Не размениваться по мелочам
Суть проекта
Expertwired — маркетплейс, на котором можно найти эксперта для консультаций по нужным рынкам и индустриям.
Стартап основан в 2020 году. Сейчас он поднял только первый раунд инвестиций в 1 миллион евро. Сумма небольшая — объясняется это ещё и тем, что стартап европейский, родом из Амстердама.
Прошёл бы я мимо этого стартапа, потому что видел я уже разные маркетплейсы для поиска экспертов. Но вот что меня зацепило.
Что интересного
Стартап решил продавать консультационные услуги экспертов компаниям. Причём даже не стартапам, которые всё время «ищут экспертизу на целевом рынке» 😉
Своими клиентами стартап называет «фонды прямых инвестиций (private equity), консалтинговые компании и большие корпорации».
Примеры типичных ситуаций, когда таким компаниям могут понадобиться услуги внешних экспертов:
- Инвестор хочет оценить потенциал компании, в которой собирается купить долю. Решение это стратегическое, для серьёзного уровня принятия решения нужны квалифицированные эксперты, хорошо разбирающиеся в перспективах конкретной индустрии на конкретном рынке.
- Заказчик привлёк консалтинговую компанию. Для оценки состояния дел и выработки стратегических рекомендаций нужны не только общие компетенции, которыми обладают консультанты, но и более глубокое понимание специфики конкретной индустрии на конкретном рынке. Для этого нужны люди со специфической экспертизой. Чем круче компания — тем выше должен быть уровень экспертов, чтобы соответствовать стоимости консалтинговых услуг 😉
- Большая корпорация анализирует возможности вывода нового продукта на новый рынок. Это не стартап, работающий по принципу «давайте быстро и дешёво попробуем, вдруг получится». У больших компаний подход более основательный, поэтому без глубокого анализа рынка с помощью локальных экспертов в конкретной индустрии на конкретном рынке — опять никуда.
Интересная деталь. Во время консультаций, проводящихся на платформе Expertwired, личность заказчика консультации не раскрывается, он может не называться и даже не показывать своего лица. Это помогает получать консультацию, не раскрывая локальным экспертам свои планы, общаясь при этом даже со своими будущими конкурентами.
Expertwired предлагает экспертам из разных индустрий с разных рынков регистрироваться у себя на платформе для возможного оказания консультаций. Но это не единственный и даже, наверное, не главный источник привлечения экспертов.
Стартап говорит, что у них работает ИИ-машинка, которая по открытым данным (судя по всему, по профилям из LinkedIn) собирает списки экспертов, которые могут помочь с консультацией по конкретному запросу компании. Если этих экспертов ещё нет в базе платформы, стартап сам связывается с ними и предлагает стать членом экспертного сообщества Expertwired — начав с возможности оказания первой такой услуги.
Список кандидатов для проведения консультаций предоставляется заказчику в течение нескольких дней. После этого заказчик выбирает, с кем он будет разговаривать, и согласовывает через платформу расписание онлайн-встреч.
Консультации тарифицируются по часам. Стоимость часа эксперт назначает самостоятельно. Платформа берёт 20% комиссии сверху стоимости консультаций плюс стоимость возможных дополнительных услуг — текстовая расшифровка разговора, проведение опросов нескольких экспертов по опроснику заказчика и так далее.
Если компания вдруг решит нанять эксперта, с которым она консультировалась на платформе, для дальнейшего долгосрочного сотрудничества — платформа этому никак не препятствует и не берёт за это дополнительных денег. Правда, оговаривает, что этот эксперт «теперь ваша ответственность, платформа за то, что происходит мимо платформы, не отвечает».
Главный вывод. Хорошая стратегия для работы на B2B-рынке — изначально нацеливаться на работу только с крупными клиентами. Мелкие компании привлекать не настолько легче, чем большие — зато размер потенциальных чеков и LTV (Life Time Value) от больших клиентов неизмеримо больше. Стоит ли размениваться по мелочам? 😉
Куда бежать
Подход с фокусировкой исключительно на крупных клиентов не нов, хотя далеко не все B2B-продавцы на это решаются.
Но есть и те, кто решается. Год назад я публиковал уже обзор стартапа Pactum, который продаёт ИИ-машинку для переговоров по условиям закупочных контрактов. Тогда у них так прямо и было написано на сайте — «предлагаем сервис компаниям с выручкой от 1 миллиарда долларов» (в обзоре был даже скриншот с этой фразой).
Прошёл год. Изменилась ли их стратегия? Да, изменилась. Теперь на главной странице написано — «предлагаем сервис компаниям с выручкой от 5 миллиардов долларов» 😉 Если планка поднялась — значит, стратегия работает.
Поэтому первый общий вывод для тех, кто работает на B2B-рынке — прикинуть свою экономику с разбивкой по разным категориям клиентов. Легко может оказаться, что с мелкими клиентами мы работаем в лучшем случае в ноль, а основную прибыль нам приносят именно крупные клиенты. Может быть, на них и сфокусироваться — убрав тем самым кучу лишней суеты и геморроя? И даже ещё улучшить экономику — перестав после этого снижаться до уровня покупательской возможности мелких клиентов при назначении цен на свои услуги.
Если же говорить о конкретной теме сегодняшнего стартапа с маркетплейсом консультаций — тут тоже можно подумать. После схлопывания российского рынка многие средние и крупные компании российские компании стали задумываться о выходе на другие географические рынки. А для этого нужен хороший уровень экспертизы по другим территориям.
Если есть понимание, как эффективно привлекать экспертов нужного уровня с других рынков — маркетплейс подобных услуг вполне может оказаться востребованным прямо сейчас. Однако, если следовать в русле сегодняшней концепции — важно не размениваться на мелочи, а работать с достаточно крупными клиентами, способными платить за это хорошие деньги.
О компании
Expertwired
- Сайт: expertwired.com
- Последний раунд: €1M, 11.05.2022
- Всего инвестиций: €1M, раундов: 1