10 важных шагов, чтобы начать продажи в социальных сетях

Меня зовут Сумбаев Евгений, я основатель компании комплексного маркетинга Текап. Более 20 лет работаю в активных продажах и маркетинге, являюсь в данный момент владельцем нескольких компаний в области маркетинга и аутсорсинга продаж.

Очень надеюсь, что настоящая инструкция даст вам четкое понимание того, какие шаги необходимо сделать, чтобы начать автоматизированные продажи в социальных сетях и сделать уровень ваших продаж действительно достойным и масштабируемым.

Итак, для начала, смею представить новый и очень результативный инструмент продаж:

Туннель продаж - это специальный алгоритм продаж, основанный на построении доверительных отношений с клиентом, путем многократного контакта с клиентом через мессенджеры с использованием автоматических чат-ботов. Источником клиентов могут быть социальные сети и таргетинг реклама в целом.

Как это выглядит в реальности:

Клиент видит вашу рекламу, например, в Facebook, где вы предлагаете в целях знакомства с ним некую бесплатную для него полезность. (PDF - инструкцию, видео инструкцию, скрипт, участие в мастер-классе, пробник товара, бесплатный расчет, замер и т.д.).

Клиент переходит по ссылке и попадает на страницу подписки, где выбирает удобный мессенджер для общения. ВСЕ дальнейшее общение происходит в выбранном им мессенджере.

Алгоритм автоматизированных сообщений в мессенджерах (чат-боты) выстроен таким образом, чтобы вовлечь клиента в процесс ознакомления с продуктом, его выгодами и преимуществами. На данном этапе система выполняет процесс продаж автоматизированно без участия менеджера. Однако для сложных продуктов на этапе закрытия сделок все же рекомендуется использовать звонок менеджера.

Как только клиент "прогрет" настолько, чтобы приобрести ваш продукт, система предложит ему специальное предложение, от которого очень трудно отказаться.

Клиент покупает.

Это если очень кратко. Идем дальше.

Для справки: По данным аналитического агентства We Are Social и SMM-платформы Hootsuite (данные на 2018 год)

  • количество пользователей интернета в 2018 году достигло 4,021 миллиард человек;
  • аудитория социальных сетей в 2018 году насчитывает 3,196 миллиард человек — это плюс 13% к прошлогоднему показателю;
  • количество пользователей в социальных сетях ежедневно увеличивается на 1 миллион;
  • социальные сети растут со скоростью 11 новых пользователей в секунду.

В чем превосходство автоворонки продаж в социальных сетях по сравнению с другими каналами продаж?

Преимущества инструмента:

  1. Высокая конверсия продаж подтверждается уже созданными туннелями продаж. Конверсия выше, чем в других маркетинговых инструментах.
  2. Воронка продаж максимально автоматизирована и не зависит от субъективных факторов, таких как уровень подготовки менеджеров.
  3. Все строиться на crm- платформе, поэтому все гибко настраивается и прозрачно работает. вы видите основные показатели воронки в он-лайн режиме и можете изменить тактику продаж практически мгновенно.
  4. Легкая масштабируемость продаж - один раз построенная и отлаженная автоворонка, дает эффект мультипликации продаж, то есть мнгогократное увеличение продаж при незначительном увеличении бюджета рекламы. Например вложенные 100 долларов дают 5000 долларов выручки, 150 долларов - 10000 долларов выручки и т.д.
  5. Вы уходите от "колхоз" маркетинга - тактики продаж "в лоб", которая уже малоэффективна в данный момент на холодном рынке.
  6. Вы сможете сделать рывок в продажах, не инвестируя огромные средства в инфраструктуру отдела продаж, за счет глубокой автоматизации всех бизнес-процессов продажи. А, это значит, что вы не привязаны к количеству менеджеров, рабочих мест, трафику телефонных звонков, качеству набора и подготовки менеджеров по продажам и, в конечном итоге, вы получаете низкую стоимость клиента, высокую маржинальность продаж и значительно более высокую прибыль в вашем бизнесе.

И это только главные преимущества.

А теперь, к тому, что мы обещали:

Пошаговая инструкция:

Маркетинг не терпит суеты. Для начала нужно определиться с главным.

Главным в нашем с вами случае является две вещи- это ваш продукт и ваш клиент, который должен (а может и нет) его купить. Если мы говорим о том, какой канал для продаж использовать, при помощи какого инструмента и какого контента продавать, то это все инструменты продаж, это лишь средства.

