Магическое слово для успешных продаж
Суть проекта
Продажники, занимающиеся заключением B2B-сделок, часто сталкиваются с тем, что клиенты задают им заковыристые вопросы по продаваемому продукту. И тогда продажники начинают искать в своей компании людей, которые могут на эти вопросы ответить — чтобы транслировать полученные ответы клиентам.
1up создал ИИ-помощника, который помогает продажникам получать ответы на свои вопросы в 10 раз быстрее, чем обычным способом — самостоятельно роясь в документации или ожидая ответов от коллег.
Чем быстрее продажник отвечает на вопросы клиентов, тем быстрее можно дойти до заключения сделки. Не создавая при этом у клиентов впечатления, что «продажники дураки, и продукт у них дурацкий, раз никто не может быстро ответить на мои вопросы».
ИИ-помощнику 1up можно задавать довольно сложные вопросы.
Например, «мне нужно отправить потенциальному покупателю описание бизнес-кейса, когда наш продукт помог клиенту решить его задачу» — в ответ на что 1up выдаст ссылку на описание бизнес-кейса и краткую выжимку из него с изложением полученных клиентом результатов.
Или «какие три самые важные причины, побудившие других клиентов использовать наш продукт, я могу привести потенциальному покупателю?»
Или даже ещё сложнее — «Как клиент может подключиться к нашему продукту, используя вызов API из программы на Python?».
Чтобы ИИ-помощник 1up мог находить ответы, к платформе надо сначала подключить внутренние источники информации. В простейшем случае это могут быть просто облачные хранилища типа Google Drive, в которых складываются презентации продукта, описания бизнес-кейсов, памятки с ответами на возражения клиентов, документация по продукту и прочие полезные документы.
Задавать ИИ-помощнику вопросы и получать ответы продажники могут прямо в том мессенджере, который они обычно используют — Slack, Microsoft Teams или Google Chat.
Ещё одна задачка, которую помогает автоматизировать 1up — это заполнение анкет и опросников по продуктам, которые большие компании обычно рассылают на первом этапе сбора предложений от поставщиков.
Вопросы эти, как правило, скучные — «как ваш продукт защищает пользовательские данные?», «соблюдает ли ваш продукт требования PCI-DSS» и так далее. Но на эти вопросы нужно быстро и полно отвечать, чтобы перейти на следующий этап более содержательных переговоров о возможной сделке.
Так как вопросов таких в подобных анкетах много, то на платформу 1up можно загрузить анкету целиком и мгновенно получить её в заполненном виде обратно — не тратя время на передачу ИИ-помощнику каждого вопроса по отдельности.
У 1up есть ещё одно важное умение, которое может пригодиться не только продажникам, но и продуктовикам с маркетологами — ИИ-помощник платформы умеет отвечать не только на вопросы о продуктах компании, но и на вопросы о продуктах конкурентов!
Ответы на эти вопросы он черпает уже из внешних источников — с сайтов конкурентов, из Youtube, Reddit, LinkedIn, поиска Google и так далее.
Задавать вопросы по поводу продуктов конкурентов можно простые — «есть ли у продукта X вот такое-то свойство, и как его использовать?». А можно и более сложные — «как пользователи оценивают наш продукт по сравнению с конкурентом?», «почему клиентам нравится конкурирующий продукт?».
Стоимость использования 1up составляет от 249 долларов в месяц на 5 пользователей с существенными ограничениями на количество источников информации до 849 долларов в месяц на 50 пользователей с бóльшим, но по-прежнему довольно ограниченным количеством источников. Более мощная версия платформы будет стоить ещё дороже, но за ценами на такую конфигурацию нужно обращаться к стартапу напрямую.
Сейчас 1up поднял первые инвестиции размером 2.5 миллионов долларов.
Что интересного
Возможно, когда-нибудь ИИ-продажники смогут полностью заменить живых продажников. Но пока этого не происходит — особенно, когда речь идёт о достаточно дорогих сделках.
Всё-таки продажи — это не механистический процесс выдачи ответов на вопросы. это процесс живого общения с налаживанием контакта, демонстрацией эмпатии и прочих человеческих эмоций. Но чисто на эмоциях продавать тоже не получается, на вопросы про продукт тоже нужно уметь отвечать — причём быстро, полно и убедительно.
