Воронка на миллионы: на чем основываются продажи через личный блог в телеграм.
Попытаюсь объяснить это с профессиональной точки зрения. Я не гуру, просто немного расскажу как работает контент-маркетинг, зачем он нужен и как применить его для себя. Информация справедлива и для остальных соц. сетей. Преподношу без воды, красочности или сторителла.
Если коротко и без заумных слов:
Контент-маркетинг в соц. сетях - это создание и распространение информации в соц. сетях для решения какой-либо задачи.
В процентах указан примерный спрос.
В крупных компаниях работают тысячи сотрудников. Иногда текучка кадров и открытие новых вакансий создают спрос на поиск новых работников, для чего часто используют соцсети.
Присуще крупным брендам, которые уже не занимаются прямыми продажами, (например, производства и госучреждения). Работа на охват: информирование, обработка негатива, повышение узнаваемости, донесение каких-то ценностей.
В основном это, конечно же, продажи. Большинство малых и средних бизнесов ориентированны на них. Т.е. суть контент-маркетинга и в целом любой деятельности в сфере продвижения в соц. сетях - прямое увеличение прибыли.
Глобально. Зачем он нужен?
Для меня контент - это сильный и надежный рычаг.
Существует предел сколько можно вытащить и обработать горячих клиентов, учитывая конкуренцию в нише.
Вспомним классическую маркетинговую теорию, к которой я уже не раз обращался в своих статьях.
Основной смысл такой: для того чтобы купить, человек должен пройти 5 ступеней лестницы Ханта. От этапа «Нет проблемы», когда у него нет потребности в продукте, до этапов «Поиск решения», «Выбор продукта» и «Продажа».
Кстати, одна из самых распространенных ошибок в SMM — выстраивать контент-стратегию, перепрыгивая эти ступеньки, пытаясь продать тем, у кого потребность еще не сформирована. Привлекать через рекламу по категориям интересов сразу на продажу. Когда в итоге получаешь много кликов, переходов, даже заявок, но не продаж.
Возвращаясь к рычагу. На каждой ступени разное количество потенциальных клиентов.
Сверху в низ идет уровень борьбы за этих клиентов. В процентах указано их количество. Естественно большие бренды с большими бюджетами будут выигрывать вверху. Банально за счет более высокой ставки за рекламу, более квалифицированных специалистов, более высокого уровня доверия.
Он многофункциональный и при этом относительно дешевый. Эффективность = результат / затраты. Его задача брать холодного клиента(50%) и доводить до покупки. Если есть стратегия и системность, это может приносить таких клиентов, которых не получить даже с многомиллионными бюджетами в Performance.
Однако в этом месте есть небольшая когнитивная ловушка. Работа с контентом — это игра в долгую. От момента когда клиент о вас не знает, до первой продажи, расстояние примерно как от Земли до Солнца. Мгновенных результатов тут нет и вкладываться all in не нужно. Это просто часть воронки, которая отвечает за увеличение конверсии в продажу. О вас никто не узнает, пока не будет рекламы. У вас никто не купит, если вам не доверяют. Продажа не пройдет, если неправильно обработать заявку. Контент-маркетинг конкретно про доверие.
Как это работает в тг?
Для примера возьмем бизнес-тренера с большим опытом в оффлайне.
Допустим он/она хочет запустить групповое наставничество или продать пару онлайн уроков по продажам через прямые эфиры.
Прежде всего, надо разобраться в продукте – его цене, характеристиках и целевой аудитории.
Мы сейчас этот этап пропустим, будем считать, что мы всё о нем уже знаем.
Целевая аудитория – эксперты без опыта продаж своих знаний в онлайн.
Сейчас они даже не задумываются о возможности продавать свои знания другим, живут себе спокойно и занимаются своими делами. А нам надо сделать так, чтобы они купили.
Т.е. (см. Лестница Ханта) перейти от этапа “не знаю” к этапу “спасибо, купил”
Сделаю ещё одну оговорочку: я взял мягкую нишу и здесь мною используется очень важная концепция, которую я агитирую среди своих коллег. Она заключается в том, чтобы отойти от модели навязчивых продаж, что-то впаривать, агрессивно работать с возражениями. И перейти к модели “Кому надо тот купит”. Т.е. дать полное понимание того, что ты продаешь и зачем это нужно, а клиент сам решит брать или не брать.
Теперь по порядку. Сейчас буду вещать про поэтапный прогрев пользователя.
Первая стадия – эксперт даже не задумывался обменивать свои знания на деньги.
Значит, первая задача – сделать так, чтобы он узнал, что так можно.
Вторая стадия - эксперт узнал о такой возможности, как мы можем ему помочь?
Вторая задача - подробней раскрыть тему, вызвать желание узнать больше. Для этого надо подписать его на себя и постараться, чтобы эксперт проявлял активность.
Третья стадия - мы хорошо поработали и эксперт ищет человека, который проведет его до желаемой цели. Не исключено, что он начнет искать альтернативы и будет сравнивать с конкурентами.
Третья задача - доказать эксперту, что именно мы можем ему помочь, начать работу с возражениями.
Четвертая стадия - Найти возможность для приобретения. Здесь можно использовать различные триггеры вроде скидки, срочности, спец. возможностей и т.д.
Поэтому четвертая задача — Сделать так, чтобы эксперт решился и купил у нас.
Вторая и третья задача сильно перекликаются, поэтому их можно свести к одной - “Прогреть”
Строим стратегию, отталкиваясь от задач
Когда понятны задачи, надо определиться с тем, как мы будем их решать. По сути, это называется контент-стратегией.
Первая задача – привлечь внимание эксперта и подписать на себя. Как?
Подписать на себя: см. первые пункты второй задачи + обязательно прочитать статью по оформлению канала (https://teletype.in/@eofra/oformikanalbro)
Вторая задача - прогреть, то есть сделать так, чтобы эксперт захотел купить один из наших продуктов. Как?
Знакомство с экспертом с профессиональной точки зрения
Раскрытие основной идеи продукта
Демонстрация ажиотажа на продукт
Эффект толпы, если кто-то интересуется, значит мне самому интересно.
Как это сделать все наверняка знают
Дублирование лучших единиц репутационного контента
Некоторые моменты я помечал знаком &. Это я делал пометки для себя о чем сделать пост/статью. Т.е. вы можете написать мне в лс (мой тг: @eOfra), я могу подробней рассказать про нюансы каждого отмеченного фрагмента.
Мною были описаны лишь основные моменты и фишки, которые чаще всего работают. Есть еще множество других воронок, деталей, инструментов, механик и т.д.
Я это говорю, чтобы вы не чувствовали себя всемогущим от прочтения и разорились на рекламе неупакованного блога. Поэтому пиши мне в личку "хочу воронку" и я сделаю бесплатный аудит твоего канала и дам советы по продвижению.