И, как я уже отметил, самым главным является правильно ответить на вопросы: что мы продаем и кому мы продаем, то есть кто наши клиенты, какие конкретно "боли" клиента мы закрываем нашим продуктом и, каков сейчас рынок клиентов и наш конкурирующий рынок, а выбор эффективного инструмента и технологии продаж это следствие ответов на указанные выше вопросы.

Что мы должны сделать чтобы успешно начать продажи? Мы должны правильно определить фундаментальные маркетинговые характеристики продукта, клиента и рынка, на котором происходят или должны будут происходить продажи. Итак, все по порядку:

  1. Определите продукт. Для начала необходимо определить тот продукт, который в вашем бизнесе является приоритетным. Из всего ассортимента продаваемых товаров и услуг выберите главный. Будет здорово, если сразу выпишите все потребительские свойства вашего продукта, то есть то, чем он будет ценен вашим потребителям.
  2. Определите нишу и под нишу, в которой вы работаете. Например: Строительство - ниша, Строительство малоэтажных домов -под ниша, можете еще подробнее определить вашу под нишу, например Строительство малоэтажных домов из модульных конструкций. Главный принцип: определенная вами под ниша имеет четкую группу потребителей, которых интересует именно ваш нишевой продукт.
  3. Определите вашу целевую аудиторию (ЦА). Исходя из свойств продукта, необходимо четко определить: кто является прямым потребителем вашего продукта, и описать портрет вашего идеального покупателя.

Опишите портрет вашего идеального покупателя.

Портрет покупателя - это образ вашего идеального клиента. Он нужен для понимания, как правильно позиционироваться на рынке, продвигать и продавать свои продукты. Понимая, как клиент принимает решение о покупке, вы грамотно подтолкнете его к этому решению и сможете удержать потом.

Образ может быть живым или вымышленным, но важно передать реальную картину мира — этот человек должен быть самым заинте��есованным в вас, его ценности и потребности должны совпадать с возможностями вашего продукта и компании в целом.

Все основные характеристики, по которым можно составить портрет клиента, делятся на четыре группы:

  • Географические: место проживания, климатические условия, географические особенности.
  • Социально-демографические: пол, возраст, семейное положение, образование, профессия, доход.
  • Психографические: интересы, увлечения, четкие предпочтения применительно к вашему товару или услуге.
  • Поведенческие: ценности, мотивация, убеждения, как строится процесс принятия решения, ожидания клиента от покупки и т.д.

В случае, если ЦА имеет в составе разные по характеристикам группы потребителей, постарайтесь расписать свойства каждой группы и, определите приоритетную для вас группу ЦА, крайне неэффективно работать на всех потребителей сразу.

! Помните, чем тщательнее и точнее вы определите вашу ЦА и портрет идеального покупателя, тем больше эффективность всех применяемых вами маркетинговых инструментов.

4. Определите перечень основных "болей", присущих выбранной вами приоритетной группе из вашей ЦА. "Боли" - это реально существующие или возможные в будущем проблемы, текущие страхи и опасения потребителей, условия приводящие к реальным потерям или не комфортному состоянию человека в четком соответствии с удовлетворяемыми вашим продуктом потребностями клиента. Проще говоря, выпишите на листок все, что может сделать ваш продукт для потребителя и, рядом, сопоставьте этим качествам возможные "боли" потребителя, которые снимает ваш продукт. Например, пластическая операция может снимать несколько "болей" потребителя:

      • неудовлетворенность внешним видом;
      • потребность в повышенном внимании потенциальных партнеров;
      • потребность "выглядеть лучше чем она" и т.д.

Определите максимально возможное количество болей вашей приоритетной ЦА, после чего необходимо выбрать 5 ТОП болей вашей ЦА.

! Ни в коем случае не полагайтесь на свои гипотезы, проведите опрос представителей вашей ЦА и, задайте вопросы о волнующих их болях и опасениях, в свете удовлетворяемых вашим продуктом потребностей, в этом случае дальнейшие предложения для указанной ЦА будут более точными и продающими.

5. Определите выгоды клиента от использования вашего продукта или услуги.

Выгоды от использования вашего продукта должны быть сформулированы вами в зависимости от тех болей, которые вы определили в предыдущем пункте. Выгоды, должны быть реальными и закрывать одну или несколько болей потенциальных потребителей, при этом форма подачи должна быть действительно в форме выгод, а не в форме характеристик продукта.

