ПРАКТИКИ ПРОДАЖ - отработка навыка продаж на диагностиках/кастдэвах
В этом уроке разберем структуру продаж и схему проведения практики продаж в 2-х или тройках, чтобы практика была максимально продуктивной и получить максимум инсайтов. На практике каждый участник 1 раз пробует себя в роли продавца.
Для практики можно использовать свой короткий скрипт продаж или воспользоваться базовым:
0. Установление раппорта (Привет, как слышно? Комфортно будет на ты? Как настроение? О, у тебя тоже дети! и т.п.)
1. Чего бы хотелось? (точка Б, результат)
2. Что есть сейчас? (точка А, симптомы)
3. Что не дает получить желаемое? (препятствия списком)
4. Насколько срочно нужен результат? (мотивация)
5. Почему обратились ко мне? (мотивация)
6. Что уже делали? (“и это не помогло, поэтому вы здесь?”)
10. Вам моя помощь потребуется? (и замолчать, кто первый сказал тот проиграл) 11. Возможно вам интересно про форматы и стоимость работы?
Перед встречей рекомендую посмотреть ОПИСАНИЕ ЭТОГО СКРИПТА и ПРИМЕР ПРАКТИКИ ПРОДАЖ.
Покупатель:
Претворяется умеренно вредным покупателем и что ему в целом интересен продаваемый товар. Лучше, если запрос будет реальным - но если нет, просто притворяемся ЧТО ПРОДУКТ ИНТЕРЕСЕН и говорим первое что придет в голову.
Отслеживает и фиксирует где-нибудь свои эмоции и ощущения в процессе продажи, что притягивает, что вызывает желание купить, что отталкивает.
Если в процессе диагностики возникает желание купить и не остается возражений, говорим продано и переходим к рефлексии.
Продавец:
В рамках тайминга 20-25 минут задача понять ключевой запрос за который клиент готов платить и продать ему этот результат до получения фразы ПРОДАНО или окончания максимального времени по таймеру 25 минут.
В процессе продажи фиксировать свои эмоции и реакции - если есть страх, стыд ступор, делимся в чате и убираем его потом техниками. :)
Наблюдатель:
Смотрит на продажу со стороны и подмечает реакцию, эмоции покупателя в процессе продажи и оценивает подачу и продажу продавца на вопрос: А что можно было бы сделать лучше?
Фиксирует инсайты, делится ими с тройкой из Я позиции. "Я бы вот тут сделал вот так..." и можем спросить у покупателя - как бы для него это было.
При практиках в парах - вместо "наблюдателя" - "продавец" пересматривает практику в записи и задает вопросы в личке "покупателю" при необходимости.
РЕФЛЕКСИЯ ПОСЛЕ ПРАКТИКИ
Продавец задает вопросы покупателю:
- В каком состоянии сейчас покупатель? Что чувствует?
- Что в процессе продаж вызывало желание купить, а что отталкивало от продажи?
- Какие возражения остались после покупки? Почему покупатель мог бы не купить? Тут можно попробовать отработать возражения клиента или спросить, что тебе нужно было бы услышать чтобы это возращение ушло, (например: Я проходил кучу курсов и не верю что теперь получится! - Я тебе и не курс предлагаю, это работа совсем другого формата. У меня есть 100+ кейсов и вообще я тебе гарантирую результат или верну деньги, так зайдешь в работу?)
- Что покупатель хотел бы услышать чтобы точно купить?
- Насколько покупатель считывал продавца напряженным от 0 до 10?
При практиках в парах, после продавец пересматривает запись встречи в роли наблюдателя и фиксирует инсайты.
ОТЧЕТ
После практики отправляете отчет в чатик с дедлайном не позднее 21.00 вторинику по форме:
#практикапродаж @ник1 @ник2 Провели встречу 10.11 в 12-00 Главные инсайты: 1. 2.