Лучше зайти со стороны продаж
Суть проекта
Уже в 2020 году 69% разработчиков использовали сторонние API (Application Programming Interface) для создания своих продуктов. Несомненно, что за прошедшие пару лет это количество должно было ещё вырасти — так как популярность API продолжает увеличиваться.
Используемые API при этом являются как бесплатными, так и платными. А это значит, что API превращаются в продукты, которые можно и нужно активно продавать. Но как? Например, рассылать потенциальным клиентам ссылки на документацию по API — но кто же будет читать подобные скучные вещи.
Если уж продавать — так продавать по-взрослому
Coast создал платформу, с помощью которой можно создавать живые демонстрации для продажи API-продуктов.
Самое главное — создавать эти демонстрации могут сами продажники, не умеющие программировать! Теперь им не нужно отвлекать от основной работы программистов, разрабатывающих API, чтобы подготовить демонстрацию для очередного потенциального клиента.
Вся работа по созданию демонстраций осуществляется в специальном визуальном редакторе платформы. Здесь продажник может выбрать для показа клиенту те вызовы API, которые больше всего подходят к его теме. И даже вставить в эти вызовы в качестве параметров имеющие отношение к клиенту вещи — например, его имя или название его компании
Платформа Coast представляет собой «песочницу», в которой клиент может «поиграть» с продуктом. То есть все API, включённые продажником в демонстрацию, клиент может пощупать руками и посмотреть в действии — как они реально выполняются с разными наборами параметров, и какие результаты при этом выдают.
В результате всех этих действий продажник создаёт полностью персонализированную под клиента демонстрацию — ссылку на которую он может ему отправить. Список всех подготовленных и отправленных клиенту ссылок (демонстраций) продажник видит на специальном дашборде. При подготовке следующей демонстрации он может выбрать отсюда уже созданную — и её подредактировать.
Перейдя по полученной ссылке, клиент попадает по сути на подготовленный лично для него лендинг.
На этом лендинге совершенно необязательно должна содержаться исключительно техническая информация с демонстрацией API. Создающий демонстрацию продажник может добавить на эту страницу любой контент — название о логотип компании-клиента, модифицированное под конкретного клиента описание продукта, ссылки на дополнительную информацию и другие блоки, которые, по его мнению, могут помочь в скорейшем заключении сделки.
Все переходы на демонстрации по отправленным ссылкам фиксируются платформой. Таким образом, на дашборде продажник видит не только список отправленных демонстраций, но и статистику по ним — кто из клиентов её открыл, сколько раз, и что его заинтересовало (какие страницы он посещал).
Другая полезная фишка — это автоматически встраиваемый в демонстрации переключатель «технарь/не-технарь». При разных позициях переключателя та же самая демонстрация будет показываться в разном виде — с более подробными техническими описаниями для технарей или в простом визуальном виде для всех остальных.
Значение этого переключателя по умолчанию устанавливает продажник при отправке презентации, но на стороне клиента получатели смогут переключать его сами в зависимости от того, кто сейчас просматривает демонстрацию.
Стартап был создан в прошлом году и сумел в том же году попасть в Y Combinator. С момента выпуска из него он уже нашёл первых клиентов — и сейчас объявил о привлечении первого раунда инвестиций размером 2.1 миллиона долларов.
Что интересного
Так как подавляющее большинство программистов уже использует сторонние API для создания своих продуктов — появляются платформы, помогающие тестировать API, создавать порталы с описанием API, тарифицировать вызовы API, обеспечивать безопасность вызовов API и так далее, и тому подобное.
О некоторых таких платформах я писал — например, о Apiable (мой обзор) и Blobr (мой обзор) с платформами для создания API-порталов.
Другими словами, в этой теме начинают крутиться деньги. И немаленькие!
В 2022 году размер рынка платформ по управлению API составил 4.5 миллиарда долларов. Ожидается, что к 2027 году он вырастет в 3 раза — до 13.7 миллиардов. Это очень хороший темп роста рынка — намекающий на то, что сейчас самое подходящее время на него заходить.
Coast — один из немногих, кто решил зайти на этот рынок со стороны продаж. При этом Coast использовал тренды, которые сейчас явно видны в продажах.
Первый тренд — это платформы, позволяющие создавать живые демонстрации облачных сервисов для их показа потенциальным клиентам. Среди таких платформ можно отметить:
- Cosensus (мой обзор), поднявший 138.9 миллионов долларов инвестиций. Новый раунд размером 110 миллионов долларов он получил уже после моего обзора.
- Walnut (мой обзор), привлёкший 56 миллионов долларов. После моего обзора он поднял два раунда инвестиций — 15 миллионов в 2021 году и 35 миллионов в 2022.
- Demostack, поднявший 51.5 миллион долларов.
- Arcade, поднявший 7.5 миллионов долларов.
Второй тренд — платформы, помогающие продажникам создавать персонализированные лендинги, которые они могут отправлять каждому B2B-клиенту. Как мы понимаем, персональное обращение и релевантная каждому конкретному клиенту презентация продукта сильно повышает шансы на заключение сделки. Примеры подобных платформ:
- Emlen (мой обзор), поднявший 5.4 миллиона долларов инвестиций.
- Dock (мой обзор), поднявший 3 миллиона долларов.
Так что Coast мало того, что зашёл на большой и растущий рынок, так ещё и использовал для этого лучшие практики с других рынков — что делает им честь.
В качестве побочной мысли скажу, что это вообще отличный приём — брать удачные решения с одного рынка и переносить их на другой. Иногда эти рынки могут быть близкими — как в сегодняшнем примере. А иногда и довольно далёкими друг от друга — не просто так же Теслу называют «айфоном на колёсах»
Куда бежать
Общее направление движения — на рынок API. Который уже можно считать большим. И который пока ещё продолжает расти очень быстрыми темпами.
Косвенным доказательством зрелости рынка API можно считать то, что здесь появились уже свои довольно большие маркетплейсы API — например, Rapid, поднявший 272.5 миллиона долларов инвестиций, или Postman, поднявший 433 миллиона долларов.
Заходить на этот рынок можно с двух сторон — со стороны а) платформ и инструментов для разработчиков или со стороны б) продаж.
В принципе оба подхода имеют полное право на жизнь. Но мне больше импонирует заход со стороны продаж. Так как всегда надёжнее всего зарабатывать деньги на том — что помогает зарабатывать другим
В этом смысле сегодняшняя платформа Coast является вполне подходящим примером для копирования. Ещё и потому что они пока ещё маленькие, и с ними можно успешно конкурировать даже на их домашнем поле
О компании
Coast
- Сайт: coast.io
- Последний раунд: $2.1M, 05.04.2023
- Всего инвестиций: $2.1M, раундов: 1