Например: Дом построенный из модульных конструкций - более чем в 2 раза экономит деньги на строительство и время по сравнению с кирпичным способом домостроения, поскольку обладает низкой себестоимостью и возводиться в срок не более 1 месяца.

    6. Определите осведомленность вашей ЦА. Осведомленность - это накопленные со временем знания потенциального клиента о товаре или услуге, уровень владения информацией о бренде, конкретной тематике, продуктах, услугах и т.п. Осведомленность ЦА влияет на то, какое предложение будет наиболее эффективным для продажи того или иного товара или услуги, ведь кто-то из ваших потенциальных потребителей вообще не осознает пока потребность в вашем товаре или услуге, а другой находиться уже на этапе выбора среди нескольких аналогичных предложений, эти потребители, находясь в одной ЦА, относятся к разным группам осведомленности и для них работают совершенно разные предложения. Условно группы осведомленности разделяются на 5 уровней:

    Уровни осведомлённости:

    5 - нет осознания проблем
    4 - знает о проблеме, но еще не ищет решение
    3 - задумывается о вариантах решения своей проблемы
    2 - выбирает между продуктами решающими его проблему
    1 - идут и принимают решение о покупки на основании цена/качество

    ! Важно понимать, какой уровень осведомленности преобладает у вашей ЦА и в своей маркетинговой стратегии необходимо делать упор именно на этот уровень осведомленности, учитывая этот факт во всех своих предложениях для данной группы ЦА.

    7. Исследуйте изощренность конкурентного рынка.

    Изощренность рынка - уровень конкурентности в вашей нише. Для того, чтобы составить наиболее сильное предложение для клиента, вам необходимо выявить то, чем вы сможете выгодно отличаться от конкурентов. Сделать упор на то, чего нет у них и есть у вас.

    Если говорить проще, изощренность рынка показывает, как сейчас продают аналогичный товар или услуги ваши конкуренты, в чем преимущества и недостатки их подходов к продажам. Для вас, это ориентир, как выстроить собственные продажи, чтобы получить свою долю ЦА, а может быть завоевать долю рынка конкурентов.

    Давайте разберем понятие изощренности на примере пошива одежды:

    При низком уровне изощренности 1 - в основном конкуренты предлагают пошив "всего для всех";

    На следующем уровне 2 - появляются те, кто говорит о том, что помимо пошива они еще могут сделать конструкцию, закупить для вас ткань, фурнитуру и клиенту нет необходимости это искать и собирать в разных местах.

    Далее на 3 уровне - начинают определять какой-то отдельный сегмент ЦА к примеру дизайнеров одежды и предлагать этой ЦА комплекс услуг.

    На уровне 4 - мы предлагаем для дизайнеров, комплексный пошив коллекций одежды от разработки образца до пошива партии с закупкой ткани, фурнитуры и других составляющих, плюс организовываем обучение по тому как развиваться дизайнеру на этом рынке.

    На 5 уровне - мы больше делаем акцент на эмоциях. Говорим о том, как круто быть дизайнером одежды, выпускать свои коллекции и всё это с помощью нашей компании, которая решает комплекс проблем с которыми сталкиваются начинающие дизайнеры.

    ! Изощренность рынка также как и осведомленность устанавливается только путем исследования рынка, поскольку гипотезы могут обойтись в дальнейшем вам слишком дорого. Также помните, что осведомленность рынка показывает насколько рынок зрелый, а изощренность рынка практически всегда следует за осведомленностью. Поэтому не предлагайте просто купить, рынку, который уже давно перенасыщен подобными предложениями, двигайтесь на уровень или два выше.

    8. Создайте Уникальное Торговое Предложение (УТП). После того, как вы завершили работу по предыдущим 7 пунктам, пришло время все учесть и создать Уникальное Торговое Предложение, которое позволит вам отстроиться от ваших конкурентов и, на основании которого вы сможете построить дальнейшую стратегию продаж. УТП - это фундамент для ваших предложений, правильно созданный, он не только должен попадать точно в топовые "боли" вашей ЦА, но и ясно показывать клиентам ваши преимущества перед конкурентами.

    Например, УТП нашей компании выглядит следующим образом:

    Агенство комплексного маркетинга Текап - внедряем автоматизированные технологии продаж в социальных сетях: снижаем стоимость клиента и кратно масштабируем ваши продажи.

