продаж из этого файла в следующем блоке
1. Важно! Нужно заранее планировать, и прописывать стратегию ведения наставничества. Ставим цель: 300.000 в месяц. Делаем декомпозицию: продажи 3 личных наставничества в месяц по 100.000, либо 4 человека в группу по 75.000/ 8 человек в группу по 75.000 закрываем 600.000 на 2 месяца.
2.Прописываем, что для этого нам нужно сделать. Сколько продаж в какие сроки. См файл выше.
-Мой совет: сначала по максимуму использовать ту аудиторию, которая уже есть в блоге далее переходить к другим методам и выстраиванию продаж. Масштабирование и привлечение трафика на наставничество разберём в следующем блоке.
-Составить портрет идеального клиента на наставничество, выписать сегменты целевой аудитории. Кто ваш клиент, какие у него боли?
-Переделать скрипт НАСТАВНИЧЕСТВА под себя, выучить и отрепетировать 10 раз.
-Провести повторные интервью, провести новые интервью, после этого, выложить сегменты ЦА в истории( посмотри сколько кондитеров тебя смотрят) Минимум 5 интервью, минимум 1 продажа на 75.000
-Прогрев на наставничество, диагностическую сессию 5-6 дней - сбор 10 заявок, отсеивание, проведение 5 бесплатных консультаций( диагностических сессий). Минимум 1 продажа на 75.000-100.000
-Прописание программы, план по запуску наставничества: когда старт, сколько человек хочешь. Нужна четкость здесь, чтобы когда на бк клиент спрашивал, когда старт обучения сказать точную дату