Как можно продать сайт на 100 тысяч рублей московскому агентству недвижимости, если ты простой фрилансер?
Как я уже говорил, одним из основных видов моей деятельности является фриланс.
Для тех, кто не знаком с этим понятием: фриланс - это отличная возможность продавать свои услуги нуждающимся в них людям и компаниям. Сотням тысяч людей ежедневно требуются те, кто умеет писать продающие тексты, настраивать рекламу, создавать сайты и т.д.
Об этом можно долго рассказывать, поэтому перейду ближе к делу.
Для начала хочу сразу сказать тебе 2 важные вещи, о которых знают очень немногие.
1) На досках фриланса можно легко найти большие серьезные компании, которые ищут себе исполнителей.
Далеко не все обращаются к дизайнерским и маркетинговым агентствам, зачастую у владельцев бизнеса нет желания работать с целой структурой подрядчиков, ведь гораздо проще найти одного человека, к тому же это будет дешевле.
2) На фрилансе можно продавать свои услуги дорого.
Никто не мешает самому назначать цену, а значит грех этим не воспользоваться. Но тем не менее почти 90% фрилансеров соглашаются на цену, указанную в задании (а это сущие копейки, буквально 500-1000 рублей).
Именно знание 2х этих факторов мне и помогли.
Декабрь 2017 года. Обычный рабочий день.
На одной из бирж фриланса появляется задание на настройку контекстной рекламы.
Реагируем быстро, как ковбои в вестернах, - тут же начинаем общаться с заказчиком (который оказался исполнительным директором компании), пока остальные фрилансеры плюют в потолок.
Изначальное задание заключалось в том, чтобы настроить Яндекс Директ за 1500 рублей.
Но это совершенно не интересно, поэтому берём быка за рога и предлагаем свои условия:
- Стоимость: 30 000-50 000 рублей по факту работ.
Итак, мы договорились и хлопнули по рукам. Что дальше?
Можно было бы уже в ближайшее время продать сайт или ещё что-нибудь, НО впереди Новый Год, а значит все люди думают уже не о заботах и задачах, а о скорых праздниках.
Что ж, мир принадлежит терпеливым - подождём январь.
А у меня заодно есть время продумать последующие шаги.
* С подобными клиентами, у которых есть большие обороты, свои отделы продаж и т.д, действовать нужно крайне деликатно, каждый шаг должен быть выверенным и продуманным, ведь за год работы можно продать услуг на 1-2 миллиона.
Изначальные условия были в общем-то приемлемыми (не каждый день договариваешься сразу на 50 тысяч рублей), но как мне сделать так, чтобы я гарантировано продолжил сотрудничество с клиентом на более высоких чеках?
Решение, как и всегда, оказалось на поверхности.
1) Раз мы договорились - то нужно сделать обещанный результат.
2) Меняем резко условия в пользу клиента, и берём за работу всего 10 тысяч.
3) Немного ждём. Эмоции благодарности и недоумения у клиента должны уложиться. Нам нужно, чтобы у него окончательно сложилось доверие.
4) Договариваемся о встрече и направляемся к ним в офис продавать сайт за 100 000 рублей.
* Самый важный пункт здесь под номером 2.
Мы договорились на 30-50 тысяч, а я прошу всего 10? Как так?
Что человек испытывает в подобной ситуации?
Благодарность, радость от сэкономленных денег — это на поверхности. Но самое главное, что не видно с первого взгляда — чувство долга. У него остаётся отчетливое ощущение, что он не доплатил, а это неприятно — хочется вернуть долг.
Встреча прошла успешно, реакция была просчитана абсолютно точно. Договорились начать в феврале. Примерно обсудили условия, в том числе и оплату - в три этапа.
Новые перспективы в виде повышения количества заявок и нового сайта + несколько дополнительных услуг весьма заинтересовали клиентов. А значит будем работать.
В завершении скидываем им коммерческое предложение (именно после живой встречи, а не перед ней), чтобы можно было окончательно закрепить намерения о дальнейшей работе.
Работа с текущим клиентом уже не ведется, проработали до декабря 2018 года - целый год сотрудничали, считай. Заработал с этого клиента в районе 500 000 чистыми в совокупности.
Было круто, фактически я начал буститься в развитии именно с этих ребят из БестКузьминки.
Но в итоге решили разойтись и прекратить сотрудничество. Тогда мне не хватило компетенций, чтобы залазить во внутрянку их бизнеса и налаживать работу отдела продаж, но опыт прям бомбический получил всё равно