Учить много и быстро — лучше так

Суть проекта

Upduo предлагает заменить формат курсов, лекций, мастер-классов и семинаров, которые компании обычно используют для обучения сотрудников — на «взаимное обучение» (peer-to-peer learning), когда сотрудники сами учат друг друга в режиме индивидуальных онлайн-бесед один на один.

Руководитель региональных продаж компании Motorola говорит, что такой способ обучения сотрудников с использованием платформы Upduo позволил ему обеспечить проведение тренингов по новым темам для всех сотрудников в федеральном масштабе — всего за несколько дней без привлечения дополнительных тренеров.

Платформа помогает в автоматическом (по заданному алгоритму) или ручном режиме назначать пары для проведения такого обучения. Привычный метод составления пар — когда более опытный сотрудник попадает в пару с новичком и учит его.

Однако даже мой собственный опыт использования методик взаимного обучения говорит о том, что результаты он приносит, даже когда в пару попадают новички. Потому что нет лучшего метода научиться чему-то — чем попытаться научить этому кого-то ещё

Важнейшая деталь. Сама беседа (урок) не пускается на самотёк. Она должны проходить по определённому сценарию, заранее разработанному тренерским советом компании. Придерживаться сценария помогают выплывающие окошки, периодически подсказывающие тому, кто выступает в роли учителя, о чём и как в данный момент надо говорить.

Для разработки эффективного сценария компания может обратиться к специалистам стартапа, которые помогут ей разработать нужные сценарии таких бесед.

Факт проведения бесед на определённые темы с конкретными участниками фиксируется платформой, что позволяет вести учёт выполнения плана обучения — по компании в целом и по конкретным сотрудникам.

Все беседы к тому же записываются — и их можно выборочно прослушивать, чтобы понимать, как они на самом деле происходят. А по результатам предпринимать меры по улучшению сценариев бесед для повышения эффективности процесса обучения.

У стартапа уже есть реальные клиенты-компании, среди которых есть известные имена типа Amazon или Motorola.

Интересно, что Upduo появился после того, как один учитель математики научился успешно применять метод взаимного обучения для своих учеников — а потом объединился с несколькими стартаперами из Кремниевой Долины, чтобы создать работающую по тому же принципу платформу для корпоративного обучения.

Сейчас стартап поднял свой первый раунд инвестиций размером в 4 миллиона долларов.

Что интересного

Корпоративное обучения очень часто воспринимается как «бла-бла-бла про корпоративные ценности, лидерство, саморазвитие» и прочие важные, но оторванные от практических задач темы.

Upduo решил внедряться в компании, помогая им решать самую практическую из всех возможных задач — улучшение продаж. Сфокусировавшись при этом на самом массовом и болезненном направлении удалённых (телефонных и онлайн) продаж.

Проблема в том, что тут наблюдается самый большой уровень текучки. Продажников всем и всегда требуется очень много. Однако 80% новых удалённых продажников уходит из компаний вообще в течении первых 90 дней после найма.

А это значит, что компаниям нужно постоянно набирать огромное количество новых продажников. И при этом уметь всех их быстро и эффективно обучать — чтобы как можно быстрее бросать в бой и начать получать продажи.

Но на словах «быстро», «много» и «эффективно» традиционный подход к организации обучения, к сожалению, ломается:

• Чтобы обучать много людей — нужно много учителей, которым в сумме приходится слишком много платить.
• Чтобы быстро раскатывать по большому количеству людей новые темы и новые лучшие практики — сначала нужно подготовить профессиональный образовательный контент, сформировать из него курсы и запихнуть в LMS. Что оказывается непозволительно долго.
• К тому же в теме продаж лучше всего работает обучение на личных примерах. Причём не кого-то где-то там — а таких же как ты, работающих на той же позиции, продающих то же самое, но добивающихся хороших результатов. Без этого у ученика не возникает уверенности в том, что он сам тоже сможет успешно продавать.

Взаимное обучение позволяет решить эти проблемы:

• Создавать профессиональный видеоконтент не нужно. Достаточно разработать правильные сценарии бесед.
• Дополнительных тренеров не нужно.
• Личный пример — это твой же коллега, проводящий с тобой урок.

Очередная важная деталь. Нельзя проводить «обучение продажам» в общем — это не даст быстрых и заметных результатов. Нужно выбрать одну метрику, которую мы хотим улучшить — и обучать конкретным методам, которые могут на это повлиять.

При этом нужно сначала протестировать результативность разработанных сценариев уроков на пилотной группе продажников. Выбрали группу, провели обучение — и посмотрели на изменение целевой метрики. Если она улучшилась — раскатываем эти сценарии уроков на всех. Если нет — дорабатываем и опять проверяем.