Однако далеко не каждый продажник является полноценным специалистом по продукту, умеющим отвечать на любые вопросы клиентов.
Эта проблема усугубляется тем, что текучка среди продажников составляет порядка 35% в год, что в 3 раза превосходит идеальный уровень текучки в компаниях на любых других позициях. Таким образом, продажники в компаниях меняются настолько быстро, что не успевают полностью овладеть всеми знаниями, необходимыми для успешной продажи продукта.
Считается, что полноценным продажником становятся только на второй-третий год продаж продукта. А средний срок пребывания продажника на позиции в компании составляет сейчас всего лишь 18 месяцев, и это время продолжает сокращаться
Таким образом, система костылей и подпорок в виде ИИ-помощника, помогающего продажникам отвечать на фактические вопросы по поводу продукта и его конкурентов, можно считать не благим пожеланием, а суровой необходимостью.
Кстати, чисто с технологической стороны, платформу сегодняшнего 1up можно назвать «обычной» корпоративной базой знаний. Тем более, что всё больше и больше корпоративных баз знаний сейчас переводят на ИИ-технологии и дополняют их ИИ-помощниками.
Однако корпоративные базы знаний продавать не так-то просто. Приходится объяснять компаниям «необходимость создания централизованного источника информации», который «могут использовать разные категории сотрудников» и тому подобное бла-бла-бла.
Другими словами, корпоративная база знаний — она для всех и обо всём. То есть ни для кого конкретно
Поэтому никакой конкретный отдел или департамент не чувствует настолько сильной потребности, чтобы лоббировать покупку такого продукта на уровне компании в целом или совершить её за счёт собственного бюджета.
Поэтому подход 1up, при котором они превратили по сути корпоративную базу знаний в специфический продукт для отделов продаж — это очень хороший ход, позволяющий выделить конкретный круг людей (руководителей департаментов продаж), заинтересованных в покупке такого продукта исключительно для улучшения показателей вверенного ему подразделения.
Куда бежать
Растущая текучка квалифицированных сотрудников в компаниях — это причина роста востребованности корпоративных баз знаний, которые можно использовать для передачи знаний новым сотрудникам. А внедрение ИИ-технологий позволяет сделать эти базы знаний ещё более умными и удобными.
Так что область корпоративных баз знаний в общем — востребованная и перспективная. Однако продавать в этой области лучше конкретные продукты, ориентированные на определённые категории сотрудников. Чтобы получить возможность целиться на конкретных руководителей, желающих лоббировать или способных самостоятельно принимать решения об их покупке. Без этого продавать их будет по-прежнему сложно.
Сегодняшний 1up — один из примеров такого таргетирования.
Другой пример — это стартап Augmend, о котором я писал в июле. Они сделали платформу для создания баз знаний для программистов, куда программисты могут простым образом, делая запись экрана с голосовыми объяснениями, загружать информацию о правилах работы с написанным ими кодом.
Причина востребованности такой базы знаний для программистов та же самая — так как среднее время работы программистов в компании составляет сейчас в среднем те же самые 18 месяцев (1–2 года). Этот стартап поднял 2.2 миллиона долларов инвестиций в первом же раунде.
Таким образом, направление движения — создание корпоративных баз знаний, использующих технологии ИИ. Но, что принципиально — для сохранения и передачи знаний среди конкретных категорий сотрудников, где существуют высокие риски от потери и/или отсутствия знаний.
Кроме всего прочего, заточенность под определённые категории сотрудников позволяет добавлять к таким платформам специфические инструменты, позволяющие соответствующие знания простыми способами накапливать — как, например, инструмент для записи экрана и голоса у Augmend вкупе с инструментом разбора и загрузки в базу знаний созданных таким образом видеороликов.
А на какую категорию сотрудников вы захотите нацелиться? Какие специфические для этой категории сотрудников инструменты для более простого накопления знаний вы можете при этом предложить?
О компании
1up
- Сайт: 1up.ai
- Последний раунд: $2.5M, 01.11.2023
- Всего инвестиций: $2.5M, раундов: 1