Превратить разовое в постоянное
Суть проекта
Sounding Board — платформа для коучинга лидеров компаний.
Начиналось всё как маркетплейс. Стартап с одной стороны привлекал коучей, а с другой — компании, которые покупали их курсы, тренинги и мастерклассы.
Набор функций такого маркетплейса более-менее банальный — ИИ-машинка, обещающая с 97% вероятностью находить подходящего коуча под задачу компании, обучающая среда для коучингов один на один и в группах, инструменты для общения участников коучинга друг с другом и с коучами.
Однако, если бы оставалось просто маркетплейсом коучей — это было бы неинтересно.
Что интересного
В начале этого года стартап добавил к своей функциональности новое измерение. На этом он тогда же поднял своей первый существенный раунд инвестиций в 13 миллионов долларов — предыдущий раунд был всего 875 тысяч. А сейчас — спустя 11 месяцев поднял ещё 30 миллионов. Эти два раунда составили 43 из 45 миллионов всех привлечённых стартапом инвестиций.
Этим изменением стало появление внутри платформы отдельного инструмента для отслеживания собственного развития лидера и влияния его на результаты работы компании.
Это можно описать как нечто похожее на электронную канбан-доску, на которой человек ведет учёт своих целей, результатов предпринятых действий, список действий, которые он собирается предпринять и записывает свои инсайты, которые он получает в ходе процесса.
И уже потом в контексте своих целей, планов, действий, задач, вопросов и проблем — он может обращаться к коучам за помощью в решении задач, за приобретением нужных компетенций и ответами на вопросы.
Как год назад о введении нового инструмента говорили сами основатели: «Раньше коучингом называли ежемесячные или ежеквартальные тренинги. Теперь он стал составной частью ежедневного рабочего процесса менеджерского звена».
Другими словами, они превратили коучинг из разовых мероприятий, за которые можно платить по желанию и возможности, и от которых можно в любой момент отказаться — в постоянный сервис, оправдывающий подписную модель, ценность которого возрастает по мере его использования, чем больше своей информации туда заносит пользователей.
И это принципиальное изменение, существенно улучшающее показатели удержания пользователей (компаний) в сервисе.
Кстати, аналогичную трансформацию проделал ещё и стартап Reforge (о котором я тоже писал обзор). Он начинался как набор курсов по развитию продуктов — а потом превратился в сообщество с годовой подпиской, уже внутри которого участники получают доступ к курсам.
Подход похожий. Перестать продавать разовые вещи, а перейти на подписку на регулярно используемый сервис, внутри которого предлагать (в рамках ежегодной оплаты или за дополнительные деньги) те самые разовые вещи.
Вторая интересная деталь в том, что конкуренты с сервисами по «коучингу лидеров» сосредотачиваются обычно на менеджерах высшего звена.
Sounding Board ориентирован на менеджерах всех уровней, в том числе, и на тех, кто только вышел на работу в компании или был повышен до менеджерской позиции — чтобы они как можно быстрее начали приносить ей пользу. В результате 60% пользователей стартапа — это как раз новые менеджеры, 30% — менеджеры среднего звена и только 10% — высшего.
Текучка среди низшего и среднего менеджерского звена гораздо выше, чем у высшего. Каждый месяц работу менеджерами этого уровня начинает много новых людей. Поэтому необходимость постоянного их обучения сохраняется, что влечёт за собой сохранение контракта компании с платформой.
Это ещё один хороший фокус, позволяющий в разы улучшать средний чек, который стартап берёт с каждой компании, подключающейся к их платформе.
Ну и продолжение того же фокуса в том, что клиентами Sounding Board числится всего 100 компаний. То есть они сосредоточились только на крупных и растущих компаниях, а) которым они сразу могут выкатывать высокие чеки, и б) эти чеки будут расти со временем — так как количество сотрудников компании (в том числе, и менеджеров) будет увеличиваться.
Основатели говорят о «многомилионной» (в долларах) выручке стартапа, которая растёт в три раза в год уже последние несколько лет. Net Revenue Retention (количество денег, зарабатываемых на появившейся в одно время когорте клиентов) составляет, по их уверениям, 200%. То есть количество денег, которые они собирают с одной компании, действительно увеличивается ежегодно настолько, что с лихвой не только компенсирует оттток клиентов, но и обеспечивает двукратный рост.
Так что, занимаясь B2B, сосредотачиваться только на крупных и растущих компаниях — это стратегия, которая может себя выгодно оправдать.
Куда бежать
Корпоративное образование — это давно известная тема, которой много кто занимается. Вот только чаще всего по той самой модели, по которой раньше работал сегодняшний стартап — разовые мероприятия, курсы, тренинги. Надеясь на то, что клиент почему-то и когда-нибудь обратится к ним ещё.
Поэтому стоит задать себе два вопроса. Первый — какую платформу для постоянного использования целевой аудиторией таких образовательных программ можно создать, чтобы суметь переводить своих клиентов на подписную модель? Второй — что и как должно накапливаться в этой платформе, чтобы её ценность для клиента возрастала по мере её использования, и им от неё было бы труднее отказаться?
Кстати, этот вопрос могут задать себе создатели любых образовательных курсов — а не только корпоративных
Ну и вторая точка на подумать для тех, кто занимается B2B-продажами своих продуктов. Насколько оправдан геморрой, который вы берёте на себя, занимаясь мелкими клиентами? Не получается ли так, что вы на них по факту ничего не зарабатываете?
Может быть, стоит переключиться или сфокусироваться только на крупных клиентах? Заниматься и теми, и другими довольно сложно.
Во-первых, вы вынуждены искать компромисс по цене на свой продукт. А хорошего компромисса не получается — вы либо недозарабатываете на крупных клиентах, либо теряете в количестве мелких, либо получаете и то, и другое одновременно.
Во-вторых, вам нужно иметь две параллельных структуры, начиная от привлечения и заканчивая поддержкой клиентов. Так как не получится использовать одну воронку продаж для привлечения и крупных, и мелких, и уровень поддержки для них тоже совершенно разный. А выручка и геморрой между этими направлениями будет отвечать правилу Парето — где-то у вас будет 80% выручки, а где-то — 80% геморроя
О компании
Sounding Board
- Сайт: soundingboardinc.com
- Последний раунд: $30M, 01.12.2021
- Всего инвестиций: $45M, раундов: 5