Три ключа к успеху

Суть проекта

Hawker обещает музыкантам «революционный способ продажи мёрча».

Стартап предлагает сфокусироваться на продажах мёрча во время живых выступлений музыкантов на концертах:

• Во-первых, посетители уже заплатили за билеты — то есть подтвердили готовность платить за творчество конкретного музыканта.
• Во-вторых, во время концертов они максимально «разогреты» — что повышает возможность допродать им прямо в этот момент что-нибудь ещё.

Продажа мёрча при этом производится через мобильное приложение, в котором пользователи только заказывают и оплачивают мёрч. Доставка же его осуществляется в течение нескольких дней после концерта.

В результате посетители могут купить мёрч, вытащив из кармана телефон, сидя на своём месте или тусуясь на танцполе — но не ища лоток с мёрчем и не стоя в очереди.

Это явно снимает ряд препятствий к совершению покупки, что подтверждается даже реальными примерами. Один из музыкантов-клиентов Hawker говорит, что раньше во время концертов он продавал мёрча на пару сотен фунтов стерлингов. А после того, как он перешёл на продажи через приложение, на первом же концерте ему удалось продать мёрча аж на 4.5 тысяч фунтов.

К тому же Hawker берёт на себя всю организацию и решение всех вопросов с производством и доставкой мёрча покупателям.

Они даже не требуют от музыкантов денег вперёд за изготовление партий мёрча определённого размера — так как сами быстро изготавливают мёрч на свои деньги по мере поступления заказов и сами его доставляют покупателям. После чего делят заработанные от продаж деньги между собой и музыкантом.

Естественно, что при таком комплексном подходе их процент от выручки может быть довольно существенным — и я бы даже не удивился, если бы они делили эти деньги по принципу 50/50

Ещё один важный плюс работы «под заказ» состоит в том, что музыканты могут создавать неограниченное количество возможных дизайнов мёрча, причём даже приуроченных к каждому конкретному концерту — ведь это не требует от них никаких дополнительных вложений. Зато это сильно повышает шансы на то, что их поклонники хоть что-то из этого купят.

Платформу Hawker уже использует около 150 британских музыкантов, которые суммарно проводят порядка 15 концертов каждый месяц.

Стартап сейчас поднял свои первые инвестиции размером 260 тысяч фунтов стерлингов.

Что интересного

Я уже несколько раз упоминал в обзорах стартап Fanatics, который лицензирует марки спортивных клубов для изготовления и продажи мёрча.

Этот пример вдохновляет меня тем, что они нашли не один, а два драйвера для роста выручки:

• Первый драйвер роста стартапа — это количество клубов, с которыми он заключает лицензионные договоры.
• А второй — количество событий в жизни каждого клуба (включая даже «обычные» победы в матчах), под каждый из которых он очень быстро изготавливает и продаёт отдельные партии мёрча.

Текущая оценка Fanatics — 31 миллиард долларов после нового раунда инвестиций на 700 миллионов, который он поднял в декабре 2022 года.

Сегодняшний стартап эксплуатирует ту же самую концепцию. Но только вместо спортивных клубов у них музыканты, а вместо спортивных событий — живые концерты.

Прелесть в том, что музыкантов намного больше, чем спортивных клубов. И у каждого из них есть хоть какое-то количество поклонников, которые могут купить мёрч любимого артиста. А это открывает рынок принципиально другого размера.

Плюс к тому на спортивном рынке может стать реально большим чуть ли не один игрок, работающий по подобной концепции — который успеет заключить лицензионные соглашения с большинством популярных клубов. После чего достаточного количества клубов на других аналогичных игроков тупо не останется

А на музыкальном рынке с той же самой концепцией может влезть много игроков:

• Во-первых, потому что музыкантов огромное количество.
• И во-вторых, потому что реальных звёзд из них считанные проценты. Если даже кто-то их окучит по поводу продажи их мёрча через себя — это не приведёт к созданию монополиста в этой теме.

Кроме того, спортивные клубы даже в среднем зарабатывают больше музыкантов. Поэтому, чтобы заключить лицензионный договор со спортивными клубами им нужно сразу отстегнуть или пообещать большие деньги — иначе они работать с тобой не согласятся.

С музыкантами же ситуация иная. Подавляющее большинство из них зарабатывает на продаже своей музыки (например, через Spotify) очень скромные деньги. Многие — всего лишь 12–16 долларов в месяц. Поэтому любые заработанные сверх этого деньги для них существенны.

В том числе и увеличение выручки от продаж собственного мёрча. Что и помогает им делать сегодняшний Hawker — причём не заставляя их вкладывать в это свои дополнительные деньги.

Куда бежать

Музыканты — это очень интересный рынок:

• Во-первых, их очень много.
• Во-вторых, у каждого из них есть собственная аудитория поклонников, над расширением которой каждый из них работает.
• В-третьих, большинство из них слишком мало своей музыкой в состоянии зарабатывать.

Поэтому хорошие шансы на успех будет иметь любой стартап, предлагающий музыкантам возможность заработать дополнительные деньги. Варианты тут могут быть разные:

• GigFinesse (мой обзор) и Side Door (мой обзор) помогает малоизвестным музыкантам организовывать выступления на небольших площадках.
• Songfinch (мой обзор), Bring My Song To Life и Songlorious сделали маркетплейсы, на которых музыканты могут зарабатывать, создавая песни на заказ.
• Encore (мой обзор) предлагает музыкантам проводить интерактивные короткие онлайн-шоу, во время которых они могут получать донаты от поклонников.

Вариант с продажей мёрча по образу и подобию сегодняшнего стартапа — это ещё одна хорошая идея.

Кстати, сейчас начинают становиться популярными не только живые, но и онлайн-концерты. Технология же Hawker с продажами через мобильное приложение отлично подходит и для продажи мёрча во время онлайн-выступлений музыкантов — на концертах, шоу или даже во время подкастов.

И под каждое такое событие можно готовить специальные серии мёрча — что только будет увеличивать желание зрителей/слушателей его купить. Потому что ситуационная привязка к конкретному событию — это второй важный драйвер роста выручки бизнес-модели сегодняшнего стартапа.

Всё это делает модель Hawker перспективной моделью для вдохновения и копирования. Особенно с учётом уже упомянутого выше обоснованного предположения, что этот рынок может вместить довольно большое количество игроков, работающих по этой модели.

О компании

Hawker

• Сайт: hawkrlive.com
• Последний раунд: £260K, 20.04.2023
• Всего инвестиций: £260K, раундов: 1