А сейчас поговорим о продажах🫶🏻
Гайд будет состоять из 2х частей:
- Как выстраивать грамотную коммуникацию с клиентом
- Как обрабатывать возражения и закрывать спокойно на высокий чек
Изначально предлагаю познакомиться 🤝
Меня зовут Настя и мне не так давно исполнилось 18, но тем не менее в инфобизнесе я уже около 5-6 лет.
Пробуя массу профессий, я искала то, в чем я могу быть уникальна, то, за чем ко мне могут прийти люди, и я смогу им 100% помочь.
🥲 В каждой профессии был один нюанс, который постоянно затруднял процесс - продажи.
Второй нюанс это конечно же поиск клиента, но со временем я поняла, что это не настолько важный процесс как продажи. Ты можешь нагенерить себе хоть 1000 лидов, но сколько будет продаж? 1-2-3? Как тебе конверсия, устраивает?
Когда я это осознала, то начала думать. «Как же прокачать эти ваши продажи?»
Я не нашла способа лучше, чем устроиться РОПом (Руководитель отдела продаж)
В день могло быть по 30 созвонов. 🫣 Но оплата 15.000 в месяц меня не особо устроила, поэтому я пошла работать таргетологом.
Именно там я сделала свой первый почти 🍋
Для тех, кому интересно как я сделала почти лимон👇🏻
Мне написал в какой-то момент один мужчина с предложением вести совместную онлайн школу.
- Созваниваться с потенциальными клиентами на таргет и закрывать их (ВНИМАНИЕ на чек 25.000)
- Контролировать работу таргетологов, чтобы они соблюдали все дедлайны
- Помогать таргетологам в работе
- Вести отчеты и тд.
Я начала созваниваться с клиентами, сначала я их добросовестно закрывала на 25.000.
Из них 15.000 получал таргетолог, а 10.000 мы делили с партнером.
В какой-то момент я поняла, что необходимо повышать чек, так я начала продавать на 40.000, 80.000, 100.000, а потом и 200.000 И все это просто за таргет. 🙃
А теперь перейдем к сути. Как же работают эти ваши продажи?
Как продавать, чтобы не выглядеть так? 👇🏻
Ладно, шутки пошутили, давайте теперь серьезно.
☝🏻 Успешная продажа = 30% хороший скрипт + 70% состояние уверенности, понимание своего продукта, энергия, уверенность
Скрипт
‼️ Общение с клиентом не должно строиться на продаже, а только на вашем продукте
Универсального скрипта - НЕТ. Вы всегда должны адаптировать его под себя, если будете тупо читать - продаж не будет 🤷🏼♀️
Мне нравится сравнивать клиента с растением.
В общении с клиентом, так же как и в развитии растений, выделяю схожие фазы: посев семян — формирование доверительных отношений, полив - вдохновление клиента на лучшее, рост — работа с возражениями и убеждение клиента, сбор урожая — заключение сделки.
Иными словами, клиент выступает в качестве плода в процессе продажи. Поэтому не стоит собирать урожай прежде, чем плод созреет, то есть не нужно предлагать клиенту совершить покупку еще до того, как вы наладите с ним доверительный контакт.
Любой хороший скрипт состоит из 3х ступеней:
- Текущая ситуация
- Его лучшее видение мира и своей жизни в целом
- Средства для перехода к его лучшей жизни
Любой диалог я начинаю с обычных вопросов, чтобы установить контакт с человеком и снять напряжение.
Потом мы рассказываем о плане нашего созвона:
«Давай я расскажу тебе план созвона. Смотри, изначально я тебе задам вопросы, чтобы понять твою текущую ситуацию и чтобы узнать, чего ты вообще хочешь. А дальше уже расскажу тебе как мы можем повзаимодействовать, ок?»
1. Как полностью раскрывать текущую ситуацию человека?
Наша основная задача - столкнуть человека с реальностью, чтобы он осознал, что его так больше не устраивает.
Ты, как специалист, выясняешь его настоящие потребности, но не даешь ему четкого решения, а лишь в голове формируешь продукт и предложение, которое будешь озвучивать в конце.
Чтобы человек открывался необходимо задавать ему вопросы, которые помогут ему.
«С чем именно возникает сложность?»