Метрики могут быть разные — продажи конкретного продукта, объём продаж новых сотрудников в течение первых 90 дней после найма, средний объём месячных продаж магазина (отдела продаж, регионального представительства) и т. д.

Стартап советует использовать «допродажи» (upselling) в качестве метрики для первого внедрения метода взаимного обучения — на котором можно быстро почувствовать суть процесса и получить первые результаты.

Обычный уровень улучшения метрик, которые можно ожидать после проведения обучения — уменьшение текучки на 50%, увеличение количества закрываемых сделок на 18%, увеличение выручки на целевые продукты или допродажи на 20%.

Примерные темы бесед (уроков) могут быть, например, следующими:

• Собеседники рассказывают другу другу про свойство продаваемого продукта, которое каждый из них считает самым неинтересным (!). Потом они обсуждают, каким типам клиентов и почему оно может оказаться полезным. А потом придумывают вопросы, которые можно задать, чтобы понять, относится ли клиент к одному из этих типов.
• Собеседники выделяют свойство продаваемого продукта, которое выгодно отличает его от конкурента X. А потом по очереди имитируют разговор с клиентом, говорящим, что «зато продукт X более дешёвый».
• Собеседники выбирают аксессуар для допродаж, который каждый из них считает самым сложным для продажи. А потом каждый пытается продать свой вариант собеседнику в стиле «продай за 60 секунд» — после чего выслушивает его комментарии и рекомендации.

Большие компании от 250 продажников могут использовать автоматические алгоритмы платформы для поиска собеседников — потому что в каждый момент времени наверняка найдётся вторая часть пары для любого желающего поучиться прямо сейчас.

Компаниям поменьше лучше определять для своих сотрудников конкретный период в час-два в день, в течение которого они должны заниматься поиском собеседников и сами быть готовыми ответить на запросы коллег — чтобы каждый желающий поучиться смог найти себе пару.

Рекомендуемое количество учебных сессий на одного сотрудника — 1–2 в неделю. Однако это количество сотрудник может увеличивать по своей инициативе, если он чувствует проблемы с продажами или хочет усиленно потренировать какой-то навык.

Куда бежать

Главный вывод — компаниям стоит уделять особое внимание вовлечению сотрудников в совместную работу и помощь друг другу.

Такие горизонтальные связи — очень сильно недооценённый ресурс, особенно для растущих и больших компаний. Недостаточные усилия по выстраиванию таких связей приводит к двум негативным следствиям:

• Во-первых, начинают тратиться дополнительные деньги на привлечение внешних ресурсов вместо внутренних резервов. Как, например, тратились бы деньги на найм тренеров в случае проведения массового обучения. Или нанимались бы новые сотрудники или консультанты для решения задач, которые кто-то из уже существующих сотрудников в состоянии решить — если бы он о наличии таких задач бы знал.
• Во-вторых, сильные горизонтальные связи устанавливают и поддерживают «чувство принадлежности» сотрудников к компании. Что повышает эффективность их командной работы и уменьшает вероятность увольнений.

Интересно, что такие горизонтальные связи можно устанавливать не только для оптимизации процесса обучения. Я писал о двух стартапах, которые сделали платформы, позволяющие одним сотрудникам компании искать других для консультаций, ответов на вопросы и помощи в решении поставленных перед ними задач — это Beatrust (мой обзор) и Elqano (мой обзор).

Так что общее направление движения — создание платформ для создания горизонтальных связей между сотрудниками разных отделов и департаментов, что могло бы помочь компаниям улучшать результативность своей работы и снижать издержки на привлечение дополнительных внешних ресурсов.

В каких темах это может оказаться полезным? Каким категориям сотрудников стоит более тесно работать друг с другом? Какие необычные задачи можно таким способом решить?

Если ничего навскидку в голову не приходит, то методика взаимного обучения — тем более по продажам — может стать хорошим направлением для создания собственного проекта в этой теме. Тем более перед глазами у нас есть работающий пример в виде сегодняшнего стартапа, от которого можно оттолкнуться.

У общего выделенного сегодня направления есть две прелести:

• Во-первых, установление горизонтальных связей между сотрудниками актуально для больших компаний. А это значит, что мы сразу целимся на рынок жирных клиентов, которые могут много платить
• Во-вторых, задача налаживания и поддержания горизонтальных связей приобретает особую актуальность именно сейчас — когда растёт популярность удалённой работы. И офис перестаёт играть традиционную роль места, где эти горизонтальные связи устанавливаются и поддерживаются.

О компании

Upduo

• Сайт: upduo.com
• Последний раунд: $4M, 13.03.2023
• Всего инвестиций: $4M, раундов: 1