    В данном случае, решение "болей" клиента - это увеличение продаж (кратное масштабирование) и снижение стоимости клиента , а также позиционируем то, что мы делаем все в комплексе и, указываем на конкретную специализацию: автоматизируем продажи в социальных сетях. Как вы успели, наверное заметить, мы позиционируем УТП на целевую аудиторию преимущественно на 2-3 уровень осведомленности, при этом по уровню изощренности мы позиционируемся на 3-4 уровень, поскольку все делаем в комплексе. Этот прием позволит вам привлекать не только клиентов из ЦА 2 и 3 уровня осведомленности, но и более высокого уровня.

    9. Продумайте, что вы можете предложить клиентам в качестве ПредПродажной Пользы (ППП).

    Технология продаж через социальные сети, с использованием месендежров, а также алгоритмизированных чат-ботов, которые общаются с клиентами по заранее заложенному алгоритму - это инструмент многократного касания с потенциальным клиентом. Продажа осуществляется через выстраивание доверительных отношений с клиентом на фоне того, что клиент в процессе общения понимает полезность вашего продукта, вашу экспертность, как продавца или провайдера услуги и покупает ваш продукт.

    Для выстраивания доверительных отношений на начальном этапе крайне необходимо заинтересовать потенциального клиента, предоставив ему определенную бесплатную информацию, услугу или товар, который для вас не затратен или мало затратен, но при этом будет интересен вашим клиентам.

    В качестве ППП может выступать:

    • Обзоры/распаковка;
    • Пробники/образцы товара;
    • PDF "Как выбрать {товар, услугу}";
    • Калькуляторы;
    • Инструкции;
    • Мастер-классы (онлайн-оффлайн);
    • PDF книга;
    • Чек-листы и т.д.;

    ППП вам понадобится для привлечения подписчиков - потенциальных покупателей в свой туннель продаж, построению доверительных отношений и для доказательства вашей компетентности в вопросах той под ниши, к которой принадлежит ваш продукт.

    ! ППП подбирается исключительно под уровень осведомленности вашей ЦА и учитывает топ-5 "болей" ваших покупателей.

    10. Определите, что вы можете предложить в качестве промежуточной (ПП) и ключевой продажи (КП).

    Промежуточная продажа - это продукт или услуга, который(я) устанавливает финансовые и доверительные отношения с пользователем. Это может быть относительно недорогой продукт, так или иначе связанный с основным товаром, который вы продвигаете. Цель промежуточной продажи - приблизить клиента к ключевой продаже и в то же самое время, принести клиенту пользу и понимание качества ключевого продукта и экспертности вас, как продавца. При этом цена промежуточной продажи может быть в пределах 20-30$ не более.

    Что может выступать в качестве Промежуточной продажи:

    • товар или услуга, которые обычно предваряют ключевую продажу (например, замер, составление сметы с выездом, создание модели, прототипа, брифование и т.д.)
    • консультация профессионала по теме продаваемого продукта;
    • предоставление минимально возможного объема товара или услуги, который не удовлетворит потребность клиента полностью, но даст понимание его(ее) качества и потребительских свойств;

    ! Промежуточная продажа должна быть платной или условно платной (в счет будущих продаж), только тогда она будет оценена клиентом, и, конечно, товар или услуга должны быть качественными, иначе ключевая продажа не состоится.

    Что касается ключевой продажи, то существует специальная технология, которая позволяет сделать ваше предложение таким, от которого нельзя отказаться. Этот алгоритм формирует офер, в котором сочетается игра на низкой цене, разнице в объеме предоставляемых услуг или товара, ограниченности по срокам вашего предложения и нацеленности на топ-5 "болей" именно вашей ЦА. Благодаря чему, конверсия продаж может достигать 40-50% от базы подписчиков вашего туннеля продаж.

    Итак, друзья, мы с вами рассмотрели 10 важных шагов, выполнив которые, вы сможете значительно приблизиться к внедрению такого инструмента продаж, как автоматизированная воронка продаж в социальных сетях.

    Вместе с тем, если вы хотите сэкономить время и деньги, а вы знаете лучше меня, что, зачастую, промедление в бизнесе банкротству подобно, то буду рад проконсультировать вас лично, поэтому, пройдите по ссылке ниже:

    Также, если вы понимаете, что готовы заполнить наш бриф, то сможете сделать это здесь:

    Спасибо за внимание и буду рад, если оказался вам полезен.

    Надеюсь на новую встречу!

    Искренне ваш, Евгений Сумбаев