«Уже пробовал это решить как то?»
Очень часто в такие моменты человек начинает перескакивать на то, что он хочет, а не имеет сейчас. Тут важно его остановить и сказать:
«Про то, что ты хочешь давай поговорим позднее, давай про то что сейчас»
Потому что нам очень важно следовать плану, а не прыгать туда сюда
Мы поняли человека, его текущую ситуацию, теперь нам необходимо вдохновить его и показать чего он сможет достичь.
2. Точка «Б» и как вдохновить человека на лучшее
На этом этапе человек должен рассказать уже про все свои хотелки и желания.
Так же на этом этапе мы должны понять, насколько вообще реальны желания человека и сможем ли мы ему помочь.
«Какой результат ты хочешь получить финансовый/моральный?»
С каждым вопросом таким человек погружается в свое будущее, к которому он так долго шел.
3. Что такое средство и как мы можем достичь его точку «Б» в кратчайшие сроки
У каждого человека есть уже активы, которые он просто не умеет грамотно использовать.
А есть еще те активы, которые мы обесцениваем и недооцениваем.
«Какие у тебя есть ресурсы, которые помогут придти в точку «Б»? (время, деньги, люди, навыки, социальные сети и охваты в них и тд)
На этом этапе человек осознает, что он сможет реализовать себя уже в ближайшее время, но ему не хватает несколько пазликов, чтобы получилась полноценная картина 🖼️
Тут мы уже можем перейти к самой продаже.
4. Презентация продукта/услуги
Человек нам дал все, для того, чтоб мы мы закрыли все его потребности.
Мы можем дать выбор нашего сотрудничества.
Возьмем на примере посредника, где я делала лучшие продажи
«Смотри, я поняла тебя, я вижу что могу помочь тебе точечно, а конкретно найти тебе одного клиента, чтобы вы могли сделать запуск. Или же комплексно - создать экосистему, благодаря которой ты сможешь получать постоянный поток клиентов и масштабироваться»
И там, и там есть и для вас и для клиента выгода. Тут уже выбор за ним. Он его осуществляет и наша задача лишь получить предоплату.
Возражения
Скажу честно, если вы достаточно глубоко копали и задавали нужные вопросы, а потом грамотно презентовали продукт, то возражений не будет)
Но если вы столкнулись все таки с таким:
То давайте разберем самые частые возражения и как их правильно обрабатывать.
Смотрите, к вам пришел человек, который зарабатывает 100К, но хочет выйти на доход 500К.
У него уже была возможность самостоятельно выйти на этот заработок, но у него не получалось, именно поэтому он тут, перед вами.
Эту мысль мы грамотно упаковываем и доносим клиенту)
Здесь уже ваша вина, потому что не донесли человеку важность вашей услуги/продукта.
Нам необходимо понять над чем ему надо подумать. Чаще всего клиент говорит, что надо посоветоваться с кем-то.
Тут надо понять, что человек, который хочет зарабатывать 500К, он вряд ли бы советовался, общался с кем-то по этому поводу. Он должен уметь самостоятельно принимать решения.
Ситуация такая же как с возражением «я подумаю». Необходимо выяснить чего человек боится, боится зарабатывать деньги, боится взять ответственность за свою жизнь, боится получить вашу услугу, которая сделает его жизнь лучше/краше
Если бы ты уже работал с кем-то и тебя полностью устраивал результат, скажи честно, ты бы пошел разговаривать с другим специалистом и общаться о своем проекте и своих желаниях/проблемах?
Нет))) Если он уже у вас, значит его 100% что-то не устраивает. Здесь необходимо капнуть в точку «А» еще раз и более глубоко. И закрывать его потребности уже своим продуктом.
Собственно мы с вами разобрали основной и самый рабочий скрипт, благодаря которому вы уже сможете повышать свой чек и договариваться с клиентами на сотрудничество. Но к сожалению выглядит всё так:
А для того, чтобы правильно сформировать твой продукт, выделить экспертную часть и выстроить грамонтное позиционирование я предлагаю тебе созвониться на 20-30 минут, где я смогу помочь тебе выстроить грамотное Коммерческое предложение для твоих клиентов
Чтобы записаться на созвон необходимо написать мне в Директ "Продажи".