Окупаемость рекламного бюджета 781% в нише обуви с простой маркетинговой связкой
В этом кейсе речь пойдет о связке SMM+таргет для офлайн-магазина обуви и аксессуаров, который расположен в маленьком городе Нижневартовске, это в Сибири.
Сразу условимся тем, что мы говорим об офлайн-продажах, некоторые сошиал-пруфы могут отсутствовать, но я напихаю их по максимуму.
Я бы мог сейчас рассказать какие мы крутые маркетологи и кинуть стену текста, ссылки на другие кейсы, но зачем? Все равно это никто не читает, так что скажу одно: мы просто работаем ради окупаемости, это и отличает нас от Вась-восьмиклассников, которые только вышли с курса, поверили в себя и думают, что бесполезный постинг тупейшего контента как-то повлияет на продажи продукта/услуг клиента.
Изначально когда мы пришли на проект не было ничего. Инстаграм представлял из себя безвкусный, бездушный и не окупаемый каталог.
Собственно, можете посмотреть.
Начну с короткого предисловия. Так получается, что 99% эсэмэщеков и маркетолагаф гонятся за инструментарием, забывая о фундаментальном законе контент-маркетинга: контенте, мать его за ногу. И да, все SMM'ы, автоворонки и все остальное - это ничто иное, как контент-маркетинг 2000 года. И за 20 лет ничего не изменилось.
Хочешь чтобы человек купил - привлеки его чем-нибудь полезным, вовлеки, проведи за ручку по welcome-цепочке, а потом сделай так чтобы он заплатил.
И почему-то все работают с первым и последним шагами, напрочь забывая о промежуточных и еле-еле справляются с теми, что пытаются реализовать.
Конечно же, в нише обуви и моды необязательно выдавать какую-то пользу, тем более повышать потребительский уровень осведомленности и пытаться продать промежуточный продукт для повышения лояльности и доверия к бренду.
Обувь - рациональное решение, казалось бы, но не совсем) Первая мысль в голове потребителя звучит так: "Зима, нужна обувь чтобы не мерзнуть/заболеть/убить летнюю или осеннюю обувь" и так далее.
А дальше что? Дальше он попадает на рандомный сайт/инст/оффлайн-точку и покупает то, что быстрее понравится. Крайне редко человек на все 100% знает что конкретно ему нужно и выбирает обувь исходя из каких-то критериев по типу цвета, форм-фактора, материала, текстуры подошвы и тд.
И мы делаем вывод, что наитупейшая стратегия с сочным по условиям и визуалу предложением может привлекать людей, а самый типичный каталог завлекать их что-то выбрать. То есть мы решили вопреки убеждению "маркетенг эта сложна" сделать все по-тупому просто) (это не значит, что не можем иначе)
Разумеется, мы провели глубокий анализ ЦА, где выявили боли, желания и возражения нашей ЦА, разбили все по сегментам и родилась гипотеза просто полить трафик на аккаунт.
Глянь на размер анализа ЦА. Правильнее он называется User Research, это тебе не портрет аудитории))
Для начала решили полить с обыкновенными офферами, которые могут понравиться не столь молодой ЦА (ее возраст 25-44, в большей степени 35-44).
После того как прописали стратегию на основе ресерча, мы приступили к упаковке Инстаграм и выработке УТП, так как конкуренция нам предстоит с вайлдберис. Вы сейчас не поймете почему, ведь у нас офлайн, но собственник бизнеса рассказал мне как люди приходят померить обувь и напрямую говорят, что закажут на вайлдберис так как там дешевле.
Мы приняли решения ввести в магазин бесплатную доставку и примерку обуви по городу (клиент не хотел масштабироваться до масштабов всей России, ему были нужны посещения магазина и покупки оттуда же)
Да, я был крайне против подобных наваждений, так как для бизнеса есть два самых важных показателя, которые позволяют масштабировать твой бизнес до бесконечности, тем самым умножать свой доход: ROAS и ROMI, первое - окупаемость рекламного бюджета, то есть выхлоп с каждого открученного в адс менеджере рубля, второе - окупаемость общих маркетинговых вложений (плата за SMM, таргет + рекламный бюджет).
Исходя из ROAS 781% при бюджете в 17к мы получаем 134.400 рублей, это очень хорошая окупаемость. Потом вычитаем из этой суммы траты на все перечисленное выше и понимаем чистую прибыль, тот самый ROMI.
И тут начинается магия цифр. ROAS не так просто повысить, а вот ROMI до безобразия легко. "Как?" - спросишь ты. Умножая рекламный бюджет - отвечу я.
Да, просто тупо повышая бюджет и оптимизируя то, что начинает работать не так собственник бизнеса начинает получать больше. И вот, повысив бюджет до 34к мы получаем уже не 134.400, а 268.800, а траты на маркетинг осталось теми же, докинули только 17к рекламного бюджета. И по такой аналогии двигайся до достижения нужного результата, пользуйся)
Мы вывели приятный на глаз стиль, визуал, хайлайты и аватарку, которая дает четкую ассоциацию с тем, что происходит на аккаунте.
*Не все знают, но правильная ассоциативная аватарка может генерировать некоторое количество органического трафика*
Вот, собственно визуал и сам профиль после нашей работы
После того аккаунт стал выглядеть как что-то адекватное - пришла пора лить трафик
Что касается контента, в аккаунте около 80% продающего контента и сам профиль скомпонован так чтобы было хорошо видно товар, так как сайта интернет-магазина у клиента нет. Но это не проблема, как видно из заголовка.
И да, креативы сделаны на коленке в простейшем стиле, но так получилось, что именно такие крео заходят, уж извините.
За 17.200 рублей мы смогли привлечь 42 целевых лида со средним чеком 6.400 рублей. Со слов директора конверсия в продажу составляет 50%, что дает 134.400 рублей выручки, выходит что ROAS (окупаемость рекламного бюджета) составляет 781%.
Вот рекламные показатели, которые мы высылаем клиенту вместе с отчетом:
Ты щас скажешь, что я мог это нарисовать. Да, мог, но я че сделаю, если заявки приходят и обрабатываются с директе? 42 скрина закинуть? Ну могу, если захочу, можешь попробовать меня уговорить сделать это в инсте, если очень нужно)
По аудитории ничего интересного, просто широкая, алгоритмы фейсбука работают на отлично. Сейчас будем масштабировать проект на уровне оффлайна и выводить магазин на хорошую выручку.
Надеюсь был полезен, всем спасибо за внимание!
Если что, вот мой инст :) Тут я говорю о маркетинге, автоворонках, работе агентства и жизни. Тут же со мной можно перетереть о своем проекте))
Или в Telegram.